Маркетинговое агентство clever marketing

Клиентская база

При поиске клиентской базы, не стоит терять из виду тот факт, в условиях сильнейшей конкуренции привлечь кого бы то ни было крайне тяжело. На начальном этапе необходим хотя бы один клиент, выступающий в качестве живой рекламы услуг фирмы.

Как открыть btl -агентство так, чтобы оно приносило желаемую прибыль? Для наработки опыта в этом направлении, следует, на какое-то время, устроится менеджером в одну из БТЛ-компаний. Это также даст необходимые знания для привлечения клиентов в будущем. А наработанные связи, тем более, не останутся не востребованными. Кроме того, работа менеджером перед открытием собственного БТЛ-агентства позволит:

1. Понять, насколько эта деятельность подходит предпринимателю.
2. Поможет установить необходимый контакт с потенциальными клиентами. Это позволит легко переманить их в свою собственную компанию, предоставив более выгодные условия
3. Позволит познакомиться с промоутерами, которые в дальнейшем могут работать на компанию предпринимателя.

Новые технологии в BTL

Любой выбор рекламной стратегии строится исходя из конкретных задач и ситуаций, которые клиент ставит перед агентством. Далее происходит разработка стратегии, опирающаяся на различные инструменты продвижения – от классических до модернизированных. 

В последние годы в рекламном мире стало популярным использовать продукт с возможностью дополненной реальности. Например, общественный резонанс вызвала игра Pokemon Go, в процессе которой необходимо было ловить персонажей с помощью камеры телефона. Используя геолокацию пользователя, приложение показывает карту местности с местоположением героев игры. Предприимчивые компании оперативно переняли данный принцип с целью привлечения клиентов в собственные точки продаж. 

Сейчас на пике популярности оказываются инструменты виртуальной реальности – это хорошо прослеживается в сегменте моды. Так, бренд Hanifa из Конго представил подиум в Instagram, по которому дефилировали модели-невидимки, а показ Celine переместился из обычного формата в один из французских замков – получился настоящий арт-спектакль. Съемка велась с высоты птичьего полета, по верхней террасе ходили модели. Выглядело это крайне завораживающе. Создавалось впечатление, что замок создан с помощью компьютерной графики.

 

Благодаря современным технологиям можно расширить сегменты потенциальных клиентов и поддержать лояльность уже существующей аудитории. Однако не стоит забывать о проверенных временем инструментах: они так же хорошо работают в существующей реальности. 

Вопрос 3: Чем различается продвижение в сегментах B2B и B2C?

Ксения Польгерт: BTL многогранен, применим к любому бизнесу. Безусловно, сложно представить раздачу листовок для компании, которая занимается добычей угля. Но это и не товар повседневного или импульсивного спроса, на который направлено применение данного инструмента! Уголь с шахты покупают оптовики, которым нужно правильно презентовать вашу добычу и ваши коммерческие условия. Презентация должна быть построена таким образом, что вы сможете выдать всю нужную информацию своему клиенту, обосновать выгоды и преимущества.

Василий Свеженцев: В первую очередь, механиками и охватом. То, что работает в одном сегменте, абсолютно неприменимо в другом. Сектор B2B отличается тем, что акции обычно проводятся в формате выставок. К сожалению, в договорах с партнерами в этом секторе подписываются соглашения о конфиденциальности, поэтому могу сказать только в общих чертах. Мы работали с партнерами в сферах фармацевтики, недвижимости и импорта товаров из Китая. Во всех случаях создавались и оформлялись стенды, подбирался персонал.

Кейс от Анастасии Малюковой

В рамках главной российской выставки автомобильной тематики ММАС компания RAVON (автопроизводитель из Узбекистана, в прошлом выпускал машины под корейской маркой Daewoo. – Прим. ред.) продемонстрировала линейку нового бренда.

Для эффективной и слаженной работы стенда наше агентство предоставило более 30 человек проверенного и надежного персонала.

Красивые модели и яркие танцовщицы разжигали любопытство гостей, привлекая большое количество людей на площадку RAVON, а многофункциональные хелперы, дружелюбные бармены и внимательные официанты осуществляли техническую организацию мероприятия.

Благодаря слаженной и профессиональной работе персонала, подобранного агентством, стенд RAVON вызывал оживленный интерес гостей выставки и всегда находился в центре внимания.

Вместо заключения

Подводя итоги, необходимо отметить: чтобы верно донести информацию, важно быть внимательными по отношению к потребителю. Подчеркивая уникальность бренда, стоит использовать сочетание различных инструментов, учитывать особенности продукта, а также то, какую реакцию вызовет рекламная кампания.   . Современный потребитель не отдает особого предпочтения рекламе, а делает свой выбор в пользу бренда, который поддерживает те же ценности и интересы

Понятие «бренд» обширно и включает в себя продукт, политику компании, корпоративные решения, цены и инструменты, с помощью которых конечный потребитель может этот бренд идентифицировать. Основная работа агентства состоит в выполнении задач по созданию качественных продуктов идентификации брендов с помощью BTL-инструментов

Современный потребитель не отдает особого предпочтения рекламе, а делает свой выбор в пользу бренда, который поддерживает те же ценности и интересы. Понятие «бренд» обширно и включает в себя продукт, политику компании, корпоративные решения, цены и инструменты, с помощью которых конечный потребитель может этот бренд идентифицировать. Основная работа агентства состоит в выполнении задач по созданию качественных продуктов идентификации брендов с помощью BTL-инструментов.

Наведенное знание

Рейтинг BTL-агентств по уровню наведенного знания* 2021

Место	Агентство	Доля наведенного знания
1	Diversity	60.50%
2	Action	41.20%
3	Orange	37.00%
4	EMG	35.70%
5	Progression	34.50%
6	Icon	29.40%
7	TMA-Draft	26.50%
8	A1 Team	26.10%
8	Ark Connect	26.10%
9	Nectarin	24.80%
9	RCG (R&I)	24.40%
9	Seven	24.40%
10	Red Agency	23.90%
11	Re:evolution	21.80%
12	MaxiMice	21.40%
13	Eventum Premo	21.00%
14	Departament	20.20%
14	Twiga	20.20%
15	Intensive	18.90%
16	Ace Target	18.10%
16	ICE	18.10%
16	Louder	18.10%
17	Beetl	16.40%
18	Choice	16.00%
18	Мозаик Медиа	16.00%
19	Barracuda	15.50%
19	Rubiq	15.50%
20	Papa Carlo	15.10%
21	New Point	14.70%
21	Worlds (ex-Подъежики)	14.70%
22	Brand New	14.30%
22	D2 Marketing Solutions	14.30%
23	Index	13.40%
23	Point Passat	13.40%
24	ITM	13.00%
25	Impacto	12.20%
25	Momentum	12.20%
25	Unite	12.20%
26	Buzzaar	11.30%
27	Leader Team	10.90%
28	Fistashki	10.50%
28	Marvelous	10.50%
29	Poster	9.70%
30	Modul Pro	9.20%
31	Advanza	8.80%
31	DPG	8.80%
32	Imagency	8.40%
32	Monstars	8.40%
33	Redday	8.00%
34	Citymetria	7.10%
34	Octagon	7.10%
35	Inbrief CRM	6.70%
35	Promo Space	6.70%
36	5 звезд	6.30%
36	Oggi	6.30%
36	Sputniki	6.30%
36	Upjet	6.30%
37	MarketEmotion	5.90%
37	Алиди	5.90%
37	PRP	5.50%
37	Slon Event Storytelling	5.50%
38	Inbrief Integrated	5.00%
39	ARS Communications	4.60%
39	Best Practice	4.60%
39	Creon	4.60%
39	Journey	4.60%
39	Vitrina A	4.60%
39	Win2Win Communications	4.60%
39	Р.И.М.	4.60%
40	BBOSW	4.20%
41	ABD:entertainment	3.80%
41	Big Jack	3.80%
41	Boost	3.80%
41	Kapibara	3.80%
41	Vein Technologies	3.80%
42	ADA-Symposium	3.40%
42	LarniLane	3.40%
42	Open	3.40%
42	Upside	3.40%
43	Braininglab	2.90%
43	C4	2.90%
43	Praktika	2.90%
43	ГК Tvin	2.90%
43	Продвижение	2.90%
44	APM	2.50%
44	LMC	2.50%
44	Max Group	2.50%
44	Ventra Trade	2.50%
45		2.10%
45	ACG	2.10%
45	Directors Cut	2.10%
45	Free Mind	2.10%
45	Like Agency	2.10%
45	POS Media Russia	2.10%
45	Smart Motion	2.10%

Event

Рейтинг агентств в сегменте Event Marketing 2021

Место	Агентство	Сотрудничество	Качество
1	Diversity	20.70%	6.33
1	Orange	20.70%	6.17
2	MaxiMice	17.10%	6.6
3	Action	15.90%	5.63
4	Eventum Premo	13.40%	6.1
5	D2 Marketing Solutions	11.00%	6
5	RCG (R&I)	11.00%	6.33
6	Departament	7.30%	6.67
6	EMG	7.30%	5.71
6	Worlds (ex-Подъежики)	7.30%	5
7	Intensive	6.10%	6.43
8	Ark Connect	4.90%	6
8	C4	4.90%	6.29
8	MarketEmotion	4.90%	6
8	Point Passat	4.90%	6.67
8	Promo Space	4.90%	6.17
9	Barracuda	3.70%	6
9	Choice	3.70%	6
9	ICE	3.70%	6
9	Imagency	3.70%	5.67
9	Louder	3.70%	5.33
9	Modul Pro	3.70%	6
9	Slon Event Storytelling	3.70%	6.2
9	TMA-Draft	3.70%	5.4
9	Vein Technologies	3.70%	5.6
10	ABD:entertainment	2.40%	6.25
10	Ace Target	2.40%	6
10	Index	2.40%	6.25
10	Journey	2.40%	6.33
10	Progression	2.40%	5.6
10	Twiga	2.40%	6
10	Upside	2.40%	6.25
10	Win2Win Communications	2.40%	6

Этапы проведения BTL мероприятия

Для примера, рассмотрим основные пункты проведения BTL-акции:

Этап 1. Изучение ЦА

Изучите целевую аудиторию — людей, которым действительно рекламируемый товар будет интересен. Для того чтобы это узнать, необходимо изучить отзывы и дискуссии в интернете, понаблюдать за покупателями, какой товар их привлекает больше и почему? Для более сложных продуктов следует изучить маркетинговые исследования.

Этап 2. Бюджетирование

Необходимо просчитать предполагаемые расходы на проведение акции. Реклама на телевидении, радио и СМИ требует немалых финансовых затрат, а BTL-акции гораздо эффективней и не потребуют больших вложений. Для ее проведения вам потребуется:

• стойка в точке продаж;
• рекламируемый продукт;
• бумажная продукция (буклеты, листовки);
• персонал, который будет рекламировать этот продукт.

Этап 3. Выбор вида мероприятия

Нужно выбрать вид BTL-мероприятия. На самом деле их несколько, и вы можете выбрать любое из них.

• Одно из самых популярных — это лотерея. Чаще всего такой вид мероприятий проводится в супермаркетах, где большой оборот и проходимость покупателей. Лотереи могут быть как мгновенные с получение приза сразу и в конце акции, часто таким призом бывает автомобиль или зарубежная поездка.
• Дегустация — это возможность покупателю продегустировать и протестировать продукт, целью которой является стимуляция продаж.
• Лифлетинг или распространение листовок. Распространять листовки может нанятый для этого персонал в местах большого скопления людей (у метро, на центральных улицах и т.д).
• Сэмплинг — это раздача абсолютно бесплатных образцов рекламируемой продукции. Чаще всего это проходит в супермаркетах или на оживленных городских улицах.
• Свитчинг — чаще всего этот вид акции применяют в табачных отделах, где предлагают обменять неполную упаковку товара конкурента на полную упаковку рекламируемого товара.

Этап 4. Выбор места и времени

Далее необходимо определиться с местом и временем проведения BTL-акции. Какого-то определённого места проведения нет, но чаще всего такие акции проводят в местах большого скопления людей — это магазины, маркеты, станции АЗС, центральные улицы и автовокзалы, аэропорты и железнодорожные вокзалы.

Особенно выгодно проводить акции перед предстоящими праздниками, это позволит отстроить свой товар от товаров конкурентов. К примеру, перед Женским праздником устроить акцию на косметику или цветы, а перед Масленицей организовать супер-акцию на яйца и муку.

Этап 5. Подбор персонала

Следующим шагом следует подобрать промоутера для проведения акции, например вот эту компанию https://mosevent.ru/uslugi/btl-meropriyatitya/. На сегодняшний день рынок промоушен услуг достаточно развит, но всё-таки будет правильно обратиться к профессионалам, которые имеют опыт в проведении таких мероприятий.

Этап 6. Составление правил

Сформируйте правила организации BTL-акции. Правила организации акции составляются из основных целей, то чего хочет получить компания в итоге.

Компания должна понимать, для кого она проводит акцию, что конкретно она будет рекламировать и продвигать, как будет проходить акция, где – место ее проведения, и для чего это нужно.

Единственная главная цель проведения акции — это увеличение продаж и узнаваемости рекламируемого продукта. Такие акции должны длиться от 3 до 6 недель. За 3 недели покупатель успеет присмотреться к новому продукту, а после 6 недель потеряет к товару интерес. Желательно организовывать акции как минимум 3 дня в неделю.

Этап 7. Оценка эффективности

Оценить итоги проведения BTL-акции и ее эффективность можно, учитывая следующую цифры:

1. Прирост объема продаж.
2. Сколько составила прибыть от продаж.
3. Каковы затраты на проведение акции.
4. Рентабельность самого мероприятия.
5. Срок, за который окупится BTL-акция.

Средние показатели увеличения продаж от проведения BTL-акции должны составлять не менее 25%, только тогда можно считать ее проведение успешным и эффективным.

Какие задачи решает?

Активное использование BTL-рекламы связано с ее способностью решать несколько задач:

1. Распространение информации о товаре или услуге нестандартными способами. Компания может продавать свою продукцию путем формирования бренда, его продвижения через различные каналы, путем использования неординарной упаковки, эффективными методами мерчандайзинга, через акции и скидки. Во всех случаях рекламный посыл одинаковый – убеждение в необходимости товара для потребителя. Обычно эффект достигается путем воздействия на спектр эмоций: подражание, страх, превосходство или юмор.
2. Выстраивание положительного имиджа товара и поддержание его популярности. В условиях высокой конкуренции компаниям необходимо проводить различные рекламные кампании, чтобы сохранить старых клиентов и привлекать новых. Но не следует ограничивать лишь одним видом рекламы. BTL не может полностью заменить традиционные виды рекламы. Скорее, он является новым, дополняющим инструментом.
3. Быстрый рост продаж. Реклама по телевидению, безусловно, имеет свой эффект. Но с момента просмотра до момента покупки проходит значительное время. Технология BTL-рекламы, используемые непосредственно на месте продаж, позволяет сократить это время во много раз.

Стимулирование дистрибьюторов

Данный способ — отличный инструмент для повышения показателей продаж. Посредники, продающие товар компании, по умолчанию заинтересованы в увеличении продаж. Если поощрять эти побуждения, то можно добиться отличных результатов. Типичные методы:

1. Скидки за объем.
2. Скидки с условиями.
3. Скидки на постоянные покупки.
4. Сезонные скидки.

Как показывают примеры BTL-рекламы, реализованные таким путем, метод имеет ряд преимуществ:

1. Конечный потребитель практически не вовлечен.
2. Улучшает партнерские отношения с посредниками.
3. Увеличивает продажи.
4. Имидж компании застрахован от негативного мнения.

Но в некоторых случаях затраты на эти меры могут не оправдать ожидания компании.

К чему разделение?

Традиционные виды рекламы, в том числе и BTL-реклама, появились в нашей жизни относительно недавно. Развитие рекламного рынка берет начало с момента развала Советского Союза. Новые условия рынка, где начали появляться крупные корпорации и бренды, со временем привели к росту конкуренции. Менеджерам компаний нужно было находить нестандартные решения.

В этом плане не приходилось изобретать велосипед, так как все перенималось у США. В США и Европе рекламный рынок существует уже не первый век. Поэтому они успели проходить все этапы, которым российские специалисты только начали учиться.

Но в настоящее время ситуация гораздо оптимистична. Можно с уверенностью сказать, что российский рынок находится почти на одном уровне с европейским рынком. Вместе с тем, как естественный процесс, меняется и поведение потребителей. Они уже не обращают внимания на классические носители рекламы или вовсе сознательно избегают ее. Яркий пример – переключение каналов, когда в эфир запускается рекламный блок.

Этот фактор привел к тому, что сегодня становятся актуальными новые виды рекламы, в том числе и BTL-реклама.

Виды BTL-услуг

Consumer Promotion — мероприятия нацеленные на покупателя с целью побуждения его к совершению покупок (пробных, повторных), увеличение объема и количества потребления товаров или услуг.Промоакции – мероприятия, включающие в себя: 

• дегустацию;
• сэмплинг
• раздачу образцов и рекламных материалов;
• проведение лотерей и конкурсов;
• обмен товаров конкурента на рекламируемый товар;
• презентации;
• флэшмобы;
• консультации.POP (Point of Purchases) – размещение рекламных материалов (используются разнообразные носители) в местах продажи. Задача POP — увеличение продаж товара в данной торговой точке. Включает в себя: 

• дисплеи; 
• воблеры; 
• шелфтолкеры; 
• лайтбоксы; 
• мобильные стенды и т.д.Trade Promotion – мероприятия, направленные на стимулирование торговой сети. Нацелено на развитие дистрибуции, увеличение объема продаж (включает в себя также мерчандайзинг). 

Trade Promotion включает в себя: 

• стимулирование персонала торговой сети (бонусные системы, конкурсы, изучение мотивации персонала, например, с помощью Mystery Shopping и т.д.);
• программы повышенния лояльности партнеров (организаци семинаров и конференций, акций и праздников с привлечением партнеров). Событийный маркетинг (Event Marketing) – организация и проведение ярких и запоминающихся событий с целью продвижения товаров или услуг. Подробнее об event-маркетинге…

Event Marketing включает в себя следующие мероприятия: 

• презентации;
• семинары и конференции;
• ярмарки и фестивали;
• круглые столы и пресс-конференции;
• праздники;
• дни открытых дверей, эскскурсий  и многое другое.

Также Event Marketing включает в себя использование организацию и проведение шоу-мероприятий для продвижения товаров, различных обедов, фуршетов и т.д. 
Product Placement – использование художественных фильмов, сериалов для продвижения товаров (яркий пример в СНГ фильм “Дневной дозор”).

Особенности BTL-мероприятий:

• место воздействия максимально приближается к месту продажи;
• личностная, индивидуальная направленность рекламного сообщения;
• предоставление возможности покупателю оценить продукт – попробовать или проверить товар в действии.

Все мероприятия в рамках BTL сводятся к главному — приближение товара и покупателя друг к другу.

Расходы на проведение BTL-мероприятий:

• расходы на подготовку;
• расходы на призы;
• расходы на коммуникацию в ходе промоакции (расходы на привлечение к акции и расходы на прямую коммуникацию — промоутеры, call-center и т.д.) ;
• расходы на ведение/управление проектом;
• расходы на оплату услуг промо-агентства;
• иные расходы

Как создавался рейтинг

Респонденты выбрали услуги, которые они использовали за последний год, и
называли своих поставщиков. Оценка общей удовлетворенности сервисом агентств
давалась по семибалльной шкале.

Ранжирование агентств проводилось по доле сотрудничества в семи
сегментах:

·       Интегрированные
кампании. Комплекс маркетинговых мероприятий с
использованием средств: Direct marketing, Consumer Promotion, Event
marketing, POSM & In-Store Visual Communications, сувенирная продукция,
Digital marketing ­ в рамках единой концепции.

·       Consumer Promotion.
Разработка и проведение рекламных акций для конечного
потребителя в местах продаж и в местах скопления целевой аудитории (например, в
магазинах, кинотеатрах, ресторанах и т.д.). Используются следующие инструменты:
презентация продукта/ услуги, дегустация, раздача образцов, проведение
конкурсов и розыгрышей.

·      
Trade Marketing.
Программы по продвижению
товаров/услуг в торговых каналах: мотивационные программы для персонала
торговой точки, дистрибуторов; программы по мерчандайзингу (выкладка товара,
размещение рекламных материалов); аудит торговых точек (проверка выкладки
продукта согласно заданным параметрам).

·       Event Marketing.
Разработка и проведение различных мероприятий для конечного
потребителя и торговых посредников: городские праздники, спортивные праздники и
фестивали, шоу-программы, корпоративные праздники, выставки, конференции и
семинары, спонсорские проекты.

·       Digital Marketing.
Осуществление интерактивного взаимодействия между брендом и
потребителем, с помощью которого решаются маркетинговые задачи продвижения
бренда.

·      
Direct Marketing / CRM.
Набор услуг, который дает возможность прямого контакта с
целевой аудиторией, а именно телемаркетинг (телефонный обзвон для формирования
базы данных рассылки), почтовые рассылки, рассылки по электронной почте,
SMS-рассылки, маркетинг баз данных (составление базы данных целевых аудиторий
по определенным запросам для конкретных кампаний).

·       POSM
& In-Store Visual Communications, сувенирная продукция.
Разработка специальных рекламных материалов, рекламного
оборудования, сувенирной продукции для мест продаж и целевой аудитории с целью
выделения данного товара/ услуги и стимулирования сбыта.

Показатели сотрудничества сопровождается оценками качества сервиса,
выставленными по семибалльной шкале.

Помимо этого, была изучена известность агентских брендов (доля знания с
подсказкой и без), а также готовность заказчиков рекомендовать компании в
качестве партнеров.

Организация промоакций

Для организации одной промоакции необходимо следующее:

Поиск заказчика. Следует разослать коммерческие предложения или предложения о сотрудничестве различным компаниям города, используя сервисы интернета или же доски объявлений.
Согласование с клиентом условий проведения промоакций

Здесь обращается внимание на механику проведения, продолжительность акции, количество задействованных сотрудников, другие вопросы организации мероприятия.
Согласовать с заказчиком количество и виды расходных материалов. Здесь имеются в виду различные подарки, дегустационная продукция, образцы продукции, предоставляемые бесплатно, униформа работников, задействованных в акции, листовки, посуда и другие подобные вещи.
Следует составить сметный расчёт производства работ и согласовать его с клиентом.
После всего перечисленного следует заключить договор на оказание услуг.
Со склада заказчика забрать расходный материал либо оформить заказ на их изготовление, если данный аспект предусмотрен пунктом договора.
Определить время проведения просмотра с последующим утверждением кандидатур промоутеров, выполняемые совместно с заказчиком.
Из расчёта, что кандидатов должно быть больше примерно на 50 процентов, чем требуется, оповестить промоутеров и, при необходимости, найти недостающих.
Заранее следует раздать промоутерам текст обращения к покупателям, а также поставить в известность о механике предстоящей акции.
Совместно с заказчиком выбрать и отобрать персонал.
Распределить всех по своим местам, при необходимости назначить других промоутеров на места основных работников.
Выдать форму и другую атрибутику проводимой акции

Также раздать отчётную документацию.
Осуществить доставку на места проведения промоутеров, их оборудования.

В процессе проведения акции следует осуществлять контроль сохранности оборудования, производить учёт продажи всех товаров, наладить доставку отчётности заказчику. Следует постараться заранее предусмотреть различные ситуации, которые нет возможности предотвратить, но, приняв меры вовремя, можно свести ущерб от них к минимуму.

Самый серьёзный прокол BTL-агентства, это невыход промоутера на место проведения акции. Это наносит практически неизгладимый отрицательный отпечаток на репутацию агентства. После такого, заказчик вправе разорвать контракт и потребовать возмещение понесённых в связи с этим потерь.

за 550 руб., у наших партнёров, с гарантией качества. В открытом доступе, на просторах интернета, его нет.Содержание бизнес плана:
1. Конфиденциальность
2. Резюме
3. Этапы реализации проекта
4. Характеристика объекта
5. План маркетинга
6. Технико-экономические данные оборудования
7. Финансовый план
8. Оценка риска
9. Финансово-экономическое обоснование инвестиций
10. Выводы

На видео: Пример работы БТЛ-агенства

Сравнение ATL и BTL: находим сходства и отличия

Оба маркетинговых подхода направлены на продвижение продукции и рост лояльности к бренду.

Их основные различия:

• ATL подразумевает стандартное, прямое воздействие на потребителей при помощи массовой рекламы. BTL – это вовлечение в диалог, использование нетрадиционных маркетинговых приемов.
• Акции ATL рассчитаны на максимальный охват и широкий круг потребителей. BTL точечно воздействуют на целевую аудиторию.
• Средствами коммуникации ATL-мероприятий являются журналы, наружная реклама, ТВ, радио, газеты, реклама на транспорте и иногда в интернете. BTL предполагает рекламу на местах продаж, в интернете, выставки, презентации, мерчандайзинг, мероприятия по связям с общественностью и стимулированию сбыта.
• BTL-мероприятия обычно проводятся стартапами, частные подрядчиками и микробизнесом. В то время как крупные компании выбирают сочетание ATL и BTL.

BTL-технологии

Они активно используются в различных перфомансах, событиях, промо-акциях, также широко применяются для рекламной деятельности и стимулирования продаж тех или иных товаров и услуг. По большей части можно отнести к прямому маркетингу. Успешный результат достигается при помощи определенных инструментов, в числе которых:

• различные рассылки по обычной и электронной почте и в sms;
• интернет-конференции, торговые конференции;
• крупные общественные события, ярмарки, выставки;
• объемные программы по стимулированию сбыта;
• мероприятия внутри отраслей, корпоративные мероприятия;
• вирусный маркетинг;
• спонсорство;
• программы лояльности;
• базы данных;
• технологии дополненной реальности.

Это маркетинговый комплекс, противоположный ATL по способу воздействия на аудиторию. Если ATL использует традиционные рекламные разновидности (пресса, телевидение, радио, внутренняя и наружная, полиграфия), то BTL воздействует напрямую в точках продаж.

В современном маркетинге активно развивается и используется TTL– тип рекламы, который совмещает в себе ATL и BTL. Это эффективно и стирает границы между прямой и непрямой рекламой. TTL развилась вследствие закономерной эволюции и усложнением маркетинга, потребности в появлении новых маркетинговых технологий. Реклама поступает к потенциальному покупателю по разным каналам коммуникации, свойственным для обоих видов – так происходит усиление эффекта от представления товара.

С помощью TTL можно охватить более широкую аудиторию: потенциальный покупатель может посмотреть рекламу по телевидению, получить яркую листовку, гуляя по городу, попробовать продукт на акции в торговой точке и т. д. MA «CLEVER marketing» активно и успешно использует все три вида рекламы: клиент может выбрать любой тип из наиболее подходящих или получить совет от наших специалистов, а затем мы реализуем лучшую рекламную идею для вашего проекта.

Виды BTL-рекламы

Раздача листовок

Такие свойства раздачи листовок, как оперативность, адресность и фактическая отдача делают BTL-рекламу наиболее эффективным, удобным и доступным способом взаимодействия с потребителем.

Дегустация

Товар будет продаваться гораздо быстрее, если человек не только увидит продукцию, но и сможет её попробовать, почувствовать, потрогать. Таким образом, формируется целостное впечатление человека, которое важнее красноречивых слов. С помощью дегустации можно продвигать практически любой товарный ряд: от кондитерских изделий и напитков до парфюмерии и электроники.

Сэмплинг

Под такой рекламой подразумевается раздача образцов продукции, такие товары имеют меньший объём, но такие же свойства.

Во время сэмплингов и дегустаций, как правило, проводится анкетирование покупателей. Тем самым производители могут узнать об отношении потребителей к данному виду товара.

Кроме того, эти виды BTL рекламы являются основными инструментами взаимодействия с целевой аудиторией, с помощью которых на рынок можно вывести новый товар. Зачастую потребители боятся тратить деньги на те товары, в которых не уверены, поэтому дегустации и сэмплинги – это лучший способ увеличения продаж в таких случаях. Главное, чтобы у товаров, продвигаемых подобным методом была особенность, отличающая их от аналогичной продукции на рынке.

Подарок за покупку

Промо-акции подобного рода можно разделить на презентацию товара и премию за его покупку. Под премией подразумевается сопутствующий товар, бонусное количество купленной продукции или купон на скидку. Например, рекламная акция по продвижению сока. Покупатель может получить в подарок фирменный стакан или графин, дополнительную пачку сока меньшего объёма или купон на скидку при последующей покупке подобного вида товаров.

Мерчандайзинг

Эффективные способы выкладки товара

У такого метода есть ряд существенных преимуществ, с помощью которых покупатель обращает внимание именно на тот товар, который необходимо продвинуть в рамках рекламной кампании. У мерчандайзинга есть три основные задачи:

• продемонстрировать товар,
• привлечь потребителя,
• заставить купить как можно больше.

Стимулирование потребителя

Как склонить покупателя к покупке? Ответ прост. Должна присутствовать мотивация его купить, для этого маркетологи проводят промо-акции в конечных местах продаж. Мы уже говорили о том, что стимулируются продажи выгодной ценой и экономией, либо товаром подарком, либо участием в определенном мероприятии. Теперь подробнее остановимся на том, что такое BTL проекты и как они классифицируются. Итак, существует 3 вида BTL акций:

1. Промо с имиджевой коммуникацией.
2. Промо с вероятной выгодой.
3. Промо с гарантированной выгодой.

Первые не направлены на конкретный товар, но в целом создают позитивный имидж компании. Итак, что такое BTL коммуникации?

благотворительные мероприятия;
клубные программы – создание сообществ лояльных клиентов, объединенных какой-либо выгодой;
листовки с уточняющей или рекламной информацией по проводимым акциям, по обновлению ассортимента, специальным предложениями и т.п;
pos-материалы – различные привлекающие внимание печатные указатели, таблички, вывески и т.п;
выделенная промо-зона – отдельно стоящая платформа с промоутерами, где раздаются листовки, либо проводятся дегустации, либо выдаются подарки.
event маркетинг – модные события, посвященные компании;
упаковка для специальных мероприятий, позволяющая понять уровень компании и оценить ее участие в актуальных мировых событиях, например, коробка с символикой Олимпийских игр, Чемпионата по футболу и т.п;
спонсорство – финансовая поддержка спортивных мероприятий, концертов, культурных событий, выборов, детских праздников.

Второй вид BTL акций предполагает получение возможного подарка. Самый распространенный способ – покупать больше товара, чтобы получить приз под крышкой, этикеткой и т.п. Это, как правило, различные лотереи, конкурсы, мгновенные призы, игры и т.п.

Третий вид BTL в маркетинге подразумевает получение гарантированного подарка при выполнении условий акции (собери 10 крышек, этикеток и т.п.), но не только.

Различают:

• акционные упаковки, при покупке которых покупатель получает основной и дополнительный товар, цена такого бонуса обычно составляет от 20 до 50% стоимости основного;
• программы лояльности – это тот приз, который получает покупатель, если в течение определенного времени будет верен вашей марке (собирает баллы, промокоды, совершает покупку свыше 1000 рублей в течение 3 месяцев);
• сэмплинг – раздача бесплатных образцов;
• снижение стоимости, скидки за две покупки и прочие ценовые манипуляции;
• формулировку “мы вернем вам деньги” чаще можно услышать при поломке или ненадлежащем качестве товара, в данном же случае речь идет о получении денежной суммы при последующей покупке данной торговой марки или любой другой по договоренности. Например, при покупке продуктов на n-сумму, вы получаете карту на 20% от этой стоимости на покупку в конкретном магазине мебели;
• скидки по купонам, которые часто можно встретить на улице, в журнале и во многих других местах, не только позволяют увеличить продажи, но и приводят множество новых заинтересованных покупателей.

BTL маркетинг, примеры которого были разобраны выше, идеально подходит для привлечения покупателей, повышения их лояльности и, как следствие, увеличения продаж. На самом деле этих мер гораздо больше, это лишь основные и наиболее эффективные. Как же завоевывают покупателей компании, которые сами знают, что такое BTL и применяют его в собственной практике.

Заключение

Помимо вышесказанного, BTL-реклама обладает массой других признаков и особенностями. Компании, широко использующие эти методы на практике, отмечают высокую эффективность и соответствие самым высоким требованиям специалистов в этой отрасли.

Важный нюанс – тщательная организация таких статей, как взаимодействие со СМИ, маркетинг, реклама, BTL, PR, дизайн и продюсирование. Этот шаг является залогом обеспечения высоких профитов от них.

Но несмотря на кажущуюся доступность на первый взгляд, сам процесс организации и внедрения может потребовать значительных финансовых затрат. Но при наличии профессионального подхода они быстро окупаются.