B2b (би ту би)

Введение

B2c — это классический бизнес, который продает свои товары конечному потребителю, а не другим предприятиям. Именно такая схема работы считается наиболее массовой во всем мире. Противоположностью b2c является вариант b2b, то есть бизнес для бизнеса. По этой схеме бизнес продает товары бизнесу, а основная цель покупки не потребление, а увеличение прибыли. К примеру, завод закупает у производителя 20 станков для того, чтобы открыть новый цех и освоить производство новой продукции. B2c — это классический магазин, в нем люди покупают продукты, чтобы потребить их самостоятельно.

B2c — это продажи конечному потребителю

Ключевой позицией в продаже для потребителей является ассортимент. Чем он шире, тем эффективнее продажи (как пример — гипермаркет, в котором посетитель может купить все, что нужно для жизни). При этом ставка делается на массовость продаж, то есть на большое количество заключенных сделок. В супермаркете в день проводится тысячи и десятки тысяч продаж. При этом клиент фактически не обладает ценностью в системе b2c, ведь их идет большой поток и тратить время на выяснение его предпочтений и потребностей. b2c работает на потоке, ориентируясь на потребности рынка, поэтому какие-то уникальные и дорогие товары продаются редко (но везде бывают исключения). К примеру, компания изготавливает яхты под заказ и продает их частникам. Одна яхта может изготавливаться целый год, то есть сделка заключается одна, но тем не менее это и есть принцип бизнес-потребителю.

«Веном 2»

Согласившись сыграть Венома, Том Харди подписал контракт, предусматривающий его появление в трех фильмах комикс-вселенной Sony Pictures. Главный злодей в сиквеле –симбиот по имени Карнаж, носитель которого, Клетус Кэссиди (Вуди Харрельсон), появился в сцене после титров первой части «Венома». В оригинальных комиксах Карнаж – отпрыск Венома: симбиоты размножаются без участия кого бы то ни было. В отличие от комикса, где в тюрьму угодил Эдди Брок (носитель Венома), в фильме Кэсседи приглашает Эдди для того, чтобы рассказать о себе (он – жестокий серийный убийца, получивший за 11 убитых им человек несколько пожизненных сроков). Карнаж слился с Клетусом, наградив убийцу сверхчеловеческими силами: используя их, Клетус/Карнаж выбрался на свободу. Учитывая наклонности носителя, Карнаж оказался куда сильнее Венома, – и в какой-то момент номинально «хороший» симбиот начинает это понимать.

«Веном 2» – это, безусловно, главная премьера уикенда. Еще до своего выхода в прокат кинокомикс успел установить важный постковидный рекорд: предпродажи на этот фильм составили 74,9 млн рублей. Предыдущим рекордсменом по этому показателю был фантастический экшен «Дюна» режиссера Дени Вильнева (59,6 млн рублей), но рекорд продержался всего две недели.

Норма поступления витамина К2 и симптомы его дефицита

Рекомендуемая норма присутствия витамина К2 составляет 90 – 100 мкг в сутки для женщин и от 120 до 140 мкг в сутки для мужчин. Переизбыток К2 в практике встречается крайне редко, преимущественно при длительном приеме его таблетированных форм.

Признаками недостатка витамина К2 в организме являются:

• повышенная кровоточивость (появление синяков при незначительных травмах, кровотечения из носа, кровоточивость десен);
• общая слабость, повышенная утомляемость;
• нарушения функции кишечника (язвенный колит), в частности процесса всасывания (усвоения) жиров;
• нарушения биоценоза кишечника;
• хрупкость костей;
• обильные менструации.

Недостаточность витамина К2 развивается преимущественно в результате нарушения процессов его образования в кишечнике или в случаях расстройства процесса его всасывания. Также дефициту витамина К2 способствует и такой естественный процесс как старение организма.

Рынок B2C: способы и техники продаж

Тест-драйв — типичный пример этапа вовлечения покупателя

Продажи на рынке B2C происходят в 7 этапов:

1. Начало. На этом этапе нужно зацепить клиента.
2. Выяснение потребностей. Задавайте клиенту вопросы и при этом объясняйте, почему вы спрашиваете. Не нужно устраивать допросы, постарайтесь выстроить с покупателем комфортный диалог. Прислушивайтесь к тому, что вам говорят. Предлагайте другие варианты, если клиента что-то не устраивает.
3. Вовлечение. Пример этого этапа — тест-драйвы, когда вам предлагают сесть за руль машины и проехать небольшой маршрут. К покупке вас это не обязывает, но велика вероятность, что вы заинтересуетесь товаром.
4. Презентация товара. Преимущества и выгоды показывают, исходя из проблемы клиента. Узнайте, почему он ищет тот или иной товар.
5. Объявление цены. Не стоит делать паузу после того, как вы назвали цену. Лучше сразу начинать рассказывать, как оформить договор, какие условия доставки или какие есть альтернативы выбранному товару.
6. Работа с возражениями.
7. Позитив.

Многие пропускают этот этап, просто прощаясь с клиентом. Всегда есть риск потерять покупателя, даже если он согласился на ваши условия.

Добавьте в конце разговоры фразу «Мы благодарны, что вы выбрали нас», перечислите ещё раз выгоды, которые получает клиент.

Нарисуйте картину счастливого будущего. Тем самым вы оставите у покупателя приятное впечатление от разговора с вами.

B2C продажи – что это такое простыми словами

Понять, что представляет собой рынок Вusiness-to-consumer, несложно, если перевести его название с английского. Это бизнес для потребителя – система коммерческих отношений между компанией-продавцом (business) и физическими лицами, которых называют конечным потребителем (consumer).

Схема работы такова: производитель (или посредник) предлагает свою продукцию (или услуги) клиенту, то есть рядовому покупателю, для удовлетворения его потребностей, а не получения дальнейшей выгоды. Ярким примером служит супермаркет, где продукты покупаются для личных нужд.

Участники сегмента рынка, занятые в B2C-продажах, – это компании-производители и предприятия сферы услуг, а также граждане, приобретающие их продукты. Последние играют роль клиентов в коммерческой системе взаимоотношений. Такие люди не обладают специальными знаниями о товарах и при покупках ориентируются на свои запросы и эмоции.

Маркетинговая деятельность предприятий, нацеленных на рынки сбыта, имеет характерные черты:

• Производитель утверждает четкую программу, где учтено взаимодействие с конечным покупателем.
• То, что приобретает потребитель, необходимо именно ему.
• Клиент самостоятельно решает, где и как ему купить продукт.
• Конечный потребитель не имеет экспертного опыта покупок.
• При совершении сделки люди опираются на собственные нужды и следуют своим эмоциям.
• Короткий цикл реализации.
• Для бизнеса играет роль объем продаж, а не отдельный потребитель.
• Продавцы предпочитают действовать шаблонно.
• Применение массовых коммуникаций, удобных сервисов и приложений.

5 базовых технологий продаж B2B

Как известно, любой бизнес уникален, а значит, оптимальный принцип сбыта должен выбираться на основе всех его нюансов и характеристик.

1. Технология продаж «личная симпатия»

Продуктивность техники зависит от обаяния ваших сотрудников, поэтому годится не для всех компаний. К тому же способ не универсален. Но все же это преимущественный метод удержания клиентов и плодотворного общения с ними.

В чем суть личной симпатии? Ваш менеджер ищет «путь к сердцу» заказчика и налаживает с ним дружеские связи. Всем хорошо сотрудничать в таком формате – клиенту и организации.

Важно расположить к себе заказчика и привязать его к компании. Это зависит от персональных качеств продавца или его искусства продавать

Но в идеале нужны оба фактора.

2. Презентативная технология продаж

Прием основан на аргументированном убеждении потребителя, что ему подходит только ваш продукт. Конечно, техника довольно примитивна, зато работает всегда и в самых разных сферах. Продавец должен показать товар (услугу) в наиболее благоприятном свете: описать достоинства, характеристики, обосновать практичность, рассказать, как он решит проблемы потребителя, и убедить последнего в покупке.

Важно хорошо продумать презентацию, ответить на вопросы и закрыть все возражения по продукту. Главная цель представления – заинтересовать клиента в совершении сделки

3. Консультативная технология продаж

Метод состоит в детальном информировании покупателя после его запроса. Подобно предыдущему, этот прием универсален и призван вызвать стопроцентный интерес заказчика к продукту бренда. Он тоже требует серьезной подготовки.

Здесь нужно подчеркнуть, что никакие технологии продаж B2B так не нуждаются в сегментации ЦА, как эта

Покупатель должен не просто обратить внимание на ваше предложение, а обязательно КУПИТЬ данный товар

Для этого желательно общаться только с горячими клиентами. Потому что остальные могут слушать вас часами, задавать кучу вопросов, но все же сомневаться в целесообразности покупки. Нужно ценить время – чужое и свое.

4. Технология активных продаж

Данный способ предусматривает самостоятельный поиск покупателей. Его реализация проходит в три ступени:

• Активное привлечение заказчиков.
• Выявление их нужд.
• Удовлетворение запросов.

Но, перед тем как выбрать эту технику, не забывайте: самостоятельно найти клиентов в сегменте «би ту би» довольно сложно. К тому же многие из них уже используют похожие услуги. Поэтому опять напоминаем, что в данном случае вам нужно качественно представить свои продукты и убедить заказчика, что стоит покупать только у вас.

5. Экспертные продажи

В сравнении с этой методой рассмотренные выше технологии продаж B2B покажутся вам более простыми. Цель техники – продать товар тем покупателям, которым он как будто бы не нужен. Или они используют альтернативный вариант.

Здесь вам потребуется незапятнанная репутация, качественная база клиентов и исключительно профессиональные продавцы. Экспертная торговля подойдет для конкурентных рынков и освоения новых сфер влияния.

Как организовать продажи в сегменте B2C: 6 простых шагов

Построение сильного бренда. Нынешний потребитель настроен переплачивать за имя – известность фирмы или бренда. Если нужно сделать выбор между фирменным товаром и изделием незнакомой марки, то покупатель предпочтет раскрученный продукт, пусть даже он не так полезен и удобен. Поэтому создание мощного бренда считается сейчас главной задачей в каждом бизнесе.

Сегментация потребителей. Для повышения результативности рекламы и маркетинга необходимо исследовать потребительскую аудиторию, выяснить ее запросы, сегментировать клиентов, разработать продающие тексты для каждой категории потенциальных покупателей.

Разработка стратегии продвижения, выбор соответствующих рекламных приемов. Для раскрутки собственных продуктов можно применять любые инструменты – от телевизионной рекламы до размещения баннеров на интернет-площадках.

Использование триггеров. Мы любим совершать случайные и инстинктивные покупки. При грамотном влиянии на эмоциональный фон клиента можно побудить его на сделку. Вводите триггерные фразы в вашу контентную рассылку.

Обеспечение комфорта во время совершения покупки

Важное значение в торговле придается сервису и обустройству магазина. В случае онлайн-продажи интернет-площадки (или сайты) должны быть привлекательными, комфортными и иметь простой, понятный интерфейс.

Допродажи и общение после покупки

Электронные рассылки с акциями и новинками, скидки на дальнейшие покупки, клубные карты и дисконты – все это направлено на повышение лояльности клиентов и рост количества продаж.

Купе 2К

Купе средней комфортности и ценовой категории. В вагоне присутствует кондиционер и имеется биотуалет. Также доступна услуга по перевозке мелких животных и возможность провоза больше одной крупной собаки.

Купе 2К средней ценовой категории

Плацкартные вагоны

Относятся к третьему классу обслуживания и обозначаются соответственно цифрой 3. Пользуются большой популярностью у пассажиров из-за недорогой цены билетов.

Главное отличие от всех видов вагонов – наличие боковых спальных мест, которые немного короче привычных полок. Плюс боковых полок в их возможности трансформироваться в два сидения и столик между ними. Из-за наличия боковых мест проходы в таком типе вагонов очень узкие.

Из удобств тут наличие двух туалетов в разных частях вагона и титан с горячей водой. Обычные стандартные места расположены по типу купейных вагонов с единственным отличием, что двери тут нету, а пространство остается открытым. Над верхним местом есть третья полка для размещения багажа, которая доставляет неудобства пассажиру из-за отсутствия возможности сесть.

Нужны ли скрипты для продаж в сегменте B2C

Нам часто задают вопрос, полезен ли сценарий предстоящей сделки в сфере «бизнес потребителю»? Конечно, да, никто не станет это отрицать. Если спросить об этом работников кол-центра или менеджеров большой торговой фирмы, вам однозначно скажут: «Да, это приносит результат». Те, кто работает в телемаркетинге, – профессионалы в своем деле, поэтому им стоит доверять.

Мы приготовили два списка аргументов – за скрипты и против. Но сначала перечислим недостатки этого приема:

• Чтобы выйти на контакт с клиентом, нужно импровизировать по ситуации.
• Беседа по скрипту легко определима, особенно по телефону.
• Каждый посетитель требует персонального подхода.
• Распространенная ошибка – «зачем что-то менять, если все отлично?»
• Скрипт загоняет в речевые рамки и не дает полета мысли.
• Сценарий разговора сложно соблюсти. Пока продавец сегмента В2С осмыслит, что нужно сказать, его клиент не станет слушать дальше.

С этим все понятно и, как видим, аргументов мало. Теперь рассмотрим доводы за (то есть преимущества скриптов):

• Script— это программа разговора, шаблон, который подгоняется под каждый тип клиента.
• Сценарий придает уверенность в общении с незнакомым человеком.
• Он позволяет перед разговором набросать возможные вопросы потребителя и подготовить несколько ответов.
• Скрипт можно расширять и совершенствовать. Он служит основой, из которой формируют новые шаблоны, добавляя свежие идеи продавца.
• Скрипт помогает структурировать информацию о бизнесе, а также найти правильные фразы для УТП, КП и др.
• Четкий сценарий упрощает новичкам знакомство с рабочим процессом.
• Шаблоны обеспечивают грамотную речь и поддержание беседы на достойном уровне.
• Если разговор ушел от темы, то скрипт позволит продавцу вернуться к сути.
• Беседу менеджера по скриптам гораздо легче оценить.
• Сценарий исключает ошибки, уже допущенные раньше.

На этом аргументы за не заканчиваются. Их довольно много, и у вас имеется возможность сделать свой уникальный речевой шаблон, который вписывается в сегмент В2С. Сейчас есть масса специалистов, которые занимаются разработкой правильных скриптов. Однако не спешите обращаться к ним. Главная задача – не создать качественные стандарты, а учесть особенности сбыта именно этого товара. Нужно знать ситуацию на рынке, запросы потребителей, историю продукта.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Советы для B2B-сектора

Исходя из этих отличий, можно выделить следующие советы для B2B-направления:

• Активный поиск клиентов. Нет смысла ждать, пока клиент придет в магазин. Необходимо активно изучать ниши потенциальных клиентов и предлагать им выгодные решения. 
• Разбираться в бизнесе клиента. В сегменте B2B основная цель предприятий – это прибыль. Решение долго обдумывают и принимают несколько людей. Поэтому на эмоции давить не получится. Необходимо четко и ясно показать, какую пользу сделка принесет бизнесу. 
• Подбирать предложение индивидуально. B2B не подразумевает массовых продаж, поэтому решения подбирают под цели и задачи конкретного бизнеса. Оказание услуг происходит в рамках четких техзаданий и договоров. 
• Прокачивать навыки переговорщика. Чем выше уровень компании, тем выше уровень ее директора и ЛПР. Участники бизнеса понимают технологию продаж и переговоров. Будет сложно взаимодействовать на равных без специальной подготовки.

Действуйте!

Пошаговый план наработки и расширения клиентской базы для B2B продаж:

1. Определите направление деятельности;
2. Составьте список потенциальных клиентов, с которыми возможно связаться для дальнейшего сотрудничества;
3. Для каждой компании составьте список контактных телефонов лиц, отвечающих за закупки (как правило информация есть в открытом доступе);
4. Наладьте контакты с клиентами;
5. Определите потребности потенциальных клиентов;
6. Обеспечьте наличие продаваемой продукции (поставщики, склады, транспорт и т.п.);
7. Создайте сайт;
8. Организуйте отдел по пассивным продажам;
9. Запустите рекламную кампанию;
10. Работа с клиентами – встречи, презентации, анализ возражений;
11. Заключение сделки;
12. Тщательная проработка допущенных ошибок.

Купе 3П

Самый комфортный тип плацкартного вагона, который подойдет аллергикам в виду того что перевозка животных запрещена. Удобства тут заключаются в наличии кондиционера и биотуалета, который будет работать даже на остановках и санитарных зонах.

Комфортное купе класса 3П

Коротко о главном

Принципиальные отличия преимущества и недостатки разных категорий купе поездов будет рассмотрено в таблице для наглядности:

Благодаря таким обозначениям на билете будущий пассажир на кассе вокзала или покупке через интернет может сразу понять и определиться с желаемым набором услуг в поездке. Например, людям, страдающим от аллергии, стоит присмотреться к вагонам, в которых услуга по провозке животных запрещена.

Что такое B2B и B2С простым языком?

Давайте для начала попробуем разобраться в этих понятиях.

B2B («business to business» или «бизнес-бизнесу») — это продажа товаров с производственного предприятия или оптового склада. При этом покупатель будет использовать эти товары для своей профессиональной деятельности, или для дальнейшей перепродажи.  

Разберем пример. Есть предприятие, которое производит строительные материалы. Допустим, плитку для пола.

Один из клиентов предприятия – строительная компания, которая занимается строительством домов.  Она закупает оптовыми партиями плитку для своих объектов. Это продажа «бизнес-бизнесу».

Ещё один клиент этого производства – строительный магазин. Он тоже закупает оптом плитку для пола. Но для того, чтобы потом продавать её в розницу (естественно с наценкой), и зарабатывать на этом. И это тоже будет B2B-продажа.

А вот уже продажа плитки из этого магазина конечным потребителям – это уже сфера B2С.

B2С («business to consumer» или «бизнес-клиенту») – это продажа товаров розничными точками конечным потребителям. Конечный потребитель – это тот, кто приобретает товары для личного или домашнего использования.

Эти две аббревиатуры можно заменить и другими терминами – оптовая и розничная торговля. Оптовыми партиями обычно товар приобретают другие предприятия или магазины, для дальнейшей перепродажи. Это и есть B2B. Предприятия розничной торговли продают товары простым людям. Это сегмент B2С.

А как быть с услугами? Услуги тоже можно разделить на услуги для бизнеса и для отдельных клиентов.

Например, юрист может обслуживать как корпоративных клиентов, так и клиентов в частном порядке. В первом случае он работает в B2В сегменте, во втором – в B2С.

Предприятие, которое обслуживает промышленное холодильное оборудование – работает в сегменте B2В. Частный мастер, который чинит холодильники на дому – уже B2С.

Вернёмся к примеру юриста. И в продажах товаров тоже бывает так, что предприятие с удовольствием работает в двух сегментах сразу: обслуживает как розничных, так и оптовых покупателей. Часто это бывает как раз со строительными материалами, одеждой, продуктами питания. Но даже если предприятие одно, товар один, подход к продвижению и продажам товаров разным сегментам покупателей будет разный.

Это интересно: Что такое электронная коммерция

Дополнительные формулы сокращенного умножения

К таблице основных ФСУ следует добавить еще несколько важных тождеств, которые пригодятся для решения задач.

Бином Ньютона

Формула для разложения на отдельные слагаемые целой неотрицательной степени суммы двух переменных. Записывается вот так:

Пример вычисления биномиальных коэффициентов, которые стоят в строке под номером n в треугольнике Паскаля:

ФСУ для квадрата и куба суммы и разности — являются частными случаями формулы бинома Ньютона при n = 2 и n = 3.

Формула возведения в квадрат суммы трех, четырех и более слагаемых

Пригодится, если слагаемых в сумме, которую нужно возвести в степень, больше, чем два. 

(a₁+a₂+…+a_n)2 = a₁2 + a₂2 + … + a_n-12 + a_n2 + 2 * a₁ * a₂ + 2 * a₁ * a₃ + 2 * a₁ * a₄ + … +

+ 2 * a₁ * a_n-1 + 2 * a₁ * a_n + 2 * a₂ * a₃ + 2 * a₂ * a₄ + … + 2 * a₂ * a_n-1 + 2 * a₂ * a_n +…+

+ 2 * a_n-1 * a_n

Читается так: квадрат суммы n слагаемых равен сумме квадратов всех этих слагаемых и удвоенных произведений всех возможных пар этих слагаемых.

Формула разности n-ых степеней двух слагаемых

an − bn = (a − b) * (an-1 + an-2 * b + an-3 * b2 + … + a * bn-2 + bn-1).

Для четных показателей можно записать так:

a2*m − b2*m = (a2 − b2) *(a2*m−2 + a2*m−4 * b2 + a2*m−6 * b4 + … + b2*m−2).

Для нечетных показателей:

a2*m+1 − b2*·m+1 = (a − b) * (a2*m + a2*m−1 * b + a2*m−2 * b2 + … + b2*m).

Частными случаями являются формулы разности квадратов и кубов при n = 2 и n = 3. Для разности кубов b можно также заменить на −b.

Краткое резюме и 6 лучших книг по продажам B2C

И в завершение мы еще раз подведем итог этой статьи для лучшего запоминания.

• B2B — система business-to-business, которую используют компании, продающие товары и услуги бизнесу. B2C — принцип business-to-consumer, когда продукция реализуется конечным потребителям для персонального использования.
• Предприниматель может совмещать две сферы деятельности – продажи B2C и B2B. Критерий выбора – кто и зачем заказывает у него продукт.
• Рядовые граждане выбирают максимально дорогой товар из тех, на что хватает денег.
• Компании приобретают самую дешевую продукцию, которая подходит для решения поставленных задач.
• В сегменте B2B лучше продавать довольно крупный и дорогостоящий товар, сделки совершаются редко (несколько в месяц и реже). Продукты продвигаются на личных встречах и переговорах.
• Работающим в сфере B2C необходимо продавать дешевые и популярные товары, используя для продвижения простую массовую рекламу.

Где почерпнуть новые знания про B2C-продажи? Книги следующих авторов помогут вам в этом вопросе:

1. М. Акулич «Маркетинг в розничной торговле».
2. Л. Брагин и Т. Панкина «Организация розничной торговли в сети Интернет».
3. Т. Гудима «История и современное состояние розничных торговых фирм».
4. А. Есютин и Е. Карпова «Розничные торговые сети».
5. Д. Крутов и С. Капустин «Взрывной рост продаж».
6. Б. Торекуль «Сага об ИКЕА».

Все сферы бизнеса имеют преимущества и недостатки, и в каждой есть возможность заработать неплохие деньги. Где-то больше (как у предприятий, связанных с госструктурами и крупным бизнесом), а где-то меньше (торговые площадки в Интернете). Но и там и там есть вероятность вылететь в трубу. Наша статья поможет выбрать верную стратегию и преуспеть в своем сегменте рынка.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!