Что такое воронка продаж и как она работает

Что такое автоворонка продаж

Автоматические воронки продаж стали популярны в Рунете в 2016 г., когда специалисты в сфере маркетинга стали вникать в идеи, предлагаемые Райаном Дайсом. Им была описана технология автоматизации всего пути покупателя до приобретения – от знакомства с продуктом до непосредственного проведения сделки.

Автоворонка – это технология в маркетинге, позволяющая использовать инструменты автоматизации для выстраивания пути клиента от знакомства с брендом до регулярных покупок.

В этом процессе не участвуют люди – ни специалисты по продажам, ни менеджеры, ни те, кто занимается PR. Преимущество автоматической воронки продаж в том, что разработка ее требуется всего один раз, впоследствии необходима лишь редкая подпитка рекламным бюджетом и лид-магнитами. Такая воронка обеспечивает неиссякаемый поток лояльных покупателей, утверждает Райан Дайс.

Как устроена автоматическая воронка продаж?

Американский маркетолог делает акцент на том, что в основе маркетинга всегда лежат взаимоотношения, но несмотря на это в воронке продаж не должно быть людей. Классическая концепция предполагает достижение потребителем «дна» воронки только при условии согласия с каждым предыдущим предложением, а в случае с автоворонкой требуется работа с отказами и возражениями. Клиенту не понравился сайт – нужно сделать и предложить другой, не устроило одно объявление – написать другое и т. д. Райан Дайс выделяет 8 стадий готовности потребителя на его пути к покупке.

Весь этот путь и есть воронка продаж. Чтобы автоматизировать ее, применяют рекламные и маркетинговые инструменты, а также технические возможности веб-сайтов и сервисов. Путь от знакомства с продуктом до заключения сделки и превращения в постоянного лояльного покупателя состоит из нескольких последовательных шагов, образующих воронку продаж. Профессионалы делят ее на 3 основных элемента:

• Воронку прогрева.
• Воронку лидов.
• Воронку продаж.

Лучший способ привлечения внимания потребителя – предложить ему бесплатный пробный образец продукта. Разместить его можно на специальной веб-странице – лид-магните. Продуктом может быть книга, полезная статья, информация образовательного характера, карта, исследование, чек-лист и т. д. Задача пробного образца – частичное решение проблемы потенциального клиента и формирование доверия к бренду. В этом случае информация подталкивает к дальнейшему взаимодействию.

Прежде чем создавать лид-магнит, необходимо проанализировать целевую аудиторию и поделить ее на сегменты. Также нужно сделать портрет потенциального покупателя и понять, какую проблему он хочет решить с помощью вашего продукта. Возможно, будет целесообразным создание различных пробных продуктов для разных сегментов аудитории.

К примеру, вы продаете онлайн-курсы по изучению иностранного языка и разрабатываете бесплатные обучающие материалы, чтобы привлечь дополнительных клиентов. Понятно, что новичкам лучше предложить способы эффективного изучения лексики, а тем, кто имеет уровень Upper-intermediate и выше, будут полезны советы по подготовке к IELTS.

Каковы преимущества и недостатки автоворонки?

Автоматическая воронка продаж – крайне эффективный инструмент для развития бизнеса в Сети. Прежде всего, потому, что веб-сайты и рекламные площадки предоставляют очень много технических возможностей. Если аудитория плохо восприняла одно рекламное объявление, можно в короткие сроки сделать другое, отработать возражение. Сделать то же самое с уличным баннером, к примеру, не получится.

Функции и этапы создания воронки продаж

Воронки продаж – это общеизвестный маркетинговый инструмент, который используют при планировании и анализировании бизнеса. Она учитывает алгоритм поведения потенциального клиента.

Главная цель воронки заключается в его превращении в постоянного покупателя. Если представить воронку продаж в виде графика, она будет напоминать своей формой перевернутую пирамиду. Сверху располагается число потенциальных клиентов (целевая аудитория), а в самом низу – те, кто совершил покупку.

Об эффективности воронки продаж судят по конверсии. Этим термином называют показатель, отражающий, какой процент людей от общего числа заинтересованных совершил покупку.

Воронка продаж осуществляется в несколько этапов:

• привлечение внимания потенциального клиента;
• вызывание интереса к продаваемому товару;
• заключение договора на предоставление услуг;
• оформление сделки и получение оплаты за нее;
• совершение дополнительной продажи.

С помощью воронки продаж можно определить коэффициент CR. Формула его расчета следующая: число целевых переходов на сайт делится на общее количество кликов, а затем умножается на 100.

Коэффициент CR позволит находить погрешности в ведении бизнеса в целях их устранения в дальнейшем. Анализ показателей CR способствует обнаружению неэффективных разновидностей рекламы. Это позволит сэкономить деньги, которые можно выделить на более действенные способы привлечения клиентов.

Воронка продаж не бывает универсальной для всех форм бизнеса. Она может меняться, в зависимости каналов распространения товара, специфических особенностей товара и масштаб бизнеса. Например, если ниша узкоспециализированная, то воронка продаж может быть короче, чем при наличии конкурентов.

Перед созданием воронки продаж нужно определить целевую аудиторию (ЦА) и произвести анализ ее потребностей. Для этого желательно использовать открытые и закрытые вопросы. Предварительный анализ ЦА позволяет снизить издержки на продвижение.

Если речь идет о крупном бизнесе, воронка продаж поможет проанализировать эффективность работы каждого отдельного менеджера. Ориентируясь на полученную информацию, можно принять меры по исправлению их ошибок.

Это также будет актуально при необходимости сокращения штата работников. Таблица ниже отлично демонстрирует, насколько такой подход может быть полезен.

Действия воронки продаж	Менеджер 1	Менеджер 2	Менеджер 3
Совершение звонков	180	150	200
Создание коммерческих предложений	60	50	40
Заключение договора	30	30	25
Получение оплаты	18	20	17
Конверсия	10%	13,3%	8,5%

Согласно полученным данным, у менеджера 3 конверсия меньше. Он старается работать на количество, так как ему удалось совершить больше звонков. Ему необходимо работать над созданием эффективных коммерческих предложений.

Менеджер 2 на его фоне выглядит лучше. Его успех обусловлен выделением большего количества времени на каждого потенциального клиента.

Этап 4: Работа с возражениями и убеждениями

Навыки работы с возражениями — самые главные навыки для любого продавца. Это своего рода искусство убеждать. Главная задача в этом процессе — делать так, чтобы покупатель думал, что его покупка — это его личный, осознанный выбор. Хотя, на самом деле, это не так. Грамотный продавец на данном этапе должен убрать все страхи и опасения, которые возникают у покупателя.

Существует два вида работы с возражениями

1. Косвенные методы. Основной вид ненавязчивых убеждений. Именно этим видом рекомендуется работать в большинстве случаев.
2. Прямые методы. Более агрессивный вид убеждения. Подходит на заключительных этапах работы с возражениями.

В чем может быть проблема на этом отрезке? Если запускается продукт, который никто до вас не продавал или вы делаете первый запуск воронки продаж, то в этот момент у вас не будет достаточного количества примеров возражений.

Обычно, для того, чтобы собрать воедино все возможные возражения, компании проводят так называемые мозговые штурмы. Да, там действительно прописывают все возможные варианты, которые впоследствии буквально заучиваются наизусть. Есть даже вариант разыгрывания ситуаций “продавец-покупатель”

Но, как только продавцы начинают работать с реальными клиентами, появляются такие возражения, к которым они не подготовлены. Что называется: “я был, я знаю”.  Зато таким образом собирается “картотека возражений”. Ее отправляют на очередной мозговой штурм. И так далее.

Поэтому при старте продаж помните: вы не сможете предусмотреть все возражения, которые будут возникать в работе с реальными клиентами. Просто фиксируйте их, прорабатывайте. С каждой итерацией у вас будет все меньше и меньше “белых мест” в вашей картотеке возражений.

Пример анализа воронки продаж

Воронка продаж бесполезна, если её не анализировать. Мы уже выяснили, что анализ начинается с построения диаграммы. Это можно сделать в Excel или аналогичной программе. Можно взять данные за сутки, неделю, месяц или даже год. Однако рекомендуется проверять воронку не реже 1 раза в неделю. Хорошая воронка плавно сужается к низу. Отсутствие резких перепадов означает, что в целом процесс торговли выстроен верно.

Разберём конкретный пример. Онлайн-магазин одежды за 7 дней зафиксировал следующие данные:

• общее число посетителей — 5 000 человек;
• искавшие конкретный товар на сайте — 4600 человек;
• добавившие товар в корзину/избранное — 2300;
• реально купившие — 1500.

Самое большое снижение — на 2300 пользователей, в 2 раза — в данном случае приходится на этап выбора товара и добавление его в корзину. В чём может быть причина? Скорее всего, ассортимент магазина недостаточно широк, пользователи не нашли ничего интересного для себя.

Довольно заметное снижение на 800 человек происходит между стадиями добавления в корзину и реальной покупкой? Какие причины могут быть? Например, отсутствует удобный способ оплаты и человеку придётся что-то придумать, чтобы заплатить. Возможно, цена слишком высокая и покупатель не готов заплатить её прямо сейчас. В таком случае довольно эффективно организовать рассылку с напоминанием о товарах в корзине.

Воронка продаж эффективна для любого бизнеса

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Воронка продаж была создана Э. Льюисом, который еще в 1898 году предложил подобный поэтапный подход к вопросу продвижения клиента к моменту покупки. Данный инструмент предназначен для изучения и направления клиентского потока. Выделяют следующие ключевые этапы воронки продаж:

1. Первое знакомство потенциального покупателя с продуктом – awareness.
2. Проявление интереса к представленному предложению – interest.
3. Возникновение желания обладать продуктом – decition.
4. Совершение сделки, то есть покупка – action.

Одним из важных элементов современного маркетинга является выстраивание и анализ работы воронки продаж, изучение ее слабых мест.

К примеру, у вас есть сайт, и ежедневно его посещает до тысячи человек. За день набралось сто заявок на обратный звонок, менеджер позвонил каждому потенциальному клиенту, однако из них лишь пять человек совершили покупку. Вывод простой: проблема слабых продаж не в конверсии сайта, а в непрофессионализме продавца.

С переходом в сферу В2В продаж структура воронок стала сложнее, увеличилось число ступеней. И здесь решающим фактором становится потенциал возможной предстоящей сделки, именно на это следует делать упор менеджерам.

Сложность состоит в том, чтобы безошибочно выявить и привлечь к сотрудничеству именно те лиды, которые обладают достаточным потенциалом для совершения покупки

Рынок сферы В2В достаточно сложен, и важно, чтобы менеджеры затрачивали свои усилия именно на тех, кто действительно может приобрести товар

В этом и состоит процедура квалификации лида – в выявлении его возможностей к совершению сделки. Оценить потенциал предполагаемого клиента необходимо сразу, на самом начальном этапе воронки продаж. И именно с этого момента воронкой уже можно начинать управлять.

Суть воронки как раз состоит в том, чтобы показывать вам наглядно, на всем ее протяжении и на каждой из ступеней, сколько у вас квалифицированных лидов и сколько неквалифицированных.

Благодаря воронке вы сможете, грамотно поработав с квалифицированными лидами, превратить их в платежеспособных и желающих купить товар клиентов.

Кроме того, у вас появляется возможность увидеть в деталях показатели конверсии, число совершенных сделок и, исходя из этого, корректировать свою работу на каждом из этапов таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Назначение воронки в том, чтобы превратить выявленных квалифицированных потенциальных покупателей в готовых платить.

Благодаря этому менеджерам становится ясно видно, на кого направить свои основные усилия.

Чтобы квалифицированный потенциальный клиент превратился в реального покупателя, необходимо грамотно провести его через все основные этапы воронки продаж. На этом пути менеджер постепенно отсеивает тех, кто вряд ли сможет купить ваш продукт, и оставляет лиды, возможности которых позволяют совершить сделку, то есть принести вам реальные деньги.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
2. Этапы воронки продаж
3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
4. Что такое трафик и как его посчитать
5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
6. Обратный звонок на сайте

Поэтапное продвижение клиента можно отследить детально на протяжении всей воронки.

Для наглядности весь процесс может быть отображен на диаграммах, графиках. Как только видно, что клиент приостановился, необходимо тут же выявить причины и «расчистить дорогу».

Важно направить усилия именно на тех потенциальных клиентов, которые по всем показателям имеют больше возможностей для совершения сделки и скорее всего действительно принесут прибыль. Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса

Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д

Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса. Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д.

Для сектора В2В шаги могут быть следующими:

• Обзвон холодной клиентской базы.
• Проведение презентации, то есть предоставление возможности сделать выбор.
• Отправка коммерческого предложения с целью формирования желания купить.
• Подписание договора и отправка счета, то есть факт заключения сделки.
• Получение оплаты и отгрузка товара как факт закрытия сделки.
• Совершение дополнительной продажи, то есть подведение клиента к следующей покупке.

• Рекламная кампания в онлайне.
• Посещение сайта.
• Изучение предлагаемых товаров.
• Помещение выбранных позиций в корзину.
• Перечисление денег.
• Получение покупки.

Этап 2: Получение контактов (лидогенерация)

Сбор контактов тех людей, которых заинтересовало ваше предложение, второй по значимости этап в построении воронки продаж. Здесь очень часто “гуру” маркетинга допускают одну ошибку.

Они пытаются сделать охват как можно большей аудитории, которая зайдет в потребительскую воронку. Иногда те, кто работает в МЛМ бизнесе, даже употребляют термин “холодные контакты”. Крайне не рекомендую собирать в вашу воронку кого попало. Потому что с холодной аудиторией у вас будут очень низкие показатели продаж.

Холодную аудиторию нужно греть. Да, одной из целей построения воронки продаж является именно “подогрев” заинтересованных людей. Но ключевое и определяющее здесь слово — “заинтересованных”. А заинтересованные люди уже никак не могут быть холодными контактами.

И если вы будете палить из пушки по воробьям, пытаясь продать свой грузовик с бетоном старушкам на лавочке возле подъезда, то продажа в таком случае возможна, но крайне маловероятна. Никогда не работайте с холодной аудиторией. Повторюсь: холодную аудиторию нужно греть. Нужно всякими маркетинговыми инструментами повышать уровень заинтересованности, а уже затем делать предложение купить продукт.

Более детально об этом я разобрал в своей книге по трафику. Там 40 страниц подробной информации о том, что такое холодный, теплый и горячий трафик, а также где лучше всего искать самых заинтересованных клиентов. Вот ссылка на скачивание.

Вообще же сбор контактных данных заинтересованных людей — отдельная наука, и называется она лидогенерация (реже “лидген”). А сами контакты зовут “лидами” (ударение на втором слоге). В современном маркетинге для лидогенерации применяют двухшаговые продажи.

Лид-магнит помогает предложить бесплатный тестовый продукт в обмен на контакты человека. А дальше мы включаем его в воронку продаж и, на следующих этапах, выводим клиента на покупку. Но на западе двухшаговые продажи уже работают плохо. В тех же США — активно внедряют продажи в три шага. В этом случае мы на самом первом этапе даем бесплатный тест, который обходится продавцу значительно ниже себестоимости.

Лидогенерация должна четко работать с целевой аудиторией. Не пытайтесь “загнать” всех людей в свой туннель продаж. Меня удивляют компании, где до сих пор работают с холодной аудиторией. Например делают холодные звонки. Мало того, что это не комфортно, так еще и категорически не эффективно. Зачем так делать? Ведь уже существуют методики без холодных продаж…

ТОП-5 сервисов для создания воронки продаж

Современным бизнесменам предоставляется отличная возможность использовать в работе инструменты, позволяющие систематизировать необходимую информацию.

Существует огромное количество сервисов, где все нужное находится под рукой. Некоторые из них абсолютно бесплатные. Другие же требуют вложений, но быстро окупают себя.

Эксель

Excel является самым доступным инструментом для создания воронки продаж. Программа имеется на каждом компьютере, так как входит в пакет Microsoft Office. При желании, ее можно скачать в интернете.

В Эксель можно делать расчеты, создавать диаграммы, графики и различные вычисления. В программе очень удобно вычислять коэффициент CR. Для этого достаточно задать в параметрах соответствующую формулу. Недостатком Excel является необходимость использовать дополнительные инструменты.

Пример воронки продаж, сделанный в этой программе, можно увидеть ниже.

Битрикс24

Битрикс – один из самых популярных сервисов для ведения бизнеса. В отличие от других инструментов продаж, он платный, но русифицированный. Битрикс представляет собой систематизированный набор блоков, который помогает создать сайт практически с нуля.

Воронка продаж в этом сервисе создается в автоматическом режиме. По умолчанию для расчетов используется конверсионная разновидность воронки.

ClickFunnels

ClickFunnels пользуется огромной популярностью на западе. Сервис англоязычный, но достаточно удобный и понятный на интуитивном уровне. Кроме того, для новичков предусмотрен набор обучающих видео.

К преимуществам сервиса можно отнести наличие автоответчика электронной почты Actionetics, встроенной корзины и партнерской программы.

AutoFunnels.pro

AutoFunnels.pro представляет собой интеллектуальную систему, выстраивающую продажи с самого нуля. Чтобы создать воронку продаж, достаточно воспользоваться готовым шаблоном.

Площадку можно интегрировать с другими сервисами.  Визуальная схема автоворонки выглядит следующим образом:

Getcourse

Getcourse является узкоспециализированным сервисом. Он ориентирован на проведение онлайн-тренингов. Getcourse будет наиболее актуален для различных коучей, бизнес-тренеров, преподавателей и т.д. Площадка предоставляет возможность загружать видео-контент и общаться в мессенджере.

Она интегрирована с такими платежными системами, как Webmoney, Яндекс.Касса, Paypal и Robokassa. Кроме того, с помощью Getcourse можно настроить реферальную программу.

Преимуществом сервиса является удобный интерфейс на русском языке. Недостатком считают необходимость вносить плату. Однако для новичков предусмотрен отдельный тариф с лояльными условиями. Первые 2 недели можно пользоваться сервисом совершенно бесплатно.

Этапы воронки продаж

Обратимся к классической модели AIDA (awareness, interest, desire, action). Она нужна, чтобы понять и структурировать поведение покупателя на каждом этапе воронки, и помогает получать больше клиентов.

Модель AIDA подходит для любого типа бизнеса, но в зависимости от его специфики этапы воронки будут разными.

Итак, воронка продаж в классификации AIDA состоит из четырех этапов:

• осведомленность (awareness);
• интерес (interest);
• желание (desire);
• действие (action).

На первом этапе воронки продаж пользователь узнает, что ваша компания существует. Например, он видит рекламу в соцсети или ссылку в выдаче поисковика (осведомленность). Далее пользователь интересуется предложением: смотрит каталог, изучает условия доставки, способы оплаты и другие детали (интерес). Затем пользователь добавляет товар в корзину и хочет его купить (желание). На последнем этапе пользователь совершает действие: оформляет заказ, подписывается на рассылку, звонит по контактному номеру и прочее (действие).

Эта модель выглядит как воронка, потому что количество людей сокращается на каждом этапе.

Воронка клиента Carrot quest

На сайт зашли 12545 человек. Если бы каждый из них пошел дальше, вы были бы сказочно богаты, а воронка перестала быть воронкой, но в жизни так не бывает. Как можно увидеть, только половина пользователей заинтересовалась предложением. Возможно, остальным не понравился дизайн сайта или не захотелось тратить время на его просмотр. Из всех любопытствующих захотели что-то купить 3921 человек, остальные вполне могут прожить без вас. В конце из всех желающих клиентами стали 468 человек. Возможно, ушедшие не решились или не нашли возможность оформить заказ.

Во время перехода с этапа на этап пользователи совершают (или не совершают, зависит от обстоятельств) множество небольших действий вроде перехода на карточку товара или просмотра определенной страницы. Эти действия называются микроконверсиями.

Очень важно, чтобы с каждого этапа на другой переходило как можно больше человек. Если на одном из этапов воронки уходит слишком много посетителей, нужно проверить, все ли там в порядке

Возможно, клиент отказался от заказа из-за подозрительной платежной системы или перестал смотреть каталог, так как не нашел подходящие фильтры.

Далее мы разберемся, как отличаются этапы воронки продаж для eCommerce, Saas и B2B.

Этапы воронки продаж в eCommerce

Интерес: Костя увидел поп-ап с предложением билетов в театр в подарок к заказу. Марина точно оценит такой сюрприз, поэтому он открыл каталог и начал выбирать букет.

Желание: Костя помнит, какие цветы любит его сестра. Он хочет заказать красивый букет из нежно-розовых тюльпанов и добавляет его в корзину.

Действие: Костя оформляет заказ, оплачивает его и с нетерпением ждет заветного дня.

Этапы воронки продаж для SaaS-сервисов

Этапы воронки продаж в SaaS

Посмотрим этапы воронки продаж в SaaS на примере кейса Instaplus.

Осведомленность: Петр работает SMM-менеджером магазина обувных щеток. Он решил начать рассказывать про обувные щетки в Instagram и привлекать больше клиентов. Петр создает профиль своего магазина и ищет инструменты для работы в этой социальной сети.

Интерес: Петр зарегистрировался в сервисе Instaplus и попробовал триал. Ему понравилась оперативность службы поддержки и функционал сервиса.

Желание: Петру стало удобнее работать, он хочет продолжать пользоваться этим сервисом.

Действие: Петр оплачивает полную версию Instaplus и продлевает подписку, когда она заканчивается.

Этапы воронки продаж для B2B

Этапы воронки продаж в B2B

Разберем воронку B2B на примере кейса в сфере недвижимости.

Интерес: Поисковик выдал Софии несколько застройщиков, она зашла на страницу одного из них и оставила заявку на консультацию менеджера.

Желание: Больше всего Софии очень нравится просторное помещение в центре города. Ее устраивает стоимость и размеры склада — можно будет отказаться от пары небольших складов и хранить весь товар там.

Действие: София заключает договор, на склад привозят первую партию оправ.

❓Что такое воронка продаж и для чего она нужна?

️Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта с продавцом до покупки. Клиент — главное действующее лицо воронки. Он проходит от пункта А (первый контакт) до пункта В (покупка).

️Воронка продаж состоит из этапов, результат которых можно посчитать в количественно. 

Например: 

1. Позвонил клиенту.
2. Выслал коммерческое предложение.
3. Выставил счет.
4. Получил оплату.

️Воронка анализируется за определенный период, при этом охватывается весь трафик.  

Разберем пример:

️заявок с сайта — 20;

️разговоров менеджера с клиентами — 14;

️договоренностей о встрече — 6;

️пришли на встречу — 4;

️купили — 2.

️Если что-то посчитать сложно или невозможно, то это — не этап воронки. Например, человек заинтересовался предложением.  Как это посчитать? Это из области внутренних ощущений клиента, о которых мы никогда не узнаем. Посчитать количественно такой показатель невозможно. 

️Воронку продаж необходимо правильно выстраивать

Это важно, чтобы уметь управлять продажами

️Для повышения эффективности продаж нужно считать конверсию на каждом из этапов воронки.

️Мы об этом уже говорили, но, напомню, что конверсия — это соотношение последующего этапа к предыдущему, выраженное в процентах.

Рассмотрим тот же пример:

️Общая эффективность воронки (соотношение финального и начального этапов) составит: 2*100%/20=10%.

️Давайте представим, что будет, если повысить конверсию на одном этапе. Например, назначение встреч. Из 14 позвонивших будет назначено не 6, а 9 встреч. Конверсия вырастет: 9*100%/14=64%, а не 43%, как было до этого. 

️Теперь, если процент конверсии по остальным этапам останется прежним, все равно произойдут изменения: придут не 4, а 6 человек: 9*67%/100=6 человек. А купят уже 3 человека: 6*50%/100=3 человека. Да и общая эффективность воронки вырастет до 15%: 3*100%/20=15%.

️Если повысить конверсию на каждом из этапов, то общая эффективность будет еще выше

Таким образом, можно не просто отслеживать реальную картину, но и увеличивать продажи, обращая внимание на каждый этап воронки, который влияет на конечный результат. . ️Помимо конверсии есть еще один важный момент — ключевой этап воронки

️Помимо конверсии есть еще один важный момент — ключевой этап воронки

️Это этап, после которого становится понятна ценность предложения и принимается решение о покупке.

️В нашем примере — это встреча. В других вариантах будет этап примерки, замера, или получение клиентом коммерческого предложения.  

️В телефонном разговоре не нужно рассказывать сразу все о продукте (цена доставки, преимущества, размер, цвет, и т.д.). Вы продаете встречу, в противном случае, конверсия будет низкой. Зачем клиенту приходить на встречу, если он и так все узнал. Значит, конечный результат вас не порадует, даже если вы круто презентовали свой продукт.

️Внутри воронки может быть несколько продаж. Напомню, что продажей мы называем любое целевое действие. В нашем примере мы сначала продаем встречу, а только потом сам продукт.

️Воронки могут быть и сложнее, или, наоборот, проще, когда продажа осуществляется с первого касания. Все зависит от многих факторов.

️В любом случае вам нужно четко представлять структуру воронки продаж. Если вы не будете вести клиента по воронке от этапа к этапу, то рискуете продавать не то, что нужно.