Анализ продаж

Продажи смартфонов 2020 в России

Взглянув на глобальную статистику, оценим ситуацию с продажами в России. У нашего рынка, как и у других, есть ряд собственных особенностей. Например, если в целом в мире Huawei прибывает лишь на втором месте, то у нас компания уже давно лидировала. Причём дочерний бренд Huawei – Honor в России был существенно более популярен, чем основной.

По данным сотового оператора МТС за первые 9 месяцев 2020 года в России было продано 22,5 миллиона смартфонов, что на 5% больше, чем за аналогичный период прошлого года. Лидеры продаж (версия МТС):

• Huawei + Honor – 31%. Из них Huawei – 7%, Honor – 24%;
• Samsung – 26%;
• Xiaomi – 18%;
• Apple – 10%.

Впрочем, выше данные за 9 месяцев в сумме. А вот конкретно за третий квартал (июль, август и сентябрь) ситуация уже успела заметно измениться, о чём свидетельствуют цифры аналитического агентства IDC. Фундаментальные перемены происходят из-за падения Huawei/Honor.

Первую волную санкций, лишившую большинство аппаратов сервисов Google, эти бренды пережили относительно благополучно. Впрочем, новая вторая волна, отрезавшая Huawei и Honor от поставок основных комплектующих, по всей видимости, оказывается для компаний непреодолимым препятствием. Уже сейчас расклад на российском рынке стал следующим:

Расстановки сил на российском рынке смартфонов в третьем квартале 2020 по версии IDC

• Samsung – 41%;
• Xiaomi – 23%;
• Huawei + Honor – 16%. Из них Huawei – 5%, Honor – 11%;
• Apple – 12%.

Вторая волна санкций заставила Huawei и на тот момент ещё принадлежавший ей бренд Honor сильно сократить выпуск смартфонов. По сути, компании сейчас «живут» за счёт некоторых запасов компонентов, которые они успели сделать незадолго до вступления новых санкций в силу.

В сети уже успело появиться несколько воодушевляющих до поклонников Huawei новостей о том, что США всё же позволили её ключевые партнёрам возобновить поставки. Впрочем, в реальности речь лишь о незначительных уступках.

Главный вопрос с поставками мобильных процессоров и/или сотрудничеством с TSMC до сих пор не решён. А это ставит Huawei в крайне тяжёлое положение. Сейчас компания приняла решение отделить от себя бренд Honor, сделав его независимым чтобы тем самым фактически спасти и вывести из-под удара санкций.

Смартфоны Honor в последние годы стали настоящим хитом на российском рынке, ослабев из-за санкций лишь во второй половине года. К счастью, судя по последним новостям, в будущем данный бренд имеет все шансы вернуться

В свою очередь, в наибольшем выигрыше от ситуации с Huawei на российском рынке оказались Samsung и Xiaomi. К примеру, продажи смартфонов последней за 9 месяцев текущего года выросли на 90% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Такую информацию приводит сеть продаж М.Видео-Эльдорадо.

Вот ещё несколько интересных цифр (используются данные за первые 9 месяцев 2020 от сотового оператора МТС, а также сетей Связной и М.Видео-Эльдорадо):

• Продажи iPhone в количественном выражении составляют лишь 10% от общих продаж смартфонов, однако при этом в денежном девайсы Apple забирают себе 33%. Ещё 27% – Samsung, 16% – Honor, 13% – Xiaomi, 6% – Huawei;
• 82% смартфонов, приобретённых с января по сентябрь 2020, стоили менее 20 тысяч рублей;
• Средняя цена всех проданных смартфонов, несмотря на пандемию, в сравнении с прошлым годом подросла на 6% и составила 16,9 тысяч рублей;
• Продажи самых дорогих смартфонов с ценниками более 100 тысяч рублей за год удвоились. В данную категорию попадали iPhone 11 Pro, Pro Max, а также старшие версии Galaxy Note;

Росту продаж смартфонов с ценниками более 100 тысяч способствуют и гибкие смартфоны Samsung, к продвижению которых компания сейчас прилагает серьёзные усилия

• За первые 9 месяцев 2020 в РФ было приобретено 22.5 миллиона смартфонов на общую сумму 380 млрд. рублей;
• Сеть Связной оценивает суммарные продажи на российском рынке за первые 9 месяцев чуть выше: 23 миллиона проданных устройств и общая сумма в 386 млрд;
• По данным сети продаж «М.Видео-Эльдорадо», ещё в начале лета 2020 бренды Honor/Huawei, Samsung, Xiaomi и Apple занимали 85% российского рынка, тем самым оставляя всем остальным компаниям совсем немного;
• Китайские бренды занимают около 50-60% российского рынка. К сравнению, два года назад их результат был вдвое хуже;
• При этом китайские компании стали куда активнее конкурировать с Apple и Samsung в высоком ценовом сегменте;
• Китайская BBK Electronics (бренды Oppo, Vivo, Realme, OnePlus) за год увеличила своё присутствие на российском рынке с менее чем 1 до 5,5%.

Рекордный рост владельцы брендов OnePlus, Vivo, Oppo и Realme могут показать и в следующем году: к этому есть все предпосылки, включая огромный суммарный ассортимент, сильное сочетание цена/характеристики и проблемы у одного из главных конкурентов

Что значит продажа

Термин «продажа» означает обмен товара или услуги на деньги. Их передача подтверждается чеком, актом выполненных работ или накладной. В последних двух случаях движение денег фиксируется дополнительным документом.

Синоним слова «продажа» – торговля. Однако оно больше подходит для общего описания торгового процесса или специфики сбыта. Например, выносная или разъездная торговля.

Продажа неразрывно связана с маркетингом. Она является логическим продолжением и подтверждением правильности маркетинговой деятельности коммерческого предприятия.

Понятие также активно используется в других современных терминах: менеджер по продаже, отдел продажи (реализации) и др. Теме посвящены многочисленные тренинги по развитию навыков продажи, книги по специфике разных видов сбыта.

Предварительная продажа – процесс переговоров между участниками по выработке единых взглядов на условия будущей сделки.

Допродажа – дополнительная продажа товаров и услуг, которые не входят в основную покупку. Например, расходные материалы.

Внутренняя кампания

Отчеты по внутренним кампаниям и атрибуция по кликам и просмотрам из внутренних кампаний совместимы только с библиотекой и типами обращений расширенной электронной торговли.

Внутренние кампании включают такую рекламу, как баннеры с рекламой одного раздела вашего сайта, показанные в другом разделе.

Отчет «Внутренние кампании» позволяет вам определить эффективность внутренних кампаний на вашем сайте по следующим показателям:

• Просмотры (внутренняя кампания) (количество просмотров объявлений внутренней кампании).
• Клики (внутренняя кампания) (количество кликов пользователей на объявления внутренней кампании).
• CTR внутренней кампании (коэффициент кликов по внутренним объявлениям (просмотры/клики)).

Основной параметр − «Название внутренней кампании».

На графике можно сравнить два показателя электронной торговли за выбранный период.

Как происходит атрибуция транзакций

В отчете «Внутренняя кампания» транзакции соотносятся с кликом по объявлению или просмотром объявления внутренней кампании.

У каждого обращения в сеансе электронной торговли может быть:

• 1 клик по объявлению внутренней кампании;
• несколько просмотров объявлений внутренней кампании.

Атрибуция по клику по объявлениям внутренней кампании

Если обращение включает в себя клик по объявлению внутренней кампании, то транзакция соотносится с внутренней кампанией.

Если сеанс включает в себя несколько кликов по объявлению внутренней кампании, то транзакция соотносится с внутренней кампанией последнего клика.

Если обращение не включает в себя клики по объявлению внутренней кампании, но они есть в одном из предыдущих обращений этого пользователя, то транзакция соотносится с внутренней кампанией предыдущего клика.

Атрибуция по просмотру объявлений внутренней кампании

Если ни одно из указанных выше условий не выполняется, но обращение включает в себя один или несколько просмотров объявлений внутренней кампании, то транзакция соотносится со всеми просмотрами объявления внутренней кампании в рамках сеанса.

Остатки

Что видим

Остатки — это не только количество единиц, которое осталось продать. Этот показатель может помочь существенно повысить выкупаемость, так как напрямую зависит от скорости продаж. Если на вашем складе осталось 10 красных и 0 жёлтых чемоданов, нужно выяснить, за какое время были распроданы все жёлтые.

Часто случается, что популярный артикул заканчивается за пару дней, а в оставшуюся часть месяца вы теряете прибыль, просто потому что товара нет в наличии и он не отображается на сайте. Но хранить слишком много продукта тоже невыгодно, придётся оплачивать место на складе.

Кроме недостаточного количества позиций на складе, уменьшить охват потенциальных покупателей могут неправильно выбранные категории в карточке товара или технические проблемы.

Как используем

Чтобы понять настоящий оборот товара и держать в наличии оптимальное количество, важно как можно более точно оценить видимость продукта. Для этого лучше отслеживать динамику заказов на коротких промежутках времени: раз в день, а не в месяц

Чуть ниже ещё вернёмся к тому, почему это важно.

От технических проблем, к сожалению, не застрахован никто, а вот проверить, хватает ли категорий в карточке товара, вполне в ваших силах. Если вы продаёте худи, логично отображать его не только в разделе «одежда»: «женщинам», «трикотаж», «спортивная одежда», «одежда для дома» — тоже подходящие категории.

Советуем максимально заполнить поля в карточке товара, которую предлагает маркетплейс. Артикулов действительно много: чтобы не потеряться в этом многообразии, пользователи могут указать большое количество параметров поиска или настроить очень специфичные фильтры.

Ваша задача — попасть в выдачу по любому релевантному запросу.

Маркетинговый аналитик

Этот специалист также имеет большое влияние на работу компании в целом, может повлиять на глобальные процессы и распоряжаться солидными бюджетами. Маркетинговый аналитик определяет, какие маркетинговые каналы (например, наружная реклама, спецпроекты в интернет-СМИ или дегустации) будут использоваться бизнесом в ближайшей перспективе.

Основное, в чем должен разбираться маркетинговый аналитик — это каналы коммуникаций

Важно уметь оценивать потенциал различных рекламных площадок и их аудиторию, рассчитывать стоимость и распределять бюджеты, ставить KPI, а также прогнозировать и оценивать показатели. Задачей маркетингового аналитика может быть, например, определение того, на каких сайтах будет анонсироваться новый вкус йогурта, или оценка влияния недавней благотворительной акции на имидж компании

 Маркетинговые аналитики активно используют:

• инструменты digital-аналитики — Google Analytics, Яндекс.Метрика, AppsFlyer, Ajust;

• инструменты для размещения рекламы — Яндекс.Директ, Google Adwards, MyTarget;

• системы анализа данных и бизнес-анализа. 

Функционал такого специалиста уже, чем у продуктового аналитика, но шире, чем у веб-аналитика, о котором мы поговорим далее.

Кому подойдет это направление аналитики?

Тем, кто интересуется рекламой и средствами массовой информации, кому интересно работать как со статистикой, так и с бизнес-категориями, имиджем и с креативными материалами.

Отдельного факультета маркетинговой аналитики в GeekBrains пока нет, но многое из того, что важно знать такому специалисту, можно освоить в рамках курса интернет-маркетолог

Подробное описание пунктов отчёта

Формируется поисковый запрос, который включает товары, услуги, работы клиента в интересных ему регионах. Из выборки убираются все нецелевые закупки. И только по объему итоговой выборки проводится аналитика.

Специалист формирует два отчета:

• Расширенный — с таблицами и графиками.
• Сводный — с краткими выдержками и рекомендациями эксперта.

Статистика по видам закупок (44-ФЗ, 223-ФЗ и другие) и по площадкам, где публикуются закупки

Статистические данные позволят определить:

• подходящую Вам площадку для регистрации
  Вы заранее узнаете требования, сроки и другие нюансы регистрации. К примеру, аккредитация на ТЭК-Торге в секции «Роснефть» может растянуться на месяцы, так что начать этот процесс нужно пораньше, а UTender требует ЭЦП с дополнительным OID
• другие площадки с актуальными для Вас торгами
• дополнительные требования к поставщикам для закупок в определённой области

Данный пункт поможет составить список нужных документов. А также эксперт даст советы по соблюдению норм закона.

Среднее значение НМЦК, цены контракта, размер снижения цен от НМЦК

Цена существенно влияет на решение участвовать в конкретной закупке. Вы сможете оценить вероятность выигрыша, сравнить возможности конкурентов и своей фирмы, выяснить, насколько могут снизиться цены и, соответственно, насколько рентабельной окажется закупка.

Количество закупок со льготами для малого предпринимательства

Для малых предприятий актуален мониторинг тендеров со льготами для субъектов МСП — там вероятность выиграть будет выше и есть шанс получить контракт у крупной компании.

Количество и список заказчиков, опубликовавших закупки за определённый период

Полезно следить за основными заказчиками в своей сфере, чтобы не пропустить их закупки

Можно и обратить внимание заказчика на себя — направить ему коммерческие предложения о поставке

Среднее количество конкурентов, встречающихся в закупке; состав конкурентов

Знание своих конкурентов облегчит:

• оценку конкурентоспособность и риска проиграть — победить единственного соперника проще, чем пятерых
• сравнение номенклатуры
• поиск тендеров, в которых участвует конкретный конкурент, заказчиков, с которыми он сотрудничает

Прочие сведения

Также полезно знать:

• список максимально часто встречающихся заказчиков
• наиболее распространённые методы выбора поставщиков
• число несостоявшихся закупок
• наиболее активные конкуренты

Классификация интернет площадок

Статистика магазинов подразделяет коммерческие сайты по следующим признакам:

1. Тип платформы.
2. Ассортимент товара.
3. Способ получения прибыли.
4. Вид товара.
5. География.
6. Объем продаж.
7. Категория товаров.

Internet-магазины создаются на собственной CMS, бесплатной open source CMS или на платной SaaS-платформе. Каждая модель имеет плюсы и минусы. Первый вариант позволяет разрабатывать уникальный дизайн и удобный в управлении сайт. Однако потребуется лицензия.

Второй вариант позволяет сэкономить на создании, но придется смириться с ограниченным функционалом и искать дополнительные модули. Техподдержка также отсутствует.

SaaS-платформа – готовый к использованию магазин, имеющий грамотную техподдержку и своевременное обновление. Единственный недостаток – ежемесячные платежи и несколько ограниченный функционал.

Статистика магазинов делит их в зависимости от ассортимента на специализированные (торговля автозапчастями) и супермаркеты (Юлмарт). Способы получения доходов:

• реализация товаров;
• использование партнерских программ;
• продажи информации.

В зависимости от вида товаров магазины делятся на нишевые, брендовые и смешанные. По географическому признаку они могут быть региональными, национальными и международными.

В зависимости от объемов продаж магазины бывают оптовыми и розничными. По категории товаров количество видов онлайн площадок безгранично. Например, книжный магазин или специализирующийся на электронике.

Бизнес-аналитик

Начнём со специалиста, который принимает решения, влияющие на работу компании в целом. Бизнес-аналитик — это человек, который продумывает пути оптимизации бизнес-процессов в компании. Под бизнес-процессами при этом подразумеваются действия, направленные на создание продуктов или предоставления услуг клиентам.

Например, руководство компании, производящей йогурты, отмечает, что заметная часть продукции списывается как брак. Чтобы установить причины и предложить способы решения проблемы, бизнес-аналитик проводит исследование: изучает производство, чтобы отметить, на каком этапе отбраковывается продукция, проверяет внутреннюю документацию, согласно которой проводится списание, изучает отчеты… И, в конечном счёте, находит источник проблемы и предлагает возможные пути решения. 

Бизнес-аналитики также привлекаются на этапе внедрения тех или иных изменений в бизнес-процессах компании — например, дают свою экспертную оценку при введении нового формата планирования внутри компании.

Бизнес-аналитики могут работать не только над решением конкретных проблем, но и проводить общий аудит — изучать текущие процессы в компании, выявлять «проблемные точки», продумывать возможные пути решения и обосновывать их перед руководством.

Бизнес-аналитику важно:

• разбираться в основных показателях бизнеса, маркетинга, брендинга. Например, выручка, маржа, ROI и других;

• владеть знаниями по непосредственно бизнес-анализу (стандарты BABOK) и методологией описания архитектуры предприятий (TOGAF);

• разбираться в методологиях разработки — например, Agile, Scrum;

• владеть презентационными навыками, уметь формулировать и визуализировать свои идеи — в этом пригодятся Power Point (или KeyNote), Visio, Miro и Mind Map;

• иметь хорошие коммуникационные навыки, поскольку бизнес-аналитики много общаются с людьми.

Кому подойдет это направление аналитики?

Тем, кому интересно попробовать себя в управлении, разбираться не столько в данных, сколько в процессах. Также это направление может быть интересно и полезно тем, кто в будущем хотел бы открыть свой бизнес или работать в высшем менеджменте.

Узнать больше об этой профессии можно на странице нашего факультета бизнес-аналитики.

Посредники для зарубежных покупок

Посредниками считаются организации, которые стали промежуточным элементом между заграничным магазином и покупателем. Потребителя оказывают следующие услуги:

• сопровождение купленного товара;
• организацию доставки;
• решение проблем с оплатой;
• упаковка продукции;
• решение вопросов с таможней;
• хранение товара на складах;
• возможность покупки в обычном магазине.

Чтобы не стать жертвой мошенников, следует пользоваться услугами проверенных временем организаций.

Рейтинг компаний посредников формируется путем сравнения стоимости доставки и сроков ее осуществления, количества предлагаемых услуг, способов оплаты. Ниже представлен список лучших компаний:

Пример ABC анализа в Excel – 5 шагов

Действительно ABC анализ настолько прост, что его можно выполнить всего за 5 элементарных шагов.

Шаг №1 — выгрузка данных

Для начала вам необходимо выгрузить данные, которые хотите проанализировать. Обычно эти данные выгружаются из учётной системы. На картинке ниже, в качестве примера, я показал «выгрузку» по продажам всего 10 товарных позиций.

На практике, разумеется, эта выгрузка может выглядеть гораздо больше.

Например, моя товарная матрица состояла из 20 000 позиций. Однако, количество позиций не меняет алгоритм действий, поэтому для простоты визуализации и понимания, я буду использовать небольшую таблицу.

Итак, вы должны сделать выгрузку данных с их значениями. В моём случае это товарные позиции и продажи по ним. В вашем случае это может быть практически что угодно:

• менеджеры и продажи по ним
• магазины и их выручка
• клиенты и продажи по ним
• сотрудники и их зарплаты
• филиалы и их расходы
• и т.д.

Внимание! Значения, обязательно нужно просуммировать и вывести сумму отдельной строкой, как показано на картинке:

Шаг №2 — добавление столбцов

На втором шаге, вам нужно добавить два столбца.

Столбец «%» и столбец «Группа» — как показано на картинке

Шаг №3 — формула %

В столбец «%» вам нужно добавить формулу и «протянуть» её на все ячейки этого столбца.

Эта формула высчитывает долю в %, которую занимает каждая отдельная продажа в общей сумме продаж.

Например, продажи по «Товар_1» составляют 11,9% от общей суммы продаж в 100 005 000 рублей.

По сути, вам просто нужно определить по каждой продаже, сколько они составляет в % от общей суммы продаж.

Обратите пристальное внимание! Ячейка с общей суммой продаж С17 — закреплена (в формуле она выглядит вот так $C$17, значок доллара обозначает закрепление). Это сделано для того, чтобы когда вы протягивали формулу вниз по столбцу, ячейка С17 оставалась на месте

Можете проэкспериментировать с закреплением и без закрепления и посмотреть что будет происходить с данными и формулой.

Шаг №4 — сортировка

Теперь нужно выделить всю таблицу и установить фильтр.

Затем отсортируйте столбец (%) по убыванию (от максимального значения к минимальному)

Шаг №5 — определение групп ABC

Но нужно понимать, что «в природе» именно такое распределение практически не встречается, значения лишь стремятся к нему и должны быть близки к этому эталону 80/15/5:

Группа А — значения по продажам занимают около 80% от общей суммы продаж

Группа В — значения по продажам занимают около 15% от общей суммы продаж

Группа С — значения по продажам занимают около 5% от общей суммы продаж

Теперь вам нужно эти группы определить.

Направляйтесь в столбец % и начиная с первой ячейки, постепенно выделяйте столбец сверху вниз. Таким образом чтобы вы могли видеть сумму выделяемых ячеек, как показано на картинке.

На этой картинке, показано как я определил группу А (сумма продаж 76,9%)

После определения группы А, нужно встать на ячейку следующую за ней и найти группу В.

В моём случае, сумма по продажам группы В составляет 16,6%

Все что осталось ниже группы В и является группой С.

В моём случае продажи группы С составляют 6,3%

В итоге, очень просто и быстро, у нас получилась вот такая таблица ABC анализа в Excel.

Мы распределили товарную матрицу на группы ABC

Ну вот и всё коллеги, теперь вы умеете делать ABC анализ в Excel практически в совершенстве. Но это не всё что у меня есть вам сказать по данной теме.

Во-первых, вам может быть полезно скачать файл с Excel таблицей, которую я использовал в данной статье, для этого просто нажмите на кнопку ниже

Во-вторых, я думаю, многим из вас интересно не только уметь механически проводить ABC анализ в Excel, но и понимать, что дальше с этими данными делать, как их правильно использовать.

Для таких пытливых умов, я подготовил вторую часть статьи с примерами как можно использовать данные из ABC.

Анализ продаж товаров: показатели и метрики

Для крупного бизнеса наиболее актуально проводить своевременный анализ продаж, чтобы предотвращать проблемы, которые могут возникнуть в ближайшем будущем. Анализ производится по нескольким основным параметрам:

• показатели конверсии;
• данные о среднем чеке;
• процентное соотношение возвратов;
• зарплатоемкость.

Конверсия очень важный элемент при оценке эффективности работы торгового предприятия. Это главный показатель профессионализма работников магазина.

Конверсия отражает процент посетивших магазин покупателей к числу совершивших покупку. Чем выше данный процент, тем лучше функционирует торговая точка.

Средний чек рассчитывается путем деления общей выручки на количество всех чеков.

Положительная динамика роста этого коэффициента говорит о верном курсе развития фирмы. Стимулировать повышение среднего чека можно проведением акций и распродаж.

Приемлемой нормой величины возвратов является 5% от товарооборота.

При превышении этой цифры стоит задуматься о причинах такой ситуации. Возможно, что закупается некачественный ассортимент товаров, действующие цены слишком накручены, продавцы вводят покупателей в заблуждение относительно качеств продукции и т.п.

Оценка зарплатоемкости рассчитывается по соотношению всей выручки от объема продаж к заработной плате и позволяет выявить, а также снизить издержки.

Оптимальный показатель для розничной торговли — 10%. Если он выше, то возможны такие проблемы как избыточный штат, высокие ставки на аренду и платежи по кредитам, большая текучка кадров и завышенная зарплата персоналу, маленькая наценка на продукцию.

Зарплата и перспективы

Эта профессия не отличается от остальных в том плане, что зарплата специалистов зависит от уровня навыков и умений, образования, стажа работы, размера компании и места трудоустройства. Но последний факт не сильно влияет, так как продуктовый аналитик может работать удаленно и получить работу в столичной компании.

В Москве средний заработок специалистов находится на уровне 60 000–250 000 руб. В целом по России средний оклад специалиста колеблется от 50 до 180 тыс. руб., в регионах – от 40 000 до 150 000 руб.

Новичкам, т. е. аналитикам с опытом работы менее 1 года, готовы платить от 40 000 руб. Специалисты со стажем более 1 года получают от 80 000 руб. А продуктовые аналитики, работающие более 3 лет, могут получать от 250 000 руб. и выше.

Но все это при условии, что сотрудник постоянно развивается, учит новые языки программирования, владеет иностранным и периодически повышает квалификацию.

Вакансии предлагают и крупные IT-корпорации, и региональные стартапы. Но кроме карьеры в качестве штатного сотрудника, можно еще уйти во фриланс или перейти в иностранную компанию.

Большинство работодателей первым делом обращают внимание на опыт работы и портфолио. Поэтому лучше всего начать практиковаться еще в процессе обучения, что часто предлагают различные онлайн-курсы

Ценообразование

Что видим

Клиент заметил товар, положил его в корзину — сколько за него попросить? Хорошо, если есть статистика предыдущих периодов, история цен, опираясь на которую можно оценить текущую стоимость. Но как быть новичкам?

Смоделировать будущий рынок сложно. Проще оценить текущий — посмотреть статистику конкурентов и попробовать повторить. Более того, цена — показатель плавающий: часто уступка в 10 рублей может переманить клиента.

Можно играть со стоимостью самому: в дни высокого спроса цену не менять, в непопулярную для покупок середину недели — уменьшать. А можно воспользоваться автоматизированной альтернативой — инструментами динамического ценообразования: достаточно задать допустимый диапазон (нижнюю границу — исходя из ваших возможностей, в качестве верхней обычно используется РРЦ).

Программа учтёт ваши пожелания, предложения конкурентов и настроит цены так, чтобы ваши товары были показаны максимальное количество раз, а вы получили как можно больше заказов.

Как используем

Устанавливая цену, стоит заранее подумать о возможности скидки

Если вы решились на снижение цены, чтобы привлечь внимание к новому товару, скидка в один рубль вряд ли поможет. Оптимальный вариант — 5–10%

Он приятен для покупателя и не ударит по вашему карману.

Ещё немного цифр: по нашему опыту, для дешёвых товаров привлекательнее выглядит скидка в процентах, оптимум увеличивается до 15%. Для товаров подороже приятнее выглядит скидка в рублях, причём выгода покупателя должна составлять не меньше 300–400 рублей.

Не стоит торопиться использовать все скидки сразу же. Узнайте, какие акции и распродажи для привлечения покупателей планирует площадка. Если согласиться на участие, есть шанс получить бесплатную рекламу в рассылках и подборках товаров агрегатора. Особенно актуален этот способ для новых артикулов, для которых нет ни отзывов, ни сведений о покупках.

Не забывайте о том, что акции маркетплейса и ваши скидки могут суммироваться: проверьте заранее, действительно ли вы готовы к таким уступкам.

Избегайте безумных скидок — потребители привыкли сравнивать цены и вряд ли поверят выгоде в 85%. Если вы новичок на маркетплейсе и никто ещё не оставил о вас отзыв, нереалистичные скидки могут вызвать у клиента сомнения в оригинальности товара и вашей добросовестности.

Если минимальные цены на площадке ниже той, которую вы можете себе позволить, выставляйте свой минимум. У конкурентов с самыми низкими ценами может закончиться товар или задержаться поставка — тогда ваше предложение окажется самым выгодным.

ABC анализ — примеры использования

ABC анализ делается для того чтобы найти сильные и слабые элементы системы. Когда мы видим сильные и слабые элементы, мы можем найти причины их силы и слабости, мы можем составить оптимальные стратегии управления этими элементами.

Ниже я приведу, некоторые из возможных вариантов использования ABC анализа, которые я использовал в своей практике.

Вы же на их основе, сможете придумать еще десятки других, не менее интересных и полезных способов применения ABC.

Как использовать ABC анализ в закупках

В закупках вы анализируете товарную матрицу и прогнозируете (определяете) объём закупок по каждой из позиций. Очевидно, что на закупку товара и формирование складских запасов тратиться очень большой бюджет предприятия. Ваша задача, как закупщика, распределить этот бюджет максимально эффективно.

Простыми словами, разумнее вкладывать деньги в то что хорошо продается и приносит много профита, чем в товар который почти не покупают.

Увидеть такие товары, вам и позволяет ABC анализ

Товары группы А приносят 80% всех продаж компании, это значит что вы должны уделять самое пристальное внимание этой группе. Они обязательно и всегда должны быть на складе в количестве чуть больше чем необходимо

Поэтому в своей логистической формуле сделайте повышающий коэффициент по данной группе. Кроме того, по данной группе у вас должно быть несколько поставщиков. Если произойдёт сбой в поставках с одним, другие выручат.

Вы можете сделать ABC анализ товарных позиций по их объему закупок. Товары группы А, разумеется, будут составлять около 80% всего объема.

Это значит, что вам нужно идти к поставщикам этих товаров и просить скидку. На таком большом закупочном объёме, даже небольшая скидка принесёт огромную экономию вашей организации.

Как использовать ABC анализ в продажах

Вы можете проанализировать товарную матрицу и определить какие товары больше всего продаются, а какие меньше.

Дальше вам нужно понять причину, почему одни товары продаются хорошо (группа А), а другие плохо (группа С).

Проводя это «расследование», вы получите огромный пласт новых знаний для роста компании.

Например, товара группы С может быть всегда мало на складе (логист на него давно забил и забыл).

Или у менеджеров не хватает обучающих материалов по группе С, или вы просто напросто не конкуренты по этому направлению и нужно вводить новые (более жизнеспособные) позиции.

Вы можете проанализировать менеджеров отдела продаж и распределить их по группам ABC. После того как вы определите менеджеров группы А, присмотритесь к ним внимательно и найдите в них то, что делает их лучшими. Затем перенесите эту модель на остальных.

Вы можете распределять по группам не только менеджеров но и отдельные магазины и даже филиалы компаний.

Как использовать ABC анализ в цифровом маркетинге

Вы можете ранжировать по группам источники трафика по их вкладу в продажи и распределять маркетинговый бюджет в сторону группы А.

Вы можете ранжировать рекламные кампании по их вкладу в продажи и перераспределять бюджет в сторону группы А.

Вы можете ранжировать ключевые фразы по их вкладу в продажи. Так вы будете понимать, над какими фразами и объявлениями нужно работать в первую очередь.

Например, продажи по первой фразе (группы А), вам приносят в месяц 1 000 000 рублей/мес. А фразы по последней фразе (группа С) 5 000 рублей.

Если вы увеличите CTR% объявления по первой фразе в два раза, то можно ожидать увеличение объёма продаж минимум на 50% (да, здесь не линейная зависимость), а это + 500 000 рублей.

А если вы те же усилия примените к последней фразе (группы С), то вы получите прирост лишь + 2 500 рублей.

Я думаю разница очевидна.

Более того, не все кампании и фразы работают в плюс. Некоторые просто кушают бюджет и не приносят ничего. С помощью ABC анализа вы сможете определить этих транжир.

Как использовать ABC анализ в SEO

Да, да, ABC анализ можно использовать где угодно, а уж тем более его нужно использовать в SEO.

Вы можете ранжировать ключевые фразы по частотности и конкуренции.

Так 10 статей с частотностью 100 переходов в сутки каждая, принесут вам в итоге 1 000 посетителей в сутки.

Ту же самую 1 000 вы можете получить используя 100 ключей с частотностью 10 переходов в сутки.

Я думаю разница по трудозатратам очевидна — написать 10 статей или 100!

Эпилог

Коллеги, теперь вы не только умеете проводить ABC анализ в Excel на раз, два, пять, но и понимаете что ABC анализ очень полезная штука, которую можно применять буквально повсюду.

ABC анализ это искатель точек роста, это искатель новых идеи и стратегий!

BI c перспективой

Те, кто не используют BI в своей работе, достаточно критично оценивают свои знания о системах бизнес-анализа, что, несомненно, является плюсом. Более 41 % респондентов уверены, что мало знают о BI, столько же считают, что их знания отрывочны. Причем основными источниками информации являются Интернет (ему доверяют 75 %) и отзывы коллег (41 %). И только на третьем месте по популярности и доверию – интеграторы и разработчики BI.

Несмотря на явную неполноту имеющейся информации, респонденты, не использующие BI, во многом повторяют выбор, который уже сделали их коллеги, использующие решения для бизнес-анализа: наиболее оптимальным будет использование BI-систем при анализе продаж (58 %), маркетинга и в категорийном менеджменте (по 50 %). Финансы уступают лишь немного: их готовы анализировать 41 % опрошенных.

Удивительно, но даже в условиях неуверенности в своей осведомленности, респонденты готовы руководствоваться тем же посылом, что и те, кто уже внедрил BI: с ее помощью можно повысить скорость и эффективность принятия решений. В этом уверены 75 % опрошенных. Однако далее сходство заканчивается: как ни странно, но у тех, кто еще не внедрил решение, более прагматичный взгляд на бизнес-аналитику. 50 % из них уверены, что с ее помощью можно повысить рентабельность работы торговых точек, 41,7 % – увеличить производительность труда сотрудников, а 33,3 % говорят о возможности роста эффективности маркетинговых и рекламных акций.

Самым важным параметром, способным заставить сделать выбор в пользу конкретного решения, респонденты называют возможности для самостоятельного построения отчетов пользователями – это важно для 66,7 % опрошенных. Чуть менее значимым, но все же желаемым (58,3 %) оказался функционал для прогнозирования – напомним, что именно его не хватает тем, кто уже пользуется BI

На третьем месте по популярности оказалась работа с большим массивом данных из разных источников (41,7 %).

Что касается сдерживающих факторов, то наиболее часто встречающимся является высокая стоимость проекта – на это указывают 41,7 % респондентов. Кроме того, в топ-3 причин входят длительный период внедрения и неструктурированность или низкое качество данных в компании – по 25 %.