5 неприятных истин аутсорсинга продаж

7 этапов перехода на аутсорсинг продаж с оплатой за результат

Этап 1. Принятие решения о переходе на аутсорсинг

Перед тем как сделать выбор, необходимо провести тщательную оценку работы компании. При заключении договора каждый его пункт должен быть проанализирован. Например, по результатам оценки имеет смысл отдать продажи на аутсорсинг с оплатой за результат лишь по некоторым направлениям деятельности предприятия. Все это должно быть отражено в договоре.

Чтобы выяснить, действительно ли необходима передача функций продаж аутсорсинговой компании, следует учесть некоторые факторы. Нужно иметь в виду, что с новыми компаниями аутсорсеры на условиях оплаты за результат не работают. В таких случаях обычно договариваются об аутсорсинге продаж с оплатой за продажу или применяют аутсорсинг продаж за процент.

Сотрудничество будет эффективным, только если компания-заказчик обладает:

• приличным капиталом;
• собственной изюминкой, оригинальностью (а если капитала недостаточно, то и хорошими перспективами);
• статистикой продаж продукции или услуг.

Этап 2. Выбор аутсорсинговой компании

Необходимо поинтересоваться по поводу опыта работы данной компании и изучить отзывы ее клиентов. Авторитетная фирма обеспечит приток покупателей и положительную репутацию заказчику. Нелишним будет сделать запрос отчетности данного аутсорсера и записи проведенных звонков. Изучив аудиозаписи, вы сможете самостоятельно выбрать для себя подходящую компанию. Поинтересуйтесь также насчет опыта работы с вашей продукцией либо с товаром, похожим на ваш.

Этап 3. Постановка задачи

На данном этапе нужно решить, какую часть деятельности отдела продаж передавать на аутсорсинг. Для этого необходимо четко понимать результат, которого нужно достичь, на основе чего сформулировать промежуточные цели и разработать схему взаимодействия с аутсорсером.

Этап 4. Заключение договора

Договор должен быть составлен максимально четко и с конкретными формулировками, чтобы исключить возможную неопределенность.

Как минимум, договор аутсорсинга продаж должен включать в себя:

• сумму и условия оплаты по результатам выполнения задач;
• необходимые для достижения результата показатели;
• перечень оказываемых услуг.

Кроме того, нужно отдельно указать, что при невыполнении поставленных задач в полном объеме заказчик имеет право не оплачивать работу. Всякого рода скрытые платежи исключены. Если переданными задачами будут заниматься конкретные специалисты-аутсорсеры, они должны быть включены в договор.

Этап 5. Начало совместной работы

Задачей данного сотрудничества является установление взаимосвязи между производством продукта и его реализацией. Основные проблемы на этом этапе возникают, если аутсорсер владеет недостаточной информацией о продаваемом продукте или при общении с клиентом излишне приукрашивает реализуемый товар.

Поэтому во избежание подобных ситуаций работу аутсорсера необходимо своевременно оценивать и контролировать.

Этап 6. Анализ и контроль выполняемых услуг

Этот этап несложный, поскольку весь процесс можно полностью автоматизировать. Указав в договоре соответствующий пункт об отчетности, вы можете каждый день проводить анализ работы сотрудников аутсорсинговой компании. При анализе нужно отслеживать прогресс достижения поставленных задач и в целом эффективность работы.

Полностью доверительное и тесное сотрудничество — это идеальный вариант партнерства и показатель профессионализма аутсорсинговой компании.

Этап 7. Оплата по результатам работы

Оплата должна происходить только по результатам работы, оговоренным в контракте.

Вот примерные показатели, по которым может быть достигнут результат:

• выявление продуктивности текущей базы клиентов;
• расширение клиентской базы;
• качественное взаимодействие с клиентами;
• осуществление сделок по сбыту продукции;
• текущие продажи продукции.

Скрипты продаж. Как из 10 звонков сделать 10 продаж:

https://youtube.com/watch?v=q4w3pEpOwuY

Преимущества и недостатки аутсорсинга продаж

Преимущества собственного отдела продаж:

• Деловые качества сотрудников вам знакомы, вы можете регулировать их деятельность, при необходимости корректировать ее.
• Ваши сотрудники быстро реагируют на происходящие в компании перемены и оперативно под них подстраиваются.
• Штат сотрудников отдела продаж нацелен исключительно на реализацию продукции вашей компании, в отличие от менеджеров аутсорсинговой компании, которые могут работать сразу с несколькими проектами, невольно ухудшая качество работы по каждому из них.
• Отдел продаж прекрасно ориентируется в особенностях деятельности компании. Сотрудники легко вырабатывают персональный подход к клиентам.

Недостатки собственного отдела продаж:

• Производительность сотрудников отдела не всегда находится на достаточно высоком уровне в силу разных причин. Кроме того, значительные силы тратятся на переговоры, из-за чего не остается достаточно времени на пополнение клиентской базы.
• Если сотрудник занимается обзвоном потенциальных клиентов и проведением переговоров с существующими, его деятельность распыляется на два разных направления. В таком случае он, как правило, игнорирует холодный обзвон, стремясь пополнить существующую клиентскую базу. В итоге может сложиться ситуация, когда имеющиеся клиенты начинают уходить, но расширением базы клиентов специалист заниматься не хочет до тех пор, пока существующая клиентура не принесет должного результата.
• Много ресурсов приходится тратить на штат работников, включая их прием на работу и создание новых рабочих мест.
• В процессе обновления кадров увольняющиеся сотрудники уносят с собой наработанные связи с клиентами, а вновь приходящих работников приходится обучать. Все это несет дополнительные расходы.

Преимущества аутсорсинга продаж:

• Отпадает необходимость в большом штате сотрудников, что значительно упрощает управление персоналом. Необходимо лишь 2-3 человека для ведения базы клиентов.
• Менеджеры аутсорсинговой компании не числятся в штате фирмы-заказчика. Следовательно, их услуги оплачиваются только по факту выполнения, им не нужно платить отпускные, больничные и другие выплаты, а также отчислять соответствующие налоги.
• Нет необходимости в организации дополнительного офиса и в создании специального отдела.
• Не нужно сильно раздувать штат сотрудников.

Недостатки аутсорсинга продаж:

• Необязательность и непунктуальность клиента вряд ли может быть исправлена силами сторонней организации.
• Если собственный сотрудник при первом звонке клиенту заинтересован сразу же делать коммерческое предложение, специалист-аутсорсер может начать разговор с отвлеченных тем. На дальнейшем взаимодействии с клиентом это может отразиться не лучшим образом.
• Стабильные деловые отношения между заказчиком и аутсорсером имеют решающее значение. При отсутствии тесного сотрудничества положительного результата может и не быть.
• Работа штатных сотрудников в большей степени ориентирована на постоянных клиентов. «Холодный обзвон» им дается труднее.

Где используется аутсорсинг продаж

Наибольшей популярностью услуги аутсорсинговых компаний пользуются в следующих направлениях бизнеса:

• продажа товаров и услуг;
• разработка деловых операций;
• организация тренинговых мероприятий и семинаров;
• техническая поддержка;
• создание и продвижение онлайн-ресурсов;
• разработка программного обеспечения.

Данные отрасли высококонкурентны, поэтому для компаний, работающих в них, крайне важно обеспечить стабильное привлечение потенциальных клиентов. Организации, продающие специфическую продукцию, также пользуются услугами аутсорсинговых фирм

В основном это молодые компании, ищущие возможность быстрого набора клиентов, и индивидуальные предприниматели, не обладающие необходимыми ресурсами для сбыта собственной продукции

Организации, продающие специфическую продукцию, также пользуются услугами аутсорсинговых фирм. В основном это молодые компании, ищущие возможность быстрого набора клиентов, и индивидуальные предприниматели, не обладающие необходимыми ресурсами для сбыта собственной продукции.

Настойчивый менеджер по продажам — результат эффективно выстроенной системы продаж

Можно ли требовать от менеджера по продажам настойчивости или желания выполнять стоящие перед ним задачи по планам количества холодных звонков, отправленных писем или сформированных коммерческих предложений, если инструментарий, который он использует для этого совершенно не подходит? Нет, нельзя.

Своё техническое решение мы 3 года адаптировали и разрабатывали для решение конкретных задач, которые стоят перед аутсорсинговыми отделами продаж — четкое понимание того, что делать менеджеру; четкое понимание, когда это делать менеджеру; четкое понимание того, сколько он за это получит. Точка. В результаты 3х-летнего опыта построения удалённых команд продаж мы реализовали автоматизированную систему выплат менеджерам по продажам за выполненные действия (достигнутые цели телефонных звонков), исключили лишних руководителей из организационной структуры и теперь наш менеджеры уверены, что на их результат в денежном выражении никто не повлияет, кроме их самих. Вот это поворот!

Прозрачность в финансовых выплатах потянула за собой прозрачность реализации проектов и люди нам стали больше доверять — делая лучшие результаты для наших заказчиков.

Схема проста. На каждый проект мы строим воронку продаж — прорабатываем её от А до Я, описываем цели каждого этапа, пишем скрипты продаж и обучаем менеджеров. Каждый этап воронки продаж — цель, которую надо добиться. За достижение таких целей менеджер получает бонус. Тебе даже вмешиваться не надо в процесс — контролируй эффективность, тестируй сценарии на каждом этапе воронки продаж и натаскивай менеджеров. Результаты феноменальные!

Если сам себя не похвалишь — никто не похвалит, но этот не тот случай. С внедрением данного подхода на системном уровне мы смогли брать проекты полного цикла до момента получения денег на расчётный счёт заказчика и не ограничиваться всем известной лапшой на ушах «колл-центр за результат», «гарантия результата» и т.п. Лиды? Чепуха. Наша лидогенерация это два или три этапа воронки продаж, результаты лидогенерации в 2-3 раза дешевле засчет фактических выплат и замотивированный менеджер по продажам, который сам будет давать пинка руководителю группы продаж или заказчику за неэффективную базу контактов или нерелевантное коммерческое предложение.

За услугами удалённых операторов, менеджеров по продажам или построением удалённых отделов продаж загляни в раздел «Услуги», «Портфолио», «Рекомендации».

Виды аутсорсинга продаж компании

Есть три самых популярных и эффективных способа передать часть управления торговлей сторонним специалистам. Эксперты рекомендуют применять только их.

1. Аутсорсинг части процесса продаж

Известно, что реализация товара требует много времени и сил. И если все отдать на аутсорс, можно приобрести кучу проблем. Поэтому разумнее отдать на сторону лишь часть бизнес-процесса, а не полностью отдел продаж.

Такой аутсорсинг продаж выгоден тем, что упрощает жизнь квалифицированным специалистам и избавляет их от основной рутины, отнимающей слишком много времени (поиск и привлечение покупателей, работа с клиентской базой, переговоры, др.). Эта начальная фаза, включающая сбор и обработку данных, проводится путем общения по телефону.

2. Аутсорсинг, ориентированный на определенную ЦА

Обычно аутсорсерам передают продажи там, где существуют специфические факторы, которые играют важную роль. К примеру, регион проживания клиентов, их обычаи и социальные особенности населения этой зоны.

Пример. Отечественный производитель уникальной косметики и продукции для ЗОЖ открыл региональный филиал на юге Казахстана. За год вялых продаж компания с трудом окупила аренду помещений и содержание сотрудников. Администрация решила передать торговлю в данном регионе компании с опытом работы на местном рынке и заключила договор аутсорсинга продаж.

Прежде всего специалисты стали продвигать косметику для осветления кожи и уменьшения пигментации, а также те продукты, которые оздоровляют печень. Все это дополнялось дегустацией и мастер-классами. В итоге за последние полгода сбыт поднялся в разы. Вдобавок, убедившись в превосходных результатах покупаемых товаров, люди стали интересоваться остальной продукцией компании.

Как думаете, в чем секрет успеха? И почему для продвижения выбрали именно эти препараты? Да просто аутсорсеры приняли во внимание местные особенности – жаркое солнце, обезвоженная кода, жирные мясные блюда, разрушающие печень.

3. Аутсорсинг, ориентированный на конкретный продукт

Производителям с большим ассортиментом выпускаемой продукции можно отдать на аутсорс отдельные позиции.

Что выбирают в этом случае? Это товары, которые:

• жизненно необходимы покупателям и приобретаются автоматически;
• не имеют специфичных свойств;
• пользуются постоянным спросом в любом месте и др.

Короче говоря, аутсорсерам передаются все товары, реализация которых не зависит от специальных знаний и умений продавца.

Как перейти на аутсорсинг продаж с оплатой за результат — 7 основных этапов

Процесс передачи продаж на аутсорсинг для многих малопонятен. Посмотрим же, как это лучше сделать.

Этап 1. Принятие решения о необходимости перехода на аутсорсинг

Прежде всего необходимо проанализировать деятельность своей компании. Также полезно будет рассмотреть все варианты предстоящего сотрудничества. Возможно, отдавать на аутсорсинг весь процесс продаж не имеет смысла.

У аутсорсинга отдела продаж для стартапов свои особенности. Если вы владелец стартапа, имейте в виду, что скорее всего, ни одна фирма-аутсорсер не согласится на сотрудничество с оплатой за результат.

Чтобы рассчитывать на результат, ваш стартап:

• должен быть профинансированным;
• если нет финансирования, он должен быть как минимум интересным, а лучше — уникальным;
• должен иметь статистику продаж.

Этап 2. Выбор компании-аутсорсера

Обращайте внимание на стаж компании и отзывы о ней других клиентов. У серьезной фирмы обязательно будет хорошая репутация и много довольных партнеров

Вполне резонным условием будет и предоставление отчетности, а также записей разговоров.

Попросите, чтобы вам предоставили возможность прослушать работу операторов и выбрать тех, которые будут соответствовать вашим требованиям. Выясните и то, имеют ли они опыт продвижения продукта, схожего с вашим.

Этап 3. Постановка задач

Определитесь, какие этапы продаж вы отдаете на аутсорсинг и какого результата ожидаете. Имея четкое представление о конечной цели, вы составите максимально подробный план действий и достижения промежуточных задач.

Например, можно поручить аутсорсерам холодные звонки и составление базы потенциальных клиентов. Или же обзвон уже сформированной базы и выяснение спроса на определенную продукцию.

Этап 4. Заключение договора

Контракт должен быть полностью прозрачным и точным во всех формулировках.

Обязательно прописывайте:

• перечень оказываемых услуг;
• итоговый результат;
• фиксированную оплату за достижение результата.

Договор также должен содержать пункт о том, что оплата не производится в случае, когда цель не достигнута. Не должно быть и каких-либо скрытых комиссий или платежей

Если вам принципиально важно, чтобы с вашим продуктом работали конкретные менеджеры, включите в договор их список

Этап 5. Начало работы в новом формате

Главная трудность в таком сотрудничестве – это достижение единства продаж и производства. Сбои происходят по той причине, что менеджеры по продажам не всегда обладают объективной информацией о продаваемой продукции или же нарочно ее искажают с целью повысить результативность своей работы.

Причина первого поправима вашими же руками. Второе зависит полностью от человеческого фактора, который присутствует в любой работе с людьми. Поэтому возникает необходимость в следующем этапе аутсорсингового сотрудничества.

Этап 6. Анализ и контроль работы аутсорсера

Здесь все просто благодаря автоматизации. Прописав в договоре этот момент, вы можете получать отчетность хоть каждый день. Даже записи всех телефонных разговоров

Особое внимание уделяйте тому, удалось ли аутсорсерам достичь поставленных целей и добиться желаемого результата

Конечно, наилучший вариант – это полное взаимное доверие и добросовестность исполнителей. Если вам удалось этого достичь, значит, вы нашли действительно профессиональную компанию-аутсорсера высокого уровня.

Этап 7. Оплата полученного результата

Вы оплачиваете только результат, который был прописан в договоре.

Варианты:

• совершенные продажи вашего продукта;
• договор на реализацию продукции;
• встреча с клиентом;
• увеличение базы потенциальных клиентов;
• обработка имеющейся базы на предмет актуальности вашего продукта для клиентов и т. д.

На любом этапе перехода на аутсорсинг, особенно если у вас еще не было подобного опыта, лучше всего обратиться за консультацией к специалистам. Мы порекомендуем компанию «Правовед.ru». Это сервис онлайн-консультаций, с которым сотрудничает большое количество юристов разного профиля.

Вам окажут квалифицированную консультативную поддержку и помогут разрешить любые юридические вопросы. Оставив запрос, вы сможете выбрать в качестве консультанта любого специалиста, который вас заинтересует.

Аутсорсинг — что это такое простыми словами

Иностранные термины плотно вошли в нашу жизнь. Буквально в прошлой статье мы с вами изучали понятие “оффшоры”, этимология которого идет с английского языка. Сегодня поговорим об аутсорсинге и немного затронем тему аутстаффинга.

Итак, что же такое аутсорсинг простыми словами? В переводе с английского слова outsoursing: out — внешний, находящийся за пределами, source — источник, то есть, складывая воедино две части, получаем “внешний источник”. Суть сразу стала ясна, проще говоря, это использование внешних (сторонних) ресурсов.

Никогда не задавали себе вопрос: почему многие потенциальные предприниматели губят в себе бизнес-жилку еще на стадии идеи? Я вам отвечу. Потому что, поймав эту самую идею, они начинают расписывать, какие ресурсы им нужны для ее реализации и возникает огромное количество побочных штатных единиц, а это влечет дополнительные  затраты.

Для того чтобы вам было более понятно, в данной статье постараюсь привести максимальное количество примеров.

Например, у вас возникла идея открыть в интернете магазин по продаже мыла ручной работы. Мыло вы умеете варить сами. И тут начинается бизнес-планирование (очень хорошо, если оно начинается, многие об этом даже не думают и бросаются в омут с головой), что помимо того, что вы будете производить, нужен человек, занимающийся раскруткой вашей группы, человек, который будет принимать и обрабатывать заявки и так далее.

Сразу же возникает мысль, а, может, ну его этот бизнес. Нанимать всех на работу, платить страховые взносы в пенсионный фонд и много еще других всяких проблем. Тут на помощь и приходит аутсорсинг.

Вы просто можете заключить долгосрочный договор с компанией или физическим лицом, оказывающим данного рода услуги и начать заниматься любимым делом.

Года три назад многие ученые, политологи и экономисты твердили, что узким специалистам будет сложно в дальнейшем, а оказывается, нет. Как раз таки за ними будущее. Аутсорсинговые (субподрядные) компании, как правило, не завышают цены на свои услуги и берут, скорее, не только качеством, но и количеством долгосрочных клиентов.

Если с бизнесом в интернете более менее понятно, то как же будут обстоять дела с оффлайн бизнесом.

В этом вопросе все практически тоже самое. Например, вы решили открыть консультационный центр, оказывать услуги  по различным юридическим, кадровым, бухгалтерским вопросам и так далее. Помимо того, что вам нужно снять офис, нанять специалистов, возникает необходимость в обслуживании и настройке оборудования, уборке помещения, мойке окон, дополнительных специалистах, чтобы осуществлять комплексный подход и так далее. На помощь вам опять придут услуги аутсорсинга.

Заключив договор на ИТ аутсорсинг, вы избавите себя от надобности нанимать специалистов в штат, а, следовательно, сократите расходы.

Долгосрочные отношения с бухгалтерским аутсорсингом также освободят вас от головных болей по поводу отчетов и выплат. Кстати, сейчас все чаще встречаются специалисты, которые оказывают аутсорсинг бухгалтерских услуг. Многих бухгалтеров сразу после окончания ВУЗа не хотят брать на работу без опыта и для того, чтобы этот опыт набрать, они начинают заниматься аутсорсингом и, поверьте, это очень прибыльное дело. Потому что на обслуживание они могут взять сразу несколько клиентов.

Так же поступить могут специалисты любой сферы.

Таким образом, в данном пункте статьи мы простыми словами рассмотрели, что такое аутсорсинг. Давайте теперь рассмотрим, какие его виды бывают в России.

Слабые стороны аутсорсинга маркетинга и продаж

1. Несогласованность выпуска и сбыта

   Так повелось, что продавцы больших компаний всегда сражаются с производителем за лучшие товары по самой выгодной цене и как можно быстрее. Те, в свою очередь, отстаивают большую стоимость и увеличенные сроки. Это естественно, так как на рубеже продажи (желания) и изготовления (возможности) рождается истина. Производитель возвращает менеджеров на грешную землю, а продавец подгоняет исполнителя с выпуском продукта.

   Вообразите, что производитель – это свой, а сбытчик — чужак из посторонней фирмы, который обещает покупателю золотые горы, приукрашивая ваш продукт. Попробуйте мыслить объективно с позиции генерального директора.

2. Бизнес-процессы в партнерстве двух компаний

   Многим предприятиям сегмента B2B необходима четкая работа в связке «производство-сбыт», выдвижение УТП, согласование сроков отгрузки и доставки, сверка технического задания, принятие индивидуальных решений. В любом случае к чужому человеку отношение иное, и заставить людей думать по-другому очень сложно.

3. Недостаточное финансирование каналов сбыта

   Настоящий аутсорсинг продаж предполагает ощутимые вложения денег. То есть инвестиции в рабочие места, оплату труда и способы реализации делает аутсорсер, в то время как изготовитель не вкладывает ни гроша. А значит, для него способствовать сбыту товара аутсорсером – дело добровольное. И здесь проявляется недостаток, описанный ниже.

4. Конкуренция с корпоративными продажниками

   Дальновидный производитель не станет слишком полагаться на аутсорсера и по любому будет финансировать свой отдел продаж. Хотя бы потому, что он гораздо ближе и понятнее. Поэтому его поддержка будет приоритетной.

   Приведем яркий пример. В техотдел или к логистам поступили два заказа на проработку ТЗ или доставку продукта. Один из них – из своего подразделения, второй – от аутсорсеров. Какой выполнят первым? Вероятно, тот, где заказчик будет наседать и торопить. Ведь в любом бизнесе случаются скачки потребительского спроса.

   Что же выходит? На пике производство обслуживает собственных менеджеров, в упадке берет клиентов аутсорсера. Загвоздка в том, что последний пребывает в той же ситуации, ведь рынок-то у них один. И ему тоже нужна помощь в совершении продаж.

5. Связь с потребительской аудиторией

   Изготовитель выпускает только черную модель товара или выполняет заказы целую неделю. А потребители ищут белую модель такого же продукта или желают получить услугу за два дня. Кому это известно лучше всех? Верно, менеджеру по продажам. Как же отличить реальный спрос ЦА от стремления сотрудников облегчить себе жизнь?

6. Прозрачность

   Как узнать КПД аутсорсера, если, к примеру, цикл реализации в отрасли – полгода? Выходит, что спустя 6 месяцев производитель сможет убедиться, насколько эффективен аутсорсинг продаж? Для этого выделяют точки контроля в бизнес-процессе, такие как число рабочих проектов; количество контактов, установленных менеджером; численность клиентов, привлеченных на каждой стадии воронки сбыта.

   Аналогичную прозрачность нужно обеспечить и для другой стороны. Аутсорсер должен иметь доступ к статистике продаж по собственным клиентам, несмотря на то что это управленческая отчетность. Не все заказчики согласны открывать свои отчеты, а кое-кто вообще не озаботился внедрением системы для учета.

Заключение

Итак, возможен ли аутсорсинг продаж с оплатой за результат? Возможен, при условии тщательного анализа работы предприятия, определения функций, которые будут переданы на аутсорсинг, и выбора серьезной компании-аусторсера.

Уважаемые читатели! Коллектив журнала «ХитёрБобёр» желает вам только плодотворного сотрудничества и надежных партнеров! Будем рады оставленным комментариям и предложениям.

Автор статьи: Александр Бережнов

Предприниматель, маркетолог, автор и владелец сайта «ХитёрБобёр.ru» (до 2019 г.)

Закончил социально-психологический и лингвистический факультет Северо-Кавказского социального института в Ставрополе. Создал и с нуля развил портал о бизнесе и личной эффективности «ХитёрБобёр.ru».

Бизнес-консультант, который профессионально занимается продвижением сайтов и контент-маркетингом. Проводит семинары от Министерства экономического развития Северного Кавказа на темы интернет-рекламы.

Лауреат конкурса «Молодой предприниматель России-2016» (номинация «Открытие года»), молодежного форума Северного Кавказа «Машук-2011”.