Как увеличить продажи в магазине: 9 золотых правил

Приветствуй правильно!

Во время холодных звонков, менеджеру по продажам стоит максимально эффективно использовать часть приветствия, чтобы удержать внимание потенциального клиента и его желание выслушать предложение. Как говорит Оливер Хитон:

Как говорит Оливер Хитон:

Во время разговора всегда проявляйте вежливость. Начинайте звонок с приятного приветствия «Доброе утро!», «Доброго вечера!» или «Доброго дня!»

Не извиняйся за звонок

Ещё одно предупреждение от Майкла Меландо:

Оливер Хитон делится своими любимыми и нелюбимыми примерами приветствий, которые используют менеджеры по продажам.

Хорошие примеры:

• У вас найдётся две минутки, чтобы обсудить сотрудничество?
• Приветствую! У нас есть предложение, которое может быть крайне интересно вам и которое решает следующие проблемы…
• Приветствую! Это из .

Плохие примеры:

• Я знаю, что вы заняты, но…
• Я ничего не продаю вам.
• Вы не знаете меня, но…

Хорошие примеры

«У вас найдётся две минутки, чтобы обсудить сотрудничество?» — вместо того, чтобы спрашивать потенциального клиента, занят ли он, спросите свободен ли он. Естесственной реакций будет ответ «Да, я свободен».

«Приветствую! У нас есть предложение, которое может быть крайне интересно вам и которое решает следующие проблемы…» — этот подход содержит вежливое приветствие и сообщение о том, что выслушав предложение до конца, потенциального клиента будет ждать нечто полезное и важное в конце разговора. «Приветствую! Это из » — этот подход относится к более общим вариантам приветствия, так как включает имя сотрудника

«Приветствую! Это из » — этот подход относится к более общим вариантам приветствия, так как включает имя сотрудника.

Плохие примеры

«Я знаю, что вы заняты, но…» — говорить потенциальному клиенту, что они заняты может подтолкнуть их к мысли, что они действительно заняты и им некогда общаться по телефону. И это даже несмотря на то, что на самом деле они могу быть свободы.

«Я ничего не продаю вам» — не совсем правдободобное высказывание, которое вызовет совершенно не те мысли, а лишь подтолкнёт потенциального клиента к мысли, что ему собираются что-то продать.

«Вы не знаете меня, но…» — наиболее профессиональные и ценные менеджеры по продажам приступают к презентации только после того, как был выстроен раппорт с потенциальным клиентом. Если же в процессе диалога, особенно в начале, произносится указанная фраза сотрудником колл-центра, то раппорт уже нарушен.

От чего зависит объем продаж?

Розничная торговля — это самый распространенный вид предпринимательской деятельности, с которого большинство людей начинает собственный бизнес. Естественно, каждый из них всегда думает о том, как увеличить продажи в магазине, но не всегда знает, как грамотно подойти к этому вопросу. Сегодня мы устраним этот пробел.

1. Клиентский трафик (количество потенциальных покупателей, которые зашли/могут зайти в магазин).
2. Конверсия (превращение потенциальных покупателей в реальных — количество людей, которые реально совершают покупки).
3. Средний чек (общая сумма покупки в магазине, которую в среднем оставляет покупатель).
4. Повторные продажи (превращение разовых покупателей в приверженцев магазина, которые будут совершать в нем покупки регулярно).

Таким образом, думая о том, как увеличить розничные продажи, наиболее правильно будет одновременно работать над повышением каждого из этих четырех показателей. И как этого можно достичь — далее рассмотрю отдельно.

Пять способов повышения продаж вашего магазина

Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.

1. Предлагайте дорогой и качественный товар

Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.

Ваша выгода:

35-55% покупателей покупают товар на 25-45% дороже.

Для этого вам требуется:

• подготовить ответы на типичные вопросы;
• обучить персонал работе с клиентами по этому методу.

2. Продавайте больше товаров

Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.

Ваша выгода:

30% покупателей приобретают в два раза больше товаров.

Для этого вам потребуется:

• разработать систему бонусов и акций;
• обучить персонал.

3. Активное предложение сопутствующих товаров или услуг

Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)

Ваша выгода:

• сумму чека можно повысить примерно на 35-45%.
• вы не отдаёте продажи конкурентам.

Для этого вам потребуется:

• добавить в ассортимент сопутствующие товары, улучшить их качество;
• обучить персонал.

4. Дисконтные карты

Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.

Ваша выгода:

вы получаете дополнительную прибыль и продажи, которые не получает конкурент.

Для этого вам потребуется:

• разработать или улучшить дисконтную программу,
• активное предложение персоналом дисконтной карты постоянным покупателям.

5. Полюбите ваших покупателей

Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами — ещё и как!

Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.

Как выглядит ваш магазин

Согласитесь, ведь иногда прямо хочется зайти в магазин, который вы только что увидели. Красивый фасад, интересная и яркая наружная реклама. Креативно оформленная витрина. Многие этот момент недооценивают и ограничивают оформление магазина вывеской на баннерной ткани. А еще умудряются закрыть витрины. Такой формат оформления магазина отмирает. Если вы хотите иметь хороший и постоянный поток покупателей, надо вложиться в наружное оформление вашей торговой точки. Закажите хороший дизайн-проект и воплотите его в жизнь!

Если есть окна или витрины максимально задействуйте их! Люди любят заглядывать в витрины окон и смотреть, что у вас за продукция и что у вас вообще там происходит. Если над их оформлением хорошо поработать, это позволит вам привести дополнительных клиентов.

План по повышению

Чтобы составить план правильно, требуется рассмотреть семь его составляющих и внедрить хотя бы 75% из представленных пунктов:

• доскональное знание собственного товара;
• создание навыковой модели;
• правильная мотивация персонала;
• конкуренция между сотрудниками;
• установка еженедельных планов и контроль за из выполнением;
• максимально эффективное использование постоянных клиентов;
• внедрение систем CRM.

Продажи можно поднять, если владеть основными причинами их снижения или отсутствия роста. После определения причин, их следует устранить и заняться увеличением товарооборота и введение методов увеличения реализации продукции. В этом может помочь составление плана специальных мероприятий.

Организуй увлекательные соревнования между менеджерами по продажам

Правильная мотивация сотрудников колл-центра или отдела продаж может творить чудеса и создать цветующую атмосферу оптимизма! Здоровая конкуренция на рабочем месте увеличивает продуктивность и эффективность, если используется и внедряется правильно.

Оливер Хитон говорит:

Примеры мотивационных игр, которые можно проводить в колл-центрах можно найти по этой ссылке: от борьбы между колл-центрами (командами продаж) до продаж на вылет.

Майкл Меландо обращает наше внимание на то, что эффективность и результативность мотивационных игр очень сильно зависит от системы поощрений:

Фокусируйся на продаже решений

Одно дело продавать продукт или услугу, которые менеджеры по продажам знают вдоль и поперёк, а совершенно другое дело — продавать решения. Обсуждая с потенциальным клиентом возможные проблемы, которые присутствуют в его бизнесе вы, тем самым, даёте понять клиенту, что разбираетесь в его профессиональной области. Люди любят покупать у признанных экспертов.

Как говорит Майкл Меландо:

Сфокусируйтесь на выявлении истинных потребностей клиенты и предложите ему соответствующее решение. Помните, «питчить» администратора или секретаря не имеет смысла, несмотря на то, что выстроить раппорт в любом случае необходимо, чтобы попасть на лицо, которое принимает решения или может на него влиять. В больших организациях, чаще всего, нет единого лица принимающего решения — есть группа заинтересованных лиц, где каждый член обладает голосом определенного веса в итоговом решении.

Майкл по этому поводу говорит следующее:

Ролевые игры — в них менеджер по продажам должен чувствовать себя, как рыба в воде и отчетливо понимать какой диалог и с каким членом компании ему стоит выстраивать.

Простой способ выявления потребностей клиента

Однажды у меня был забавный случай. Я проводила тренинг по проработке клиентов и рассказывала о том, что до командировки нужно изучить информации о компании и о сотрудниках, с которыми планируется встреча. Делается это для того, чтобы  построить диалог, задавать правильные вопросы, произвести впечатление.

Через несколько дней было продолжение тренинга, и мне рассказали такую историю.  Менеджер поехал на встречу к клиенту, на подоконнике у него увидел огурцы, которые растут в ящике. Начал с ним разговорить про огурцы. Потом огурцы вместе  поели, чай попили, в «тысячу» поиграли», заявку разобрали. По ходу разговора  представитель конкурента получил «отставку». Догадываетесь, что  заявка была сильно расширена.

При чём тут огурцы? А при том, что глубокое понимание проблем, задач, потребностей клиента играет решающую роль в продажах

Причём важно понимать не только потребности компании, но и личные потребности лиц, влияющих на принятие решений. В данном случае я говорю не об откатах

Нужно знать, что важно для сотрудника компании, с которой вы работаете, его личную мотивацию. Какие потребности сотрудника вы можете удовлетворить? Ему с вами удобно и просто работать, вы его не подведёте, экономите его время, предлагаете решения, которые поднимают его в глазах начальника, развиваете новые компетенции, ему с вами просто интересно

У каждого свои потребности, к каждому нужно подходить индивидуально.

Много книжек написано про то, что нужно работать с лицами, принимающими  решения

Не менее важно работать с людьми, влияющими на принятие решений.  Этих «серых кардиналов» в компании не просто вычислить. Более того, они могут находиться за пределами компании

Это фрилансеры, технические, финансовые, управленческие консультанты, мнению которых руководство вашего клиента доверяет.

И если вы вычислили «серых кардиналов», то вам нужно с ними познакомиться и «продать» им свои продукты или услуги. Они должны стать вашими сторонниками, потому что вы смогли донести до них все аргументу в пользу вашего продукта. Нужно иметь ввиду, что деловая и личностная мотивация у таких людей тоже разная.

При творческом подходе к делу можно узнать структуру закупок своих клиентов, как распределяется бюджет между конкурентами, конкурентные преимущества других поставщиков. Зная «расстановку сил» и планы развития клиента можно планировать  прирост продаж по каждому клиенту, строить стратегию отстройки от конкурентов.

По каким-то клиентам прирост продаж возможен на 3-5%, а по каким-то в 2-3 раза. Нельзя просто взять и поставить каждому клиенту одинаковый прирост. Выполнение  плана продаж по клиентам группы «А» отслеживается в оперативном режиме и анализируется минимум раз в неделю.

Группа C — обычно самая многочисленная группа клиентов предприятия, которая характеризуется небольшими объемами продаж. С этими клиентами можно работать по остаточному принципу

При этом важно сохранять с ними высокий уровень качества обслуживания. Но в группе С могут быть перспективные клиенты, с которыми вы только начали пробные сделки

Такие требуют детального изучения с целью выявления потенциала продаж.

Большая кнопка «Купить»

Эта кнопка необязательно называется «Купить», но предназначение у нее всегда одно – добавление товара в корзину. Посетитель не должен тратить время на поиски этой кнопки, поэтому ее следует размещать на видном месте страницы. Если покупатель испытает сложности с добавлением товара в корзину, он уйдет к конкурентам.

Название кнопки добавления товара в корзину тоже имеет большое значение. Чем сильнее звучит фраза, тем лучше. Так, название «Купить сейчас!» работает куда лучше, чем «Добавить в корзину». Нажимая на кнопку с первой надписью, человек повышает собственную уверенность в том, что он закажет продукцию немедленно.

Как поднять продажи — пошаговая инструкция

Указанные выше рекомендации эффективны. Но каждый способ даст больше положительных результатов в конкретной ситуации.

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Не рекомендуется использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

Не будьте безэмоциональным справочником

Представим ситуацию: у вас парикмахерская. Потенциальный клиент звонит с вопросом “Сколько будет стоить мужская стрижка?”. Вы называете цену и собеседник кладет трубку. Все. Клиента вы упустили. Задача менеджера компании — заинтересовать клиента, вывести на разговор. С потенциальным покупателем стоит познакомиться и постараться выяснить потребности. Иначе компания потеряется среди аналогичных предложений. Нельзя конкурировать только ценой. Этого недостаточно, чтобы сделать клиента лояльным к бренду.

Покажите собеседнику личное отношение. Обязательно представьтесь и выясните его проблему. Предложите несколько вариантов решения

Отметьте, что помочь клиенту важно не только компании в целом, но и вам лично.

Увеличьте сумму чека

Есть два способа как увеличить продажи услуг: нанять несколько новых сотрудников и повысить стоимость своего предложения.

Первый способ повлечет за собой рост не только прибыли, но и издержек. К тому же придется потратить время на подготовку специалистов.

Второй способ поможет повысить качество ваших услуг. Вам неизбежно придется “доупаковать” предложение до необходимой стоимости. Подумайте, что вы можете предложить своим клиентам сверх стандартного набора услуг.

Как увеличить продажи услуг — развивайтесь. Определяйте потребности ваших клиентов и удовлетворяйте их лучшим образом. Ваши услуги должны стать идеальным решением для потребителей.

Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить

Вам будет интересно

Как увеличить объем продаж

Увеличение продаж

Отдел продаж по захвату рынка

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Координатор отдела продаж обязанности

Тренинги по продажам

Квалификация лидов для эффективного взаимодействия отдела продаж и маркетинга

Отделы продаж и маркетинга не только не всегда взаимодействуют, они часто перекладывают друг на друга ответственность за снижение показателей бизнеса. Несмотря на это, у обоих отделов одна цель — рост продаж и прибыли. Нам удалось наладить их взаимодействие с помощью системы квалификации лидов.

До этого маркетологи неделями ждали данные о конверсии: у нас средний чек выше 100 000 руб., все покупки осознанные, а потому сделки совершаются медленно. Но маркетинговая кампания должна работать постоянно. От чего отталкиваться рекламщику?

Sales-менеджер узнает у лида:

• его намерение — планирует ли клиент покупать наш продукт;
• отношение к стоимости — устраивает ли его цена;
• готовность к покупке — планирует ли он покупать курс сегодня.

Ответы позволяют квалифицировать лида: «горячий», «теплый» или «холодный». Эти данные менеджеры заносят в CRM-систему. Маркетологи видят воронку и могут управлять бюджетом, корректировать процессы.

Например, если они видят много «холодных» обращений, то запускают воронку на «прогрев» с помощью контента: статей, вебинаров, кейсов и пр. Клиенты стали «теплыми», продажникам стало проще их закрывать. В результате взаимодействия отделов выросла общая конверсия заявки в заказ.

3. Работа по уникальным стандартам обслуживания.

Уникальные стандарты действительно продают, повышают лояльность клиентов, выделяют среди конкурентов. Такие стандарты не копируются у конкурентов и не пишутся на основе теоретических разработок.

Стандарты работы с клиентами – это путеводитель для сотрудников. Даже сотрудники без опыта выполняют продажи при наличии работающего документа.
 

Стандарты лучше любого суфлера ориентируют как себя вести и как продать покупателю в каждом конкретном случае.

Стандарты, которые продают и повышают лояльность:

• пишутся на основании опроса реальных клиентов и учитывают все их ожидания;
   
• представляют собой синтез опыта лучших продавцов компании и работающих техник продаж;
   
• охватывают все возможные ситуации при работе с клиентом;
   
• не имеют противоречий;
   
• реальны в выполнении;
   
• содержат техники продаж сопутствующих товаров;
   
• не конфликтуют с другими бизнес-процессами компании.

Методы увеличения объема продаж

Хотелось бы начать с возвращения старых клиентов.

Компания может напомнить о себе посредством таких инструментов, как:

• Email-рассылки. О них мы упоминали ранее. Данный инструмент подходит для товаров предварительного выбора и не походит для продукции ежедневного или спонтанного спроса;
• Теплые звонки. Контактные данные бывших клиентов у вас сохранились, поэтому осталось только придумать повод, по которому вы можете их побеспокоить. Это может быть новый товар или снижение цены, ваша цель – напомнить о себе.
• Ценовое лидерство. В том случае, если ваши покупатели ушли от вас к конкурентам, то предложение лучшей цены позволит вернуть их обратно.

Еще одним путем повышения продаж является пакетное ценообразование. Комбинируя продукты в пакеты, мы упрощаем жизнь клиента и, заодно, вызываем рост продаж.

Однако, следует помнить, что клиент должен быть заинтересован в покупке именно набора товаров:

1. Товары в наборе должны дополнять друг друга.
2. Цена на набор должна быть ниже по сравнению с ценой покупки каждого продукта отдельно.
3. Покупатель должен быть проинформирован о возможности приобретения пакета товаров.
4. Пакет должен иметь вариации, идеальным подходом к формированию наборов будет их персонализация. Персонализация заключается в создании пакета для каждого конкретного клиента индивидуально. Например, набор для котлет может включать в себя свиной или домашний фарш, красный или черный перец и так далее.

Создание оптимизированных под поисковых роботов сайтов также принесет вам дополнительный оборот.

Интернет-продажи в среднем приносят компаниям до 40% дополнительного оборота и если вы не пользуетесь этим каналом продаж, то вы просто выкидываете ваши деньги.

Ваш сайт должен быть интуитивно понятным для пользователя, в том случае, если вы реализуете товар на потребительском рынке, следует указывать цену.

Реклама в интернете. В принципе, любой вид рекламы способен принести дополнительные продажи, но рассказывать о стандартных дорогостоящих инструментах на данный момент неактуально.

Интернет, на данный момент, является наиболее эффективным каналом продвижения, однако, существуют сегменты, которые он не охватывает.

Участие на выставках и фестивалях. Данный инструмент позволяет способствовать не только увеличению оптовых продаж, но и розничных.

Производители и продавцы продукции для конечного потребительского рынка могут участвовать в фестивалях, сопровождать мероприятия и праздники. Это отличный способ не только заработать деньги, но и проинформировать о себе целевую аудиторию.

Вирусный маркетинг или сарафанное радио – дешевый и эффективный метод увеличения продаж.

Вирусный маркетинг представляет собой рекламный материал, который распространяется среди целевой аудитории самостоятельно, без помощи самой компании. Таким образом, компания затрачивает средства только на создание самого контента.

Привлечение новых клиентов посредством холодных звонков, а также лидогенерация.

Мы сказали про привлечение старых клиентов посредством почты и телефона, однако, можно воспользоваться этими инструментами и для привлечения новых покупателей.

Наиболее трудным этапом при подготовке и совершении холодных звонков является создание холодной базы. У вас есть два варианта: купить готовую или создать свою.

Первый вариант не гарантирует вам качественных лидов. Вероятно, те, кого вам продадут, не будут соответствовать требованиям или будут ненастоящими. Второй вариант требует много времени и средств.

Вы можете получить контактные данные потенциальных клиентов при помощи социальных сетей, сайта, анкет. После того как вы получите вашу базу, вам останется составить скрипт холодных звонков и обучить менеджеров им пользоваться.

После того как мы поговорили о методах повышения объема продаж, следует обсудить конкретные пути повышения спроса.

Лояльные клиенты

Компаниям нужно понимать, что, даже работая с коммерческими организациями, они, взаимодействуют с людьми. Продажи товара совершаются не бездушной организации, а обычному человеку, который может быть подвержен эмоциям и руководствуется особенностями своего характера. Предпочтения живого человека не всегда поддаются строгой логике, но в любом случае компания должна сделать все возможное ради клиента.

Конечно, потраченное время, компетентность персонала и преданность покупателям стоят немало. Если компании удастся убедить покупателя, что она отлично понимает его интересы и готова служить им, тогда проблема оплаты заказов отпадет сама собой. Удовлетворенные клиенты будут рьяно отстаивать интересы компании в своей фирме и не позволят себе упустить такого партнера. Но, как завоевать клиентскую лояльность? Осуществление покупок совершается там, где:

• покупатель находит все необходимое;
• ценят клиентов и всегда рады их видеть;
• могут выслушать и вникнут в суть проблемы;
• реагируют на пожелания.

Любая продаваемая продукция имеет три компонента: материальную составляющую, способ обслуживания, дополнительный сервис

Послепродажное обслуживание так же важно, как и товар. Когда покупатель регулярно получает все три составных, тогда он становиться лояльным

Таким образом, лояльность можно квалифицировать как высокую удовлетворенность клиента, которая приводит к преданному отношению к компании. Что дает лояльность покупателей:

• системные и прогнозируемые продажи;
• повышение ценности компании;
• критерий, определяющий то, что уровень сервиса соответствует цене;
• значительную экономию денег на поиск других клиентов.

Особенности лояльных покупателей:

• преданность и защита политики компании;
• участие в приобретении новых товаров;
• привлечение новых покупателей;
• осуществление рекламной кампании;
• игнорирование конкурирующих организаций;
• минимальная чувствительность к цене;
• терпимость к разовым эпизодам снижения качества;
• расположенность к участию в опросах;
• готовность вносить предложения по модернизации продукции;
• умеренность требований по дополнительному обслуживанию.

Европейским институтом торговли были проведены исследования, которые показали, что на привлечение новых клиентов немецкие компании тратят в 8 раз больше денег, чем на мотивацию повторной покупки.

Увеличение количества лояльных клиентов на 5% может привести к росту объемов продаж до 100%. Довольный покупатель сообщает о выгодной покупке минимум 5 знакомым, а неудовлетворенный уведомит 10 человек.

Основные причины лояльности:

• период сотрудничества;
• уровень удовлетворённости;
• опыт использования товара;
• совершение повторных покупок без стимулирования падением цен;
• персональные контакты;
• положительный опыт преодоления конфликтов.

Классификация покупателей:

1. Приверженец — клиент, регулярно совершающий покупки и активно рекламирующий компанию.
2. Верноподданный — потребитель, который системно совершает покупки, без дальнейшей рекламы продукции.
3. Перебежчик — клиент, регулярно совершающий покупки, как у компании, так и у конкурентов
4. Террорист — покупатель, который готов оставаться преданным взамен на определенные дивиденды.
5. Наемник — клиент, который позволяет себя перекупить.
6. Заложник — покупатель, у которого нет выбора.

Создаем лояльность покупателя

После того как продажа состоялась необходимо закрепить продолжительные эмоции у покупателя и поднять этим его лояльность
к магазину.

«Спасибо Вам за покупку. Вы сделали правильный выбор, у Вас прекрасный вкус. Особенности ухода за каждой из выбранных вещей
вы можете посмотреть на этикетке. С Вас  N сумма руб. Ваша сдача… Чек я положила в пакет. Хорошего Вам дня».

Продавец должен быть в контакте с покупателями до его выхода из магазина. Продавец должен проводить покупателя с улыбкой.
Задача – стать другом покупателя в вашем магазине!

Даже если продажа не состоялась продавцу нельзя показывать свое недовольство, нельзя игнорировать покупателя.

Почему падают продажи в розницу — возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

• информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
• привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
• рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
• обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

Кадровый вопрос

Успех любого бизнеса зависит от качества обслуживания, а именно от продавца, реализующего товар. Как поднять продажи в розничном магазине, если продавец не обладает достаточным опытом? На самом деле, это не проблема. Обучить навыкам несложно, помогают мотивация и тренинги. Очень важен внутрифирменный маркетинг. Выявлена интересная закономерность: чем выше зарплата и лучше условия труда, тем старательнее продавец, и соответственно, выше продажи.

Современный покупатель не просто идет в магазин что-то приобрести, ему важно получить удовольствие от самого процесса. И в этом должен помочь продавец

Хороший сотрудник способен продать любой товар, плохой не продаст даже самый качественный.

Неумение продавца начать диалог — главная причина неэффективной торговли. О том, как повысить продажи в магазине одежды, пишут много и часто. Среди необходимых для продавца качеств выделяют умение улаживать конфликты, улыбчивость, грамотная речь, знание ассортимента. Всё это приветствуется, но есть человеческие качества, искоренить которые очень сложно. Согласно опросам покупателей, больше всего отталкивает надменность, назойливость и неопрятность продавца. Если в вашем коллективе оказался такой сотрудник, не тратьте время на перевоспитание. Найдите другого продавца и обучите его всем тонкостям торговли.

Магазин обуви

Вместо вывода

Не стоит внедрять все механики сразу. Меняйтесь постепенно, предварительно тестируя каждое
нововведение. Если что-то не работает — избавляйтесь от бесполезных и убыточных
инструментов.

Например, программу лояльности можно запустить не для всех покупателей, а только для
группы.
Затем сравните продажи до и после. Если эффекта нет, ищите причины, скорее всего
придется
пересмотреть схемы поощрений.

Если на ваши мероприятия никто не приходит, оцените программу и способ подачи
информации.
Возможно, ваши вебинары и мастер классы слишком узконишевые и кажутся сложными обычным
покупателям. Если ни один клиент, что пришел по купону с Biglion, не вернулся
к вам
потом, откажитесь от купонов вовсе.

Повышение продаж — кропотливое сложное дело, которое займет много времени. Первый
результат
может появиться спустя несколько месяцев. Поэтому запаситесь терпением и верой в себя.
У вас
все получится!