Abc и xyz анализ

Как проводится ABC-анализ?

Порядок проведения ABC-анализа включает в себя шесть основных этапов:

• Определяется цель ABC-анализа. Здесь задаётся вопрос: «Для чего вообще проводится ABC-анализ?».
• Определяются действия по результатам ABC-анализа. Здесь задаётся вопрос: «Какие действия будут совершаться с полученными в ходе ABC-анализа результатами?».
• Определяется объект ABC-анализа и его параметр. Здесь задаются вопросы: «К чему будет применён ABC-анализ?» и «По какому признаку будет производиться ABC-анализ?». Как уже было упомянуто, в большинстве случаев объектами ABC-анализа служат товарные позиции, группы или категории, а также поставщики. К каждому объекту следует применять свой параметр описания и измерения, например, к объёму продаж будет применим количественный параметр, доход будет измеряться в денежном эквиваленте и т.д.
• Составляется список объектов по рейтингу. Объекты должны указываться в списке по убыванию значения выбранного ранее параметра, т.е. сначала указываются лучшие позиции, а затем худшие.
• Производится расчёт доли параметра от совокупной суммы всех параметров, учитывая накопительный итог. Долю с учётом накопительного итога можно высчитать, если прибавить текущий параметр к общей сумме параметров, применяемых ранее.
• Выделяются A, B и C группы. Затем всем выбранным объектам присваиваются значения выделенных групп.

Всего способов выделения групп существует около десятка, однако наиболее применимым среди всего этого количества являются метод касательных, метод суммы и эмпирический метод. Коротко скажем об их отличиях:

• Эмпирический метод предполагает разделение групп в соотношении «80/15/5».
• Метод суммы подразумевает сложение доли анализируемых объектов с их совокупной долей в результате, благодаря чему значение суммы будет находиться в процентном диапазоне «0-200%». Сами же группы выделяются так: группе «А» присваивается значение «100%», группе «B» присваивается значение «45%», а группа «C» берёт на себя всё остальное. Основным достоинством метода суммы считается его гибкость.
• Метод касательных считается наиболее гибким из всех. Этот метод подразумевает проведение к кривой ABC касательной, которая сначала отделяет группу «А», а после – группу «С».

Также нужно иметь в виду, что возникновение спроса на материальные ресурсы A, B и C подчиняется определённым закономерностям. К примеру, специалисты установили, что в подавляющем числе торговых фирм и промышленных предприятий 80% общей стоимости объёма продаж приходится всего лишь на 10% продукции, которая составляет группу «A»; 15% общей стоимости объёма продаж приходится на 25% продукции, которая составляет группу «B»; и 5% общей стоимости объёма продаж приходится на 65% продукции, которая составляет последнюю группу – группу «C».

В настоящее время метод ABC-анализа активно применяется в процессе планирования и формирования ассортимента на самых разных стадиях в наиболее гибких системах логистики и, конечно, в системах производства, сбыта и снабжения.

Но помимо ABC-анализа существуют и другие виды анализа, которые широко используются в сфере бизнеса. Сюда можно отнести анализ товарного ассортимента по мере востребования (FMR-анализ), анализ ресурсов по характеру их потребления (XYZ-анализ), анализ сбыта продукции по лояльности клиентов (RFM-анализ), анализ необходимости ассортимента (VEN-анализ), метод стратегического планирования (SWOT-анализ) и другие.

На основе всего, что было сказано выше, можно смело сделать вывод о том, что ABC-анализ помогает не только выявить проблемы, которые связаны с анализируемыми объектами, но также и создать информационную базу, основываясь на которой можно будет произвести улучшения в соответствующей области.

Однако не следует стремиться к тому, чтобы произвести комплексное улучшение по нескольким направлениям сразу. Лучшим вариантом будет постепенное налаживание эффективности организации, в процессе которого будут выделяться наиболее приоритетные перспективы в направлении развития и создаваться новые маркетинговые стратегии, а также методы их реализации.

ABC анализ

Такой анализ применяется в разных областях, например, при анализировании базы данных клиентов, для улучшения подбора товаров, для улучшения продаж и т. д.

В основе ABC анализа лежит идея Парето. Он утверждал, что вкладывая 20 % вы можете получить 80

На это стоит обратить внимание и двигаться в правильном направлении

При использовании такого анализа анализируемые объекты условно делятся на 3 вида:

1. A — самые важные элементы, которые составляют 20% от всех и от которых вы получаете 80% результата.
2. B – средние элементы. К ним мы относим 30% от общей массы, и они могут принести вам 15% прибыли.
3. С — остальные элементы. Оставшиеся 50%, которые приносят только 5%.

Распределять по группам таким образом можно все, что вы хотите проанализировать: поставщиков, складские запасы, покупателей, продажи и т. д. Анализируемые элементы должны содержать данные статистики.

Вывод ABC анализа — разделение анализируемых элементов на группы по степени влияния на работу бизнеса.

Цель ABC анализа — разделение объектов по приносимым ими результатов.

По прошлым данным или на будущее?

Частый вопрос: можно ли провести ABC анализ на будущее? Да, если есть программное обеспечение, которое позволяет строить прогнозы. Классический ABC анализ проводится на прошлый период, и в этом есть определённый риск. Мы сами выбираем интервал времени, за который проводим abc анализ для управления запасами. И в этот период ассортимент обновлялся: одни товары покидали его, другие поступали в продажу. Какие-то продавались на протяжении всего года, какие-то полгода, а какие-то только в сезон. Если мы выбрали для анализа несезонные месяцы для сезонных товаров, то они, скорее всего, попадут в группу С

При проведении abc-анализа по прошлым данным важно выбрать правильный период. 

Чтобы не попасть в эту ловушку, можно проводить abc анализ на будущее и спрогнозировать спрос по разным товарам, выручку или прибыль исходя из тех данных, что у нас есть. Мы можем смоделировать, какие товары и в какую группу попадут в определённый период времени. Для этого нужен прогнозный модуль. А дальше принцип abc анализа такой же: строим прогнозы, сумму по критериям и разделяем товары на группы А, В и С. 

Применение abc анализа на будущее позволяет решить проблемы с дефицитами, акциями, введением товаров в ассортимент. Но проводить такой анализ сложнее, потому что он требует специального софта и занимает много времени. В Forecast NOW! предусмотрен переключатель «факт» либо «прогноз». Мы можем построить прогноз на будущее и посмотреть, в какую группу попадут товары по тем или иным критериям.

Резюмириуем:

• Мы рекомендуем проведение анализа abc по всему ассортименту. Для отдельных задач допустимо по разным поставщикам.
• Правильно проводить ABC анализ  по разным магазинам. При необходимости можно объединять между собой магазины по размерам и географии.
• Классический ABC анализ проводится на прошлом периоде. Если есть возможность и это не сильно затратно, можно проводить анализ на будущее. Обычно такой анализ проводится либо по выручке, либо по прибыли. 

Принцип ABC-анализа и причины его эффективности

В основе методики анализа лежит утверждение, называемое «метод Парето». Смысл его в том, что основная группа товаров, говоря точнее, группа, приносящая наибольшую прибыль, при продаже 20% товарной массы дает 80% оборотных средств. Главной задачей аналитика становится определение этой важнейшей группы товаров.

ABC-анализ: практика применения и направления развития

Метод можно применять не только к товарам, но и:

• к услугам;
• к поставщикам;
• к покупателям, клиентам.

Главное достоинство этого аналитического метода — в универсальности применения. Эффективность метода, получение корректных, практически значимых результатов достигается соблюдением определенных правил анализа.

Для решения каких задач применяется функционально-стоимостный анализ (ABC-анализ)?

При проведении ABC-анализа необходимо учесть следующее:

• анализ проводится только по одному денежному показателю (прибыль, доходы, затраты, задолженность контрагентов, и пр.);
• объект анализа, например, товар или клиент, иной объект, должен быть связан с определенным значением денежного показателя (сколько выручки приносит данный товар, сколько задолжал определенный клиент, какова сумма закупок у определенного поставщика и пр.);
• если фирма работает по нескольким видам деятельности, берутся данные в рамках только одного вида деятельности (например, продажа канцтоваров отдельно, а закупки книжной продукции отдельно), иначе говоря, важна сопоставимость данных.

Периодичность анализа зависит от его целей. Если они носят стратегический характер, затрагивают перспективные планы развития компании, масштабный анализ проводится раз в год, при необходимости показатели контролируются по полугодиям или по кварталам. Оперативное увеличение доходов, к примеру, при продаже товаров требует более частого применения метода. Как правило, речь идет о периодичности раз в месяц.

Кстати говоря! Метод ABC-анализа часто используется в ПО, предназначенном для работы с клиентской базой — различных CRM-системах.

Применение ABC XYZ анализ

Специалисты используют ABC XYZ анализ для анализирования прибыли, просматривая различные факторы, которые влияют на нее.

Просматриваются все виды товаров и услуг. Также можно проанализировать сколько клиенты заказывают. Здесь необходимо просмотреть базу клиентов.

Для анализирования объема поставок, анализируется база данных поставщиков. С помощью таких видов анализа вы можете просмотреть дебиторскую задолженность и тех, кто вам должен и какие суммы.

С помощью данных видов анализа вы можете узнать кто приносит вам больше прибыли и платит чаще других.

Анализируя клиентскую базу данных с помощью ABC анализа, вы можете условно разделить всех клиентов на 3 группы: A, B, C. То есть на больших, средних и малых соответственно.

При этом нет единого правила, по которому можно произвести условное разделение. Все зависит от самого бизнеса и его объемов продаж. Так например для малого бизнеса к крупным клиентам можно отнести тех, которые приносят вашей компании примерно 150 тыс. рублей. При этом для крупных компаний с такой суммой клиент отнесется к категории C, а в категории А будет список клиентов, которые приносят компании миллионы.

Применяя к этой же клиенткой базе XYZ анализ, вы сможете увидеть кто из клиентов чаще совершает покупки, а кто купил товар или услугу у вас всего лишь один раз.

За счет применения abc анализа вы можете определить количество целевой аудитории в ваших продажах. Все виды торговли (оптовая, розничная) включают в себя несколько этапов сделки. Процесс покупки товаров или услуг можно представить в виде воронки продаж. Она выглядит как перевернутый конус, разделенный на уровни.

Каждый уровень говорит о статусе клиентов по отношению к продавцу. Например, самый верх конуса (большая часть) потенциальные клиенты, далее идут те, кто обратился в компанию, затем те, которые хотят купить, далее клиенты обсуждающие стоимость и наконец самый пик воронки — покупатели, купившие товар или услугу.

ABC анализ помогает вам увидеть сколько клиентов приобрели у вас товар, каким образом они узнали о вашей продукции и компании, кто помог им совершить покупку из ваших сотрудников и т. п.

Так как вы видите все наглядно, то сможете выбрать правильную стратегию развития бизнеса, промотивировать сотрудников, проанализировать их работу и сделать правильные выводы.

После проведения ABC XYZ вы сможете понять на каких клиентов вам стоит обратить внимание. В приоритете у вас должны быть покупатели, которые приносят вам большую прибыль, причем постоянно, а не единоразово

Чтобы поддержать достигнутый уровень получения прибыли от них, вам следует провести ряд мероприятий.

Ваша работа будет ориентирована на разные группы потенциальных клиентов. Как правило, к самой прибыльной группе относится малое количество клиентов. С ними вам необходимо выстроить маркетинговые отношения.

С теми клиентами, которые приобретают ваши товары или услуги, но редко, вы должны поддерживать постоянные контакты. Это необходимо, так как вы можете потерять их.

Для клиентов, которые совершают большие покупки, но не понятна причина, по которой это произошло, вы должны расширить ассортимент и понять потребность клиентов.

https://youtube.com/watch?v=tHU_LP_Zt2s

XYZ анализ в Excel

На первом этапе XYZ анализа в Excel необходимо выбрать данные для анализа и создать таблицу. Например, проанализируем тех же клиентов, что и при ABC анализе, за полгода сотрудничества. Для этого возьмем данных выручки разбитые по месяцам.

Далее рассчитаем по каждому клиенту средние продажи за месяц и стандартное отклонение. Для вычисления среднего значения применим формулу в ячейке I3 =СРЗНАЧ(B3:G3).

Для того, чтобы найти стандартное отклонение воспользуемся формулой J3 = СТАНДОТКЛОН(B3:G3). Затем протяните формулы на оставшиеся ячейки.

Теперь можно рассчитать вариацию каждого клиента. Для расчета вариации применяется сложная формула. Но с помощью встроенных формул Excel рассчитать данный показатель можно быстро.

Введем в ячейку K3 формулу = СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3). Протянем формулу и выберем процентный формат ячеек.

Теперь вам становится видна вариация по каждому клиенту. Разделите их на группы X, Y, Z по ранее указанным критериям.

К группе X относятся клиенты с вариативностью от 0 до 10%, к категории Y от 10 до 25%, к категории Z от 25% и выше. Если большой список клиентов для анализа, то можно изначально отсортировать таблицу по возрастанию и указать категории.

Так как мы проводим анализ на примере 15 клиентов, то пропишем значения категорий вручную. У вас получится примерно так.

Из анализа видно, что у компании из рассмотренных 15 клиентов 8 характеризуются постоянным спросом и покупками товаров, их поведение можно легко спрогнозировать. К категории Y с колеблющимся спросом относятся 2 клиента. И к категории Z относится 5 клиентов. Это те люди, поведение которых сложно спрогнозировать. Их покупки скорее всего были вызваны срочными потребностями и носили единоразовый характер.

Проанализировав эти показатели, можно сказать, что в целом поведение клиентов стабильно и прогнозируемо.

Мы проанализировали клиентов по прибыльности, которую они приносят компании. Точно также вы можете произвести XYZ анализ ассортимента.

ABC анализ клиентов и по поставщикам

Можно ли провести анализ не по товарам, а по поставщикам? Конечно, да. Это позволит найти условно хороших и плохих поставщиков. Например, поставщик постоянно даёт нам бонусы и скидки. Мы всё время их выполняем, заказываем товар. Но мы можем провести анализ и понять, что поставщик на самом деле плохой, он возит нам товары, которые попадают в группу В и С. Тогда, может быть, от этого поставщика нам стоит отказаться.

Что нужно сделать? Выбираем склад, разбиваем товар по поставщикам, проводим анализ по заданным критериям.

Одни поставщики у нас попали в группу АВ, другие в группу ВА и так далее. Чтобы провести такой анализ, нужно суммировать данные по поставщикам и потом посчитать по ним всё распределение. Таким образом, можем проанализировать свои отношения с поставщиками с точки зрения того ассортимента, который они возят.

Может быть и обратная ситуация. Например, вы дистрибьютор, и хотите посмотреть, какие клиенты у вас условно хорошие и условно плохие. Вместо агрегации по данным поставщика вы можете спуститься ниже – на уровень клиента. И по той же логике провести анализ по клиентам. Разбить данные по продажам, по выручке, по прибыли и провести разбивку по клиентам по итогам ABC анализа.

Принцип abc анализа такой же: разбили данные, посчитали значение параметра для каждого товара и для каждого клиента. Это даст вам понимание, какие клиенты попали в группу АА (условно хорошие), а какие клиенты попадают в группу СС (условно плохие). На основе этого анализа можно принять решение, хотите ли вы дальше поставлять товары этим клиентам.

Бывает так, что клиент ставит жёсткие условия, выставляет просрочки, штрафы за непоставку, а прибыли для вас обеспечивает всего 2%. Может быть, проще от этого клиента отказаться и предложить более выгодные условия тому, от которого вы получаете больше выручки?

АBC анализ довольно гибкий инструмент. Главный принцип abc анализа в том, что его можно проводить по товарам, по поставщикам, по клиентам

Но важно понимать, какие задачи, решаемые ABC анализом, перед вами стоят. Сначала нужно чётко сформулировать цель, а потом уже проводить анализ и его интерпретировать

Алгоритм проведения исследования

Чтобы провести ABC XYZ анализ:

1. Выберите исследуемые факторы и соберите все возможные сведения о них. Если есть возможность, поищите информацию за календарный год. Этот период позволяет при сопоставлении получить довольно точные результаты.
2. Проверьте, что все исследуемые величины можно измерить. К примеру, ABC XYZ анализ не сможет определить уровень обслуживания.
3. Определитесь с расчетным методом. Проще всего это сделать в Excel, можно использовать иной схожий по функционалу ресурс.
4. Совместите полученные результаты.

В некоторых случаях при сборе нужных сведений предприниматель сталкивается с проблемой поиска информации не то что за год, но даже за шесть месяцев. Может, к примеру, отсутствовать детальная история покупок. Это указывает на необходимость пересмотра учетных механизмов главных показателей на предприятии. А ABC XYZ анализ можно будет проводить, когда на руках окажутся нужные для исследования сведения. Но при этом не следует полностью полагаться на результаты. Ведь анализируется статистика прошедших периодов. А будущем динамика может изменяться.

Важно помнить, что при исследованиях, проводимых для большой корпорации, потребуется выстраивать отдельные отчеты для каждого региона (различных рынков и отраслей). Чтобы аналитика была максимально результативной, анализ следует проводить регулярно, выявляя тренды и изменения по отношению к прошедшим периодам

ABC XYZ анализ.

Для этого данные должны иметь следующее представление (1 строка Excel — 1 временной ряд, количество рядов не ограничено, во вложенном файле — лист “ABC_XYZ анализ”):

Выделяем всю область с анализируемыми данными, начиная с левой верхней ячейки, с которой хотим начать ABC XYZ анализ, заканчивая правой нижней ячейкой, на которой хотим закончить анализ.

Если данных много и мышкой обводить их неудобно, то для быстрого выделения можно воспользоваться сочетанием клавиш ctrl+shift+end.

Устанавливаем курсор в левую верхнюю ячейку с данными:

и нажимаем сочетание клавиш ctrl+shift+end, Excel автоматически выделит область, начиная с левой верхней ячейки и заканчивая правой нижней, как на картинке ниже:

Теперь нажимаем кнопку “A-Z анализ”, и надстройка для каждого временного ряда делает XYZ – анализ, а также автоматически суммирует данные по каждому ряду и делает ABC – анализ.

В результате в продолжение данных для каждого временного ряда программа выводит:

• в первом столбце — группы ABC,
• во втором — группы XYZ,
• в третьем (если стоит галочка) — сигму,
• в 4 — среднюю,
• 5 — коэффициент вариации.

Итак, одним нажатием клавиши, используя надстройку от Клуба Закупщиков, вы сможете сделать ABC- и XYZ – анализ.

Надстройку вы можете скачать с сайта Клуб Закупщиков скачать

После скачивания открываем надстройку и нажимаем кнопку “Добавить A&Z анализ в меню”. У вас появляется в меню Excel “Надстройки” кнопка “A-Z анализ”.

• Novo Forecast Lite – автоматический расчет прогноза в Excel .
• 4analytics – ABC-XYZ-анализ и анализ выбросов в Excel.
• Qlik Sense Desktop и QlikView Personal Edition – BI-системы для анализа и визуализации данных.

Тестируйте возможности платных решений:

Novo Forecast PRO – прогнозирование в Excel для больших массивов данных.

Получите 10 рекомендаций по повышению точности прогнозов до 90% и выше.

Как провести ABC анализ в Excel пошаговая инструкция:

Шаг первый

Составьте табличку на пятнадцать строчек и два столбца. Внесите название единиц продукции и сведения о продажах за 12 месяцев в финансовом эквиваленте.

Шаг второй

Отсортируйте товары по доходности. Для этого выделите все, кроме шапки, кликните на строчку «Сортировка» во вкладке «Данные». В открывшемся окошке выберите «Доход» и «По убыванию». Соответствующие поля – «Сортировать по» и «Порядок».

Шаг четвертый

Рассчитайте долевую часть каждого показателя в общей сумме. Для этого сформируйте столбик «Доля», выбрав расчет в процентах. В первую ячею введите =B2/$B$17. Отсылка на сумму обязательно должна быть абсолютной. «Дотяните» до конца столбца.

Шаг пятый

Подсчитайте долевую часть нарастающим итогом. Вставьте еще один столбец, что будет именоваться «Накопленная доля». Она аналогична для первой позиции индивидуальной долевой части. Во второй графе к этому значению прибавится его индивидуальная доля. В эту ячею надо ввести =C3+D2 и «протянуть» до низа. В самой крайней ячейке должно высветиться 100 процентов.

Шаг шестой

Присвойте каждому товару подходящую категорию. Там, где в последнем столбце показатели меньше 80 процентов, продукция может быть отнесена к А-группе. В категорию В войдет все, что находится в диапазоне 80–95 процентов. Оставшееся окажется в С.

Шаг седьмой

Для удобства последующей сверки с XYZ-анализом, проставьте соответствующие буквы в верхней строке таблички.

Теперь необходимо приступить к проведению XYZ-анализа, который подскажет, насколько можно спрогнозировать «поведение» исследуемого объекта. В этом поможет коэффициент вариации. Он способен показать размеры информативного разброса вокруг усредненного значения. Именно по коэффициенту вариации в процентном соотношении ранжируются категории от X до Z.

Таким способом можно дать оценку продажным объемам, количеству поставок, выручке, выявить наиболее популярные у покупателей товарные позиции.

Пример ABC анализа в Excel – 5 шагов

Действительно ABC анализ настолько прост, что его можно выполнить всего за 5 элементарных шагов.

Шаг №1 — выгрузка данных

Для начала вам необходимо выгрузить данные, которые хотите проанализировать. Обычно эти данные выгружаются из учётной системы. На картинке ниже, в качестве примера, я показал «выгрузку» по продажам всего 10 товарных позиций.

На практике, разумеется, эта выгрузка может выглядеть гораздо больше.

Например, моя товарная матрица состояла из 20 000 позиций. Однако, количество позиций не меняет алгоритм действий, поэтому для простоты визуализации и понимания, я буду использовать небольшую таблицу.

Итак, вы должны сделать выгрузку данных с их значениями. В моём случае это товарные позиции и продажи по ним. В вашем случае это может быть практически что угодно:

• менеджеры и продажи по ним
• магазины и их выручка
• клиенты и продажи по ним
• сотрудники и их зарплаты
• филиалы и их расходы
• и т.д.

Внимание! Значения, обязательно нужно просуммировать и вывести сумму отдельной строкой, как показано на картинке:

Шаг №2 — добавление столбцов

На втором шаге, вам нужно добавить два столбца.

Столбец «%» и столбец «Группа» — как показано на картинке

Шаг №3 — формула %

В столбец «%» вам нужно добавить формулу и «протянуть» её на все ячейки этого столбца.

Эта формула высчитывает долю в %, которую занимает каждая отдельная продажа в общей сумме продаж.

Например, продажи по «Товар_1» составляют 11,9% от общей суммы продаж в 100 005 000 рублей.

По сути, вам просто нужно определить по каждой продаже, сколько они составляет в % от общей суммы продаж.

Обратите пристальное внимание! Ячейка с общей суммой продаж С17 — закреплена (в формуле она выглядит вот так $C$17, значок доллара обозначает закрепление). Это сделано для того, чтобы когда вы протягивали формулу вниз по столбцу, ячейка С17 оставалась на месте

Можете проэкспериментировать с закреплением и без закрепления и посмотреть что будет происходить с данными и формулой.

Шаг №4 — сортировка

Теперь нужно выделить всю таблицу и установить фильтр.

Затем отсортируйте столбец (%) по убыванию (от максимального значения к минимальному)

Шаг №5 — определение групп ABC

Но нужно понимать, что «в природе» именно такое распределение практически не встречается, значения лишь стремятся к нему и должны быть близки к этому эталону 80/15/5:

Группа А — значения по продажам занимают около 80% от общей суммы продаж

Группа В — значения по продажам занимают около 15% от общей суммы продаж

Группа С — значения по продажам занимают около 5% от общей суммы продаж

Теперь вам нужно эти группы определить.

Направляйтесь в столбец % и начиная с первой ячейки, постепенно выделяйте столбец сверху вниз. Таким образом чтобы вы могли видеть сумму выделяемых ячеек, как показано на картинке.

На этой картинке, показано как я определил группу А (сумма продаж 76,9%)

После определения группы А, нужно встать на ячейку следующую за ней и найти группу В.

В моём случае, сумма по продажам группы В составляет 16,6%

Все что осталось ниже группы В и является группой С.

В моём случае продажи группы С составляют 6,3%

В итоге, очень просто и быстро, у нас получилась вот такая таблица ABC анализа в Excel.

Мы распределили товарную матрицу на группы ABC

Ну вот и всё коллеги, теперь вы умеете делать ABC анализ в Excel практически в совершенстве. Но это не всё что у меня есть вам сказать по данной теме.

Во-первых, вам может быть полезно скачать файл с Excel таблицей, которую я использовал в данной статье, для этого просто нажмите на кнопку ниже

Во-вторых, я думаю, многим из вас интересно не только уметь механически проводить ABC анализ в Excel, но и понимать, что дальше с этими данными делать, как их правильно использовать.

Для таких пытливых умов, я подготовил вторую часть статьи с примерами как можно использовать данные из ABC.

АВС анализ

товарный ассортимент
объем продажправиле Парето

Группа А – очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары

Группа В – товары средней степени важности. Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.

Первым этапом проведения АВС- анализа является определение целей. Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объем продаж, прибыль. Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность. Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень рентабельности. Данные АВС-анализа помогают оптимизировать товарный ассортимент. При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.

Преимущества ABC-анализа

Данный метод хорошо себя зарекомендовал на практике, и имеет следующие преимущества:

1. Простота использованияи скорость проведения анализа для повышения эффективности продаж. Методику ABC-анализа можно использовать на любом предприятии, так как она не требует больших вычислительных мощностей и баз данных. Все расчеты по номенклатуре товара могут быть произведены в таблице в Excel.
2. Надежность результатов. Полученные результаты устойчивы во времени и позволяют предприятию сфокусировать свои ресурсы и капитал в развитие наиболее перспективных продуктов. Управление номенклатурой наиболее ценных товаров позволяет создать финансовую устойчивость предприятия.
3. Оптимизация ресурсов и времени. Использование методики позволяет высвободить дополнительные ресурсы как финансовые, так и временные.
4. Универсальность анализа. Возможность применения методики ABC-анализа для других сфер деятельности предприятия.

Другие направления использования ABC-анализа в компании

Спектр использования данного метода повышения эффективности в хозяйственных системах крайне широк:

• Оптимизация номенклатуры товаров.
• Выделение ключевых поставщиков, подрядчиков, клиентов.
• Повышение эффективности организации складских запасов.
• Оптимизация производственного процесса.
• Бюджетирование и управление маркетинговыми затратами.

Печать документов для контрактов. Расширение конфигураций Управление торговлей / Бухгалтерия предприятия

Исходные данные:
Есть требование покупателей «по контрактам», формировать документы в соответствии с утвержденным контрактом (Соответствие наименования номенклатуры в контракте и печатном документе должно быть «до буквы») Ситуация осложняется тем, что у ОДНОГО контрагента, по РАЗНЫМ контрактам наименования позиций могут различаться.
Если наименование элементов Номенклатуры контрактов НЕ соответствует нашим «внутренним» наименованиям, то приходится «в ручную » корректировать печатные формы или создавать для каждого контракта уникальную позицию номенклатуры.(что несет множество минусов).
Для упрощения формирования «контрактных» документов созданы расширения конфигураций «Управление торговлей» / «Бухгалтерия предприятия».

6000 руб.

Подготовьте выводы по АВС-анализу

Необходимо помнить, что расчет АВС-анализа позволяет только обобщить имеющуюся информацию и представить ее в удобном виде. Он является одним из инструментов при разработке портфельной стратегии компании. Желательно более подробно понимать и изучать причины попадания товаров в ту или иную группу.

1 Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы кампании, приносят максимальную прибыль или продажи. Кампания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов.

Ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

2 группа В – группа ресурсов , которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль кампании.

Данные ресурсы также важны для кампании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются «дойными коровами», относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов кампании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

3 группа С – наименее важная группа в кампании. К такой группе могут относиться: ресурсы, от которых необходимо избавляться, которые необходимо изменять, улучшать.

При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.

Например при анализе ассортимента товаров и услуг могут быть следующие варианты попадания товара в группу C:

• товар не востребован покупателем, не продается и имеет низкую ликвидность в сравнении с другим ассортиментом. В таком случае он должен быть снят с производства или улучшен.
• товар только выпущен, находится на стадии внедрения на рынок,его продажи имеют положительную динамику продаж.
• продажи, которые показывает товар — максимальные, но он является стратегически важным для кампании, так как удовлетворяет потребности отдельного рынка( возможно, более маленького), не канибализирует основной ассортимент, подчеркивает позиционирование марки и т.д.

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать пример пример для проведения АВС-анализа ассортимента можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.

comments powered by Disqus