Как увеличить продажи: 7 советов

Демонстрируйте популярные товары и услуги

Если вы спросите официанта: «Какое ваше любимое блюдо?», он, скорее всего, ответит вам что-то вроде: «Наша самая популярная паста — это…» или «Попробуйте …, это нравится всем». Предлагаемое блюдо будет визитной карточкой, самым простым в приготовлении или самым прибыльным. Во многих кафе и ресторанах лучшие и самые популярные блюда сразу выделены в меню. В сфере электронной коммерции можно делать то же самое.

Представьте, что вы плохо разбираетесь в играх, но ищите подарок. igromagaz.ru помогает выбрать самое интересное с помощью предложения хитов продаж.

Покажите пользователям лучшие товары и услуги в разных категориях— это поможет увеличить продажи.

5 этапов успешных продаж

Компетентность в любой сфере деятельности обязательно предполагает владение базовыми знаниями в соответствующей области науки. Так, специалисты химических производств должны быть на ты с таблицей Менделеева, физики – никуда без законов Ньютона (и других законов тоже), психологам необходимо быть знакомыми с идеями Фрейда, а политическим деятелям – с марксистским учением.

Существуют и фундаментальные основы в сфере продаж. Техника их включает пять этапов, которыми должен владеть каждый менеджер по продажам, если он хочет добиться успеха в своей деятельности. Когда на интервью соискателя просят продемонстрировать умение продавать, речь идет как раз о знании этих пяти этапов, а точнее, умении последовательно проходить их.

Надо сказать, что для успешных продаж товаров недостаточно соблюдать технику продаж, состоящую из пяти шагов. Эффективность продавца зависит и от других факторов. Однако компетентность его все же главным образом определяется именно по умению четко следовать всем этапам.

Наиболее популярной концепцией продаж является техника пяти этапов – классическая модель продаж. По-другому ее еще называют «Лестница продаж», «5 шагов менеджера по продажам». Эта схема применяется продавцами во всех странах мира, ее эффективность подтверждена опытным путем.

Расскажем о каждом шаге успешных продаж.

1. Знакомство с потенциальным покупателем

   Прежде всего нужно установить контакт, познакомиться, чтобы избежать напряженности в разговоре. К примеру, следует представиться и озвучить, чем вы можете быть полезными.

2. Определение потребности

   На втором этапе необходимо узнать, чего хочет клиент. Этот шаг самый ответственный. Напрямую предлагать приобрести ваш товар/услугу категорически нельзя. Это может настроить клиента против вас. Нужно аккуратно выяснить потребности человека, тогда вероятность успешной продажи повысится.

   Как можно выведать, в чем нуждается клиент? Задавать много вопросов. Менеджер по продажам должен проявлять заинтересованность и внимательность по отношению к собеседнику. Обычно только после 5–10 вопросов удается вызвать ответный интерес.

   Нужно уточнять все, что поможет лучше узнать человека, чтобы сделать правильное предложение и не оставить его во фрустрации. Однако нельзя допускать перехода беседы в допрос и заполнение брифа, обязательно нужно принимать живое участие в разговоре.

3. Представление товара/услуги

   На третьем этапе нужно презентовать клиенту ваш товар или услугу. Задача успешного менеджера по продажам – сделать так, чтобы коммерческое предложение отвечало запросам клиента, чтобы он увидел в нем возможность решить свои задачи. В этом заключается психология продаж. Клиент должен почувствовать, что говорит на одном языке с продавцом и что покупка будет выгодной.

4. Ответ на возражения

   В ходе представления товара у клиентов обычно возникают возражения и сомнения в необходимости покупки. Их нужно предусмотреть и быть готовыми ответить.

   Вариантов возражений не очень много – «слишком большая цена», «сравню с другими брендами», «нужно подумать». Владение техникой их отработки – обязательное условие успешных продаж. Грамотная работа с возражениями требует глубокого знания своего продукта и потребностей клиента, поэтому к диалогу нужно тщательно готовиться.

5. Совершение продажи

   Может показаться, что закрытие сделки – самый легкий этап. Однако клиентов, как правило, требуется направлять к финалу. Чтобы покупатель купил ваш продукт, он должен знать, что делать. Финальный призыв продавца должен быть не вопросительным, а уверенным, утвердительным. Вместо «Готовы к оплате?» следует говорить: «Оплатите, пожалуйста, здесь».

Как продать квартиру быстрее

Все мы не любим ждать, особенно, если это касается получения денег. Есть способ значительно ускорить желаемую сделку. Для этого нужно провести такие мероприятия:

• Если речь идет о недвижимости, нужно провести генеральную уборку в доме или квартире. Нельзя пропустить ни одного угла, качество уборки должно быть максимальным.
• Когда приступите к влажной уборке, нужно проследить за тем, чтобы вода не менялась, когда вы будете переходить из комнаты в комнату.
• Когда ритуал уборки будет закончен, скажите, глядя на использованную воду, громко такие слова:

Теперь нужно вылить использованную грязную воду на улицу, так как она вобрала в себя весь негатив, который мог бы возникнуть в процессе оформления сделки.

Если же продается какой-либо другой товар, нужно провести схожий ритуал с обмыванием предмета. К примеру, если продать нужно мебель, оботрите ее влажной тряпкой, затем прочитайте вышеприведенный заговор на быструю продажу.

Как сделать продажу успешной

Чтобы сделка с покупателем недвижимости прошла «без сучка и задоринки», то есть успешно, можно применить соответствующий сильный заговор на продажу. Его читают строго на рассвете, когда солнце только восходит на небосвод. Вначале обратимся к богу, прочитав трижды молитву Отче наш. После этого нужно произнести непосредственно к словам сильного заговора на продажу.

Очень важно подобрать правильное время для проведения ритуала. Идеальным считается страстная пятница и растущая луна, если ритуал проводится в домашних условиях

Помните, никто не должен вам помешать.

«Фишки» успешных продаж по телефону

Телефонные коммуникации в настоящее время имеют огромное значение, в том числе и для бизнеса – как инструмент продаж. В то время как некоторые тратят целые часы на разговоры ни о чем, другие применяют техники успешных продаж по телефону и наживают себе состояние.

Чтобы хорошо зарабатывать, продавая по телефону, нужно следовать некоторым правилам:

• Быть максимально кратким в разговоре.
• Четко излагать свои мысли.
• Доходчиво разъяснять все моменты.
• Структурировать диалог.
• Грамотно вести беседу.

Прежде чем совершить звонок, нужно составить план – что и в какой последовательности говорить, сколько времени отвести на каждый пункт. Помните, что вопросы не должны быть отрицательными. Формулировка должна утверждать готовность клиента к беседе:

— Вы можете уделить мне немного времени?

— Вы располагаете временем для разговора со мной?

Людям нравится, когда их называют по имени, тогда они на подсознательном уровне становятся лояльнее. Поэтому время от времени нужно обращаться к клиентам по имени.

Какие можно дать советы менеджерам, занимающимся телефонными продажами:

1. Общаться в деловом тоне, речь должна быть отчетливой, понятной.
2. Фиксировать всю полученную в ходе беседы информацию на бумаге – даты, имена, адреса, цифры. Не забывайте, «кто владеет информацией – тот владеет миром».
3. Раз и навсегда избавиться от слов-паразитов. Если вы сбились с мысли – лучше взять небольшую паузу, чтобы сконцентрироваться и перевести дух.
4. Проявлять инициативу в разговоре.
5. Избегать употребления избитых фраз, штампов и клише. Креативность ценится гораздо выше.
6. Своевременно заканчивать разговор.
7. Выводить собеседника на диалог, не превращать свою речь в одностороннее выступление.

Как поднять продажи — пошаговая инструкция

Указанные выше рекомендации эффективны. Но каждый способ даст больше положительных результатов в конкретной ситуации.

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Не рекомендуется использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

Почему продажи не растут

1. Высокая конкуренция. Малому и среднему бизнесу тяжело тягаться с гигантами ритейла —
крупными сетями. Особенно неравная борьба идет в продуктовом сегменте и среди магазинов
одежды и бытовой техники. При этом нужно успевать соперничать и между собой — с таким же
небольшим магазином на соседней улице.

2. Незнание своего покупателя. Если с конкуренцией ничего не поделать, то узнать
своего покупателя — можно и нужно. Информация о покупателях поможет
сосредоточиться на двух-трех сегментах клиентов и не размывать предложение. Многие
бизнесмены пытаются сделать свой магазин универсальным для всех, но в итоге не интересны
никому.

3. Отсутствие спроса на продукцию. Клиенты могут не интересоваться вашим
ассортиментом по множеству причин: он устаревший, плохого качества, слишком дорогой.

4. Плохой сервис. Непрофессионализм и незаинтересованность сотрудников мешает
увеличивать продажи. Неактуальная информация на ценниках делает вас обманщиком в глазах
покупателей.

5. Потолок развития. Даже прибыльный бизнес со временем выходит на плато.
Продажи идут неплохо, но не растут, а конкуренты наступают на пятки.

Шаг №1: ведите клиентскую базу

Хранить базу можно где угодно, например в Excel-таблице или в Google Документах. Главное, чтобы вы могли работать с ней: искать там конкретных клиентов и «вытаскивать» их контакты. Контактами служат любые идентификаторы:

• номер телефона;
• адрес электронной почты;
• ссылка на страницу в социальной сети;
• адрес места жительства;
• логин в Telegram.

Чем больше контактов каждого клиента у вас будет, тем проще с ним взаимодействовать.

Самый простой способ начать вести клиентскую базу — завести CRM-систему. В ней можно хранить контакты клиентов, вести учет заказов (что и когда они покупали) и записывать предпочтения: например, что человек постоянно заказывает доставку на вечер или предпочитает красный цвет. Это облегчит дальнейшее взаимодействие с покупателями и позволит делать им персонализированные предложения.

Инструменты повышения объема продаж

Перейдем от теории к практике и рассмотрим наиболее эффективные пути увеличения продаж.

Внедрение системы автоматизации

Как мы говорили ранее, менеджеры по продажам оказывают значительное влияние на конечные показатели деятельности компании. Соответственно, работу продавцов необходимо контролировать и анализировать.

Производить контроль и координацию вам помогут различные CRM-системы.

CRM-система позволяет отслеживать следующие параметры работы персонала:

• Количество проданных продуктовых единиц каждым менеджером (в настоящем режиме времени, за определенный период);
• Количество контактов с клиентом и результата каждого контакта для каждого менеджера (воронка продаж);
• Распределение рабочего времени каждого сотрудника и другие возможности.

Таким образом, вы будете знать «слабые места» каждого продажника, что позволит вам отработать их и получить увеличение объема продаж. Также вы сможете поощрять лучших сотрудников, что нацелит менеджеров работать на результат.

Мотивация

Второй пункт плавно вытекает из первого. Качество обслуживания напрямую зависит от продавца, а качество работы продавца зависит от отношения к его работе начальства.

Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг. Внутрифирменный маркетинг – совокупность инструментов, предполагающих улучшение условий труда сотрудников, мотивацию и другие работы, направленные внутрь компании.

С чего начать внедрение внутрифирменного маркетинга? Прежде всего, установите прямую зависимость между продажами и оплатой труда сотрудников. Отличным бонусом для менеджеров будут конкурсы.

Такие нововведения позволят мотивировать продавцов на более эффективную работу, а также зародит интерес к работе и улучшению своих навыков.

Кроме того, ознакомьте менеджеров со стратегией продаж компании и постоянно производить контроль выполнения плана продаж.

Клиентская база

База клиентов – отличный способ увеличить продажи и оповестить целевую аудиторию о себе.

Собрать собственную базу – лучшее решение, однако оно требует временных и материальных затрат. Именно поэтому большинство предприятий предпочитает покупать готовые клиентские базы.

Если вы решили пойти по этому пути, то вам следует придерживаться следующих правил:

• Перед покупкой попросите обзвонить несколько номеров из базы. Это позволит вам оценить соответствие базы заявленным требованиям;
• Покупайте базы у компаний, с которыми у вас схожие целевые аудитории;
• Знакомьтесь с комментариями о качестве предоставляемых компанией баз.

Распродажи и акции

Классический, но очень эффективный инструмент.

Приведем несколько примеров:

• Скидка в процентном соотношении от стоимости товара;
• Подарок за покупку;
• Скидка за друга;
• Программа лояльности.

Хотелось бы более подробно остановиться на программах лояльности. Они позволяют привязать клиента к вашему магазину, тем самым увеличив продажи. Существует несколько вариантов программ лояльности. Рассмотрим их.

Обычная дисконтная карта – позволяет клиенту получать фиксированную скидку в вашем магазине.

Дисконтная карта с накоплением – позволяет покупателю увеличивать процент скидки, приобретая у вас продукцию.

Бонусная карта – позволяет покупателю копить бонусы, совершая покупки, которые потом он сможет потратить в вашей торговой точке.

Клубная карта – дает клиенту право пользоваться привилегированными условиями покупки, участвовать в закрытых распродажах.

Таким образом, карта лояльности может быть применена практически для любого сегмента потребителей.

Кроме того, она позволяет собрать данные о покупателе: его демографические данные, предпочтения, покупки. Эта информация поможет менеджерам по продажам в дальнейшем работать с ним и увеличить уровень продаж. 

Однако внедрение программы лояльности требует покупки и настройки дорогостоящего оборудования.

Прочие советы по увеличению продаж

Увеличение «вширь». В этом случае, количество категорий товаров остается первоначальным, а вот число самих наименований продукции увеличивается, насколько это возможно. Для магазина обуви это будет расширение размерного ряда, для магазинов электроники – увеличение модельного ряда техники, и так далее. Это простой способ стимулировать продажи, но многие либо не знаю об этом, либо боятся сделать.

Увеличения «вглубь». Под этим понимается увеличение количества категорий товаров. Так, в магазине компьютеров можно продавать не только стационарные ПК и ноутбуки, но и открыть категорию планшетных устройств. Рационально будет задействовать смежные категории, которые укладываются в концепцию магазина. Например, в магазине спортивного снаряжения продавать одежду для спорта.

Чтобы расширение ассортимента принесло ожидаемый результат, надо сопровождать его активной рекламой. Как только открылась новая категория продукции, запустите рекламу, которая информирует об этом потенциальных покупателей. С открытием следующей категории действия повторяются. Это стимулирует интерес клиентов, стимулирует продажи. Запускать рекламу надо и при увеличении числа товаров в одной категории.

Перечисленные способы увеличения объема продаж рекомендуется использовать не по отдельности, а вместе, комплексно. Помните, что без грамотной технической оптимизации веб-сайта нет смысла тратить бюджет на рекламу и расширять ассортимент – посетители его не оценят.

Почему не так просто добиться увеличения продаж

Однако этот процесс не всегда протекает легко. Не все организации оказываются готовы к затруднениям, появляющимся в процессе расширения бизнеса.

Проблемы возникают потому, что независимо от применяемых способов увеличения продаж часто существует потребность наращивания объемов производимой продукции. Другими словами, рост продаж неизменно требует увеличения производства (закупки) товара.

Иногда компаниям элементарно не хватает на это времени. Им приходится действовать в сжатые сроки. Не всегда они успевают произвести (закупить) необходимое количество продукта. На производстве приходится вводить дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов. Тогда фирма попросту теряет клиентов. Если все же ей удалось в кратчайшие сроки расширить производство, то это, скорее всего, негативно сказалось на качестве товара.

Что касается торговли онлайн, то и здесь есть свои нюансы. Резкое увеличение объемов продаж ведет к необходимости скорейшей закупки товара для пополнения склада. А это значит, что придется вложить в бизнес достаточно большой объем денежных средств.

Затраты офлайн-магазинов в момент увеличения продаж также растут. Зарплата сотрудников становится больше, доставка товара – дороже.

Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод, что увеличение объемов реализации всегда влечет за собой изменения в бизнес-процессах, что требует от предпринимателя вложения не только денежных средств, но и собственных сил.

Наибольшее влияние на изменение объемов продаж оказывают следующие факторы:

• Внешние: состояние рынка сбыта, покупательная способность клиентов, наличие конкурентов, сезон, законодательная база и т. д.
• Внутренние: маркетинговая стратегия, свойства продукта и др.
• Опыт продавца. Его способность преподнести товар так, чтобы у покупателя возникло желание его немедленно приобрести.

И если первая группа факторов не подвластна предпринимателю (он не может повлиять на изменения законодательства или доход потребителя), то последние две можно контролировать и при необходимости корректировать.

Пять способов поднять продажи

Реализовывайте дорогие качественные товары

Когда потенциальные покупатели выбрали продукцию, предложите аналогичную, но дороже на 20–40 процентов. Объясните, почему предлагаете товар (производит популярная компания, зарекомендовал себя хорошо). 25–40% людей возьмут такой экземпляр.

Выгода:

от 1/3 до ½ купят продукцию на 20–40% дороже.

Нужно:

• заранее разработать систему ответов;
• провести обучение персонала правильному диалогу с заинтересованными лицами.

Реализовывайте больший объем товаров

Ненавязчиво предложите две позиции вместо одной. Эффективно действуют продажи нескольких вместе, но с бонусами. Положительно срабатывает информирование о распродажах и привозе новых партий

Обратят внимание клиента на такие товары яркие ценники, а также размещение на виду – в проходах, перед кассами

Выгода:

• треть посетителей принимают решение купить 2 товара вместо 1;
• способ избавиться от излишков с заканчивающимся сроком годности или актуальности.

Нужно:

• создать малозатратную систему бонусов;
• заняться обучением продавцов.

Сопутствующий товар

Таковой должен присутствовать постоянно. Рядом с алкоголем располагайте закуски, а чехлы для мобильных телефонов кладите рядом с подходящими моделями, что обеспечит наглядность и позволит оценить плюсы сопутствующей покупки, а также просто вспомнить о ее необходимости. Дополняйте реализацию специальными услугами (бесплатная доставка, гарантийный срок).

Выгода:

• итоговая сумма чека увеличится до 50 процентов;
• распродажа излишков;
• не придется отдавать клиента аналогичным магазинам.

Нужно:

• пополнить каталог, позаботиться об улучшении уровня качества;
• обучить продавцов.

Правильный мерчендайзинг, маркетинговые хитрости

Размещение ассортимента влияет на покупателя в супермаркетах и других местах самообслуживания. Стандартная уловка магазинов – хлебный отдел в дальней части зала. Когда клиент забегает за буханкой, он обходит весе отделы, что подталкивает к совершению дополнительных покупок.

Но в современном мерчендайзинге используются еще более изощренные методики. Когда стенды с мукой находятся неподалеку от собственной пекарни, один запах выпечки повысит продажи – поэтому при размещении изделий учитывают и столь незначительные факторы. Аромат может быть и искусственным. Задержать в торговом зале помогает динамичная, но тихая фоновая музыка.

Выгода:

• увеличивается психологический комфорт и удовлетворенность покупателя;
• повышаются продажи;
• упрощается логистика.

Нужно:

• обучение персонала;
• поиск профессионального мерчендайзера;
• приобретение сопутствующих стендов и проработка элементов функционального дизайна.

Дисконтные карты

Да, потеряете немного дохода, когда предоставите купон на постоянные скидки. Но если покупатель получит ее в вашем заведении, решение о выборе торговой точки снимется.

Выгода:

Сумеете получить прибыль и лишите ее ближайшего конкурента.

Нужно:

• модернизировать или разработать дисконтную программу;
• позаботиться о том, чтобы персонал активно предлагал фирменную карту скидок.

Полюбите покупателей

Хорошо налаженный контакт с посетителями сформирует в памяти приятное впечатление о заведении, поэтому такой метод относится к разряду продуктивных. Это достигается подбором и обучением персонала. Не сумеете наладить взаимоотношения с покупателями – придется искать иные способы увеличения прибыли. Выбор сводится к рекламе, тратиться на нее придется регулярно.

Навигация по магазину

Для того чтобы у потенциальных покупателей, зашедших на сайт, не возникло проблем с поиском нужных им товаров, надо организовать дружелюбную и понятную навигацию. Архитектура магазина должна иметь такую конструкцию, чтобы от главной страницы до самого нижнего раздела сайта уходило не больше трех кликов.

Практика показывает, что наибольшее удобство клиентам доставляют сайты, в которых всего четыре уровня:

• Главная страница
• Подкатегория первого уровня
• Подкатегория второго уровня
• Карточки с товарами

При такой схеме полностью сохраняется озвученное ранее правило трех кликов. Пользователю не придется тратить уйму времени на то, чтобы ознакомиться с ассортиментом товаров. Помните, что для клиента дорога каждая секунда, проведенная на сайте, и статистика по ожиданию загрузки сайта – прямое тому доказательство.

4 дополнительных рецепта по увеличению продажи в интернет-магазине

Интернет-продажи – это отдельный вид бизнеса. В нем действуют свои законы и правила. Все вышеописанные методы могут быть применены и к офлайн-магазинам, и к продажам в Сети. Однако, помимо них, существуют и дополнительные способы, влияющие на увеличение продаж организации в онлайн-пространстве. Все они имеют свои нюансы. Остановимся на них более подробно.

1. Улучшение навигации на сайте магазина

Недостаточно просто создать сайт. Необходимо сделать его удобным для клиента. Если сайт сконструирован абы как и покупателю трудно в нем ориентироваться, он, скорее всего, уйдет с него. Сделайте поиск товара максимально простым и удобным. Для этого:

• создайте фильтры поиска товаров по различным критериям (размер, цвет, материал и т. д.);
• поиск должен работать корректно, выдавая тот товар, который необходим клиенту;
• структура каталога должна быть понятной.

Удобная навигация на сайте очень важна. Ее наличие выгодно отличит вас от конкурентов.

2. Адаптация дизайна сайта под самые разные устройства

Заходить на сайт должно быть одинаково удобно и с компьютера, и с планшета, и с телефона. Не стоит допускать того, чтобы на смартфоне отсутствовала часть функций или картинок. Современный человек привык работать не только с компьютера, все чаще он выходит в Сеть, используя мобильный телефон

И это необходимо принимать во внимание

3. Использование онлайн-консультанта

Не все люди любят решать вопросы по телефону. Многим легче написать. Для этого на сайтах и создаются чаты поддержки и онлайн-консультации. Они позволяют покупателю максимально быстро получить ответы на все интересующие его вопросы, что значительно повышает шанс совершения покупки. Конечно, стоит контролировать работу консультантов и не допускать задержки ответов даже на несколько минут. Оптимально, если клиент сможет получить обратную связь в течение 5–15 секунд.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

4. Профессиональный фотоконтент и грамотное описание товаров

На сайте необходимо размещать только качественные фотографии товаров, выгодно подчеркивающие достоинства продукта. Это витрина вашего магазина. Описание должно презентовать продукт, а не вызывать недоумение у покупателя.

План по повышению

Чтобы составить план правильно, требуется рассмотреть семь его составляющих и внедрить хотя бы 75% из представленных пунктов:

• доскональное знание собственного товара;
• создание навыковой модели;
• правильная мотивация персонала;
• конкуренция между сотрудниками;
• установка еженедельных планов и контроль за из выполнением;
• максимально эффективное использование постоянных клиентов;
• внедрение систем CRM.

Продажи можно поднять, если владеть основными причинами их снижения или отсутствия роста. После определения причин, их следует устранить и заняться увеличением товарооборота и введение методов увеличения реализации продукции. В этом может помочь составление плана специальных мероприятий.

Интернет-маркетинг рулит

Все сейчас ищут в интернете и, если у вас нет хотя бы одностраничного сайта, мне вас очень жаль

Я не буду сейчас рассказывать о важности этого инструмента, скажу лишь одно — он обязан быть! Эффективность рекламы в интернете даже для розничного магазина давно подтверждена, проводить рекламную кампанию можно самыми разными способами, даже бесплатно

Ваш сайт — это ваша визитная карточка, ваш помощник в продажах и найме персонала. Вы можете размещать на нем информацию о продукте, товаре, услугах, скидках, новинках, акциях и т.п. Чтобы стать экспертами и тем самым увеличить доверие к вашему магазину, выкладывайте полезные статьи и очерки на вашем сайте.

3. Работа по уникальным стандартам обслуживания.

Уникальные стандарты действительно продают, повышают лояльность клиентов, выделяют среди конкурентов. Такие стандарты не копируются у конкурентов и не пишутся на основе теоретических разработок.

Стандарты работы с клиентами – это путеводитель для сотрудников. Даже сотрудники без опыта выполняют продажи при наличии работающего документа.
 

Стандарты лучше любого суфлера ориентируют как себя вести и как продать покупателю в каждом конкретном случае.

Стандарты, которые продают и повышают лояльность:

• пишутся на основании опроса реальных клиентов и учитывают все их ожидания;
   
• представляют собой синтез опыта лучших продавцов компании и работающих техник продаж;
   
• охватывают все возможные ситуации при работе с клиентом;
   
• не имеют противоречий;
   
• реальны в выполнении;
   
• содержат техники продаж сопутствующих товаров;
   
• не конфликтуют с другими бизнес-процессами компании.

Важность показателя рентабельности продаж

Этим показателем широко оперируют при оценке всех видов бизнеса, от самого малого магазина до крупных международных корпораций. Рентабельность продаж рассчитывается по определенной формуле.

Помимо отдельных предприятий, показатель рентабельности продаж используют для оценки целых секторов национального производства и региональных рынков, прогнозируют их рост и падение. Например, часто в новостях разных аналитических агентств можно прочитать о том, что «ожидается падение рентабельности сектора российского автопрома».

Рентабельность продаж и формула, по которой показатель рассчитывают, очень точно определяют успешность предприятия или компании, и это естественно, потому что основной целью коммерческого предприятия является прибыль.

Формула определения рентабельности продаж стала общепринятой, позволяющей получить показатель прибыльности бизнеса, и потому широко используется при оценке его потенциала.

• По формуле определения рентабельности продаж уже на этапе бизнес-проекта инвесторы способны оценить прибыльность нового продукта, сервиса или компании.
• Для привлечения средств крупные компании выпускают долговые обязательства. В этом случае предприятию необходимо сообщать о целях вложения аккумулированного капитала для того, чтобы инвесторы представляли будущую рентабельность, а также за счет чего ее можно увеличить: либо это уменьшение статей затрат, либо увеличение продаж, либо оба этих способа вместе.
• При первичных размещениях акций (IPO) рентабельность продаж является частью их оценки.
• Листинговые компании указывают рентабельность продаж в квартальных отчетах, так как она является ключевым показателем.
• Для малого бизнеса показатель рентабельности продаж требуется банками при процедуре получения или реструктуризации кредита, оформлении кредита под залог бизнеса.
• При сравнении двух и более венчурных инвестиционных планов также используется коэффициент рентабельности для выбора лучшего, в дополнение к другим параметрам.
• Для анализа сезонных моделей и успешности бизнеса в разные торговые периоды используют коэффициент рентабельности продаж. Например, необходимо учитывать, что при теплой погоде в зимний период покупательский спрос на отопительные приборы будет низким. Для того, чтобы товар не залежался на складе, необходимо постараться придумать, как его реализовать, применяя дополнительную мотивацию для покупателей – скидки, акции.
• Руководители предприятий, экономические аналитики часто используют показатель рентабельности, чтобы отслеживать эффективность бизнеса, приносит ли он доход. Если коэффициент рентабельности продаж ниже или равен 0, это означает, что либо у предприятия большие расходы, либо уровень продаж слишком низкий. Точное изучение и анализ всех факторов создаст полную картину того, что нужно изменить, и поможет разработать план по реанимации бизнеса.
• Если у компании есть несколько подразделений (точек продаж), то руководство по коэффициенту рентабельности может оценить эффективность работы каждого их них.

Конечно, только по показателю рентабельности нельзя определять успешность бизнеса, потому что каждая компания имеет свою специфику. Самые действенные способы увеличения рентабельности стоит изучить подробнее, потому что, применяя их на практике, бизнесмен может добиться высокой прибыли.

Предприятия с невысоким показателем рентабельности – к ним относятся торговые предприятия, магазины, общепит, транспорт – имеют прибыль за счет большого оборота. Сферы продаж элитных товаров и услуг компенсируют низкие обороты высокой стоимостью своих изделий.

Скрипты продаж

Очень часто клиент не превращается в покупателя только потому, что на его возражения не смог ответить продавец. Как правило, к таким возражениям относятся: дорого, долго ждать, не подходит эта модель и т.д. С ними можно и нужно работать.

Для начала пообщайтесь с продавцами и выпишите все, что говорит клиент, когда отказывается покупать ваш товар. После этого продумайте ответы, которые бы могли снять данный вопрос и убедить клиента в обратном. Используя условно бесплатный сервис Hyper-Script создайте пособие, которое бы помогало продавцам убеждать клиента в покупке. Этот инструмент однозначно позволит вам увеличить конверсию продаж в вашем магазине. Ведь продавцы теперь будут знать наверняка, как отвечать на возражения клиентов и превращать их в покупателей.