Как повысить продажи на 15% с помощью мерчендайзинга

Выкладка товара в торговом зале

Задачи мерчандайзинга:

• Эффективное представление товаров на полках;
• Продвижение новых и нужных товаров;
• Увеличение числа импульсивных покупок и времени пребывания покупателя в магазине;
• Завоевание новых покупателей и удержание старых;
• Создание конкурентного преимущества магазина;

Цели мерчандайзинга:

• Стимулировать сбыт товара в магазине
• Создать удобную обстановку для выбора товара
• Сформировать приверженность к магазину
• Влиять на поведение потребителей

Главная цель – увеличить объемы продаж, сохраняя (и повышая) удовлетворение покупателя от процесса совершения покупки!

Вертикально-блочная выкладка – выкладка однородного товара (бренд, подгруппа, артикул) в несколько фейсов и на нескольких полках, при которой образуется вертикальный блок. Товар ставить слева — направо, сверху — вниз, исходя из размеров упаковки.

Вертикально-блочная выкладка

Выкладка товара в торговом зале — общие требования

1.Привлекательность упаковки.

Товар на полках должен быть чистый, презентабельный, не рваный и не мятый. Держать в чистоте и сами полки, не ставить на грязные полки новый товар.

2.Обзор.

Товар необходимо ставить лицевой стороной к покупателю. Запрещено располагать его вверх дном, обратной стороной, навалом или боком!

3.Постоянное восполнение запасов.

В выкладке недопустимо присутствие пустот! Необходимо своевременно доставлять товар на освободившиеся места.

4. Ценники.

Ценники должны стоять строго слева от товара, являются разграничителями. Они должны соответствовать товару и легко читаться.

5. Доступность.

Должен быть обеспечен доступ к товару — при желании взять товар в руки не должно быть никаких лишних преград, покупателю должно быть удобно. При размещении товара на крючках следить за тем, чтобы расстояния между товаром не были большими и в то же время позволяли без затруднений снимать товар с крючка.

6. Размещение полок.

Необходимо работать с полками, подгонять полки под товар. При необходимости под 1 позицию товара мы подставляем вторую точно такую же, чтобы сравнять выкладку по высоте с рядом стоящим товаром. Между товаром и полкой над ним расстояние должно быть не более 3-4 см.

7. Определенное место на полке.

Выкладка товара внутри каждой подгруппы по ходу движения покупателей начинается от меньшего к большему, от дешевого товара дорогому. Такой принцип выкладки создает впечатление магазина низких цен, т.к. в любом блоке покупатель сначала увидит самый дешевый товар.

ВАЖНО!

Не разрывать один артикул между собой!

8. Понятие золотой полки.

Золотая полка — это полка на уровне глаз покупателей, наиболее выгодное и эффективное место для выкладки товаров. Именно на золотой полке товар продается в наибольших количествах. Необходимо воспользоваться данным орудием для продвижения как новинок, так и залежалого товара, который необходимо распродать.

Ценники

Ценник выставляется слева от товара и является разграничителем! Так же он может быть размещен на самом товаре , в этом случае необходимо выбрать конкретное месторасположение для ценников на весь товар. Например, это может быть только верхний правый угол или только нижний левый угол. Все ценники на товаре должны размещаться единообразно, чтоб покупателю было максимально удобно ознакомиться с ценой.

Ценники формата А-4 должны быть вставлены с обоих сторон ценникодержателя. Если нет специальных приспособлений для ценников, размещайте их так, чтобы не затруднить обзор товара и не помешать потребителю считать нужную информацию с упаковки.

Теперь вы знаете как правильно должна быть организована выкладка товара в торговом зале

Особенности группировок для правильной выкладки колбасных изделий .

Колбасные изделия грамотная выкладка допускает выкладывать 2 способами: по типу товара и по производителю. Наши эксперты чаще склоняются к выкладке по типу товара, потому что покупатели вначале соображают, какую колбасу они желают купить, а потом рассматривают производителя. Тем не менее в отдельных торговых точках имеется ярко выраженная склонность покупателей к какому-либо бренду. В этом случае разумнее всего выложить этот бренд группой, а внутри него уже отсортировать товар по типу.  Если выкладка идет по типу товара, то нужно выделить группы: вареная колбаса, варено-копченая колбаса, сервелаты, сыро-копченая колбаса, деликатесы, сосиски-сардельки, зельц и паштеты.  Вначале выясните, с какой стороны идут Ваши покупатели. Первой по ходу клиентов должна лежать вареная колбаса и ветчина, вероятно, будет хорошо, если Вы начнете с сосисок и сарделек.

Разновидности колбасных изделий.    Колбасы вареные (влажность изделия — 53-75%). Базовые ингредиенты  — говяжий и свиной фарш, шпик, мука, молочный белок, модифицированные крахмалы и ряд других специфических пищевых добавок .

Одна из разновидностей вареной колбасы — это сосиски и сардельки.  В состав входит мясной фарш, молоко, сливки, яйца.

Полукопченые колбасы имеют влажность — 35-60%. Имеют в составе большое количество шпика, жилованное говяжье мясо, полужирная свинина. Если же речь идет о низших сортах полукопченой колбасы, то в составе можно видеть мясную обрезь, мясо свиных и говяжьих голов, белковый стабилизатор, крахмал или пшеничную муку.

Варено-копченые и сыро-копченые колбасы.  Сырокопченые имеют еще более низкую влажность — 25-30%. так как этот тип колбас обладает полной консистенцией и подвергается процессу копчения, то срок годности такой колбасы оказывается более длительным.     Варено-копченые колбасы имеют влажность 38-43%. Имеют более упругую, но менее плотную консистенцию.

Ливерные колбасы обычно имеют влажность около 48-70%. Для производства применяются кишечные оболочки, мясо разных сортов и шпик,разнообразные субпродукты, молочные продукты, яйца, специи. Ливерная колбаса по консистенции напоминает паштет, имеет серый цвет и может употребляться намазанной на хлеб.  Встречается также ливерная колбаса холодного копчения.

Мясной хлеб — влажность — 52-70%. Фарш для мясного хлеба схож с сырьем для вареных колбас. мясной хлеб готовится путем запекания фарша в металлических формах. Данный продукт обычно имеет привлекательную корочку, похожую на корочку ржаного хлеба. вкус тоже весьма интересный, слабосоленый, со вкусом пряностей и специй.

Паштет близок по своей консистенции к ливерной колбасе, но несколько плотнее ее.  цвет тоже может варьироваться от серого до коричневого, количество пряностей значительно больше, чем в ливерных колбасах.

Зельц, продукция наиболее близкая к домашнему холодцу. Зельц производят из субпродуктов. Зельц готовят на желатине или на агаре. если Зельц приготовлен на агаре, то он имеет четкий срез со стеклянистым блеском.

Шаг 4. Планограммирование дисплеев для выкладки товаров в магазине одежды.

Это весьма обширная тема. я напишу отдельные материалы по ней, а сейчас дам базовые тезисы.

Чтобы создать продающую выкладку одежды Вам надо:

1. быть креативным и дерзким
2. иметь блокнот и карандаш

Когда Вы получили поставку, переберите товар и прикиньте комплекты и мини-коллекции. Параллельно делайте эскизы, что и как Вы будете выкладывать. Сразу откладывайте топовые вещи для манекенов и витрин. Если у Вас поставка от какого-то развитого бренда, то Вам будет проще — базу Вам предоставят и е останется наложить на конкретное Ваше помещение.

Здесь крайне важно проявить модный вкус и не бояться дерзнуть, предложив нечто необычное. Посмотрите вокруг — кругом куча похожих магазинов..

а Вам надо выделяться, чтобы продавать. 

Тренды мерчандайзинга – 2021

Тренды визуального мерчандайзинга обусловлены изменением покупательского поведения.

«Покупатели испытывают огромную информационную нагрузку и стали очень избирательны в своем выборе, – рассказывает Елена Кучихина

– Внимание сейчас может привлечь либо очень релевантное запросу предложение (причем под предложением имеется в виду не только коммуникация, но и весь визуальный мерчандайзинг – от брендинга до выкладки на полках), либо что-то действительно необычное, яркое и смелое. Правда, с последним вариантом надо быть точно уверенным в позитивном восприятии смелых решений

Негатив тут не подойдет».

Кроме того, приходят новые поколения, чьи запросы и визуальное восприятие существенно отличаются от восприятия старших покупательских групп. Поэтому мерчандайзерам нужен свежий взгляд на оформление торгового пространства. Имеет смысл искать новые варианты, идеи и образы, осваивать новые дизайнерские направления.

Еще один фактор изменения предпочтений – затянувшаяся пандемия. «Люди в целом очень устали от стресса, вызванного пандемией, нестабильной экономикой и постоянно нагнетаемого в СМИ негатива, – отмечает Елена Кучихина. – Поэтом необходимо предложить им пространство, наполненное позитивом и хорошим эмоциональным фоном, ибо ритейл становится не просто местом совершения покупки, но и местом времяпрепровождения и именно так покупатели будут его оценивать».

Фото: O_Lypa/shutterstock

Выделим основные тренды визуального мерчандайзинга 2021:

• Модульность проектных и дизайнерских решений. Создаются легко изменяемые пространства, способные трансформироваться под изменения ассортимента, промо, сезонности и т.п. Используется гибкое и передвигающееся оборудование, позволяющее быстро делать перестановку в зависимости от задач и потребностей. Магазин сегодняшнего дня должен быть гибким и настроенным на неизвестное будущее.

• Экологичный дизайн, использование экологичных материалов и технологий, натуральной цветовой гаммы. При этом яркие акценты в коммуникациях приветствуются.

• Тщательная работа с коммуникациями на всех уровнях пространства магазина, а также на разных уровнях сознания потребителя.

• Создание эмоционального торгового пространства, пробуждение чувств и эмоций потребителя, воздействие на них и управление с их помощью потребительским поведением.

• Креативность – важный тренд для поколений z и альфа. «Один из новейших трендов – создание так называемых neon moment – элементов интерьера, достойных селфи и публикации фото соцсетях, – отмечает Елена Лебедева. – Недостаточно ровно расставить торговое оборудование и красиво развесить одежду. Надо знать, чем зацепить посетителя, что его остановит, чтобы восхититься и сделать фото, которым он потом поделится? Такими элементами дизайна могут быть как большие конструкции, целые инстазоны, так и маленькие детали на самом товаре или полке».

• Создание безопасного пространства (результат пандемии), которое включает в себя и широкие проходы, и возможность бесконтактной покупки, и размещение дезинфицирующих и защитных средств в торговых залах, и информирование потребителя о дополнительных мерах безопасности, предпринимаемые магазином для защиты своих покупателей.

• Организация удаленной работы мерчандайзеров, цифровизация мерчандайзинга.

• В пандемию особенно повысился спрос на автоматические, роботизированные решения для контроля за полкой. С помощью таких решений ритейл оперативно управляет выкладкой и меняет планограммы.

• Онлайн стал частью торгового зала – оснащаются специальные пространства для хранения онлайн-заказов, пункты выдачи заказа, устанавливаются терминалы. «Можно повысить доверие покупателей, если сделать
  склад
  прозрачным, – рассказывает Елена Пантелеймонова, – пусть все видят, что находится внутри, как разложены товары и формируется заказ. Это с одной стороны – элемент шоу, с другой – демонстрация открытости и устойчивого развития компании».

В кризис ритейлеры стали более серьезно относиться к вопросам кросс-мерчандайзинга и повышения эффективности прикассовой зоны, таким образом увеличивая количество позиций в чеке.

Вертикальный способ выкладки

Вертикальный способ выкладки предусматривает расположе­ние однородных товаров на всех полках горки по вертикали. Этот способ очень удобен, так как обеспечивает хороший показ товаров, позволяет свободно отбирать товар покупателям любо­го роста, но применение его требует большой площади и поэто­му возможно только в крупных магазинах или в сочетании с другими способами.

При горизонтальной выкладке определенную группу товаров размещают вдоль на одной или двух полках.

Товары, в продаже которых магазин заинтересован, распола­гают в поле зрения покупателей на высоте 110 — 160 см над уров­нем пола.

Выкладка бывает товарная и декоративная. Товарную вы­кладку применяют в магазинах самообслуживания для одновре­менного показа и отпуска товаров

Чтобы привлечь внимание покупателей, иногда используют декоративную выкладку това­ров, например в виде фигурных штабелей, пирамид. Однако в магазинах самообслуживания применять такую выкладку неце­лесообразно, так как у покупателей создается впечатление, что это выставочные товары, и возникает боязнь разрушить выкладку

В магазинах самообслуживания широко применяется выклад­ка товаров навалом в кассетах островных и пристенных горок, корзинах и тележках. Этот способ удобен и покупателям и продавцам. При выкладке товаров в торговой упаковке рекомендуется поместить один образец без упаковки или в прозрачной упаков­ке, чтобы покупатель имел представление о выложенном товаре.

 фото: http://bakehappy.blogspot.ru/

Ещё примеры выкладки товаров, фото krmagazine.ru :

Выкладка кондитерских изделий (сладости)

Выкладка чипсов (мерчендайзинг)

Выкладка (мерчендайзинг) молочных товарах

выкладка майонезов и кетчупов над холодильными камерами 

ещё:

Внутримагазинные витрины с образцами товаров

От: Поляков А.И., &nbsp

Скрыть комментарии (2)

• Общие условия хранения товаров в магазине
• Приемка товаров по количеству и качеству в магазине
• Ассортимент товаров в магазине
• В результате вхождения России во ВТО понижение тарифной защиты коснется около двух сотен товаров
• Оборудование для фасовки (дозирования) товаров

Понятия

За раскладку продукции на полках магазина, как говорилось выше, отвечает мерчандайзинг. Это целая система операций, направленных на увеличение объемов реализации продуктов. Она помогает создать в розничном магазине приятную обстановку и настроить покупателя на приобретение максимального количества товаров. А под выкладкой товаров понимают различные варианты размещения продукции на полках магазина с целью демонстрации их посетителям. Это действенный инструмент, способный улучшить продажи.

Данный метод мерчандайзинга управляет поведением и восприятием каждого пришедшего в торговую точку человека. Не стоит путать выкладку и размещение. Это разные понятия. Выкладка является раскладкой продуктов на поверхности торгового оборудования, тогда как размещение охватывает весь торговый зал.

Виды и правила составления планограммы витрин в магазине

Планограммы выполняются в виде фотографий, схем, рисунков, флаеров. Они могут иметь разную степень детализации. При составлении планограммы обязательно учитывается тип выкладки товара.

Варианты размещения продукции на стеллажах и витринах, а также разъяснения к ним приведены в таблице

Тип выкладки товара
Комментарий
По категориям и группам
К примеру, в магазине одежды четко выражено зонирование категорий: куртки к курткам, брюки к брюкам.
По компаниям-производителям и поставщикам
Товары одного производителя выставляются вместе, независимо от категории. Чаще всего такое пожелание высказывает сам поставщик.
Дисплейно
Таким способом формируются дополнительные точки продаж, когда товар выкладывается на некотором удалении от его основного месторасположения

Он размещается на заметном месте и привлекает внимание клиентов.
«Навалом»
Подобный прием используется при распродажах, когда на столах или в корзинах выставляется товар, к примеру, по одной цене.
Смешанные по категориям
На стеллажах располагается тематически схожая продукция. Так, в мясном или рыбном отделе уместны будут специи и приправы.
По горизонтали и вертикали
Такая выкладка товаров считается стандартной

В результате четко просматриваются горизонтальные  и вертикальные ряды.

Чтобы планограмма витрин в магазине была эффективной, ее разработку следует осуществлять с учетом некоторых правил:

Для вас одобрен кредит!

1. Первым делом выстраивается шкала популярности товаров. Анализ показателей потребительского спроса позволит вывести рейтинг предпочтений покупателей. Для каждой группы рассчитывается процент востребованности, притом, что общее количество предлагаемого товара принимается за 100%.
2. Затем выводится зависимость размещения продукции относительно шкалы популярности. Иначе говоря, выбирается количество стеллажей и полок, отводимых под каждую группы товаров. Так, если в торговом зале установлено 9 стеллажей, а продажи, к примеру, мобильных телефонов составляют до 30% от общего товарооборота, то под эту группу товаров предоставляется 3 стеллажа.
3. Как конечный результат – итоговый контроль. Это означает, что по факту рекомендуется еще раз проверить правильность размещения товаров в соответствии с планограммой, чтобы исключить какие-либо погрешности, которые в дальнейшем смогут привести к падению уровня продаж.

Инструменты мерчандайзинга

К инструментам мерчандайзинга относят все виды деятельности, которые помогают достичь основных целей:

• Обеспечение наличия полного ассортимента товаров.
• Размещение POS-материалов (point of sales — место продажи).
• Контроль и удержание полок.
• Размещение дополнительного оборудования.
• Выкладка товара в соответствии с утверждёнными стандартами.

Расскажу о каждом из перечисленных инструментов более подробно.

Обеспечение наличия ассортимента

Это то, что касается запаса, о котором мы говорили выше. Мерчандайзер должен следить, чтобы товар в торговом зале был представлен в достаточном количестве и/или была обеспечена быстрая возможность пополнить запас. Сюда же можно отнести регулярную проверку витрин, контроль складских запасов, своевременный заказ товаров у поставщика и прогнозирование объема продаж.

Пример выкладки товаров с запасом. Источник

Размещение POS-материалов

POS-материалы — это материалы, которые способствуют продвижению товара или бренда в местах продаж:

• промостойки;
• ценники;
• световые панели;
• плакаты и постеры;
• упаковка;
• цветовое оформление;
• сувенирная продукция.

Основная задача POS-материалов — дополнительное привлечение внимания покупателей для продвижения товаров. Ещё одна задача — информирование потребителей о преимуществах конкретных продуктов для стимулирования продаж.

POS-материалы обычно размещают в зоне наружного оформления торговой точки, на входе в торговый зал, в торговом зале, в прикассовой зоне, в местах выкладки.

Пример размещения POS-материалов на камере хранения в торговой точке. Источник

Контроль и удержание полок

Постоянная задача мерчандайзера — отслеживание, контроль и выкладка продукции. Требуется регулярно проверять наличие нужных товаров на полке и то, как они размещены. Если какой-то продукт отсутствует или выложен неверно, необходимо это немедленно  исправлять.

Под удержанием полок также подразумевается борьба с конкурентами

Важно отслеживать, чтобы товары конкурентов не мешали продаже. Особенно, если в одной точке работает несколько мерчандайзеров разных торговых марок

Существует даже такое понятие как «антимерчандайзинг», когда представители разных брендов намеренно вредят конкурентам, чтобы обеспечить собственное преимущества: закрывают товары конкурентов своей продукцией, заслоняют стенды тележками, меняют местами ценники.

Размещение дополнительного оборудования

Дополнительное торговое оборудование помогает улучшить доступ к отдельным категориям товара или повысить комфорт клиентов. Пример такого оборудования — брендированные стеллажи и витрины, демонстрационные столики, выставочные холодильники, диванчики и кресла для отдыха, корзины для покупок.

Пример размещения брендированных витрин. Источник

Выкладка товаров

Обычно начинается с создания планограммы — схемы размещения продукции на витринах и стеллажах с учётом плана торгового помещения, возможностей продавца, требований поставщика и поведения покупателей.

Пример планограммы для выкладки товаров на витрине. Источник

При создании планограмм используют различные принципы расположения товара в торговой точке:

Золотой треугольник. «Золотым треугольником» называют место между входом, полкой с наиболее популярными продуктами (например, молоком или хлебом) и кассой. Чем больше площадь такого треугольника, тем больше товаров увидят покупатели, которые пришли только за хлебом, и выше вероятность, что они купят что-то еще. Поэтому товары, которые пользуются наибольшим спросом, чаще всего размещают в самом дальнем углу магазина.

Фокусный пункт. Данный принцип предполагает размещение товара в фокусном пункте — по центру со смещением вправо, что позволяет покупателю заметить его на расстоянии.

Движение глаз. В этом случае товары располагают по убыванию приоритетности в наиболее привычном направлении взгляда покупателя — от правого верхнего угла, затем слева направо и сверху вниз. Именно такие движения глазами, к примеру, люди совершают при быстром чтении.

Зона вытянутой руки. Хорошо, если покупатель может потрогать товар, взять его с полки и рассмотреть. Прикосновение укрепляет желание получить продукт.

Принцип локомотива. По этому принципу рядом с популярным брендом выставляют малоизвестную или новую марку

Покупатели, обращая внимание на бренд, замечают продукт неизвестной марки и автоматически ставят его в один ряд с брендовым товаром.

В мерчандайзинге много самых разных принципов выкладки. Некоторые подходят для любой сферы. Другие — более эффективны в определённых отраслях. Задача мерчандайзера — подобрать оптимальные принципы выкладки и создать максимально эффективную планограмму.

Анализ полки для управления запасами, контроля планограмм, сборки заказов

Анализ данных, полученных с помощью камер, помогает оптимизировать процессы и повысить эффективность работы с полкой. «Традиционный офлайн-ритейл находится под давлением стремительно развивающегося e-grocery и ищет пути удержания покупателя, – говорит Павел Попков. – Просто низкая цена уже не работает, ведь крупные онлайн-игроки помимо выгодной цены способны обеспечить широкий ассортимент, удобную навигацию и быструю доставку. Удержать трафик в офлайн-магазине можно за счет сервиса, а это значит – минимальный out-of-stock, удобное расположение товара, безопасность покупки». Вот основные сферы применения данных.

Управление запасами

Инструменты предиктивной аналитики Trax помогают ритейлерам заранее предсказывать, когда и какие товары попадут в out-of-stock.

«Потери от out-of-stock и out-of-shelf обычно составляют 1–2% оборота в денежном выражении, – говорит Павел Попков. – Особенно сильно бьет по продажам отсутствие товаров с низким переключением потребителя, например, в сегменте детского питания: если бренд подходит ребенку, покупатель с него практически не переключается. Анализ полки позволяет построить превентивную модель таким образом, чтобы предсказывать out-of-stock и out-of-shelf до его наступления».

Ответственный сотрудник сети получает оперативную информацию о том, какие товары заканчиваются на полке, и может выставлять их до открытия магазина.

Контроль выполнения планограмм

Появляется возможность регулярно проверять позицию каждого товара на полке, управлять планограммой – отслеживать правильность выкладки поставщиков, делать наиболее удобную выкладку, изменять планограмму в зависимости от спроса. Например, если спрос на какие-то позиции сильно увеличился, можно расширить для них место в планограмме и тем самым повысить товарооборот. «Зачастую планограммы ритейлеров не отображают реальность, – рассказывает Павел Попков. – Например, на планограмме указаны три стеллажа, а по факту их оказывается два или полтора, да еще и стоящих в разных местах или углом, и для товара, нарисованного на планограмме, места просто не остается. Приходится сильно перестраивать выкладку. Возникает много специфичных ситуаций, о которых ритейлер не всегда имеет представление. Такое неведение связано с тем, что инструментов контроля полки до появления технологии computer vision у ритейла не было. Конечно, можно делать инвентаризацию раз в полгода, но это очень затратный процесс, и такие данные быстро теряют актуальность. Сканировать ридером тоже долго и дорого. В итоге сети сами не обладают информацией, какой товар, в какое время и на какой полке находится».

Аналитика позволяет оптимизировать выкладку товара и повысить продажи с 1 кв. м. Например, известно, что товары, расположенные на уровне глаз, лучше продаются, чем стоящие внизу. Поэтому внизу можно разместить товары, потеря оборота которых менее значительна для бизнеса, чем потеря оборота высокомаржинальных товаров.

Сборка заказов в магазине

Многие сети в пандемию запустили услугу сlick and collect. Чтобы сборка заказа была эффективной, необходимо точно знать, какие товары есть в магазине и где их можно быстро найти. Ведь если заказ оформлен, а товара не окажется на полке, его придется заменить, покупатель этого не любит, более того, частые замены негативно скажутся на репутации магазина. Решения Trax позволяют сделать сборку товаров из зала максимально быстрой за счет четких данных о расположении каждой позиции (стеллаж, полка, место) и построения оптимальной навигации.

Связь с покупателем

Во всем мире высоким спросом пользуются технологии, обеспечивающие прямое взаимодействие с покупателями. С помощью специального приложения покупатели могут высказать ритейлеру или производителю свое мнение о новинке, акции. Уже не надо собирать дорогостоящие фокус-группы, можно быстро и дистанционно опросить сразу несколько миллионов покупателей. В портфеле Trax есть решения, обеспечивающие ритейлеру быстрое получение обратной связи от покупателей.

Экономика цифры: кому выгодно computer vision?

Самую очевидную выгоду от внедрений технологии computer vision получают сети гипермаркетов. Чем больше магазин, тем больше ассортимент и выше трудозатраты на управление товародвижением.

Пока computer vision тестируют в основном крупные сети, но решение Trax подходит и начинающим, и нишевым игрокам.

«Затраты на управление цепочкой поставок будут возрастать с каждым месяцем, поэтому маленьким компаниям цифровизация тоже необходима, – считает Павел Попков. – Игрок, который не будет постоянно снижать издержки, быстро выйдет из бизнеса. Небольшая сеть может внедрять цифровые решения в коллаборации с производителями, заинтересованными в получении данных о продажах, создавать аналитические платформы для своих поставщиков.

Самое сложное при внедрении решения в крупных сетях – масштабирование. Чтобы полностью оснастить таких федеральных игроков, как «Пятерочка», «Магнит», «Лента», необходимо иметь технические возможности поддержания большого количества точек и стабильности работы системы. Кроме того, крупные сети имеют широкий и постоянно меняющийся ассортимент, и при таком масштабе камера должна уметь распознавать огромное количество товарных позиций.

Инфраструктура компании Trax позволяет развернуть технологическое решение на несколько тысяч магазинов, обеспечить сбор информации с камер разных видов и быструю обработку данных о товарах. Одна из уникальных фишек интегратора – умение обучить нейронные сети распознавать более тысячи SKU, что открывает большие возможности для разворачивания решения в глобальных розничных сетях.

«Кризис подстегивает ритейлеров инвестировать в цифровые технологии, и основной лозунг цифровизации – быстро, качественно, дешево и с минимальным вовлечением людей, – говорит Павел Попков. – Во времена турбулентности количество запросов, поступающих от крупных ритейлеров мира на тестирование и внедрение решений computer vision, резко возросло. Среди стран, наиболее агрессивно занимающихся цифровой трансформацией, – США и Китай. Растет востребованность технологий и в России».

Решения для грамотного управления полкой помогают производителям повышать продажи, а ритейлерам – своевременно предлагать товар в точке продаж и повышать удовлетворенность покупателей, а в результате – повышать качество и эффективность торговли.

Мерчандайзеры: штат или аутсорсинг?

Возрастает востребованность профессиональных мерчандайзеров, многопрофильных специалистов, способных обеспечить удобство покупателей и высокий уровень продаж. Многие компании приобретают автоматизированные мерчандайзинговые программы, но купить ИТ-решение недостаточно, надо уметь им пользоваться, владеть ситуацией, знать тренды и иметь аналитику. Как считает Елена Пантелеймонова, в России мало где готовят квалифицированных мерчандайзеров, до сих пор отрасль использует обучающие книги, которые уже морально устарели, так как ни в одной из книг не говорится про связь визуального мерчандайзинга с бизнес-аналитикой. Крупные компании не развивают своих мерчандайзеров, сужая круг из возможностей.

Остается актуальным вопрос  иметь собственный штат сотрудников или обратиться к аутсорсингу.

«Конечно, у ритейлеров есть свои мерчандайзеры, но производители по-прежнему предпочитают оставлять контроль мерчандайзинга в торговой точке за собой, – рассказывает шеф-редактор портала Merchandising.ru Мария Григорьева. – Нанимать сотрудников в штат или привлекать на аутсорсинге – это вопрос, на который ни у производителей, ни у агентств нет простого ответа. Собственный штат – это, как правило, «привилегия» крупных компаний с развитой региональной сетью. Но и они обращаются к аутсорсингу, в том случае, когда это целесообразно. Например, в рамках пилотных проектов в отдельных регионах или на временных проектах, скажем, по техническому мерчандайзингу».

Согласно ежегодному исследованию портала Merchandising.ru «Рейтинг мерчандайзинговых агентств», в 2020 году самыми востребованными сервисами среди заказчиков оставались мерчандайзинг (более 80%) и технический мерчандайзинг (57%).

Спрос на мерчандайзеров растет, это подтверждает и рост количества вакансий, и повышение зарплатной ставки мерчандайзеров. Но в разных регионах ситуация может отличаться. Merchandising.ru представляет аналитику (отчеты Salary Index), позволяющую видеть ситуацию в динамике, по конкретным регионам и сегментам.

Пример разработки планограммы для продуктового магазина

1. В магазине установлено 10 стеллажей под бакалейные товары. Их доля в товарообороте распределяется следующим образом:

• Крупы и макаронные изделия – 40%
• Растительные масла – 30%
• Мука – 10%
• Чай, кофе – 10%
• Дрожжи, уксус, пряности – 5%
• Сахар, соль – 5%

2

Произведя несложные расчеты и приняв во внимание всю категорию за 100%, можно легко определить, что:

• Для размещения круп потребуется 4 стеллажа
• Для растительного масла – 3
• Мука займет 1 стеллаж
• Чай, кофе – 1
• Дрожжи, уксус, пряности поделят 1 стеллаж с сахаром и солью.

Подобьем итоги. Итак, основной задачей планограммы является не только увеличение товарооборота торговой точки, но и успешная реализация продукции, которые ранее не пользовалась спросом у покупателей из-за ее неудачного месторасположения. Кроме того, при использовании планограммы у магазина появляется возможность дополнительного заработка за счет продажи лучших мест поставщикам. Вызывая интерес покупателей к товару, можно легко привлекать новых клиентов.

Как привлечь «зрителей»

1. Экспериментируйте. «Зрители» — один из самых непредсказуемых типов клиентов

Вы никогда не знаете, что привлечет их внимание. Поэтому у вас есть карт-бланш на создание визуального мерчандайзинга, демонстрирующего все, что вы хотите

Фото: unsplash.com

2. Выставляйте на витрины новые или скидочные товары — они помогут инициировать активный интерес покупателя.

3. Часто меняйте экспозицию витрин, чтобы случайные клиенты возвращались за новыми впечатлениями и покупками.

4. «Зрители» имеют схожие черты с «экспериментаторами», поэтому убедитесь, что у них есть возможность полностью изучить то, что вы демонстрируете, и предоставьте им возможность задержаться, не давая шансов пройти мимо.

Хрупкие или дорогие товары могут быть выставлены в закрывающихся акриловых ящиках для прилавков или на пьедесталах, которые размещены на уровне глаз.

Как привлечь «экспериментаторов»

1. Создайте условия, чтобы людям было удобно рассматривать и примерять. Дайте покупателю возможность протестировать больше параметров. Например, в магазине одежды можно предложить оценить фактуры ткани, актуальные в этом сезоне оттенки или принты, представить разные фасоны для сравнения.

2. Если у магазина есть разноплановые товары, разграничьте и организуйте зоны для знакомства с ними. Не стоит предлагать парфюм рядом с вешалкой с джинсами или фарфор рядом с кроссовками.

3. Создайте в магазине атмосферу, учитывая все пять чувств: осязание, обоняние, зрение, слух, вкус (в зависимости, конечно, от того, что вы продаете). Подумайте, как бы вы хотели рассматривать товар, если бы были на месте экспериментатора? Подберите подходящие прилавки и витрины — сегодня доступны все формы и размеры, можно создать индивидуальные форматы, например, из акрила, практически под любые потребности.

4. Чтобы добавить изюминку любому товару, разместите его на напольном пьедестале, который естественным образом выделит его среди остальных товаров в магазине.

Фото: unsplash.com

Лотки на прилавках и отдельно стоящие контейнеры делают предметы доступными при аккуратном размещении. Переполненная или сложная витрина тоже может быть красивой, но если в ней будет сложно сориентироваться, а брать вещи — неудобно, то это вызовет раздражение и желание уйти из магазина.

5. Убедитесь, что у вас есть разные размеры и варианты расцветок на складе и место для примерки

«Экспериментаторам» важно сразу получить впечатление от товара

Как привлечь покупателей «с миссией»

1. Подготовьте понятный маршрут до целевого товара. Поскольку этот тип клиентов точно знает, чего хочет, люди должны без проблем найти товар в магазине. Стенд или прилавок с ним должен просматриваться от входа. Или можно разработать систему указателей и навигации по маршруту к товару (для больших магазинов).

2. Убедитесь, что по пути к цели клиенты будут проходить мимо других привлекательных сопутствующих или просто полезных товаров. Если вы понимаете, какие продукты ваши клиенты покупают чаще всего, то можете воспользоваться этой информацией и применить визуальный мерчандайзинг на всем маршруте клиентов в магазине. Так вы сможете продемонстрировать товары, которые они, возможно, не видели ранее.

Фото: unsplash.com

Сегодня прилавки можно разместить как угодно — доступны мобильные варианты стоек, прозрачные ящики, навесные полки и стеллажи. Это поможет варьировать высоту выкладки различных товаров и размещать их так, чтобы они попадали в поле зрения покупателей.

3. Используйте вывески, чтобы работать на имидж. Использование вывесок на витринах повысит визуальный интерес и узнаваемость бренда. На них можно просто разместить полезную информацию — это также сработает на пользу

Но будьте осторожны и не слишком навязчивы — вы всего лишь хотите привлечь внимание покупателей, а не заставлять их проходить по разноцветным джунглям из вывесок

Помните: покупатели «с миссией» пришли, чтобы получить то, что им нужно, и уйти. Ваша задача в области визуального мерчандайзинга состоит в том, чтобы убедиться: они уходят из магазина хоть с чем-то в руке.