Abc- и xyz-анализ

Как его применять?

В основе АВС-анализа лежит широко известный принцип Парето, по которому львиную долю результатов можно получить, используя относительно небольшие ресурсы. В бизнесе соотношение определено как 20% (вложения) и 80% (результаты) – это самый выгодный сегмент клиентов.

Клиенты распределяются по категориям:

• А – 80% от всех продаж, наибольший объем выручки (оптимально 20% всех клиентов);
• В – 15% от всех продаж, средний объем выручки (оптимально 16% всех клиентов);
• С – 5% от всех продаж, незначительный объем выручки (оптимально 64% всех клиентов).

Если реальная картина отличается от оптимальных пропорций, значит, ресурсы компании используются не полностью. К примеру, если доля категории В выше, значит, существует перспектива часть клиентов перевести в категорию А. Сравнивают самых результативных клиентов по категориям. Если по категории А такие клиенты покупают в десятки раз больше соответствующих из категории В, необходима индивидуальная работа с ними.

На заметку! Метод развивается, и в настоящее время может применяться его вариант по схеме АВСD – соответственно, 50%, 30%, 15%, 5%. Категория A — самых выгодных клиентов — детализируется и разделяется на А, В для наиболее точного анализа, а две другие сохраняют такие же значения, как в классическом варианте.

XYZ-анализ подразделяет клиентов на категории:

• X – постоянно покупающие продукцию клиенты, их поведение всегда можно спрогнозировать;
• Y – нерегулярные клиенты, прогноз затруднен, но возможен;
• Z – случаи покупок единичны, прогноз сделать практически невозможно.

АВС-анализ технически представляет собой таблицу, содержащую:

• наименование клиента;
• суммы (значения от большего к меньшему);
• доли;
• суммарные доли;
• категории.

На основании расчетов клиентам присваивается категория A (до 80% суммарной доли), В (от 80 до 95% суммарной доли), С (свыше 95% суммарной доли).

Анализ XYZ проводят в тех же временных рамках, что и АВС-часть. Составляется таблица клиентов и полученной от них выручки помесячно, с подсчетом итоговой суммы. Затем по каждому клиенту исчисляется коэффициент вариации V. Это статистическая величина, имеющая сложную формулу расчета, в общем смысле представляющая собой показатель риска в бизнесе.

В сжатом виде формула выглядит так: V= (среднее квадратическое отклонение) / t средний показатель объема продаж за весь период.

Для ее расчета на практике пользуются функциями СТАНДОТКЛОН и СРЗНАЧ табличного редактора Excel. Вписывается формула =СТАНДОТКЛОНП(интервал ячеек подсчета показателя)/СРЗНАЧ(интервал ячеек подсчета показателя). Коэффициент может принимать такие значения по группам: X – до 10%, Y – 10-25%, Z – более 25%.

Коэффициент проставляется в таблице по строке каждого клиента. Каждому клиенту присваивается группа «предсказуемости». Полученные данные необходимо совместить.

Анализ ABC XYZ делается на основе таблицы, где по вертикали располагаются сгруппированные значения ABC, а по горизонтали XYZ. Клиенты из категорий AX, AY, BX, CX считаются оптимально подходящими для дальнейшего сотрудничества, перевода его на более высокий уровень. АZ отличаются нестабильностью, но это покупатели из категории значительных. Нужна дополнительная работа, чтобы не потерять их. Необходимо проанализировать ассортимент и качество обслуживания. CZ – самые безнадежные клиенты. Разорвав с ними деловые отношения, можно высвободить дополнительные ресурсы.

Показатели по оставшимся трем группам представляют собой усредненные значения и характеристики клиентов, не требующие быстрой реакции.

Для проведения анализа, как правило, используют разработанные заранее формы и технические средства. Вручную целесообразно проводить АВС-анализ для небольшой фирмы с ограниченным числом клиентов.

ABC анализ в логистике. Что это такое

ABC анализ в логистике – это анализ, при котором все товары разделяются на 3 группы:

А – товары, на закупки которых было потрачено 75-80% от общей суммы закупки,
В – товары, на которые потрачено 10-15% от всей закупки за период,
С – товары, на которые приходится 5-10% общей суммы закупки за период.

Для чего это может быть нужно? Например, для разделения закупочных функций между головной компанией и филиалами: дорогостоящие товары (из группы А) могут закупать специалисты из головной компании, а закупку менее дорогих позиций (В и С) можно делегировать специалистам филиалов.

Кроме того, обычно ABC анализ в логистике делается совместно с XYZ анализом, при котором все товары делятся на группы:

• X – непрогнозируемый спрос товаров,
• Y – относительно прогнозируемый спрос,
• Z – прогнозируемый спрос.

Затраты и метод ABC

Крупные фирмы используют принципы, лежащие в основе метода, для оптимизации учета затрат. Как правило, его внедряют, если есть сомнения в точности оперативного учета затрат на местах, налицо высокий уровень расходов, напрямую не связанных с производством продукции (накладных – на обслуживание, управление, реализацию, организационного характера). Производство при этом включает в себя множество различных операций, широкий ассортимент изделий, разнообразие применяемых технических средств.

Классическая схема учета бухгалтерских данных по умолчанию не подходит для применения метода, необходимы большие организационные, технические изменения на предприятии. Прежде всего нужна общая база ТМЦ, с возможностью отслеживать приходно-расходные операции по каждой позиции, группе, подгруппе. При создании такой базы необходимо учесть степень детализации сведений по ТМЦ. Как правило, требуется внедрение соответствующих масштабу производства компьютерных программ и технических средств.

Применение метода здесь требует особого внимания, поскольку на практике организация работы достаточно трудоемка.

Основные этапы следующие:

1. Сложная, многоступенчатая деятельность разделяется на простые рабочие операции, функции.
2. Для каждой такой операции делается расчет затрат, использования ресурсов. Затраты за период определяются совокупной суммой затрат по операциям. В совокупности простых операций определяется сумма затрат на тот или иной вид продукции.
3. Определяется, какие результаты должны быть получены по каждой операции, связь между отдельными видами работ, операций и производством продукции. Накладные расходы можно затем распределять на отдельные рабочие этапы, зная, какие из них соответствуют выпуску той или иной продукции. Накладные расходы включают в ее себестоимость.

Результат проведенной работы – жесткая обоснованная привязка затрат предприятия к конкретным результатам его работы. Такие данные используются при проведении ABC-анализа расходов.

АВС-АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА ПРОДУКЦИИ С ПОМОЩЬЮ EXCEL

Табличный редактор Excel содержит необходимые для АВС-анализа формулы работы с исходными данными ЕСЛИ, ВПР/ГПР и функционал сортировки табличных данных.

В зависимости от потребностей менеджмента компании ассортиментный АВС-анализ с помощью Excel можно выполнить как по отдельному признаку (количество продаж продукции, сумма реализации, доход от реализации и т. д.), так и комплексно по нескольким признакам. По результатам такого анализа можно будет понять:

• какой ассортимент продукции в компании приоритетен (группа А) и требует повышенного внимания;

• какая часть ассортимента продукции находится в средней группе значимости (группа В);

• какая часть ассортимента является малозначимой и может быть без ущерба выведена из линейки выпускаемой продукции (группа С).

Алгоритм АВС-анализа ассортимента продукции с помощью табличного редактора Excel можно представить в виде цепочки последовательных шагов (рис. 1).

Рассмотрим эти шаги подробнее.

Шаг 1. Выгружаем данные об ассортименте продукции в файл Excel.

На этом этапе:

Шаг 2. Рассчитываем показатели структуры ассортимента продукции.

На этом этапе собираем данные о структуре выбранных критериев ассортимента продукции, так как АВС-анализ проводится именно на основе удельных значений ассортиментной единицы в общей массе показателя. Добавляем к выгруженной из учетной базы таблице столбцы для каждого выбранного критерия и прописываем в ячейках этих столбцов формулу:

Значение показателя ассортиментной единицы / Общая сумма показателей ассортиментных единиц × 100 %.

В результате по каждому добавленному столбцу получаем значение удельного веса (в процентах) каждой ассортиментной единицы анализируемой продукции.

Шаг 3. Сортируем ассортимент продукции по группам.

Третий этап АВС-анализа состоит из двух частей:

1. Сначала выводим группу значимости для каждой ассортиментной единицы продукции.

Для этого добавляем в аналитическую таблицу еще одну колонку и в ее ячейке по строке первой ассортиментной единицы прописываем расчетную формулу с использованием функции ЕСЛИ

Обращу внимание читателей на то, что нам нужно получить данные не по двум, а по трем групповым значениям (А, В и С), поэтому формула будет составная:. =ЕСЛИ(Значение ячейки с удельным весом ассортиментной единицы>Нижняя граница группы А в%;»A»;ЕСЛИ(Значение ячейки с удельным весом ассортиментной единицы >Нижняя граница группы В в%;»B»;»C»))

=ЕСЛИ(Значение ячейки с удельным весом ассортиментной единицы>Нижняя граница группы А в%;»A»;ЕСЛИ(Значение ячейки с удельным весом ассортиментной единицы >Нижняя граница группы В в%;»B»;»C»))

Здесь нужно пояснение: под нижней границей группы подразумевается такое значение удельного веса, выше которого все ассортиментные единицы продукции в АВС-анализе относятся к данной группе. Каждая компания может устанавливать свои границы ассортиментных групп.

Например, я для рассматриваемого примера АВС-анализа взял такие параметры:

• ассортиментные единицы продукции, удельный вес которых выше 5 %, относятся к группе А;

• ассортиментные единицы продукции, которые находятся в диапазоне выше 2,5 % и до 5 % относятся к группе В;

• соответственно, в группе С окажутся те ассортиментные единицы продукции, удельный вес которых не больше 2,5 %.

2. Ранжируем ассортиментные единицы продукции по указанным группам.

Для этого выделяем на листе Excel диапазон данных, который собираемся сортировать, и выбираем в меню редактора путь Данные → Сортировка. В открывшемся диалоговом окне выбираем:

• Столбец → Сортировать по (номер или буквенное обозначение столбца, в котором расположены обозначения групп значимости, которые мы присвоили ассортиментным единицам в первой части этого этапа);

• Сортировка — Значения ячеек;

• Порядок — От А до Я (потому что в выбранном столбце у нас указаны А, В, С).

В результате получаем таблицу, в которой ассортиментные единицы продукции выстраиваются в порядке убывания от наибольшего удельного веса показателя ассортиментных единиц к наименьшему и в алфавитном порядке по группам значимости.

Что такое ABC-анализ

Смыслом ABC-анализа можно считать выделение из большого количества клиентов тех, на которых нужно сосредоточить главное внимание и которые являются наиболее ценными для бизнеса. По результатам данного анализа можно разбить клиентов на сегменты и разработать стратегию продаж, применяемую к определенному сегменту

Анализ покажет клиентов, которые приносят минимальную прибыль, и затраченное время на них не окупает себя. В основе анализа лежит принцип Парето: 20% клиентов обеспечивают  80% прибыли.

A — наиболее ценные клиенты. Это именно те 20%, которые приносят 80% прибыли.

B — промежуточные клиенты. 30% клиентов, на долю которых приходится 15% доходности.

C — наименее ценные. Оставшиеся 50%, приносящие всего 5% от всех доходов.

Как делать XYZ- анализ

Для этого понадобится умная электронная табличка — например, в сервисе Google Tabs или Excel. И статистика продаж за интересующий период. 

Лилия: «Поскольку при XYZ-анализе мы сортируем товар по критерию вариации спроса на него от месяца к месяцу, нам нужны данные по объему продаж за несколько месяцев — минимум за 4. Если бизнес сезонный, то ограничиваемся периодом, который может быть и короче».

В крайней левой колонке пишем наименование товара, справа — статистику его продаж по месяцам.

Представим небольшое кафе, владелец которого решил провести XYZ-анализ спроса с мая по сентябрь по трем позициям ассортимента — мороженое, кофе и эклеры. 

В первой свободной колонке справа рассчитываем показатель, который называется коэффициентом вариации количества продаж. Он демонстрирует, как с каждым месяцем меняется спрос на товар.

Чтобы рассчитать коэффициент вариации, нужны два показателя — стандартное отклонение и среднее значение. 

Коэффициент вариации = Стандартное отклонение/Среднее значение

Считать стандартное отклонение и среднее значение вручную не нужно. Достаточно вбить их в формулу для нужной ячейки — и таблица справится сама.

Например, мы анализируем продажи мороженого с мая по сентябрь. Наименование товара находится в ячейке А2, данные продаж — в ячейках с B2 по F2, коэффициент вариации считаем в ячейке G2. Соответственно, нам нужен расчет для ячеек в диапазоне B2:F2.

Формула для ячейки G2 приобретает вид: « = СТАНДАРТОТКЛОНП(B2:F2)/ (B2/F2)». 

И так по всем строчкам товаров со статистикой по месяцам. Когда таблица справилась с расчетом, сортируем товар по группам.

А теперь разберемся, что нам дают результаты XYZ-анализа.

Общее правило — чем выше коэффициент вариации спроса на продукт по месяцам, тем более безболезненно мы можем отказаться от товара. Соответственно, меньше смысла делать его запасы и выше риск заморозить в этот запас деньги.

А понять, стоит ли работать с продуктом, который не вошел в группу X, поможет ABC-анализ той же группы товаров.

Понятие ABC и XYZ анализа

Это два аналитических метода, которые сочетают для получения оптимальных результатов. ABC-исследование предназначено для того, чтобы вычленить из значительного числа однообразных объектов наиболее важные в зависимости от поставленной цели. Методика используется в различных направлениях, с ее помощью можно оптимизировать ассортимент, протестировать базы клиентов и поставщиков, повысить эффективность продаж.

В основе аналитического способа лежит принцип Парето, суть которого в том, что лишь 20 процентов вложений приводят в итоге к 80 процентам достижений. Эту «ударную группу» и требуется вычленить из общей массы.

Все объекты ранжируются по следующему принципу:

• А – самые значимые (20% к 80%);
• В – средние (30% к 15%);
• С – наименее важные (50% к 5%).

Цель аналитического инструмента в выделении приоритетной группы и сосредоточении усилий на работе с ней.

Объекты, входящие в нее, не всегда остаются на «пьедестале почета». Они могут терять позиции в зависимости, например, от рыночной ситуации

Поэтому важно анализировать показатели регулярно, чтобы определить лидеров и трудозатратных, почти не приносящих прибыли  аутсайдеров

Если значения, которые были получены по итогам ABC-анализа менее, чем на 15 процентов разнятся с данными по группам, отклонение допустимо.

С помощью XYZ-анализа определяют значение стабильности и вариативности. Он объединяет бизнес-факторы в категории в зависимости от равномерности продаж, клиентских запросов, спроса на продукцию и услуги. С помощью подобной методики можно обнаружить колебания в различные промежутки времени, ранжировать объекты по уровню прогнозируемости.

Так, XYZ-анализ спроса на продукцию может выдать следующие результаты:

• Х – (0–10%) – товары со стабильным спросом;
• Y– (10–25%) – продукция, подверженная прогнозируемым колебаниям, скажем, в зависимости от сезона;
• Z – (от 25%) – интерес покупателей к продукту практически не предугадать.

Получается, что abc-анализ, выделит самые продаваемые продукты, а методика xyz – подскажет, насколько стабильно они пользуются спросом.

Разграничение товаров по группам

АВС-анализ строится на базе принципа «Правило Парето», чей девиз гласит: «20% усилий приносит 80% результатов».

Классификация продуктов происходит по трем группам, именуемым «А», «В» и «С». Где:

• На продукты группы «А» приходится 80% продаж, и приносится столько же прибыли от общего объема. Как правило, это 20% от общего числа ресурсов.
• На продукты группы «В» приходится 15% продаж. Затрачивается около 35% ресурсов.
• Сектор «С» – это 5% продаж с потреблением до 60% ресурсов.

Что именно ставить в основу анализа (валовые показатели продаж или прибыль) – решать руководителю.

Сектор «А» – это главные ресурсы, «авангард» компании, которые приносят максимум прибыли. Если продажи данной категории товаров упадут, фирма понесет серьезные потери. Этому сегменту нужно уделять максимум внимания и контроля. Для него проводятся прогнозы и мониторинг. Основная часть инвестиций направляется на развитие именно этого сектора.

Группа «В» обеспечивает стабильные продажи, поэтому также важна для фирмы. Рост прибыли от этой категории может и не наблюдаться, но зато доход стабильный. Перспективность характеризуется краткосрочной тенденцией. Инвестиции необходимы только для поддержания сектора на плаву, но не для развития.

В третий сектор «С» входят самые малозначительные товары. Как правило, тянут фирму ко дну, так как дохода они не приносят, но требуют в себя много инвестиций. Можно предпринять попытки анализа причины низкого спроса либо совсем отказаться от работы с категорией.

Пример проведенного АВС-анализа

А теперь рассмотрим пример ABC-анализа продаж, как его можно проводить в таблице Excel.

При составлении таблицы можно вводить данные о сырье или продуктах. В роли показателя могут выступать объемы прибыли, продаж или инвестиций.

Составьте общий список товаров, выставив выбранный показатель:

Порядковый номер	Наименование	Показатель (руб.)
1	Продукт 1	100
2	Продукт 2	150
3	Продукт 3	200
4	Продукт 4	50
		530

Выполните сортировку позиций по уровню убывания продаж:

Порядковый номер	Наименование	Показатель (руб.)
1	Продукт 1	200
2	Продукт 2	150
3	Продукт 3	100
4	Продукт 4	50
		530

Затем выполните процесс деления каждой из позиции на процент приходящихся на нее продаж:

Порядковый номер	Наименование	Показатель (руб.)	Вклад в %
1	Продукт 1	200	40%
2	Продукт 2	150	30%
3	Продукт 3	100	20%
4	Продукт 4	50	10%
		500	100%

В следующем столбце посчитайте совокупный процент, начиная отсчет с верхних позиций:

Порядковый номер	Наименование	Показатель (руб.)	Вклад в %	Совокупный %
1	Продукт 1	200	40%	40%
2	Продукт 2	150	30%	70%
3	Продукт 3	100	20%	90%
4	Продукт 4	50	10%	100%
		500	100%

В завершение, каждой из позиции присвойте группу, основываясь на данных столбца с совокупным процентом:

• На позиции с самого начала до уровня 80% – группа «А».
• С 80% до уровня 95% – группа «В».
• С 95% до 100% – группа «С».

Порядковый номер	Наименование	Показатель (руб.)	Вклад в %	Совокупный %	Категория
1	Продукт 1	200	40%	40%	«А»
2	Продукт 2	150	30%	70%	«А»
3	Продукт 3	100	20%	90%	«В»
4	Продукт 4	50	10%	100%	«С»
		500	100%

Таким образом проявляется картина, по которой можно увидеть востребованность каждого товара или группы товаров. На основе полученных данных создается стратегия дальнейшего развития продаж.

XYZ-анализ – частота и стабильность потребности (спроса)

Логическим продолжением ABC-анализа является XYZ-анализ. Основная цель этого вида анализа – определить частоту и стабильность потребности в том или ином материале. Все запасы разделяются на три группы в зависимости от устойчивости спроса на ту или иную позицию ассортимента. Устойчивость спроса исчисляется через коэффициент вариации.

Пример XYZ-анализа материальных ресурсов производственного предприятия

Продолжим анализ использования материальных ресурсов на основании приведенных ранее данных. Используя формулу вариации, рассчитаем коэффициент вариации по каждому виду материала.

Таблица “Расчет коэффициента вариации по видам материалов”:

К группе X относятся позиции номенклатуры, имеющие постоянный и стабильный спрос (коэффициент вариации не более 10-15%), к группе Y – позиции, спрос на которые подвержен колебаниям (коэффициент вариации 15-25%), к группе Z – Объекты, спрос на которые имеет случайный характер (коэффициент вариации более 25%).
По результатам расчетов в группу X попадают материалы с коэффициентом вариации 0-11.52%, в группу Y – альтакс с коэффициентом вариации 17.58% и каолин (16.45%), а в группу Z – материалы с коэффициентами вариации 26.5 – 37.97%.Таблица “Распределение материалов по группам в зависимости от устойчивости потребности в них”:

Сложности ABC-анализа продаж и других видов анализа

ABC-анализ продаж лучше проводить вместе с факторным анализом:

ABC-анализ продаж — достаточно простая и полезная операция. Однако из-за своей простоты она не всегда дает ответы на все вопросы и в основном нуждается в проведении дополнительных других видах анализа. Совмещать их в едином отчете вручную достаточно сложно, есть и другие неудобства:

• много разных периодов для анализа,
• много сегментов для анализа (нередко тысячи товаров внутри каждого сегмента),
• много источников данных,
• часто данные собираются и разных источников и из разных департаментов,
• длительное приведение данных к единому формату.

В результате 80% времени при создании отчета по ABC-анализу продаж уходит на сбор и обработку данных в Excel, а не собственно анализ. Для автоматизации и упрощения жизни многие компании используют специальные сервисы и программы:

• «cложные» отчетно-аналитические программы со множеством функций, красивой визуализацией, фильтрацией внутри отчета, но дорогих и сложных в установке и эксплуатации,
• «легкие» отчетно-аналитические решения типа Tableau, очень популярные на международном рынке — они легко устанавливаются на любой компьютер, просты в освоении и использовании, при этом в них так же, как и в первых, получаются красивые визуальные отчеты из данных, собранных из разных источников.

Как проводить XYZ-анализ

Важен не только объем выручки, но и то, насколько регулярно и стабильно покупатель приобретает товар. Например, контрагент может выбирать большие объемы, но делать покупки 2-3 раза в год по непредсказуемому графику. Сотрудничать с ним не очень удобно, так как сложно запланировать деятельность: сколько нужно закупить товара на конкретный месяц, какой транспорт потребуется для доставки и т. п.

А другой покупатель будет приобретать меньше товаров, но зато примерно на одну и ту же сумму каждый месяц. Работать с ним гораздо комфортнее.

Чтобы оценить стабильность и предсказуемость контрагентов используют XYZ-анализ. Он основан на двух статистических показателях: стандартном отклонении и коэффициенте вариации.

Проводить XYZ-анализ нужно в следующем порядке (ниже покажем на примере):

1. Разделить общую выручку по каждому контрагенту на периоды. Лучше всего брать выручку за год в разбивке по месяцам. Если использовать более короткий период, то есть опасность не учесть сезонные факторы, которые влияют на продажи во многих видах бизнеса.

2. Определить среднемесячную выручку (СВ) по контрагентам.

3. Рассчитать по каждому покупателю стандартное отклонение (СТДО). Для этого удобно использовать функцию Excel СТАНДОТКЛОН (). В скобках следует указать диапазон значений по месяцам.

4. Рассчитать коэффициент вариации (КВ). Он равен отношению стандартного отклонения к среднемесячной выручке: КВ = СТДО / СВ

5. Разбить контрагентов на группы по коэффициенту вариации:

• X (КВ
• Y (10%
• Z (КВ > 25%) — нестабильные или разовые продажи.

Пример 2

Исходные данные для анализа — это годовая выручка по 15 магазинам из примера 1, разбитая по месяцам.

Добавим столбцы со среднемесячными показателями и статистическими коэффициентами.

Теперь отсортируем таблицу по возрастанию КВ и разобьем контрагентов на группы.

Как организовать работу с контрагентами по результатам ABC-XYZ-анализа

После проведения ABC-XYZ-анализа каждый контрагент попадет в свою ячейку матрицы по доле в выручке и стабильности спроса:

AX — покупатели с самыми высокими оборотами и стабильным спросом. Они наиболее выгодны и удобны для бизнесмена.

AY, BX, CX — тоже важные клиенты. Их ценность или в стабильности, или в высоких объемах.

При работе с покупателями следует уделять основное внимание этим четырем группам. Например, можно выделить для каждого такого контрагента персонального менеджера, организовывать регулярные встречи с руководством этих компаний и т

д.

AZ — специфическая группа покупателей. Они приобретают существенные объемы товаров, но делают это нестабильно. Здесь нужно постараться выяснить, в чем причина такого «рваного» ритма закупок. Возможно, это какие-то сезонные факторы или особенности организации работы самого покупателя. Если удастся разобраться в причинах нестабильного спроса, то в дальнейшем будет проще планировать работу с этими контрагентами.

BY, BZ, CY — эти группы не отличаются ни высокими оборотами, ни особенно стабильным спросом. Работать с ними следует по стандартной схеме, принятой в компании, индивидуальный подход здесь не требуется. Менеджеры, которые отвечают за этих контрагентов, должны стараться перевести их в более выгодные для компании категории — левее и выше по матрице.

АВС анализ

товарный ассортимент
объем продажправиле Парето

Группа А – очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары

Группа В – товары средней степени важности. Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.

Первым этапом проведения АВС- анализа является определение целей. Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объем продаж, прибыль. Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность. Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень рентабельности. Данные АВС-анализа помогают оптимизировать товарный ассортимент. При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.

XYZ анализ ассортимента и XYZ анализ запасов. Тонкости проведения.

Как агрегировать данные? 

Мы можем считать продажи по дням, по неделям или по месяцам. Если мы привозим товар на неделю, то нужно агрегировать данные по неделям. Если – на два дня, нужно агрегировать данные подневные. Если у нас длинные сроки поставки и мы привозим товар на месяц или полгода, то нет смысла считать вариацию по периодам меньше месяца. Необходимо агрегировать данные именно по тому периоду, на который проводим анализ. Складываем эти данные и считаем вариацию, допустим, не по дневным продажам, а сразу по месяцам.

Учитывать ли нулевые периоды продаж?

Методики проведения анализа говорят о том, что нулевые продажи можно не брать в расчёт, т.к. они сильно завышают вариацию. Мы берём только ненулевые продажи. Но и здесь могут быть разные подходы. Обычно всё зависит от того периода, на который мы считаем, и от той агрегации, которую проводим. Если мы работаем с месяцами, то брать в расчёт нулевые месяцы стоит. Если работаем с днями и с редкими продажами, то можно не брать нули в расчёт.

Мы можем агрегировать данные по дням, неделям, месяцам и делать XYZ анализ отдельно либо по всем данным, либо без нулей. Здесь нужно отталкиваться от того, для чего мы проводим анализ и что мы хотим в итоге получить.