Сбыт продукции

примеров

Прямые каналы

Компания, которая продает напрямую потребителям через прямую почтовую рассылку каталог своей продукции или свой сайт электронной коммерции, представляет компанию, которая использует прямой канал распространения.

Некоторые компании продают напрямую потребителям с явной целью ликвидации розничных торговцев, которые якобы увеличивают расходы. Например, компьютер Dell.

Электронная коммерция

Поставщик облачных услуг продает свои услуги исключительно через свой сайт через интернет-рекламу..

Amazon, использующий собственную платформу для продажи Kindles своим клиентам, является примером прямой модели. Это самый короткий канал распространения.

Предприниматели, которые создают и продают цифровые продукты, такие как тетради, аудиокурсы и онлайн-курсы со своих сайтов, используют прямой канал распространения. Цифровые продукты идут напрямую от создателя к клиенту.

Прямая почтовая рассылка

Модный бренд разрабатывает список покупателей и отправляет им полный каталог своей продукции каждый сезон. Таким образом, он продвигает покупки по телефону, Интернету и розничным торговцам..

Косвенные каналы

Магазин розничной торговли

Большинство съедобных продуктов продаются потребителю более эффективно через розничные магазины, которые имеют скромную норму прибыли. Для производителей не имеет смысла отправлять свою пищевую продукцию в небольших количествах напрямую потребителям..

Национальные и международные розничные партнеры

Французская мебельная компания имеет собственные розничные магазины во Франции. Он также продает через розничных партнеров в 18 других странах.

Реселлер с добавленной стоимостью

Производитель солнечных панелей связан со строительными компаниями. Эти компании продают панели в качестве опции в новостройках.

Торговые агенты

Застройщик продает через партнерские отношения с различными агентами по продажам.

многоканальный

В более широком масштабе алкогольная промышленность использует косвенный многоуровневый канал распределения. Винодельни продают дистрибьюторам, которые продают ритейлерам, которые в свою очередь продают потребителям.

В то время как многие винодельни должны использовать косвенные каналы сбыта для размещения своих вин в точках продаж, где потребители могут их купить, многие также продают в погребах напрямую потребителям..

Использование обоих подходов позволяет винодельням выйти на массовый рынок через косвенный канал сбыта и на меньший рынок через прямое распространение посредством розничных операций на принадлежащем им сайте..

Увеличение прибыли

Задачей и естественным желанием любой компании является увеличение прибыли и достижение лидирующих позиций в своей сфере. Поэтому, помимо улучшения внутренних факторов, необходимо работать и над внешними. Это подразумевает расширение рынков сбыта.

Можно выделить следующие основные направления этого процесса:

• Увеличение присутствия в своей нише. Обычно достигается за счет улучшения качества товаров, предоставления дополнительного обслуживания, выпуска новых версий продукта, ориентированных на определенные группы покупателей.
• Выход на другие рынки. В этом случае компания расширяется на более высокие уровни сбыта.
• Выпуск дополнительных товаров, позволяющих увеличить среднюю сумму чека.

Виды непрямых продаж в маркетинге

• Дистрибьюторство. Производитель дает право продавать свою продукцию мелким оптовикам и розничным организациям.
• Франчайзинг. Приобретение франшизы (товарного знака) с отчислением процента от продаж владельцу бренда. Например, по франшизе работают, Subway, McDonald’s, «Лукойл».
• Дилерство. Приобретение дилером товара по оптовой цене и перепродажа его с накруткой другим фирмам по розничным ценам. Объемы закупок намного меньше чем в дистрибьютинге, но конечная стоимость продукта может быть намного выше.

Также к способам непрямых продаж можно отнести мерчендайзинг. Это методика, которая позволяет увеличить продажи за счет применения маркетинговых технологий при размещении товара в пространстве магазина. Например, определение товара на самые заметные места (на уровне глаз, около кассы), либо использование других методов привлечения внимания покупателя (ценников специального дизайна с объявлением о скидке, акции, подарке и т.п.).

Правила выбора эффективных каналов продаж B2B

Все рассмотренные каналы продаж имеют место в бизнесе. Каждый канал индивидуален и подходит под определенную сферу товаров или услуг.

Важно правильно выбрать канал в зависимости от типа продукта. Чем проще и понятней товар, тем легче его продать

А вот если товар является сложным и незнакомым, то потребуются финансовые вложения и время на донесение преимуществ продукции потребителю.

Также учитывайте размер бюджета. Если денег недостаточно на серьезные каналы типа дистрибьюторского, то используйте более простые и короткие цепочки. Неправильно выбранный канал приводит к падению продаж и, как следствие, к снижению доходности.

Изучите модель работы успешных конкурентов. Проанализируйте, по каким каналам сбыта они распространяют свой товар, где набирают себе лидов. Если информация о конкурентах труднодоступна, то можно попробовать следующие способы:

• устроиться к конкурентам и узнать все изнутри;
• перехватить маркетолога;
• попробовать узнать информацию через социальные сети.

При выборе канала требуется перенимать опыт и при реализации товаров-заменителей (субститутов). Если продукт схож, то и каналы распределения будут идентичными. Таким же образом можно провести анализ компаний из смежных отраслей.

Предположим, вы нашли канал, который вас устраивает. Означает ли это, что можно сложить руки и почивать на лаврах? Нет. Сочетайте разные каналы продаж и совмещайте варианты привлечения покупателей. Меняется товар – меняется и потребитель, и то, что хорошо работает сегодня, завтра уже может оказаться совершенно неэффективным.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Примеры мероприятий по стимулированию сбыта

Обратить внимание покупателя на определенные товарные позиции или бренд возможно не только в магазинах, где реализуются новинки товаров. Часто производители организовывают презентации новых продуктов, где подробно знакомят посетителей с характеристиками представленных образцов (отмечают их полезные качества и свойства, сравнивают с товарами других производителей, делая акцент на превосходстве своих товаров).. Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках

Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках. Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Рассмотрим еще пару примеров мероприятий по стимулированию сбыта, которыми успешно пользуются многие магазины:

• При совершении покупки человек может получить так называемый кешбэк (частичный возврат денег), если это предусмотрено продавцом. При этом сумма напрямую зависит от стоимости приобретения.
• При покупке чая определенного производителя клиент получает в качестве презента кружку с именным логотипом компании.

Чтобы разобраться в теме формирования спроса, необходимо посвятить этому достаточное количество времени, так как информации по данному вопросу очень много. От эффективности проведенных мероприятий по стимулированию сбыта будет зависеть дальнейшая судьба нового продукта на рынке (станет ли он актуален или вовсе прекратит свое существование).

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Если товар или услуга завоюет прочные позиции на рынке продаж, это будет означать, что цель достигнута. В дальнейшем производителю следует только подпитывать интерес покупателей, не забывая при этом про качество выпускаемого товара.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Задачи специалиста по прямым продажам

Личность продавца в сфере прямых продаж играет ключевую роль. Его задача — продать конкретный товар конкретному человеку в данный момент времени. У него нет возможности изучить данные о каждом клиенте — он должен получить их в разговоре и использовать для достижения конечной цели. У него нет и рабочего места в уютном офисе, его офис — территория, где собираются люди.

Хороший менеджер прямых продаж умеет контактировать с людьми. Более того, он сам получает удовольствие от общения. Ещё больше ему нравится, когда клиент остается доволен приобретением. Умение убеждать, быть настойчивым, но не навязчивым, не стесняться людей, не теряться при отказах, говорить грамотно — все эти умения и навыки необходимы продавцу для достижения успеха.

Прямые продажи — целая система, основными задачами которой являются:

1. Прибыль компании.
2. Рост продаж.
3. Минимизация зависимости от работников.

Первое, с чего всё начинается, — это товар. Второе, но не по значимости — продавцы, которые занимаются прямыми продажами. Третье — внедрение технологий.

Продажи «лицом к лицу» неслучайно считаются искусством, совершенствование навыков в котором приходит только с постоянной практикой. Каждая успешная сделка становится очередным кирпичиком в фундаменте уверенности в себе для продавца. Умение находить контакт с потребителями + огромный багаж знаний о реализуемом товаре + постоянная активность = уровень успешности менеджера по прямым продажам.

Не ставя между собой и покупателем границу в виде торгового прилавка, продавец тем самым располагает клиента к доверительному общению, а честный и исчерпывающий рассказ о характеристиках продукта, дополненный возможностью здесь и сейчас убедиться в качестве предлагаемого товара, ложится в основу успешной сделки. Дополняет общую картину возможность доставки покупки по названному клиентом адресу.

Инициатором прямой продажи становится продавец: он приходит к покупателю со своим предложением, значит, именно от продавца зависит уровень ПП в компании.

Менеджеры, оказывающие услуги прямых продаж, становятся спасательным кругом для покупателя, которому всё сложнее ориентироваться в океане товаров и услуг, чей ассортимент растет постоянно

Человек может просто не знать о важном, интересном, полезном продукте, пока продавец не обратит на это его внимание. Причем не просто укажет: «Вот новинка, посмотрите», но и расскажет о ней, даст время на самостоятельное ознакомление, ответит на все возникшие вопросы клиента

Любой человек может добиться успеха в прямых продажах? Мнения специалистов полярны. Одни говорят, что абсолютно каждый способен стать хорошим продавцом (при условии воспитания и развития некоторых навыков и черт характера), другие считают, что хороший продажник — едва ли не врожденная характеристика. Но все сходятся во мнении относительно того, что за данной профессией будущее.

Что касается багажа качеств, необходимых менеджеру ПП, то в него входят способность к аналитической деятельности, логическое мышление, знание психологии, стрессоустойчивость, творческая жилка, изобретательность.

Нахрапом действовать не получится. У продавца должна быть разработана стратегия общения, которую нужно умело применять для каждого клиента индивидуально, самостоятельно управлять разговором, чтобы вовремя корректировать моменты, из-за которых клиент может отказаться от сделки

Важно не только аргументировать свою позицию, но и уметь снять возражения покупателя и убедить его в необходимости покупки. Иначе может получиться так, что инициативой завладеет потенциальный покупатель и сделка вряд ли будет совершена.

Основные виды сбыта и признаки их классификации

Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью процесса сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:

— выбор места хранения запасов и способа складирования;

— определение системы перемещения грузов;

— введение системы управления запасами;

— установление процедуры обработки заказов;

— выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Существуют шесть видов сбыта:

— прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже — товаров широкого потребления;

— для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт — продажа товаров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя;

— интенсивный предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников;

— селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Кроме того, селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров;

— нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей;

— ненацеленный сбыт применяется, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам:

1) По организации системы сбыта:

— Прямой — непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю (см. рисунок 2).

Рисунок 2 — Прямой — непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю

— Косвенный — использование независимых торговых посредников в канале сбыта (см. рисунок 3).

Рисунок 3 — Косвенный — использование независимых торговых посредников в канале сбыта

2) По числу посредников:

— Интенсивный — большое число оптовых и различных посредников (см. рисунок 4). Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.

Рисунок 4 — Интенсивный — большое число оптовых и различных посредников

— Селективный — ограничение числа посредников (см. рисунок 5). Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.

Рисунок 5 — Селективный — ограничение числа посредников

— Исключительный — малое (или единичное) число посредников (см. рисунок 6). Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Рисунок 6 — Исключительный — малое (или единичное) число посредников

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.

Перейти на страницу: 1 

Полезно знать >>>

Служба сбыта на предприятии и ее задачи

На предприятиях управление сбытом, как правило, осуществляется отделом или службой сбыта. Основными задачами такого структурного подразделения, являются:

— обеспечение выполнения планов поставки продукции и товаров в срок и по номенклатуре в соответствии с заключенными с покупателями договорами;

— разработка рекламных мероприятий и организация продвижения по средствам рекламы товаров до «новых» покупателей;

— обеспечение требований потребителей специалистами до принятия обязательств поставки;

— обеспечение сбора и обработки информации об удовлетворенности потребителей, их поведении. А также проведение сегментации рынка, оценки его объема и емкости.

Таким образом, сбытовая политика представляет собой комплекс мероприятий, регламентированных определенными локальными нормативными актами процедур, направленных на доведения товаров от производителя до потребителя через систему каналов сбыта.

Просмотров
6 999

Где искать дилера для сбыта своей продукции: доступные варианты

Один из ключевых вопросов для производителей: где найти профессиональных, добросовестных и эффективных дилеров:

• Во-первых, необходимо изучить все имеющиеся в печатных изданиях объявления, а также информацию специализированных интернет ресурсов.
• Во-вторых, имеет смысл посетить выставки продукции, в которых всегда принимают участие квалифицированные дилеры, в том числе и по отраслям.

Важный момент:  Вне зависимости от способа поиска дилеров следует обращать внимание на профессионализм и опыт работы этих специалистов

Если говорить о процессе поиска дилеров в сети интернет, то имеет смысл обратить внимание, не на общедоступные ресурсы – форумы и доски объявлений, где предлагают свои услуги все граждане, желающие быть дилерами (главным образом без опыта и соответствующей квалификации), а на специальные платные порталы, которые занимаются поиском дилеров для компаний. Для вас одобрен кредит!

Для вас одобрен кредит!

Каковы преимущества использования услуг таких сервисов:

1. На таких ресурсах, как правило, регистрируются только профессиональные дилеры, которые уже имеют опыт работы в торговой сфере.
2. Поиском партнеров для производителей в данном случае занимается администрация соответствующего портала.
3. Через подобного рода сайты можно выйти на дилеров, работающие не только на отечественные, но и на зарубежные рынки.
4. Необходимость регистрации на ресурсе отсеивает потенциально неинтересных компании претендентов.

Когда речь идет о поиске дилеров через специализированные выставки, то здесь вероятность выхода на профессиональных торговых посредников с большим опытом работы выше, но такого рода мероприятия проводятся нечасто.

При выборе дилера для компании необходимо обратить внимание на такую информацию об этом специалисте, как:

• Наличие значительного числа успешно заключенных сделок.
• Опыт работы, в том числе в интересующей производителя отрасли.
• Благоприятные отзывы со стороны иных производителей.
• Знание данного рынка: его особенностей и структуры.
• Наличие необходимой материальной баз для приобретения продукции.

Главными задачами, которые потребуется решать дилеру являются проведение активной торговой политики и продвижение имени и продукции компании на конкретных рынках.

Понимание каналов распространения

Канал распределения – это путь, по которому все товары и услуги должны пройти, чтобы добраться до предполагаемого потребителя. И наоборот, он также описывает пути платежа от конечного потребителя к первоначальному поставщику. Каналы распространения могут быть короткими или длинными и зависят от количества посредников, необходимых для доставки продукта или услуги.

Товары и услуги иногда попадают к потребителям по нескольким каналам – сочетанию коротких и длинных. Увеличение количества способов, которыми потребитель может найти товар, может увеличить продажи. Но он также может создать сложную систему, которая иногда затрудняет управление распределением. Более длинные каналы сбыта также могут означать меньшую прибыль, которую каждый посредник взимает с производителя за свои услуги.

Анализ рынка сбыта

Необходимость в проведении исследований появляется тогда, когда производитель или продавец желают оценить возможности продвижения своих товаров и услуг, а также определить возможный потенциал роста.

Технически крупным игрокам необходимо постоянно мониторить свои рынки сбыта товаров, иначе велик риск не заметить значимые изменения потребительского спроса.

Отдельный рынок сбыта услуг и товаров можно условно разбить на несколько частей.

• Потребители, которые не знают про предлагаемый товар.
• Те, которые приобретают товары и услуги у конкурентов.
• Потребители, которые знают про него, но по каким-либо причинам не приобретают.
• Клиенты компании – т. е. те люди, которые и знают, и покупают.

Работа с результатами анализа

Получив подобную сегментацию рынка конкретного товара, необходимо углублять анализ на более низкий уровень. На самом деле, правильная работа с полученными группами потребителей открывает огромные возможности для роста компании. Причем не только за счет привлечения новых покупателей, но и с помощью усилий, направленных на устранение собственных ошибок.

Например, если начать работу с теми, кто предпочел покупать у конкурентов, то необходимо выяснить, почему клиенты делают выбор в пользу других. Некоторые критерии довольно сложно поддаются корректировке. Например, географическое расположение компании или специфика товара. Однако такие вещи, как уровень и быстрота обслуживания, дополнительный сервис, соотношение цена-качество, можно улучшить относительно быстро.

Виды каналов сбыта

Каналы сбыта могут быть 4 видов в зависимости от количества посредников.

Виды каналов сбыта товаров

1. Канал сбыта нулевого уровня включает только производителя и конечного потребителя. Это единственный канал прямого распределения без привлечения торговых посредников.
2. Торговые посредники используются в каналах косвенного распределения – это одноуровневые, двухуровневые и трехуровневые каналы сбыта. Их использование оправдано, если посредники находятся ближе к потребителю, чем производитель, могут быть источником информации об изменении запросов потребителей и условий конкуренции.

При реализации товаров промышленного назначения вместо розничных торговцев в канале распределения действуют различные агенты.

Характеристика каналов сбыта

Вид канала сбыта	Характеристика	Применение
Канал сбыта нулевого уровня	Включает одного производителя и потребителя без посредников. Реализация осуществляется методами прямой продажи, в том числе через фирменный магазин производителя.	Целесообразен при малой рыночной доле, узком территориальном охвате, небольших масштабах производства, при производстве товаров промышленного назначения, при поставках по предварительному заказу.
Одноуровневый канал	Состоит из 3 участников: производитель, розничный торговец и покупатель. Розничные торговцы небольшими партиями приобретают товар у производителя за свой счет или принимают на реализацию.	Широко применяется в сфере производства товаров повседневного спроса (хлебобулочные изделия, молочные продукты и т.д.), когда нужно обеспечить сбыт производимой продукции. Единственный канал для сбыта скоропортящихся товаров. Актуален для реализации промтоваров при относительно небольших коммерческих издержках.
Двухуровневый канал	Включает производителя, оптовую компанию, розничного торговца и покупателя. Оптовик приобретает товар у производителя крупными партиями и реализует более мелкими партиями розничным торговцам, которые не контактируют напрямую с производителем.	Применяется при сбыте любых товаров, кроме скоропортящихся. Предполагает построение широкой сбытовой сети, максимальное распределение товара на рынке и присутствие в местах продажи. Часто реализуется в виде дилерской сети.
Трехуровневый канал	Наиболее длинная цепочка: производитель, крупный оптовик, мелкий оптовик, розничный торговец и потребитель. Крупный оптовик берет на себя почти все функции сбыта, приобретая либо весь товар производителя либо очень большими партиями. Мелкий оптовик приобретает товар у крупного оптовика в небольших объемах, реализуя потом широкому кругу розничных торговцев.	Наиболее сложная система сбыта и в то же время эффективная, при которой товар может несколько раз сменить владельца, пока дойдет до конечного покупателя. В сложных каналах косвенного распределения сбыт предполагает продажу товаров посреднику. Недостатком является отсрочка платежа производителю, что часто практикуется и негативно сказывается на производителе. Требует контроля посредников.

Необходимо использование каналов косвенного сбыта в следующих случаях:

• производство широкой номенклатуры товаров;
• нужен большой охват рынка;
• сбытовая ориентация продаж на новом рынке;
• сбыт товаров на новых рынках.

Желательно использовать каналы косвенного сбыта в следующих условиях:

1. объективизация условий совершения торговых сделок и оптимизация ассортимента производимых продуктов, когда часть коммерческих расходов могут взять на себя посредники;
2. доставка товаров до места продажи требует накопления, сортировки и хранения;
3. необходима консультация потребителей по использованию приобретаемых товаров.

Как обстоят дела на рынке прямых продаж в России

Прямые продажи в России появились значительно позже, чем в мировом масштабе, но и темпы их роста эксперты называют впечатляющими в отличие от остальных стран. Сегодня на российском рынке представлены все мировые компании, ориентированные на прямую реализацию своих продуктов. В качестве покупателей чаще всего выступают женщины в возрасте от 20 до 50 лет — это вполне ожидаемые данные объективных исследований, ведь в основной массе компании, работающие с клиентом напрямую, являются косметическими, их продукция женщин интересует значительно больше, чем мужчин.

Также эксперты отмечают характерную для России клиентскую лояльность в названной сфере: уже первая совершенная сделка часто становится основой сотрудничества с конкретным представителем компании.

Российские потребители особенно ценят в продажах «лицом к лицу» живое общение, являющееся, по их мнению, признаком честности продавца, который не станет вводить клиента в заблуждение относительно качественных характеристик товара. В качестве плюса аудитория называет презентацию товара, проводимую продавцом индивидуально для каждого. Люди привыкают к тому, что для совершения покупки совсем не обязательно идти в магазин. Всё это позволяет убедиться в перспективности обозначенного направления в сфере торговли.

Оценка эффективности сбытовой политики

Оценка эффективности сбытовой политики производится на основе комплексного анализа, включающего в себя:

1. Общий анализ сбыта, учитывающий данные по продажам за отдельный отчетный период.
2. Анализ личных продаж отдельных менеджеров.
3. Анализ сбыта по категориям.
4. Анализ эффективности продаж в каждой торговой точке.
5. Анализ результативности рекламных каналов, определение площадки с максимальной отдачей.

Оценив эффективность политики сбыта на предприятии, топ-менеджмент может сделать вывод о результативности комплекса торговых операций или необходимости его совершенствования.