Работа с воронкой продаж: пример построения и разбор ошибок

Этап 3: Внимание и интерес

Вот здесь начинается очень трудоемкий процесс. Именно этот этап и есть хлебом для большинства так называемых маркетологов. Не кто иной, как эти ребята различных специальностей должны подогревать интерес к вашему предложению.

Если рассматривать построение воронки продаж в современном виде, то можно выделить несколько инструментов для вовлечения аудитории в процесс продажи:

Пожалуй хватит. Главное, что на этой стадии можно частично закрыть все убеждения и возражения потенциальных клиентов. И, если работа в этой точке проведена на должном уровне, то, в идеале, следующий этап построения воронки продаж может не понадобиться.

Выявление узких мест в воронке продаж

Проще всего выявить узкие места, поискав ответ на вопрос: почему мы не можем увеличить объем продаж в 5 раз?

Чаще всего причинами отсутствия роста товарооборота являются следующие:

• малое количество входящих лидов на вершине воронки продаж;
• низкий уровень конверсии посетителей сайта в зарегистрированных пользователей при хорошей посещаемости;
• недостаточная конверсия зарегистрированных пользователей в покупателей при достаточном количестве регистраций;
• неспособность менеджеров договориться о личной встрече с представителями организации-клиента, которые принимают решения;
• небольшое количество повторных продаж.

Если вы развиваете стартап и только начинаете выводить свой продукт на рынок, то главной причиной проблем в воронке продаж может быть несоответствие продукта рынку (то есть он не востребован, потому что не нужен потребителю, не отвечает его запросам). Эта проблема требует своевременного выявления. Если ее не диагностировать сразу, можно потратить очень много средств и времени на раскрутку и продвижение неправильного продукта неправильной аудитории.

Если проблема невостребованности обнаруживается, следует усиленно ее решать, дорабатывая продукт таким образом, чтобы он стал востребованным на рынке. Расходы на продажи и маркетинговую кампанию нужно ограничивать. Они должны только обеспечить поток клиентов, которые дадут вам обратную связь в достаточном объеме о наиболее острых проблемах, решение которых возможно с помощью вашего продукта. В таком случае средства нужно экономить, чтобы выиграть время на создание нужного продукта и выявление верной целевой аудитории.

Решение проблемы невостребованности продукта – довольно обсуждаемая тема в профессиональной среде. Хорошие работы по ней есть у Стивена Бланка или Эрикса Риса. Они описывают методологии бережливого стартапа и развития потребителей. Статья наиболее полезной будет для тех, кто уже доработал свой продукт, сделав его востребованным, и пытается оптимизировать воронку продаж.

Узкие места могут возникать и по другим причинам.

К примеру, вы можете надеяться на высокую посещаемость вашего сайта пользователями. При этом вы не подумали о том, как они узнают о вашем сайте, и почему он может быть им интересен. Очень многие веб-ресурсы полностью ориентированы только на продажу, и компании не заботятся о наполнении их контентом, который может заинтересовать потенциальных покупателей.

Также вам может хотеться, чтобы пользователи проходили на вашем сайте регистрацию и оставляли вам адреса электронной почты. Однако маловероятно, что они будут это делать. Во-первых, такой шаг, скорее всего, посчитают раздражающим, а во-вторых, мало кому захочется получать спам на почту и выслушивать навязчивые предложения по телефону.

Такие проблемы обычно являются следствием выстраивания процесса привлечения потребителей вокруг собственных желаний компании и ее видения мира. А нужно разбираться, как устроен процесс покупки для клиента, какие трудности у него могут возникнуть на том или ином этапе, в чем он может сомневаться.

Лучше всего организовывать маркетинг и продажи с точки зрения потребностей покупателя. Для этого необходимо глубоко изучить процесс совершения потребителем покупки, чтобы понять, что движет им при принятии решения. Завладев этими знаниями, можно начинать проектировать процесс продаж.

Компаниям, уже имеющим отработанную схему продаж, не стоит пересматривать ее заново. Лучше использовать для повышения эффективности работы описанную ниже технику, позволяющую решать ключевые проблемы на каждом из этапов воронки.

Основные этапы воронки продаж

Purchase funnel, sales funnel или sales pipeline — термины, которые в оригинале (на английском) обозначают концептуальное маркетинговое понятие «воронка продаж».

Этим выражением обозначают схематические шаги среднестатистического потребителя с момента, когда он обратил внимание на предложение о товарах или услугах, до их приобретения.

Читайте нашу статью «Техники продаж: выбирайте ту, которая вам подходит».

В Wikipedia воронку продаж (на английском) называют ориентированной на потребителя маркетинговой моделью, иллюстрирующей теоретическое путешествие клиента к покупке продукта или услуги: познакомился с предложением — заинтересовался — захотел — купил.

Зная, что такое воронка продаж, представители малого и среднего бизнеса могут существенно поднять свой доход. Причем воронка действует независимо от того, как реализуется товар (услуга) — через Интернет или в обычном магазине.

Сегодня потребителю предлагается гораздо больше товаров, чем нужно для удовлетворения его реальных потребностей, поэтому искать покупателей все сложнее: прямой призыв к покупке уже не эффективен

Нужны более тонкие и аккуратные приемы, осторожно, но наверняка наводящие потенциального клиента на мысль о необходимости приобретения. Воздействовать таким образом и помогает воронка продаж и ее качественный анализ.

Идея не нова. Еще в 1898 году американский юрист Элиас Льюис описал психологию клиента в предложенной им концепции «воронки потребления».

Три десятилетия спустя это понятие было удачно совмещено с другой известной доктриной торговли — AIDA. Аббревиатура означает:

Attention — внимание;

Interest — интерес;

Desire —желание;

Action —действие.

И вот уже почти 100 лет воронка продаж считается одним из ключевых тезисов в маркетинге.

Идея состоит в том, что покупку предваряют последовательные этапы подготовки клиента:

Первым делом привлекают его внимание, к примеру рекламными приемами.
После этого подогревают интерес разъяснением смысла коммерческого предложения.
Затем у потенциального потребителя возникает желание принять предложение.
И вот покупатель совершает желаемое действие: звонит по указанному телефону, заполняет заявку на сайте, посещает магазин и т. д.. Все, что осталось сделать, — завершить сделку, окончательно убедив совершить покупку готового к ней («тепленького») клиента.

Все, что осталось сделать, — завершить сделку, окончательно убедив совершить покупку готового к ней («тепленького») клиента.

Превращение первоначального беглого внимания в стойкий интерес и есть цель продавца или рекламной кампании.

Но как добиться того, чтобы воронка продаж реально действовала на всех этапах, затягивала клиента и доводила до финальной точки — покупки продукта или услуги?

Этот секрет помогают раскрыть маркетинговые технологии. Объем потенциальных покупателей вещественных и невещественных товаров зависит от:

• способов, которыми продвигают товар (наглядное изображение, проморолики, реклама, рекомендация специалиста);
• способности собрать целевую аудиторию;
• ценообразования и разнообразия маркетинговых ходов (распродажи, акции, скидки, бонусы и т. д.).

Но не всегда в воронке продаж менеджеры видят полноценный маркетинговый инструмент с большим потенциалом (purchase funnel) и потому часто относятся к ней весьма поверхностно — исключительно как к статистическому термину.

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Воронка продаж была создана Э. Льюисом, который еще в 1898 году предложил подобный поэтапный подход к вопросу продвижения клиента к моменту покупки. Данный инструмент предназначен для изучения и направления клиентского потока. Выделяют следующие ключевые этапы воронки продаж:

1. Первое знакомство потенциального покупателя с продуктом – awareness.
2. Проявление интереса к представленному предложению – interest.
3. Возникновение желания обладать продуктом – decition.
4. Совершение сделки, то есть покупка – action.

Одним из важных элементов современного маркетинга является выстраивание и анализ работы воронки продаж, изучение ее слабых мест.

К примеру, у вас есть сайт, и ежедневно его посещает до тысячи человек. За день набралось сто заявок на обратный звонок, менеджер позвонил каждому потенциальному клиенту, однако из них лишь пять человек совершили покупку. Вывод простой: проблема слабых продаж не в конверсии сайта, а в непрофессионализме продавца.

С переходом в сферу В2В продаж структура воронок стала сложнее, увеличилось число ступеней. И здесь решающим фактором становится потенциал возможной предстоящей сделки, именно на это следует делать упор менеджерам.

Сложность состоит в том, чтобы безошибочно выявить и привлечь к сотрудничеству именно те лиды, которые обладают достаточным потенциалом для совершения покупки

Рынок сферы В2В достаточно сложен, и важно, чтобы менеджеры затрачивали свои усилия именно на тех, кто действительно может приобрести товар

В этом и состоит процедура квалификации лида – в выявлении его возможностей к совершению сделки. Оценить потенциал предполагаемого клиента необходимо сразу, на самом начальном этапе воронки продаж. И именно с этого момента воронкой уже можно начинать управлять.

Суть воронки как раз состоит в том, чтобы показывать вам наглядно, на всем ее протяжении и на каждой из ступеней, сколько у вас квалифицированных лидов и сколько неквалифицированных.

Благодаря воронке вы сможете, грамотно поработав с квалифицированными лидами, превратить их в платежеспособных и желающих купить товар клиентов.

Кроме того, у вас появляется возможность увидеть в деталях показатели конверсии, число совершенных сделок и, исходя из этого, корректировать свою работу на каждом из этапов таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Назначение воронки в том, чтобы превратить выявленных квалифицированных потенциальных покупателей в готовых платить.

Благодаря этому менеджерам становится ясно видно, на кого направить свои основные усилия.

Чтобы квалифицированный потенциальный клиент превратился в реального покупателя, необходимо грамотно провести его через все основные этапы воронки продаж. На этом пути менеджер постепенно отсеивает тех, кто вряд ли сможет купить ваш продукт, и оставляет лиды, возможности которых позволяют совершить сделку, то есть принести вам реальные деньги.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
2. Этапы воронки продаж
3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
4. Что такое трафик и как его посчитать
5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
6. Обратный звонок на сайте

Поэтапное продвижение клиента можно отследить детально на протяжении всей воронки.

Для наглядности весь процесс может быть отображен на диаграммах, графиках. Как только видно, что клиент приостановился, необходимо тут же выявить причины и «расчистить дорогу».

Важно направить усилия именно на тех потенциальных клиентов, которые по всем показателям имеют больше возможностей для совершения сделки и скорее всего действительно принесут прибыль. Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса

Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д

Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса. Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д.

Для сектора В2В шаги могут быть следующими:

• Обзвон холодной клиентской базы.
• Проведение презентации, то есть предоставление возможности сделать выбор.
• Отправка коммерческого предложения с целью формирования желания купить.
• Подписание договора и отправка счета, то есть факт заключения сделки.
• Получение оплаты и отгрузка товара как факт закрытия сделки.
• Совершение дополнительной продажи, то есть подведение клиента к следующей покупке.

• Рекламная кампания в онлайне.
• Посещение сайта.
• Изучение предлагаемых товаров.
• Помещение выбранных позиций в корзину.
• Перечисление денег.
• Получение покупки.

❓Что такое воронка продаж и для чего она нужна?

️Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта с продавцом до покупки. Клиент — главное действующее лицо воронки. Он проходит от пункта А (первый контакт) до пункта В (покупка).

️Воронка продаж состоит из этапов, результат которых можно посчитать в количественно. 

Например: 

1. Позвонил клиенту.
2. Выслал коммерческое предложение.
3. Выставил счет.
4. Получил оплату.

️Воронка анализируется за определенный период, при этом охватывается весь трафик.  

Разберем пример:

️заявок с сайта — 20;

️разговоров менеджера с клиентами — 14;

️договоренностей о встрече — 6;

️пришли на встречу — 4;

️купили — 2.

️Если что-то посчитать сложно или невозможно, то это — не этап воронки. Например, человек заинтересовался предложением.  Как это посчитать? Это из области внутренних ощущений клиента, о которых мы никогда не узнаем. Посчитать количественно такой показатель невозможно. 

️Воронку продаж необходимо правильно выстраивать

Это важно, чтобы уметь управлять продажами

️Для повышения эффективности продаж нужно считать конверсию на каждом из этапов воронки.

️Мы об этом уже говорили, но, напомню, что конверсия — это соотношение последующего этапа к предыдущему, выраженное в процентах.

Рассмотрим тот же пример:

️Общая эффективность воронки (соотношение финального и начального этапов) составит: 2*100%/20=10%.

️Давайте представим, что будет, если повысить конверсию на одном этапе. Например, назначение встреч. Из 14 позвонивших будет назначено не 6, а 9 встреч. Конверсия вырастет: 9*100%/14=64%, а не 43%, как было до этого. 

️Теперь, если процент конверсии по остальным этапам останется прежним, все равно произойдут изменения: придут не 4, а 6 человек: 9*67%/100=6 человек. А купят уже 3 человека: 6*50%/100=3 человека. Да и общая эффективность воронки вырастет до 15%: 3*100%/20=15%.

️Если повысить конверсию на каждом из этапов, то общая эффективность будет еще выше

Таким образом, можно не просто отслеживать реальную картину, но и увеличивать продажи, обращая внимание на каждый этап воронки, который влияет на конечный результат. . ️Помимо конверсии есть еще один важный момент — ключевой этап воронки

️Помимо конверсии есть еще один важный момент — ключевой этап воронки

️Это этап, после которого становится понятна ценность предложения и принимается решение о покупке.

️В нашем примере — это встреча. В других вариантах будет этап примерки, замера, или получение клиентом коммерческого предложения.  

️В телефонном разговоре не нужно рассказывать сразу все о продукте (цена доставки, преимущества, размер, цвет, и т.д.). Вы продаете встречу, в противном случае, конверсия будет низкой. Зачем клиенту приходить на встречу, если он и так все узнал. Значит, конечный результат вас не порадует, даже если вы круто презентовали свой продукт.

️Внутри воронки может быть несколько продаж. Напомню, что продажей мы называем любое целевое действие. В нашем примере мы сначала продаем встречу, а только потом сам продукт.

️Воронки могут быть и сложнее, или, наоборот, проще, когда продажа осуществляется с первого касания. Все зависит от многих факторов.

️В любом случае вам нужно четко представлять структуру воронки продаж. Если вы не будете вести клиента по воронке от этапа к этапу, то рискуете продавать не то, что нужно.

Как сделать воронку

А теперь разложим по полочкам процесс создания воронки. Не так страшен черт, как его малюют, и не так страшна воронка продаж, как это звучит. Все гениальное, как известно, просто. Эта модель не стала исключением из правила. Тем, кто знает о семи этапах продаж, схема ее создания покажется знакомой:

• Подготовительный этап. Работа с предложением. Это первый шаг на пути создания воронки продаж. На этапе необходимо правильно сформировать предложение.
• Получение «холодных контактов». За этим сленговым термином скрывается ваша целевая аудитория, то есть группа потенциальных покупателей, которые больше других заинтересуются в вашем предложении. Правильно отобранная целевая аудитория повышает вероятность увеличения прибыли от продаж.
• Формирование интереса к продукции. Здесь в ход обычно идет креатив. Ваше предложение должно быть настолько оригинальным и привлекательным, чтобы у потенциального покупателя возникло желание попробовать товар или услугу.
• Работа с возражениями. На этом этапе придется применить дар убеждения и склонить покупателя к тому, что приобретение вашей продукции будет правильным решением.
• Закрытие сделки. Логическое завершение успешного прохождения предыдущего этапа.
• Анализ результатов. Теперь пришла пора водружать на нос очки, нырять в отчеты и работать со столбиками цифр. Кто не учится, тот не развивается. Вы должны проводить регулярную оценку своей деятельности.
• Увеличение конверсии. Настало время подбора инструментов для корректуры отдельных сегментов воронки продаж, чтобы повысить ее эффективность.

Чтобы работать было проще, модель можно визуализировать: нарисовать на бумаге или спроектировать в одной из программ.

Воронка продаж — один из основных инструментов работы маркетолога. С ее помощью можно повысить прибыльность предприятия, вывести бизнес на принципиально новый уровень. Пускать дела на самотек и работать с продажами исключительно интуитивно могут только профаны в бизнесе. Чтобы сложная система вашего предприятия не подвела в самый ответственный момент, нужно разобраться в принципах работы ее каждого винтика, с чем и поможет справиться воронка продаж.

Почему у меня не работает воронка продаж?

Настала пора вернуться к тому важному принципу, что какие бы замечательные документы, технологии и стандарты вы не разработали и не предложили использовать сотрудникам, сотрудники могут пропускать все ваши призывы между ушей.

А заполнение статистики коммерческой работы — это, безусловно, неприятная обязанность. Поскольку либо им нужно действительно выполнять достойные нормативы по интенсивности коммерческой работы, либо врать при заполнении статистики. Либо заполнять статистику так, что будет видно, что они большую часть времени бездельничают.

Сама по себе воронка продаж или статистика коммерческой работы не смогут дать вам никакого достойного результата без того, чтобы в отделе продаж было выстроено жесткое регулярное управление продажами. Для этого по нашей технологии необходимо регулярно проводить 13 управленческих мероприятий.

Более того, для эффективного управления профессиональным отделом продаж совершенно недостаточно одного руководителя продаж. Тут необходимо минимум два руководителя продаж, работающих в иерархии. Например, коммерческий директор и начальник отдела продаж. Или начальник отдела продаж и его заместитель.

Даже если вы будете:

• собирать данные об интенсивности работы сотрудников в статистике коммерческой работы, и таким образом видеть воронку продаж
• установите нормативы коммерческой работы и будете ожидать, что сотрудники будут соблюдать эти нормативы
• выстроите жесткое регулярное управление
• в отделе продаж будет 2 и более руководителя, которые будут обеспечивать регулярное управление
• руководители будут подавать достойный личный пример подчиненным по интенсивности коммерческой работы каждый день, и лично заносить эти результаты в статистику коммерческой работы

Всего этого всё же недостаточно, чтобы выстроить по-настоящему эффективную работу отдела продаж.

Все вышеперечисленное необходимо дополнить:

• эффективными технологиями найма сотрудников
• регулярным проведением конкурсов по этой технологии
• адаптацией после каждого конкурса, включая тренинги по продажам и по специфике вашего продукта
• регулярными внутрикорпоративными тренингами
• наставничеством
• разработкой необходимых документов, технологий и стандартов, на основе которых строится отдел продаж, и обучение сотрудников их применению.

Один из важнейших таких документов — это приказ по зарплате для менеджеров по продажам. Фактически приказ по зарплате и статистика коммерческой работы — это и есть два ключевых документа, необходимых, чтобы можно было выстроить эффективное управление продажами.

Всего же документов, необходимых для организации профессионального отдела продаж, может быть до 32 видов бумажных документов. Плюс профессиональная CRM-система.

Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить

Вам будет интересно

Книги для менеджеров по продажам

Автоматизированная воронка продаж

Онлайн-технологии в продажах

Как увеличить продажи?

Кого набирать в отдел продаж на сложном B2B рынке? Универсалов или специалистов?

Тренинги по продажам

Устранение узких мест в воронке продаж

После определения узких мест нужно начать их устранять в воронке продаж. Как построить ее правильно? Чтобы понять, что нужно сделать, лучше всего представить себя покупателем и постараться определить, какие проблемы и сомнения могут возникнуть на анализируемом этапе.

Полученный список даст понимание, по какой причине потребители сопротивляются покупке на данном этапе процесса продажи. Следующим шагом нужно найти способы мотивации, которые смогут нивелировать влияние выявленных негативных факторов и позволят привести клиента к следующему этапу в процессе покупки продукта. После этого можно приступать к настройке воронки продаж.

Проблемы и сомнения необходимо рассматривать как силу сопротивления, а мотивирующие факторы – как движущую силу, подталкивающую покупателя к приобретению товара/услуги.

Залог успеха – это нахождение факторов мотивации, сильных настолько, чтобы потребитель смог перестать сомневаться в необходимости совершить приобретение.

Для поиска мотивирующих факторов рекомендуем организовать мозговой штурм всем коллективом. Стандартных решений не существует, для каждого случая необходимо свое, которое будет эффективным именно в данных условиях.

Потребителям не нравится, когда им пытаются что-то продать путем «впаривания», поэтому вести клиента к сделке стандартными способами не очень эффективно. Нужно придумывать необычные методы продвижения продукта. Нестандартные подходы могут привести к увеличению конверсии воронки продаж, что положительным образом скажется на компании.

Зачем нужна воронка продаж

Если вы хотите оценить отдачу от работы персонала компании (целого подразделения или кого-то лично), воронка подойдет для этого как никакой другой инструмент. С ее помощью легко определить, на каком именно этапе отпадает больше всего потенциальных клиентов, а значит, есть недоработки, которые необходимо исправить.

Пример: менеджер совершил 100 звонков по телефону, выдав 10 коммерческих предложений, но в итоге не заключил ни одного договора. Это повод провести следующий анализ:

• Оптимально ли соотношение «100 звонков — 10 предложений»? Чего не хватает — мотивации потенциальных потребителей или коммерческих предложений?
• По какой причине ни одно предложение не получило отклика — низкое качество предложения или неудовлетворительная работа менеджера с клиентом?

Провальной может быть и ситуация, когда на 100 звонков сделано 90 коммерческих предложений, а продаж все равно 0.

В используемых примерах сущность анализа эффективности продаж с применением данного маркетингового инструмента приведена только на трех этапах воронки, хотя реально их больше.

Увы, к разбору обращаются уже после снижения коэффициента продаж с целью лишь выявить виновных и принять адекватное решение. Но если сама воронка будет инструментом для анализа, то оценить ситуацию можно заблаговременно и не довести ее до стагнации.

Что такое воронка продаж и как она работает

Воронка продаж – это путь покупателя от знакомства с продуктом до покупки. Инструмент используется для повышения продаж в офлайн- и онлайн-маркетинге, в том числе – в Инстаграме.

С помощью воронки продаж можно как приводить лиды в клиентский проекты, так и продвигать свои услуги SMM-щика или таргетолога.

Классическая воронка состоит из пяти этапов:

Знакомство.
Внимание.
Интерес.
Желание.
Действие.

На каждом этапе бренд взаимодействует с пользователем, чтобы продвинуть его на следующий.

В Инстаграме это работает так:

Знакомство

На этом этапе мы привлекаем внимание потенциальных клиентов к компании и продукту через таргетированную рекламу и размещения у блогеров. Для перехода на следующий этап пользователь подписывается на аккаунт или рассылку

Чтобы повысить конверсию, на этом этапе часто используют лидмагниты.

На этом этапе важно дать пользователям весомый повод зайти в воронку

Внимание

После того, как человек попал в воронку, важно привлечь и удержать его внимание. В Инстаграме для этого подойдет вовлекающий и интерактивный контент

Он может быть связан с вашей нишей и продуктом, но пока ничего не продает. Здесь важно заинтересовать пользователя, чтобы он начал осознанно изучать информацию о вас, компании, предложении – читать контент, смотреть Истории

В Инстаграме для этого подойдет вовлекающий и интерактивный контент. Он может быть связан с вашей нишей и продуктом, но пока ничего не продает

Здесь важно заинтересовать пользователя, чтобы он начал осознанно изучать информацию о вас, компании, предложении – читать контент, смотреть Истории

Больше идей для вовлекающих постов – в нашем генераторе

Интерес. Человек уже заинтересовался предложением, но пока не уверен, что продукт ему нужен. Наша задача на этом этапе – сформировать потребность. Для этого используются контент и сообщения, раскрывающие боли и желания, с которыми помогает наш продукт. Момент перехода на следующий этап наступает, когда человек осознает, что продукт ему нужен, и начинает интересоваться конкретикой – ценой, условиями, способами доставки.

Такие посты ориентированы на конкретные сегменты ЦА

Желание. Когда потребность сформирована, пользователь начинает изучать подробную информацию, сравнивать разные варианты продуктов и продавцов. На этом этапе наша задача – подтолкнуть к покупке и убедить купить именно у нас. Для этого подойдут отзывы и кейсы, акции и спецпредложения.

Например, такое предложение может подогреть желание и довести до покупки

Действие. Это логичный итог процесса, ради которого все затевалось, – пользователь оформляет заказ и совершает покупку. Однако работа с ним не заканчивается. На этом этапе мы можем собирать отзывы, чтобы улучшить продукт и получить контент, который сможем использовать на предыдущей ступени.

Схема воронки продаж в Инстаграме

Иногда снизу добавляются еще два этапа – работа с негативом и повторные продажи, если бизнес-модель предусматривает их.

Мы рассмотрели общую схему воронки продаж, однако в разных нишах и бизнесах она будет отличаться типами и форматами контента, а иногда – и количеством ступеней. Так, для продажи сложных продуктов с отложенным спросом чаще всего нужны все пять ступеней. Если же мы продаем недорогие товары спонтанного спроса вроде сувениров и аксессуаров, воронку можно сократить до 3 ступеней – знакомство (рекламное объявление), желание (акции и скидки), покупка.