Сейлз — это что такое? кто такой сейлз-менеджер?

Как искать лучших?

Заголовок вакансии очень важен. Чтобы не допустить ошибку (а это случается с половиной работодателей), зайдите на популярный сайт вакансий и посмотрите, как называется нужная вам должность.

Не меньшее значение имеет и первый абзац описания вакансии. Постарайтесь упомянуть в нем все самое существенное.

Совет: в первый абзац обязательно включите название компании и опишите причину, по которой ищете сотрудника

Важно, чтобы она была позитивной: открытие нового филиала, быстрый рост бизнеса и прочее

Если об этом не сказать прямо, соискатели решат, что в компании текучка и вообще дела идут плохо.

Составляя вакансию, подробно распишите достоинства компании. Если у вас большой просторный офис, огромный склад, хорошо продумана логистика, наработана теплая клиентская база, расскажите об этом.

Детально опишите локацию офиса, в котором предстоит работать новому менеджеру. Это повысит привлекательность предложения.

О чем еще нельзя забывать?

Не только слушает, но и слышит

Идеальный «словооборот» диалога в процессе продажи состоит на 30% из исходящей информации и на 70% из входящей. Выдержать такой баланс трудно, однако на то и есть квалификация, чтобы подвести перспективного клиента к мысли поговорить. Но этого мало, его ещё и слушать надо, а не думать в этот момент, какой «открытый» вопрос ещё задать. Но и этого недостаточно — требуется мгновенное усвоение и осмысление всей входящей информации. И память, конечно. Впрочем, сейчас есть возможность записывать весь разговор и потом его подробно анализировать, но это если есть время. Порой на принятие решения его остаётся совсем немного.

Как сочетать офисный дресс-код и осенние тренды: советы стилистов

Каждая рука «готова выиграть»: тип лидерства, вдохновленный осьминогом

С 30 октября по 7 ноября будут антиковидные выходные: в каких городах «за»

#5. Увеличивать чек покупки

Средний чек увеличивают с помощью двух инструментов: апсейл и кросс-сейл. 

Апсейл (Up-sell) — когда вы уже продали продукт, и продаете его больше. Продали медоборудование в одну клинику клиента — а потом он заказал поставку еще в десять своих клиник.

Кросс-сейл (cross-sell) — когда продаете дополнительные товары или услуги. Сначала продали медоборудование, а потом еще врачебные халаты и тесты на коронавирус. 

Чтобы понять, какой метод подойдет, создаете продуктовую матрицу и отслеживаете триггерные сценарии. 

Например, по аналитике видно: есть группа клиентов, которые покупают только продукт А, — и есть группа клиентов, которые покупают продукты А и Б. Значит, когда клиент из второй группы покупает продукт А, предложите ему продукт Б. Скорее всего, он его тоже купит.

Можно продавать товары по цепочке: сначала самый дешевый, потом подороже, затем — по наиболее высокой цене. Бывает и наоборот: начинаете с очень дорогих решений и после продаете клиенту более дешевые. 

В В2В неплохо работают тестовые периоды

Но важно анализировать, покупают ли продукт в итоге. Часто менеджер думает: «Вот сейчас привлеку много новых людей на тест, а потом их заапсейлю»

При этом он неправильно сопровождает клиентов — и те не покупают. В итоге ресурсы компании потрачены, а прибыли нет.

Что еще полезно учитывать?

Спортивная карьера в прошлом, любовь к командным играм, наличие хобби — все это расскажет вам о кандидате больше, чем он сам.

Продажи — это всегда конкуренция.

Спортсмен, а еще лучше тренер, будет не только достигать целей сам, но и настраивать на успех всю команду.

Определите тип мышления кандидата. Продажи — это всегда переговоры, которые должны завершаться подписанием контракта. Идеальным сейлзом будет «результативник».

Однако таких людей в мире всего 5%, и скорее всего, вам придется работать с «процессниками».

Совет: заведите в компании коуча, который замотивирует ваших менеджеров и научит их добиваться результатов, каким бы типом мышления они не обладали. Научить побеждать можно каждого. Главное, чтобы он этого хотел.

Также обращайте внимание на тип референции (то, как человек принимает решение). Одни из нас опираются только на свое мнение, отметая чужое

Другие не способны самостоятельно принимать даже незначительные решения, им важна коллегиальность.

Уясните, кто конкретно вам нужен: авторитарный sales manager, который поведет компанию к новым горизонтам, или гибкий менеджер, который вольется в существующую структуру и будет прислушиваться к мнению большинства.

Умение работать по четким правилам или готовность поступиться регламентами ради возможностей — весомые индикаторы личности. Если вы ищете специалиста в устоявшуюся структуру, не стоит брать в команду новатора.

Компания будет попросту не готова принять его образ мыслей.

Стремление брать на себя инициативу или избегание ответственности — очередной важный маркер для работодателя. Все мы мечтаем об инициативной команде энтузиастов, в которой нет места пассивным работникам.

Если в целом кандидат вам понравился, но его инертность бросается в глаза, попытайтесь разобраться в ситуации. Уточните, как относились к инициативе на его прошлой работе. Возможно, там она была наказуема, и принцип избегания вошел в привычку.

Проблему можно решить с помощью тренингов.

Гораздо хуже, если эта черта — врожденная. Люди такого типа могут стать причиной разрушений в компании. Сопротивляясь всему новому, они будут заражать пассивностью других.

Одни ищут во всем сходства, другие — различия. Первые обычно более позитивны и менее конфликтны, чем вторые. Менеджер по продажам должен уметь сглаживать острые углы и не провоцировать оппонентов.

Поэтому вам нужен тип мышления «сходство».

Совет: чтобы проверить, соискатель какого типа к вам пришел, попросите его сравнить последнее место работы с предпоследним. Если человек начнет говорить о сходствах двух компаний, то вам с ним по пути.

Еще один важный критерий личности — активность. Обратная характеристика — рефлективность. Первый тип сотрудников подойдет для молодых организаций, которые ищут свой рынок и нащупывают возможности.

Активисты всегда знают, как увеличить продажи и привлечь клиентов. Второй тип хорошо приживется в устоявшейся компании, где четко выстроена система регламентов и все задачи выполняются по заданному алгоритму.

Если в сопроводительном письме видите фразу: «Я отправил резюме только вам, и больше никакие вакансии не рассматриваю», — обязательно найдите время, чтобы пообщаться с кандидатом.

Такие соискатели уже осведомлены о вашем бизнесе и замотивированы работать в компании.

Как уравновесить продажи и управление проектами без потери в качестве

Признаюсь честно, соблюсти баланс при таком устройстве отдела непросто. Это один из самых сложных аспектов нашей работы, и мы постоянно совершенствуем процесс. 

Руководитель должен постоянно собирать фидбек: 

• со своих продавцов, 
• с аккаунтов, 
• с коллег по проекту (дизайнеры, копирайтеры, креативщики, разработчики, руководители других отделов). 

Так можно выявить, где неравномерно распределено время, какие задачи можно автоматизировать, а какие — перепоручить другим сотрудникам. 

Все это обсуждается, по итогам вырабатывается схема, где каждый участник процесса делает свое дело и дисбаланс больше не возникает. Также мы постоянно сверяемся с цифрами и CRM — смотрим, у кого завал по задачам, и следим, чтобы не проседала выручка.

Я понимала, что готовых сотрудников с такими компетенциями крайне мало, и даже если мне повезет, их все равно придется переучивать под наш стиль коммуникации, правила и ценности. Поэтому я искала, в первую очередь, неопытных, но бодрых и мотивированных людей, умеющих грамотно формулировать мысли и общаться. 

У меня в команде была только одна коллега с опытом. Остальных мы обучали практически с нуля. Этот процесс занимает очень много времени, зато я могу получить именно тот результат, который задумала.

Искала я, в основном, размещая вакансии в телеграм-каналах, «Фейсбуке» и через знакомых. Спустя полгода у нас было три продавца в команде.

Основная задача РОПа — играть в игру-стратегию в реальном времени

В детстве мы играли в «Казаки», «Сivilization» и другие игры, где нужно было добывать ископаемые, строить заводы, производить оружие и завоевывать территорию, имея ограниченное время и ресурсы для решения задачи.

Мне кажется, что я продолжаю эту игру. Есть цель — план продаж, конкретный срок — месяц, и ограниченные ресурсы — люди. Чтобы получить нужные результаты, я руководствуюсь поиском эффективных людей, анализом процессов и действий. 

Основной функционал РОПа

#1. Формировать команду. Важные скилы у продажников — энергия, креативность и умение построить отношения уже на собеседовании со мной

Также обращаю внимание на достижения в прошлом. 

#2. Ставить задачи, KPI и контролировать их выполнение. В команде нужны самостоятельные и самомотивированные бойцы. В таком случае руководителю нет необходимости погружаться в микроменеджмент и контролировать каждый шаг. KPI — это, скорее, маркер общего состояния сотрудника. Если показатели падают, я начинаю уделять больше внимания проблемному месту. 

#3. Анализировать ситуацию. В нашем отделе продажи контролируются два раза в день. Когда все идет хорошо, я отпускаю процесс. Если мы не справляемся — разбираемся, почему. План продаж не достигается в последний день месяца

Важно разбивать его на необходимый ежедневный объем и контролировать на каждом этапе. 

#4. Перемещать партнеров и сейлзов внутри отдела. Руководителю нужно понимать, кто из сотрудников с каким типом клиентов лучше ладит и передавать этому менеджеру именно их. Так создается комфортное взаимодействие с партнерами.

Также стоит анализировать конфликтные ситуации — это помогает понять, что данный сейлз не «плохой», а достигнет более высокого результата, если задействовать его в другом сегменте. Лучше изменить подход, чем просто тратить время и деньги — свои (на собеседование и адаптацию сотрудников) и компании — из-за упущенной прибыли. 

#5. Мотивировать. Примерно раз в квартал стоит проверять состояние ребят на встречах one-to-one. Во время беседы пытаюсь понять, где совершаю ошибки я или компания, и мы вместе с человеком разбираем сложные рабочие моменты за прошлый период. Это даже не мотивация, а разговор по душам. Я дорожу своими менеджерами и не хочу, чтобы их уход стал неожиданностью. Это исключает также сюрприз для сотрудника — в виде увольнения.

#6. Расчищать дорогу. Я стараюсь не давать ребятам задачи, отнимающие их время. Поэтому у нас в отделе есть администратор, который подхватывает бюрократические вопросы. 

#7. Находить точки роста. Сейлзы погружены в операционку и не всегда способны обнаружить свежие идеи для увеличения продаж. Именно РОП придумывает и пробует новые подходы в работе, чтобы объемы продолжали расти. 

#8. Находить утечку ресурсов. Все тот же анализ и поиск точек роста, но не с позиции  «чего бы нам нового придумать», а для выявления «узких мест»: где мы ошибаемся, что не замечаем и где теряем.

Я не есть моя работа

Итак, предположим, вы пишете статью (или выполняете какую-то иную работу) и предлагаете ее заказчику. Вы работали и день, и ночь, и еще день. А в перерывах вы размышляли над сутью проблемы, рылись в интернете и даже (только представьте!) в печатных изданиях. И вот наступил дедлайн. Нажата кнопка, письмо отправлено.

Но ответа нет. И день нет, и три нет. Вы пишете заказчику. И наконец, получаете короткую отписку: «Ваша работа не подходит». Что вы делаете? Скорей всего, первая мысль, которая приходит вам в голову: «Я плохой специалист».

Это не оно! Возможно, вы не идеальны. Но суть не в этом. У заказчика есть сотни других причин отказать вам: не тот стиль изложения, не та концепция или задание вообще утратило актуальность. Не каждый готов потратить свое время на то, чтобы все это вам объяснить.

Что делать?

Найти применение своей работе, если это возможно, и перестать клеймить себя. У всех есть куда развиваться. Но это вовсе не значит, что уже сейчас вы не представляете собой ценность.

Моя работа имеет смысл

Что я даю этому миру? Да, вопрос достаточно избитый, и в нем много патетики, но в той или иной форме он посещает очень многих. Деньги перестали радовать? Представляете, и такое возможно. Когда все, что ты делаешь, кажется мелким и незначительным.

Что делать?

Одна стилист всегда рекомендовала своим клиенткам отойти от зеркала на пять шагов. Хороший совет в любой ситуации.Большое видится на расстоянии. Каждый из нас выполняет работу, которая часто является лишь пазлом в одной огромной мозаике. Отойдите на пять шагов и посмотрите, действительно ли эта мозаика будет цельной и законченной, если вашего кусочка в ней не будет? Вы увидите, что нет.

Сложные сметы и CRM как залог успеха

Основатели агентства выделили мне бюджет на развитие отдела. Основные расходы — это, конечно, ФОТ (Фонд оплаты труда). Я решила, что помимо процента с продаж, сейлзы должны получать небольшой фикс. Он нужен по нескольким причинам: 

• во-первых, холодные продажи стартуют не сразу, для наработки клиентской базы требуется время;
• во-вторых, по моей задумке, продавец совмещает обязанности аккаунта и проджекта, оклад компенсирует время, затраченное на ведение проектов.

Мой личный KPI заключался в том, чтобы вывести отдел продаж сначала на самоокупаемость, а затем на определенный уровень прибыли. Для грамотного подсчета окупаемости мы придумали особую схему.

Во многих агентствах при составлении смет вычитают только расходы на зарплаты и добавляют процент заработка, не учитывая других косвенных затрат. Но следует вычитать не только расходы на зарплаты, но и все остальные траты в рамках каждого проекта: 

• человекочасы креативщиков, 
• налоги, 
• бюджеты на продвижение, 
• размещение. 

Вначале мы измеряли успешность отдела по месяцам, и если после вычитания всех трат сальдо оставался выше определенного уровня, то месяц можно было считать успешным. 

Примерно спустя полгода работы мы пришли к выводу, что нужно продавать не только нативные размещения на площадках, но и наши услуги. До этого в агентстве новые проекты появлялись только благодаря «сарафанному радио».

Самым сложным было определить состав работ в каждой услуге, систематизировать привычный хаос, где сметы считались примерно, не было описания услуг и в целом не было точного понимания, кто чем занимается, что сколько стоит и что входит в конкретную услугу. Тогда нас было всего около 15 человек, каждый делал всю работу, которую мог.

Чтобы отслеживать работу, мы используем Pipedrive. Эта CRM-система позволяет видеть все, что происходит у продавца в течение дня. 

Я смотрю на общую картину воронки продаж и вижу прогресс, а также слежу за перепиской с клиентами (особенно это касается новеньких), дабы быть уверенной, что коммуникация проходит качественно

Для нас это очень важно, мы даже сделали отдельный гайд о том, каких ценностей придерживаемся в общении с клиентами. . Система также позволяет проверить, что никакие важные задачи не перенеслись и что у продавца все в порядке с тайм-менеджментом

Система также позволяет проверить, что никакие важные задачи не перенеслись и что у продавца все в порядке с тайм-менеджментом.

Кроме того, CRM очень полезна, когда нужно передать проект или клиента. Например, когда сотрудник уходит в отпуск, проект подхватывает другой человек. И в его распоряжении оказывается переписка, контакты и договоренности.

Помимо CRM у нас есть облачное хранилище, там можно найти шаблоны документов, прошлые кейсы, презентации, таблицы для составления смет.

#5. Джулиан Треже: «Если хотите звучать убедительно, говорите низким голосом»

Человеческий голос — мощный инструмент. С его помощью можно признаться в любви или спровоцировать войну

Однако многим людям сложно заполучить внимание аудитории во время выступления. 

Специалист по коммуникации Джулиан Треже определил 7 «грехов общения», которые снижают убедительность речи и авторитет оратора:

• сплетни
• осуждение
• негатив
• причитания
• оправдания
• приукрашивание
• догматизм, или смешение фактов и мнений 

Чтобы сделать свою речь сильной, следуйте формуле HAIL:

H — honesty (искренность). Будьте правдивыми, прямолинейными и понятными.

A — authenticity (аутентичность). Будьте собой. 

I — integrity (честность). Делайте то, о чем говорите. 

L — love (любовь). Желайте людям добра.

Эксперт также советует:

• Если хотите звучать убедительно, говорите низким голосом. Он ассоциируется с властью и авторитетом. 
• Делайте паузы — тишина может быть эффективной. 
• Замедляйте темп речи, когда хотите подчеркнуть что-то значимое.
• Слушайте — от этого тоже зависит продуктивность разговора.

Если вам интересна эта статья, то вам точно пригодится наша шпаргалка

Как перевыполнять план продаж
Топ-10 инструментов для предпринимателей и РОПов

• найдите недостающие инструменты и внедрите их в работу
• настройте процессы от найма сейлзов до аналитики
• повысьте эффективность отдела через автоматизацию
• узнайте лайфхаки, которые точно увеличат ваши продажи

Скачать в Telegram Скачать в Viber

#6. Удерживать клиента

В первую продажу особенно важно оказать максимально качественный клиентский сервис. 

Например, если продаете рекламу, в конце кампании сравните результаты с конкурентами, дайте рекомендации по улучшению креатива или таргетинга. Тогда клиент будет ждать от вас экспертного мнения — особенно если такой товар он покупает впервые.

В ситуации, когда человек уже работал по этой категории с конкурентами, но перешел к вам, не забывайте про триггерные поинты, которые его убедили. Если ему продавали менеджерскую поддержку 24/7 или тренинги для команды после поставки оборудования — на момент новой сделки нужно это обеспечить. 

Часто компанию выбирают за то, что менеджер может дать совет. Некоторые клиенты специально спорят с сейлзом, просто чтобы понять, насколько он разбирается в теме. И если вы рекомендуете дельные вещи, о которых человек еще не знает, он это оценит.

В поисках сейлза

Первый вопрос, которым мы озадачились – каким должен быть сейлз молодой компании на пока еще чужом рынке.

Мы долго думали, кого нам искать, сохранив баланс между стратегическими и тактическими целями: сильного менеджера, который будет собирать команду, «играющего тренера» или же просто достойного клоузера (закрывателя сделок)? Так как сейчас наша главная цель — сделать traction (качественный и количественный рост) на рынке США, то мы остановились на последнем варианте.

В Нью-Йорке насчитывается более 300 тысяч профессиональных sales-менеджеров — выбирай не хочу. Но оказалось, что и конкуренция за эти кадры очень высокая. А если ты компания без понятной истории в Штатах, поиск достойных кандидатов усложняется в несколько раз. Услуги рекрутингового агентства – удовольствие дорогое, особенно на начальном этапе. Поэтому в ход пошли все доступные инструменты. В первую очередь социальная сеть LinkedIn. Упор в привлечении высококлассного клоузера делался на опционной программе и перспективности проекта. Доверие к компании повышал и хороший офис на Манхэттэне.

Собеседования проводились с самыми разными людьми — и с простыми сейлзами из относительно глухих штатов, и с людьми уровня VP of Sales(Vice-President) с запросами от $300 тысяч в год. Решение о найме в Америке принимается довольно быстро. После 2-3 встреч и обязательной проверки рекомендаций кандидату уже высылается оффер.

Особенности мероприятий по содействию продажам и стимулированию сбыта

Данные мероприятия направлены на эффективное использование упакованных товаров. Сейлз-промоушн осуществляется при возникновении необходимости в получении сильной и незамедлительной реакции рынка услуг. При этом товар должен рассматриваться с позиции жизненного цикла.

Это понятие получило распространение в сфере маркетинга и отражает этапы развития товарных позиций с момента их разработки до самого ухода с рынка.

Оправданным сейлз-промоушн считается не только на этапе введения нового товара на рынок, но и на стадии его ухода с этого же рынка.

Цели, которые достигаются с использованием приемов стимулирования в области сбыта, определены задачами компании и характеристикой целевой аудитории, на которую они ориентируются. Краткосрочной целью является формирование определенной привлекательности либо ценности товара для потенциального потребителя (примерами служат использование различных скидок, прочная и функциональная упаковка). В качестве долгосрочной цели принимается формирование в потребительском сознании ощущений большей ценности некоторых товаров.

Можно выделить три основных адресата данного формата продаж: потребители, посредники и торговый персонал. В качестве основных приемов и задач стимулирования сбыта можно привести следующие примеры:

• Скидки на цену при оговариваемом объеме товара. В данном случае речь идет об определенном количестве товара посреднику за меньшую цену, если им закупается конкретное (оговоренное) количество.
• Так называемые премии-«толкачи», которые выплачиваются дилерам с продажи продукции сверх оговоренного ранее количества за некоторый отрезок времени.

Как понять, что с сейлзом что-то не так?

Менеджер по продажам – это не просто работа, это состояние души или, если хотите, определенный тип личности. А значит, у них есть характерные черты. HR’ы , что плохим сейлзам присущи такие качества, как:

Низкие или вовсе отсутствующие способности к планированию и подготовке

Внимательно изучить сайт и историю компании клиента? Проанализировать потенциальные потребности и подумать, как ваша компания может их закрыть? Посмотреть на конкурентов и их активности? Плохой сейлз не страдает такой ерундой. Он идет и уверенно тратит попусту время ваших драгоценных клиентов.

Непродуманность

Не всегда это осознавая, клиенты ждут, что сейлз заглянет им в душу, вскроет самые глубокие потребности и решит их. Сделать это можно с помощью правильных вопросов, заданных в нужное время. Плохой продажник не продумывает беседу от начала до конца заранее, а просто задает случайные вопросы, надеясь попасть в точку. Но так заглядывать в душу не получается.

Шаблонность

Что может быть хуже типовой презентации, где из индивидуального подхода – только употребление названия компании клиента? Только забыть заменить название одного клиента на другого. Но так может поступить лишь ужасный продажник. Просто плохой сейлз возьмет стандартную презентацию, проверит и будет уверенно презентовать ее всем клиентам без разбора.

Отсутствие стремления к саморазвитию

Тренинги по коммуникациям, психологии и потребностям потребителя для слабаков. Плохой сейлз точно знает, что у него природный дар / это не сработает / он уже все это проходил. Если так, то не зачем тратиться на его обучение. И на зарплату тоже.

Где учиться на менеджера по продажам в Беларуси

Продажники в подавляющем большинстве имеют высшее экономическое образование. Подойдёт любая специальность с квалификацией экономист-менеджер, менеджер-экономист, экономист-аналитик, маркетолог-экономист, экономист-инженер, экономист-программист. Флагманский вуз в этом направлении — БГЭУ. Но подходящие программы есть во многих белорусских университетах: БГУ, БНТУ, БГТУ, БГУИР, БрГУ имени А. С. Пушкина, ГрГУ Янки Купалы и других. Кокретное направление менджмента ты выберешь на старших курсах или при устройстве на работу. Изучить весь перечень специальностей можно в каталоге учебных заведений Адукар. Для удобства используй фильтр по специальностям «Экономика» и «Менеджмент». Для поступления нужно сдавать ЦТ по одному из государственных языков, математике и иностранному языку.

Особенности профессии

Сейлз-агенты по международным продажам отвечают именно за коммерческую составляющую проекта, оказывая всестороннюю помощь режиссерам, продюсерам, инвесторам. Они могут оценить качество сценария и его актуальность, дать рекомендации, способствующие повышению интереса целевой аудитории к киноленте, рассчитать предварительную прибыль и выполнить все те работы, о которых творческие люди могут просто забыть.

В сферу интересов сейлз-агента входят:

• проведение предварительной экспертизы;
• сравнение фильма с кинолентами, имеющими схожий сюжет и ЦА;
• произведение анализа и расчетов;
• прогнозирование прибыли, что помогает спланировать бюджет на производство киноленты, затраты на рекламную кампанию и дистрибуцию, что необходимо для окупаемости проекта;
• со-проецирование и со-финансирование;
• разработка рекламной кампании, стратегия взаимодействия с дистрибьюторами и инвесторами;
• помощь в поиске технических специалистов, отвечающих за соответствие фильма современным цифровым технологиям и требованиям;
• общение с продюсерами, дистрибьюторами, юристами и другими людьми, привлеченными к работе над фильмом.

Сейлз-агенты — это не просто маркетологи, а люди, которые имеют хорошие связи с дистрибьюторами, творческими людьми и другими важными специалистами в разных странах. Работа сейлз-агентов достаточно сложная, но их зарплата высокая, что обусловлено уникальность профессии и их бесценным опытом. Они являются промежуточным звеном между потенциальной ЦА, творческой командой, создающей фильм, и дистрибьюторами, желающими этот фильм продавать в своей стране.

#2. Уэс Шеффер: «Будьте готовы презентовать продукт в развлекательной форме»

Осенью 1990 года к интернету были подключены 313 тыс. компьютеров. За 6 лет это число выросло до 10 млн, а в 2014 — достигло отметки в 2,5 млрд. Сейчас при выборе товара потребитель не ориентируется на телерекламу или каталог Spiegel. Вместо этого мы публикуем вопрос на Facebook, изучаем профиль компании в LinkedIn, Twitter и на YouTube.

В своем докладе владелец Sales Whisperer Уэс Шеффер объясняет, что такое эффективные продажи:

Умение вести честный и прозрачный диалог. Ролик Dove: Evolution Of A Model выиграл конкурс дизайна и рекламы D&AD Awards и получил две награды на Cannes Advertising Awards. Видео бренда продемонстрировало, что стоит за рекламными фото в бьюти-индустрии, и собрало более 17 млн просмотров на YouTube:

https://youtube.com/watch?v=iYhCn0jf46U

Презентация пользы товара в развлекательной форме. Спикер приводит в пример ролик Girls Don’t Poop бренда освежителей воздуха Poo-Pourri. После публикации этого видео аудитория компании на Facebook выросла на 70%, количество подписчиков в Twitter увеличилось вдвое, и было продано более 4 млн освежителей: 

Больше инсайтов — в выступлении:

#7. Анализировать продажи

Для этого есть масса инструментов, например, воронка продаж. Чтобы она была реалистичной, нужно знать ключевые метрики для бизнеса и выстраивать ее с учетом них.

Допустим, ваша цель — привлечь больше В2В-клиентов. В таком случае воронку создают с акцентом на массовое привлечение новых бизнесов

Тут важно оценить и спланировать ресурс: если сейчас его хватает только на 10 клиентов, работать с 2 тыс. новых покупателей не получится. 

Если цель — выполнить план по деньгам, то смотрят на количество клиентов и цикл сделки: в какой период времени и сколько получится заработать. Оценивайте ситуацию холодной головой. Если продукт дорогой и со стороны покупателя решение принимают несколько людей, а провели только первую встречу, через 2 недели контракт, скорее всего, не подпишется.

Важно анализировать суммы продаж. Частая ошибка, когда сейлз думает, что клиент купит на $1 млн, а тот в итоге готов потратить только $10 тыс

Получается, менеджер заносит в пайплайн большую сумму, а человек не готов столько платить. Сделка срывается. Но если бы с клиентом обсудили его ожидания и предложили менее дорогую альтернативу, продажа состоялась бы. 

#4. Научиться работать с возражениями

Если вас выслушали и сказали: «Да, все классно и понятно» — нельзя считать это успехом. Либо клиент ничего не понял из презентации и стесняется задавать вопросы, либо вы не сумели донести ценность продукта — человек не хочет покупать и говорит «все супер!» из вежливости. 

Возражения делятся на два типа:

Иррациональные — например, клиент говорит «нет», потому что у него плохое настроение. Не пытайтесь решать что-то прямо сейчас. Если давить, можно навредить — укрепить негативное восприятие. Вернитесь к сделке позже. 

Рациональные — например, решение в компании принимается тремя людьми, а на встрече был только один. Он говорит: «В целом — да, но я хочу обсудить вопрос с партнерами». Тода спрашиваем: «Допустим, вы с партнером договариваетесь. Что делаем дальше?». Нужно подать ситуацию так, будто она уже свершилась, сделать проецирование. 

Развернуть его можно в двух сценариях: негативном и позитивном. Если клиент говорит: «Нужно согласовать бюджет в этом квартале», предложите ему представить, что: 

• бюджет уже согласован — тогда уточняете, когда в таком случае продолжите работу по договору и начнете обсуждать условия поставки. 
• бюджет не согласован — тогда продолжаете задавать вопросы, выясняя причины и предлагая другие решения (например, более экономные, если дело в деньгах). 

Одна из моих любимых практик — метод Пяти «почему». Если клиент говорит «нет», то, задавая вопрос на каждый его ответ, добираетесь до реальной причины отказа — и работаете с ней:

• Нет, нам ваш продукт не подходит.
• Почему? Конкуренты из вашей сферы используют похожие решения, и вы сейчас пользуетесь аналогичным. 
• Да, но нам его быстро интегрировали и оно дешевое. 

Так вы получите зацепки, которые помогут подсветить преимущества продукта и сменить «нет» на «да». 

Бывает, клиент хочет не то, на что делает акцент сейлз

Один человек смотрит, как решение работает, а другому важно, чтобы ему выделили менеджера в доступе 24/7 или просто дали скидку — и он смог показать руководству, как снизил цену

Обучение на сейлз-агента

Сейлз-агент по факту является менеджером по продажам, который обладает дополнительными профессиональными знаниями. Речь идет о знании международного права, касающегося защиты интеллектуальной собственности, экономики, истории кино, психологии. Начиная обучение, стоит выбрать следующие направления:

• «Маркетинг»,
• «Мировая экономика»,
• «Логистика»,
• «Экономика и статистика» и другие.

Безусловно, важно знание английского языка, высоко будут цениться сейлз-агенты, которые посещали тренинги, курсы, посвященные киноиндустрии, знают несколько иностранных языков, работают с разными жанрами кино

Курсы

Moscow Business School

В этой школе студенты смогут посещать интересные и полезные обучающие тренинги, курсы, семинары, мастер-классы, которые помогут им расширить кругозор, систематизировать профессиональные знания. Обучение направлено на улучшение практических навыков, со студентами работают высококлассные маркетологи, руководители отделов продаж, другие эксперты.

Учебный центр «СПЕЦИАЛИСТ» при МГТУ им. Н.Э. Баумана

Абитуриенты, выбравшие направление Services Sales Manager, прослушают курс, длительность которого составляет 40 академических часов. В курсе будут затронуты темы теории продаж, работы отдела продаж, деловых переговоров, маркетинга и рекламы. Студенты получат необходимые знания и опыт, занимаясь теоретическими занятиями и практикой, смогут попробовать свои силы в деловой игре.