Примеры кросс-продаж в разных сферах бизнеса

5 ways to effectively cross-sell and up-sell in e-commerce

Here are five things that can help to shape a highly effective strategy for getting the most out of your sales through cross-selling and up-selling. 

Choose the most effective method

Since the customer has come to your site and has already made a purchase, you cannot bombard him with millions of notifications and product suggestions. You have to show that you care about his satisfaction, and not only your sales. For this reason, it is worth sticking to only one of the techniques discussed.

You probably won’t be surprised that up-selling works twenty times better than cross-selling. When a customer goes to a website with the intention of buying a particular product, they most likely don’t want to be distracted by anything. When planning to buy a laptop, he will certainly be more interested in information about the better features of another model than the option of buying add-ons and other little gadgets.

In some cases, however, up-selling is not possible, and a good example is the purchase of hair shampoo. In this situation, proposing a product that costs just a little more does not make sense, but perhaps suggesting a conditioner, mask or similar product will be enough to increase the cart value.

Make offers that fit

Your suggestion must correspond to the needs of customers based on what you know about them. It’s important to listen to the signals customers send you. In order to best meet their expectations, listen to what they’re telling you in the form of their search, view and purchase histories.

Be fair

If you undermine the confidence customers have in you, sooner or later it will disappear altogether. The more honest and open you are in your suggestions, the greater the chance to build a valuable and lasting relationship. This applies not only to face to face meetings but also to chat or telephone conversations.

If you decide to push cross-selling or up-selling, be honest in your communication. Transparency in prices, contracts, and other elements will help you build a relationship and even increase transaction efficiency.

Show the value of products and services you suggest

Once you have determined that a cross-selling or up-selling offer makes sense for a given customer, you have to be able to present its full value. In this situation, you can use examples such as case studies, testimonials and positive customer comments, which is everything that visualizes the benefits for the buyer. If you have data on the increase in KPIs that a customer can achieve through your product or service, share it. Numbers are always the most convincing.

Offer rewards for loyalty

If you managed to close the sale using one of these strategies, then congratulations! However, remember that this is not the end of your work. 

In a situation where the customer has taken an additional step and left more money in your store than they planned to, take the initiative and take care of this relationship. You can thank customers in many ways, through a personal letter, a symbolic gift, or a rebate code for subsequent purchases. Deciding on such activities, you will make the client feel appreciated and trust your intentions, creating the foundations for a good relationship going forward.

Дополнительные товары – как и что предлагать?

Смысл метода заключается в том, что продавец ненавязчиво рекомендует клиенту, уже решившему приобрести товар и готовому к оплате, другой, связанный с ним. Специалисты часто называют метод «продажей после продажи».

Он широко применяется в интернет-бизнесе, например, при продаже одежды, обуви (покупая платье, клиент видит рекомендации стилиста по подбору аксессуаров к нему – шейных платков, бижутерии, сумки). Другой вариант: при продаже микроволновой печи предлагается купить набор специальной посуды или книгу рецептов блюд, которые можно готовить в микроволновке.

Основных видов кросс-продаж три:

1. Пакет. Это самый распространенный вид кросс-продаж. Множество примеров пакетных продаж можно видеть в салонах компьютерной техники, связи. При продаже ПК, ноутбука, телефона продавцы предлагают приобрести дополнительно мышь, клавиатуру, сумку для переноски ноутбука, чехол для сотового телефона, защищающее экран специальное покрытие. Продавец озвучивает приобретаемые вместе с дополнительной вещью удобства пользователю, мотивируя его к покупке. Пример: мысль, что в сумке ноутбук удобно переносить и перевозить в автомобиле, сумка сохраняет дорогую, ценную вещь от падений, ударов, подходит по размеру.
2. Сопутствующий продукт. Дополнительный продукт никак не связан с основным. Пример: в торговую точку поставщик реализует рыбные снеки. Спустя какое-то время он обращается с предложением дополнительного товара – вареных колбас в ассортименте. Первый товар никак со вторым не связан, но если планируется открытие нового отдела по продаже колбасных изделий, торговая точка будет рада сотрудничать с проверенным поставщиком и примет предложение.
3. Одна группа товара. Возьмем за основу предыдущий пример. В торговую точку поставщик реализует рыбные снеки. Спустя какое-то время он обращается с предложением дополнительного товара – сухих колбасок. Предложение может быть принято с целью разнообразить ассортимент сухих закусок – первый и второй товар относится к одной группе. Как и в предыдущем случае, важную роль играет хорошая репутация поставщика первого товара, гарантирующая качество и регулярность новых поставок. Другой пример: участникам «группы здоровья» в спортивном клубе может быть предложено дополнительно посещение танцевальной группы для усиления положительного эффекта от занятий.

Кроме основных, можно выделить несколько видов кросс-продаж, «перекликающихся» с основными:

1. Продажа через потребности. Здесь главная задача продавца – понять цель посещения торговой точки и предложить максимальное число товаров, способных удовлетворить потребности. Они могут быть из одной группы, из разных групп или дополнять основной. Пример: покупатель просит торт, продавец выясняет, что речь идет о семейном торжестве. Он предлагает купить дополнительно кофе и подходящий к случаю сувенир. Кроме того, за дополнительную плату предлагается приобрести декоративный пакет.
2. Величина покупки, размер чека. Такой прием, стимулирующий покупать больше, применяют многие торговые сети. Определенный размер чека гарантирует размер скидки. Например, если покупатель приобрел в этом месяце товар на определенную сумму, он получит скидку на следующий месяц. Если сумма «не дотягивает» до нужного значения, скидка значительно снижается. Это стимулирует покупать товары про запас дополнительно, а не только необходимые на данный момент.
3. Акция. Если магазин объявляет акцию, снижение цен на определенный товар, это стимулирует продажу товара, даже если ранее в планах у покупателя его не было. «По случаю» покупаются дорогие алкогольные изделия, дорогостоящие предметы быта, например, посуда известной фирмы, если по акции ее цена значительно ниже первоначальной. Такой товар хорошо сочетается с покупкой первоначально запланированных продуктов питания.

На заметку! Кросс-продажи еще называют перекрестными продажами (cross selling). Их следует отличать от приемов апселл (up-sell), направленных на продажу такого же, но более дорогого товара. Обе методики связаны, могут использоваться одновременно.

Examples of Cross-Selling

While we already shared a great example of this type of sales technique with the Nintendo Switch, that’s just one of many.

Here are some more examples you can recreate for your small business.

Image courtesy of Comm100

We’ll begin with a pretty simple but effective example. If the customer buys a Nikon camera, RitzCamera.com will cross-sell them with a camera filter or tripod.

As you can see, Ritz Camera offers the accessory before the customer ever buys the camera.

This can be both good and bad. For example, that’s not a cheap tripod. It costs more than $200.

The customer could have thought, “okay, I’m already spending $500 off my credit card on a camera. I can’t afford the tripod.”

You need to carefully choose when to present your offer, as we’ll soon talk about.

Image courtesy of Baymard Institute

Here’s a more traditional example of cross-selling. The customer already made their purchase on the product page.

While these aren’t inexpensive by any means, they’re related to the cord the customer just ordered.

Thus, the customer might decide to buy them. Maybe not right away, but at some point down the line.

Image courtesy of ePages

It’s so easy to cross-sell with clothing. Have you ever browsed around on a clothing site, wondered where the model got their pants or shirt or shoes from, but then haven’t found those clothing items?

This store does things differently.

Yes, the shopper’s looking at a shirt, but what if they like the whole outfit? The cross-sell offers them links to buy the pants and a necklace. How handy!

Image courtesy of OptiMonk

Our last example also comes from an industry that can make a lot of money using this type of selling technique: florists.

Think about it. You just bought some flowers, but where will your recipient keep them? Do they already own a vase? Maybe, but you’re not sure.

That’s part of why we like this cross-sell tactic so much. It’s brilliant in its own way.

By offering several vases at low price points, the customer will probably buy one. It will add to the presentation of the flowers, after all.

Also, if you look at the above image, you’ll notice there’s an upsell at play here, too. The customer can pay to get twice the roses.

That’s a great upsell example if we’ve ever seen one.

10 вариантов использования метода кросс-продаж для увеличения выручки

1. Ассортимент продукции направлен на комплементарные (взаимодополняемые) товары. Для внедрения стратегии кросс-сейл достаточно связать между собою несколько товарных групп так, чтобы, приобретая дополнительную вещь, покупатель улучшал свойства основной. Есть одно но! «Допы» должны всегда стоить дешевле главного продукта, иначе пропадает его ценность для клиента.
2. Применяйте в роли кросс-продукции товары импульсивного спроса, описанные выше. Так, при продаже мобильных телефонов можно предложить у касс брелоки, гарнитуру, наклейки и т. п.
3. Стимуляция. Делайте сюрпризы за определенную сумму чека. Все любят получать подарки, несмотря на то что понимают: их стоимость заложена в цену покупки и это лишь инструмент маркетинга. 
4. Настройте интернет-ресурс на перекрестную торговлю. Если, к примеру, посетитель задержался в категории смартфонов, покажите в рекомендациях «примочки» для просмотренных моделей.
5. Для тех, кто покупает основной товар, подберите дополнительный, объясняя это тем, что данные товары успешно продавались раньше в этом сочетании. Данный способ эффективен в бутиках одежды, мебельных салонах и онлайн-торговле.
6. Экспертное мнение. Сошлитесь на рекомендации специалистов о том, что основной и кросс-продукт нужно применять в комплекте для повышения качества результата. Примеры кросс-продаж – шампунь вместе с бальзамом для волос, зубная паста со специальной щеткой и т. д.
7. Используйте воронку продаж. Ключевое правило cross sell – предложить дополнительный товар максимальной потребительской аудитории.
8. В кросс-сейле вам поможет мерчандайзинг. Разложите сопутствующие товары в одной товарной зоне. Покажите на витринах варианты комплектаций. Основную продукцию на полках чередуйте с дополнительной.
9. Общая реклама на листовках или флаерах. Это регулярно практикуют супермаркеты. Их предложения формулируются так: «Купите чипсы и получите «Спрайт» в подарок!» Этот прием способен быстро повышать продажи. Понятно, что фактически подарка нет и его стоимость заложена в главный товар.
10. Вторая вещь реализуется со скидкой. Опять же человек оплачивает два товара, где стоимость сопутствующего вводится в цену основного. Но помните, что кросс-продукт не должен стоить больше 10 % этой суммы. Данный подход довольно эффективен для товаров со стабильным, неменяющимся спросом.

Примеры кросс-маркетинга

И напоследок мы поговорим не столько о реализации товаров или оказании услуг, сколько о прибыльности самого процесса. Иначе говоря, о перекрестном маркетинге как новой и довольно эффективной технологии раскрутки бренда или его продукции на рынке.

Ассортимент всех магазинов либо интернет-площадок ограничен и не может вмещать все. Например, ваша компания торгует мебелью, но в каталоге ее товаров почему-то нет соответствующих комплектующих, средств по уходу и других сопутствующих продуктов. Зато все это продают партнеры бренда по кросс-маркетингу.

Логично будет использовать ситуацию в своих интересах и предлагать клиентам покупать недостающие товары у компаньонов. Те в свою очередь будут советовать клиентам ваш ассортимент. Такая практика отлично применяется в офлайн- и интернет-продажах. Причем последние гораздо проще. Достаточно обговорить условия с партнерами и позаботиться о максимальной выгоде клиентов.

Вам лично нужно рекомендовать партнерские компании заказчикам. Дать им рекламные проспекты или поместить на сайте ссылку для перехода в нужный магазин. Аналогичные приемы можно применить и в соцсетях. Получится отличный вариант, если продукция партнеров будет заказываться на вашей торговой площадке. Это будет идеально! Но так или иначе главное в этом деле – верно организовать совместную торговлю.

Успешные примеры кросс-продаж встречаются довольно часто

Помните, как в 2014-м с выходом на авторынок модели BMW i8 компания Louis Vuitton (французский дом моды) выпустила серию багажных сумок, приспособленных для этого авто? Оба бренда организовали общую рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание своих клиентов к предложениям партнеров.. Более знакомый россиянам случай – громкая акция в сетевых магазинах «Перекресток», где покупателям с чеком 2 000 руб

и больше дарили скидки на покупку украшений в ювелирной розничной сети Sunlight.

Более знакомый россиянам случай – громкая акция в сетевых магазинах «Перекресток», где покупателям с чеком 2 000 руб. и больше дарили скидки на покупку украшений в ювелирной розничной сети Sunlight.

И в завершение этой статьи можно уверенно сказать, что перекрестные продажи необходимо применять в любых сегментах и в любых объемах. Разница только в составе предложений и разнообразии позиций. Зато при правильном подходе к кросс-маркетингу вы получаете существенную прибыль.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

2 направления кросс-продаж в страховании

1. Апселл

   Апселл (UPSELL) — это продажа более дорогой версии товара, которой можно достичь за счет эффективной работы сотрудника страховой компании или менеджеров. Клиент склонен заплатит больше запланированного, если предложение будет более привлекательным.

   Пример апселла можно наблюдать в страховой индустрии, когда при оформлении страхования домов/квартир, вам предлагают аналогичную услугу, которая стоит дороже, но предполагает более высокое покрытие и расширенные опции.

2. Даунселл

   Даунселл (DOWN SELL) — это покупка продукта страхователем при ограниченном бюджете. Целью направления является удовлетворение потребностей клиентов с низкими возможностями, при этом предлагаются услуги или товары по более низкой цене. Такой прием позволяет не потерять покупателя.

   Даунселл можно встретить в страховании, когда менеджер рекомендует аналогичный продукт, который стоит дешевле, но и предоставляемые услуги будут с ограниченными опциями.

Автоматизация Cross Sales в электронной коммерции

Важно! Особенность интернет-продаж в отсутствии менеджера-консультанта, поэтому важна техническая сторона взаимодействия с покупателем

Технические особенности Cross Sales в интернете

Чтобы интернет-продажи были эффективными, применяют такие приемы:

• собирают информацию о клиентах с использованием сервисов веб-аналитики – это позволяет составить профиль покупателя с его предпочтениями и создавать персональные предложения;
• размещают социально направленный блок «Вместе с этим покупают»;
• информацию о кросс-товарах помещают на страницу оплаты основной покупки, при этом заинтересовавшегося клиента нельзя уводить с этой страницы (можно использовать опцию «Более подробно…»);
• объединяют несколько продуктов в один пакет с предложением покупать на более выгодных условиях (акция, скидка, бесплатная доставка и т.д.);
• размещение кросс-товаров на странице должно быть ненавязчивым, внизу или в боковой панели, а их количество не должно превышать 2-3 наименования.

Повышение продаж и Customer Success

Важно не просто «впарить» клиенту дополнительный продукт или услугу, а решить его задачу и помочь в достижении целей. Кросс-сейл должен повышать качество обслуживания и удовлетворять потребности покупателя

О том, с какими проблемами сталкиваются пользователи при работе с сервисом, лучше всего знают в службе поддержки. Поговорите с командой поддержки, узнайте пожелания пользователей, тогда вы сможете предложить именно то, что им нужно.

Мы предлагаем подключить модули, когда видим, что это будет полезно покупателям. Например, клиент давно пользуется сервисом и начал вкладываться в поддержку, подключил новых операторов. Значит, скоро у него появится потребность отслеживать эффективность работы поддержки. Тогда мы предлагаем подключить модуль Статистика диалогов и операторов, который решит эту задачу.

Еще мы заранее звоним или пишем, когда пользователь выходит за рамки текущего тарифа, и ему нужно переключиться на другой.

Сергей Глухов
Customer Success Lead Carrot quest

Наши клиенты, конструктор сайтов и лендингов mottor, уделяют большое внимание службе поддержки. О том, как устроена их работа, мы подробно рассказываем в кейсе

Команда поддержки отвечает за общение с пользователями:

• помогает освоиться в сервисе,
• почувствовать его ценность,
• решить проблемы
• быстрее подготовить сайт к запуску.

Это важно, потому что пользователь не будет платить за сервис, пока у него не будет готового сайта. Общаться с пользователями команде mottor помогают инструменты Carrot quest:

• триггерные сообщения в чат, чтобы рассказывать о нововведениях, акциях и мероприятиях;
• база знаний, чтобы пользователи могли найти ответы на свои вопросы самостоятельно.

В чате Carrot quest удобно общаться и специалистам поддержки, и клиентам

Сообщения из всех каналов (чат, почта, VK, Telegram, Facebook) приходят в одно место, операторам не нужно переключаться, можно увидеть информацию о клиентах, из какого канала человек пишет — для нас это важно — и историю его действий в сервисе. Есть аналитика и много полезных дополнительных функций, сервис недорогой

Женя Наливайко
Тренер команды службы поддержки сервиса mottor

Самое важное — создавать продукт, который будет приносить ценность нашим клиентам, постоянно напоминать себе, что продукт создается для людей. Достичь успеха можно, если мы эту ценность также правильно донесем до пользователей и поможем им ее получить, а без службы поддержки с этим не справиться

Достичь успеха можно, если мы эту ценность также правильно донесем до пользователей и поможем им ее получить, а без службы поддержки с этим не справиться.

Надя Романова
Тимлид входящего саппорта mottor

Cross-Selling FAQs

How Can You Increase Your Cross-Selling Effectiveness?

Second, wait until you have developed a relationship and have proven success with the customer. Once trust is established, the customer is more likely to continue purchasing your products and is primed to purchase different ones.

Lastly, make sure your products and services are aligned to the needs and goals of the customer. Offering something that serves no purpose is counterproductive and can detract from customer satisfaction.

What Are the Do’s and Don’ts of Cross-Selling?

Here are some tips for effective cross-selling. Sell to new and old customers. Old customers are your loyal customer base and are more likely to purchase again.

Build campaigns focusing on satisfied customers and promote additional products to them. Train associates to recognize satisfied customers and assess their needs. This is critical to understanding how to properly align them to other products.

Don’t assume that customers are aware of your other offerings. Educate them, and help them understand how those products can deliver value. When speaking to a customer, do so in a personable manner; otherwise, it comes across as a sales pitch.

Lastly, avoid unhappy customers as it can further the divide between them and your brand.

What Is Cross-Selling on eBay?

eBay features a Cross-Promotion Connections program whereby eBay sellers can connect with each other. When a buyer wins a bid, they are able to see the seller’s other listings, as well as their connections listings.

Previously, eBay featured a no-cost Cross-selling tool that allowed sellers to promote related products. Sellers could choose to either promote related items or promote discounts for larger orders. This feature was discontinued and is only allowed for select users at certain times.

Introduction

Cross selling and Upselling is one of the most widely discussed concept in marketing analytics. Every other day when you visit a supermarket, restaurant to purchase something, this concept comes into live action. This concept is being taught in every marketing class across the world, thereby students are expected to know of it.

You may be curiously wondering why we have selected this topic of “Cross-Sell”? Well, the answer to this is very obvious. In our experience (spawning several decades) of setting up and training teams, we have conducted hundreds of interviews. And guess what? For our standard interview question of “Elaborate on a project you have worked on from start to end”, the most frequent response has been a Cross-Sell Model! However, when a lot of people were quizzed around the basic concepts of cross-sell / up-sell, they were unable to provide satisfactory answers. They would know the code used, but were unable to explain this simple concept.

So, here we are discussing our version of this popular and important Cross-Sell story! In order to explain the end to end process, we have also provided a case study in the second half of the article. We hope that this article becomes a ready reference for any one interested in implementing cross-sell / up-sell in their organization.

Cross-Selling in Financial Services

Until the 1980s, the financial services industry was easy to navigate, with banks offering savings accounts, brokerage firms selling stocks and bonds, credit card companies pitching credit cards, and life insurance companies selling life insurance. That changed when Prudential Insurance Company, the most prominent insurance company in the world at that time, acquired a medium-sized stock brokerage firm call Bache Group, Inc.

Prudential’s purpose was to create cross-selling opportunities for its life insurance agents and Bache’s stockbrokers. It was the first significant effort at creating broad service offerings for financial services. Subsequently, other big mergers followed, such as Sears Roebuck (credit cards) with Dean Witter (stocks, bonds, and money market funds), and American Express Company (credit cards) with Shearson Loeb Rhoades (stocks and bonds).

The mergers of Wells Fargo & Co. with Wachovia Securities and Bank of America with Merrill Lynch & Co., both in 2008, occurred at a time of declining profits for both banks—and of financial crisis for the brokerages. Both banks placed a heavy emphasis on cross-selling as a strategy to regain profitability. To a large extent, they were aiming to expand their retail distribution arms by buying large and established distribution channels of the brokerages, hoping for synergy between banking and investment products and services.

With few exceptions, cross-selling failed to catch on within many of the merged companies. Conflicting sales cultures and resentment among sales representatives, forced to sell outside their area of expertise, have been challenging obstacles to overcome. As an example, Bank of America lost Merrill Lynch brokers through the insistence that the brokers cross-sell bank products to their investment clients. Wells Fargo has been more effective in instituting cross-selling because its merger with Wachovia brought a relatively similar culture into the fold.

It can be difficult for large firms to effectively integrate the use and sale of different types of financial products to the same client so that their needs are properly met in each area. H&R Block Inc. failed in this proposition when it acquired Olde Discount Broker in a push to offer investment services to its tax customers. The addition of a mortgage branch complicated things even further, and the company ultimately decided to jettison both these brokerage and mortgage enterprises and focus solely on taxes once again.

Steps for Cross-Selling to Customers Using CRM Software

Now that you’ve learned so much about it, you think you’re ready to implement this sales method for your small business. How do you begin?

Use CRM Software if You’re Not Already Doing So

To cross-sell with CRM software, you need not just CRM software, but the right one.

We’ve written a lot about CRM on this blog, so check out those posts to familiarize yourself.

While countless companies exist that offer CRM services, many do so at a premium fee.

Here at EngageBay, we price our services for startups and small businesses like yours. Take, for instance, our CRM software. If you’re already using our services, we offer our CRM for free.

Identify and Segment Your Audience

With your CRM software booted up, turn to your contacts list. Next, you have to segment your audience so they’ll be more receptive to your cross-selling offers.

You might use best practices methods like segmentation by demographics like age, gender, income, job title, or location.

You could also do lead scoring. With this, you assign leads (or customers, it works the same way) points depending on what they do.

You can even create buyer personas and organize your customers like that. Some personas might give more pushback on cross-sells. Knowing who they are lets you come up with alternate tactics to make the sale.

CRM software can make all these means of segmentation much easier. Make sure you use it!

Track Your Customers’ Orders

Okay, now that you’ve segmented your audience, it’s time to track the orders that come in. It’s all about timing with cross-selling, much like with many other marketing techniques.

If you wait too long to make a follow-up cross-sell offer, the customer probably won’t take advantage of it. They might not even remember what they bought from you in the first place.

You also don’t want to jump too soon, especially if the customer just bought something expensive. They may not want to spend so much money again right away.

Make the Offer

Strike when the iron’s hot and make your offer to your customer. Get your timing down so the customer has higher receptivity to your offer.

Also, make sure you’re only trying to sell them something related to what they just bought.

If all goes well, the customer should take advantage of your offer. Sometimes they don’t and it has nothing to do with you. The customer might not have the money to spend right now, so they’ll buy the product later.

Rinse, Wash, and Repeat

With your cross-sale offer made and over with, the customer either took the bait or they didn’t. If they did, then congrats! If not, then better luck next time.

For now, it’s back to the drawing board for you. It’s time to repeat these steps again and keep achieving great results for your small business. Make sure you track your successes with analytics and A/B testing.

Проведите распродажу

Еще один способ быстро увеличить продажи – провести распродажу. Что нужно для проведения качественной акции-распродажи:

1. Товар-локомотив. Нужно придумать товар, который будет продаваться по себестоимости или даже ниже! и будет интересен людям. Его задача – привлечь в ваш магазин. Выбрав интересный товар-локомотив, можно привлечь больше клиентов.

2. Система дополнительных продаж. Вы уже знаете, что такое апсейл и кросс-сейл – нужно внедрить это в распродажу и делать упор на высокомаржинальные товары или комплекты. Обязательно заскриптуйте эти продажи и проследите, чтобы ваши сотрудники выполняли свои задачи по дополнительным продажам. Без системы дополнительных продаж ваша акция может не принести вам прибыли или дать убытки – будьте внимательны.

Теперь разберемся с поиском новых клиентов. Здесь два ключевых момента: холодные продажи (если вы работаете в b2b), и интернет-реклама.

Кросс-продажи дополнительных товаров или услуг

Отличие от предыдущего раздела в том, что в данном случае предлагаем клиенту купить товар,
не связанный с тем, что он выбрал. Рекомендуемый товар является самостоятельным продуктом, который
информирует пользователя о разнообразии ассортимента компании или помогает клиенту выбрать более подходящий
вариант.

Решение чаще работает в b2b-сегменте. Например, если у вас уже есть постоянные клиенты, которым можно
посоветовать новые категории товаров или услуг.

Мелкий опт

Формируем спецпредложение при покупке нескольких товаров или услуг. Популярный вариант — покупка стяжки
напитков дешевле, чем приобретать по одной бутылке:

Аналогичный пример для услуг по пошиву одежды:

Также можно предлагать мелкий опт для расходных материалов, бытовых товаров, постельного белья, среди услуг стоит
сделать скидку на годовой абонемент в фитнес-зал, подарить месяц подписки на сервис новым клиентам
или презентовать доставку при заказе ремонта нескольких гаджетов и т.д.

Продажа аналогов

Рекомендуем аналогичные товары из разных ценовых сегментов или других брендов. Такой прием помогает
не только определиться клиенту с ценой, но и расширит набор вариантов, если пользователь
сомневается. Если товар не дорогой, то часто клиенты могут взять несколько одинаковых товаров
от разных брендов.

Например, при выборе косметики правильно показывать продукцию и других компаний:

Или подборка похожих сервисов по формированию отчетности:

Можно формировать сезонные предложения, например, при покупке стиральной машины осветить подборку машинок попроще для
дачи или же, наоборот, показать более дорогие аналоги, подробнее рассказав о их преимуществах.

В сфере услуг показываем похожие предложения, например, на страницах услуг клининга можно показать
информацию по условиям работы химчистки. Если у вас языковая школа, то на странице английского
стоит дать информацию о стоимости обучения испанскому или другому языку.

Продажа прочих продуктов бренда

Хорошо работает с клиентами, которым полюбился какой-то определенный бренд, но они плохо ориентируются
в его ассортименте. Например, клиент покупал холодильник от Haier, но не знал, что у них
еще есть микроволновки и кондиционеры, которые ему тоже нужны.

Среди услуг такой прием можно использовать, только если у вас несколько исполнителей или компаний, например, для
услуг художников-иллюстраторов.

Попробуйте на страницах товаров формировать подборки продукции по названию компании, производителю,
а также тематические подборки, к примеру, товары для кухни, одежда из денима, корейская косметика,
услуги для молодых сайтов, курсы по маркетингу, варианты транспортировки международных грузов и т.д.

Как продавать: опыт Carrot quest

Продажи в онлайн-сервисах значительно отличаются от продаж в e-commerce. Это происходит по двум причинам:

• онлайн-сервисы — это более сложный продукт, до клиентов труднее донести его ценность;
• цикл сделки длиннее, чем в e-commerce, в среднем, он достигает одной-двух недель.

Допродажа подписки

Когда пользователь покупает подписку на месяц, велика вероятность, что он не успеет увидеть результат и оценить пользу от продукта. Разочаровавшись, клиент расстроится и уйдет. Получается двойной негатив — компания теряет клиента, а клиент — время и деньги. Поэтому ребята из команды продаж Carrot quest мотивируют пользователей приобрести подписку не менее, чем на три месяца.

Если покупатель будет месяц использовать сервис, и при этом у него трафик меньше 300-500 тысяч, он не успеет понять, приносит ли сервис дополнительный доход. Для того, чтобы сформировать гипотезу, настроить сценарии, и проверить её, нужно время. Маловероятно, что клиент получит пользу сразу же, здесь и сейчас.

Рома Котов
Команда продаж Carrot quest

Допродажа услуги

Как и в e-commerce, в SaaS B2B можно допродавать не только продукты, но и услуги. В Carrot quest чаще всего допродают услугу внедрения. Команда внедрения анализирует сайт клиента и основные метрики, разрабатывает сценарии автоматизации и настраивает инструменты под ключ. Покупатели могут выбрать для себя удобный пакет услуг: экспресс-внедрение или полное погружение.

Услуга внедрения решает две задачи для клиента. Некоторым нужна экспертиза — у них нет опыта и нужна помощь специалистов. У других просто нет свободных рук, чтобы всё настроить.

Рома Котов
Команда продаж Carrot quest

Наши клиенты тоже используют этот прием.  Например, конструктор сайтов в формате stories Storyland — предлагает своим пользователям дополнительную услугу — дизайн лендингов. С помощью инструментов Carrot quest CEO и основатель сервиса Дмитрий Беговатов проверил гипотезу о том, что эта услуга увеличит конверсию в оплату, и заработал 100 тысяч рублей.

Storyland допродаёт своим пользователям дополнительную услугу — дизайн лендингов

Когда клиент приобрел подписку на длительный срок, получил пользу от сервиса и начал расти, можно переходить к следующему варианту кросс-селлинга — продаже дополнительных модулей.

Продажа дополнительных модулей

Для того, чтобы у сейлз-менеджеров была возможность предлагать дополнительные модули, продукт должен быть грамотно упакован. Потребности разных клиентов могут сильно отличаться — некоторые покупатели выбирают самый дешевый тариф, но иногда им могут потребоваться дополнительные функции.

Например, в Zoom есть четыре тарифных плана:

• «базовый»,
• «профессиональный»,
• «бизнес»,
• «предприятие».

Если пользователи выбирают платный тариф, они могут приобрести дополнительные модули:

• аудиосвязь;
• большие конференции — до 1 000 участников;
• облачное хранилище;
• премьер-поддержка.

В Zoom можно приобрести дополнительные модули

В Carrot quest можно дополнительно приобрести:

• лид-бота,
• конструктор писем,
• статистику диалогов и операторов,
• продвинутую версию базы знаний,
• отключение бренда Carrot quest.

Дополнительные модули Carrot quest

Мы в Carrot quest предлагаем дополнительные инструменты, исходя из задач пользователя. Если клиент пришел с запросом про сбор и квалификацию лидов и увеличение продаж, мы предлагаем лид-бота — он будет квалифицировать пользователей, чтобы передавать в продажи только целевых лидов.

Подключите лид-бота, который будет собирать информацию о пользователях за вас ›