Как сделать франшизу выгодной и для вас, и для франчайзи, и зарабатывать вместе до самой старости

Какие франшизы чаще продают

Чаще всего франшизы создают в сферах, которые ориентированы на массового покупателя и завязаны на брендах, это:

• кафе, рестораны, кофейни;
• салоны красоты, парикмахерские и маникюрные;
• отели и хостелы;
• магазины одежды, обуви, подарков, электроники;
• детские игровые центры и тренажерные залы.

Франшиза — это способ масштабировать бизнес. Поэтому, чтобы начать продавать франшизу, нужно запустить и сделать успешным хотя бы одно заведение. Без этого никто не захочет покупать франшизу: люди платят за модель бизнеса, которая принесет им деньги.

Это также связано с поиском потенциальных покупателей — франчайзи. Если предприниматель раскрутил одно—два своих заведения, у него уже есть аудитория, сайт, соцсети и маркетинговая активность. Так затем и находят первых франчайзи — сообщают о запуске франшизы и распространяют новость, как если бы это была обычная акция «два кофе по цене одного».

Зачем нужна франшиза

Такой подход к бизнесу имеет преимущество как для владельца торговой марки, так и для франчайзи. Далее будет рассказано, чем выгодна франшиза для каждого из них.

4.1. Для франчайзера

При оказании помощи предпринимателю он несёт существенные затраты. Далее рассказано, чем ему это выгодно:

1. Темпы развития бизнеса резко увеличиваются. Расширение происходит за счёт совместных усилий сторон.
2. Административные расходы несёт предприниматель, получивший торговую марку.
3. Франчайзи для развития своей торговой точки вкладывает собственные деньги.
4. Высокая мотивация исполнителей. Франчайзи более мотивированы по сравнению с наёмными работниками.
5. Высокое качество обратной связи. Предприниматель, создающий свой бизнес, заинтересован в сотрудничестве с франчайзером.
6. В большинстве случаев с поставщиками имеет дело франчайзер. Увеличивая количество торговых точек, он делает более масштабные заказы, имея возможность получать скидки в связи с объёмом.

Однако здесь также имеются определённые риски, связанные со следующими обстоятельствами:

1. Недобросовестный предприниматель способен испортить репутацию бренда.
2. Владелец торговой марки имеет слабый контроль над действиями франчайзи.

Чтобы снизить возможные риски, нужно тщательно выбирать партнёров для бизнеса.

4.2. Для франчайзи

Создавая бизнес, они могут воспользоваться такими плюсами:

1. Существенно уменьшается риск неудачи при создании своего дела.
2. Можно получать разнообразную поддержку от владельца торговой марки.
3. Заинтересованность франчайзера в успехе предпринимателя.

Однако нужно учитывать имеющиеся ограничения:

1. Необходимость соблюдать установленные правила. Это иногда может представлять собой сложную задачу. Они могут быть разносторонними и относиться, например, к оформлению документации или стилю рекламы.
2. Высокие платежи франчайзеру, которые существенно снижают величину прибыли.
3. Необходимо соответствовать требованиям, присущим торговой марке. Это может быть сопряжено со значительными трудностями. В качестве примера можно привести требования к квалификации сотрудников или к помещению, где должна происходить работа.

Для того, чтобы сделка была максимально выгодной для обеих сторон, в ней должны быть учтены их интересы.

С чего начать?

Не каждый бренд и не каждый проект можно развивать по схеме франчайзинга. Для начала давайте выясним, обладает ли сам бизнес необходимым потенциалом для такого развития. Один из важнейших факторов успеха — степень узнаваемости торговой марки, которая при этом должна быть оформлена и защищена законодательно.

Затем необходимо изучить сам рынок, на который вы планируем выходить.

На примере нашего бизнеса, мы начали с того, что проанализировали российский рынок франчайзинга. Это позволило обнаружить, что товарных франшиз на нем крайне мало, а в нашем сегменте — сегменте носимых гаджетов, их нет вообще. Далее, мы изучили розничные концепции наших дилеров. Это позволило разработать оптимальную схему, которая послужила для увеличения продажи. Эти шаги стали своего рода подготовкой апгрейда для бизнеса, который потенциально должен был заинтересовать наших будущих партнеров. На протяжении всего времени мы также осуществляли доскональную юридическую подготовку, понимая, что поскольку мы имеем дело с франшизой, наши бизнес-решения должны быть упакованы для полноценной защиты собственности и будущих доходов.

Терминология

Основные понятия рассмотрены нами в начале статьи, но терминология франчайзинга намного шире. Приведем еще некоторые важные термины, необходимые для понимания сути франшизы.

Пакет (или франчайзинговый пакет, пакет франшизы) – перечень оборудования, услуг, средств организации бизнеса и пр., предоставляемые франчайзором покупателю франшизы. Обязательный элемент договора.

Его основные элементы:

• бренд-бук;
• пакет нормативных документов;
• политика франчайзора;
• руководство по управлению, инструкция по управлению.

Бренд-бук прописывает все аспекты, связанные с продвижением партнера и используемого бренда в целом: фирменный стиль, тактические приемы продвижения, целевая аудитория и пр.

Интеллектуальная собственность означает, что у автора есть право на использование результатов своей интеллектуальной деятельности, которые законодательно закреплены. Без разрешения правообладателя использовать ее нельзя.

Торговая марка или знак – знак отличия продукта от других продуктов. Закреплен законодательно, может содержать буквенные, цифровые сочетания, графические элементы.

Список, перечень оборудования – приборы, устройства, технологические решения, необходимые для работы партнеров в рамках франчайзинга.

Дизайн-проект – архитектурное решение помещения, где будут проходить продажи, приниматься посетители, т.е. «ответственного» за практическую реализацию всех бизнес-идей франшизы. Подробно описывает внешний вид, технические решения, необходимые для этого.

Инструкция для франчайзи – правила поведения и реагирования в различных ситуациях при ведении бизнеса. Для всех франчайзи, помимо обучения, тренингов, обязательно изучение этого документа и строгое следование ему. Так франчайзор обеспечивает развитие партнерской бизнес-сети в едином русле. Могут прописываться: время работы магазина или офиса, должности и должностные инструкции к ним, элементы техники безопасности, личной дисциплины персонала, стандарты качества, отчетность, информационные стандарты обмена с владельцем бренда и др. Инструкция, как правило, составляется очень подробно.

В договоре отдельно прописывается корпоративный стиль – визуальный имидж фирмы (цвета, символика, конкретные визуальные дизайнерские решения, общие для всех франчайзи), перечень услуг владельца бренда, предоставляемых франчайзи (например, обучение, консультирование, поставки продукции).

Стартовая цена франшизы – все реальные затраты на запуск бизнеса в рамках франшизы до момента, когда бизнес станет прибыльным. Требует тщательного расчета.

Оборот франшизы – доход франчайзи от реализации за период. База исчисления процента роялти. Прибыль франшизы – торговый оборот за вычетом расходов по франшизе. Формула расчета прибыли и факторов, влияющих на нее, обычно прописывается в договоре.

Важные нюансы

Все новое всегда кажется человеку сложным и непонятным. Как создать франшизу самому, чтобы она стала успешной в будущем? Перед расширением своего бизнеса необходимо ответить на следующий ряд вопросов:

• Насколько перспективна выбранная сфера бизнеса?
• Будет ли мой бизнес рентабельным на территории других регионов?
• Сколько денег потребуется для разработки программы франчайзинга? Готов ли я изъять из своего бизнеса нужную сумму?
• Как я могу сделать свою франшизу доступной и выгодной для других бизнесменов? Какие сложности в своей сфере я могу упростить для других при помощи франшизы?

Все эти вопросы узкоспециализированные. Ответить на них без знаний в конкретной сфере невозможно. Если бизнесмен чувствует, что еще недостаточно разобрался в нюансах конкретной сферы, стоит задуматься о том, чтобы параллельно с созданием франшизы улучшать свои навыки. Не обойдется здесь и без анализа рынков иных городов, что потребует немалых затрат.

Что такое договор концессии?

В российском законодательстве нет понятия франшизы, вместо него существует термин «коммерческая концессия». На сайте ФИПС можно проверить, имеет ли компания, предлагающая франшизу, право заключать договоры такого типа. В договоре концессии обычно прописывают суммы и порядок выплат правообладателю, санкции за нарушения обязательств, сроки действия контракта.

Коммерческой концессии целиком посвящена глава 54 Гражданского Кодекса РФ. В статье 1027, также о концессии, говорится о том, что к ней применяются все правила о лицензионном договоре. В документе можно прописать любые ограничения, вплоть до одобренных поставщиков. Но одно условие в договор концессии должно быть добавлено обязательно. Речь идет о передаче права на использование товарного знака. Без этого пункта договор невозможно зарегистрировать в Роспатенте и, следовательно, считать действительным.

Сколько стоит франшиза?

К издержкам франчайзинга можно отнести плату за право использовать чужой товарный знак. Договор франшизы предполагает ежемесячные платежи. Если вы когда-нибудь снимали жилье, то уже имеете примерное представление о том, что такое роялти во франшизе. Но в отличие от фиксированной платы за квартиру, роялти чаще всего рассчитываются в процентах от оборота или выручки франчайзи (обычно от 2 до 8%). Реже их сумма фиксирована. Еще реже их заменяют обязательством закупать у франчайзера товары/сырье в определенных объемах.

Однако бухгалтерия затрат во франчайзинге не ограничивается роялти. На старте франчайзи выплачивает единовременный паушальный взнос. Это разовая фиксированная выплата за франшизу, обычно в размере 9-11% от стартовых затрат. Эти деньги идут в общий фонд, из которого покрываются затраты на администрирование и координирование сети франшиз. Взамен франчайзи получает набор документации:

• бизнес-схему — описание технологий организации и ведения дел;
• брендбук — рекомендации по использованию элементов фирменного стиля;
• методики продаж, обучения, бухгалтерии, учета;
• инструкции и технологические схемы, ноу-хау.

Вообще, количество и объем платежей каждый франчайзер устанавливает самостоятельно. Например, он может установить платежи в рекламный фонд, а за это обеспечивать франчайзи рекламными материалами, централизованно запускать кампании или компенсировать часть затрат на продвижение.

Кроме того, наличие франчайзинговых платежей зависит от типа франшизы и обязательств по ней. К примеру, обладатель мастерской лицензии, который развивает региональную франчайзинговую сеть, обычно не платит роялти, зато его паушальный взнос значительно больше, чем при стандартной франшизе.

Тем не менее вложения в бизнес по франчайзинговое схеме значительно меньше тех, которые пришлось бы сделать при открытии дела с нуля. Прежде всего, вам не придется разрабатывать бренд и тратиться на его визуализацию и раскрутку, что сегодня достаточно дорого. А если вам удастся убедить франчайзера в том, что вы способны принести ему большую прибыль, он может вообще отказаться от взносов и выступить полноценным инвестором.

Как сформировать франшизу

Прежде чем создать франшизу стоит трезво оценить, будет ли идея привлекательна для других бизнесменов. Большинство начинающих предпринимателей идут на заключение договора, опасаясь наделать собственные ошибки ввиду отсутствия опыта. Поэтому предпочтение они готовы отдавать лишь состоявшимся лицензиарам, которые сами последовательно прошли все этапы становления и развития компании.

Чтобы запустить франшизу своего бизнеса, нужно разлбраться:

• каковы перспективы предлагаемой модели;
• станет ли идея рентабельной в других регионах России (потребуется дополнительный мониторинг их рынков на предмет определения уровня конкуренции в отрасли и потенциальных потребителей продукции);
• какие из существующих способов привлечения партнёров стоит выбрать;
• как обеспечить выгоду покупателей от реализуемой схемы сотрудничества;
• на какой сегмент рынка франчайзинга лучше ориентировать предложение (начинающее предпринимательство, устоявшиеся компании, планирующие расширить бизнес или корпорации-гиганты, осваивающие новые направления деятельности);
• каких финансовых ресурсов потребует разработка и имеется ли возможность изъять нужную сумму из оборота собственной компании.

Подумывая, как разработать франшизу самому, придётся прежде решить ряд узкоспециализированных аспектов. Поэтому без досконального знания, как работает собственная компания невозможно представить привлекательный для других бизнесменов продукт.

Договор

В российской законодательной системе отсутствует как таковое определение франшизы, поэтому сделки между партнерами оформляются договором коммерческой концессии. Это соглашение между правообладателем (франчайзером) и предпринимателем (франчайзи), по которому материнская компания предоставляет в пользование интеллектуальные права (бренд, модель бизнеса, маркетинговое продвижение и т.д.). Перед подписанием документа, желательно проконсультироваться с юристом по экономическим вопросам.

Особое внимание уделить пунктам:

• Права и обязанности партнеров. Условия передачи
  интеллектуальной собственности, суммы платежей, график выплат, какие этапы
  бизнеса по франшизе поддерживаются – все должно соответствовать информации на
  официальном сайте, буклетам и устным договоренностям.
• Период действия договора. Указываются сроки,
  возможность пролонгации, условия расторжения. Есть подводные камни. Многие
  франчайзеры вносят пункт, по которому предприниматель не имеет право заниматься
  выбранным видом деятельности 5-10 лет, при досрочном расторжении контракта.
• Географический охват. Подробно прописывается, в
  каком регионе, городе, районе предприниматель имеет право осуществлять
  деятельность.

Договор составляется в нескольких экземплярах,
регистрируется в ФНС, ПФ, органах социальной защиты и т.д. В некоторых случаях,
допускается открыть бизнес по франшизе путем подписания специфических договоров
– лицензионным, поставка оборудования и материалов, оказание услуг
(консультации, обучение).  

Проблемы франчайзинга

Как и любой бизнес, франчайзинг имеет свои проблемы.

Со стороны владельца

Владелец может столкнуться с такими проблемами:

1. Недобросовестный предприниматель, который будет пренебрегать правилами и условиями.
2. Мошенничество с выплатами роялти.
3. Контролирование точек на удаленном расстоянии.

Со стороны партнера

Недостатком такого положения является сильная ограниченность в действиях. Франчайзи мало что держит под контролем самостоятельно. Он обязан осуществлять закупку сырья и материалов у указанных поставщиков, следовать технологии производства и учитывать установленные запреты. Кроме того, франчайзи редко могут повлиять на решение вопросов, касающихся маркетинга и рекламы.

Виды и типы франшиз — 7 основных разновидностей

Поскольку ведение бизнеса по договору франшизы применяется уже на протяжении достаточно долгого времени, сложилось несколько различных видов франшиз. Они могут отличаться по степени вовлеченности в управление бизнесом со стороны франчайзера, по форме оплаты договора франшизы, по месту изготовления продукции, которую реализует франчайзи и т.д.

Таким образом, каждый, кто хотел бы работать по договору франшизы, может выбрать наиболее приемлемый для себя вариант.

Вид 1. Классическая, или стандартная франшиза

Это – франшиза, к которой прибегают чаще всего в мире. Как правило, такой договор подразумевает внесение паушального взноса, а также наличие периодических отчислений в пользу франчайзера.

При этом франчайзер имеет право контролировать процесс ведения бизнеса франчайзи и вносить свои коррективы. Он также может проверять соответствие бизнеса, построенного франчайзи по лицензионному договору, требованиям, правилам и кодексам торговой марки.

Вид 2. Свободная франшиза

На территории Российской Федерации получили наибольшее применение именно такая форма коммерческой концессии.

Отличительная особенность свободной франшизы– это невысокий размер роялти и большая свобода действий для франчайзи.

Таким образом, предприниматель практически не контролируется франчайзером и имеет возможность вести свой бизнес и развивать его самостоятельно.

Вид 3. Импортозамещающие франшизы

В последние годы, по причине введения экономических санкций применительно к России, становится все более популярной покупка импортозамещающих франшиз. Спрос на них объясняется очень просто – потребители в нашей стране привыкли к товарам и продуктам европейского производства, которые обладают высоким качеством.

Таким образом, при покупке франшизы приобретается технология производства определенных товаров и услуг, а само производство происходит на территории нашей страны. Это очень выгодно и позволяет не только обеспечить наших граждан необходимыми им вещами и продуктами, но и получать за счет этого хорошую прибыль.

Вид 4. Серебряная франшиза (бизнес под ключ)

В этом случае речь идет о покупке действительно готового бизнеса, в создание и раскрутку которого не требуется вкладывать время и деньги. Обладатель той или иной торговой марки самостоятельно открывает филиал своей компании в том или ином городе, а затем продает этот бизнес франчайзи. Как правило, в этом случае присутствуют ежемесячные платежи – проценты от прибыли филиала.

Это очень удобный способ начать собственный бизнес для тех, кто не имеет большого опыта предпринимательской деятельности. Прежде всего, поскольку отсутствует вероятность сделать ошибку на этапе открытия предприятия, а также исключается возможность несоответствия созданного бизнеса стандартам торговой марки.

При покупке серебряной франшизы можно немедленно приступать к работе и получению доходов.

Вид 5. Бизнес в аренду

Некоторые франчайзеры предпочитают сдавать бизнес в аренду. В этом случае выгода франчайзи заключается в том, что ему не нужно самостоятельно создавать и строить бизнес, а выгода франчайзера – в возможности получать ежемесячный доход, не расходуя время на управление бизнесом. Кстати, о том куда вложить деньги чтобы получать ежемесячный доход, мы уже писали в одной из наших публикаций.

При этом договор франшизы оговаривает, какой процент от дохода получает франчайзер, а какой – достается франчайзи. Это взаимовыгодное сотрудничество и вариант, подходящий начинающим предпринимателям.

Вид 6. Золотая франшиза (мастер-франшиза)

Те люди, у которых уже есть опыт в ведении бизнеса и которые хотят работать «по-крупному», могут приобрести так называемую «мастер-франшизу».

Разумеется, стоимость подобной лицензии очень высока, однако в дальнейшем эти расходы обязательно окупятся – ведь предприниматель сможет открыть сеть компаний в этом регионе и оставаться единственным представителем торговой марки на обозначенной в договоре территории.

Вид 7. Корпоративная франшиза

Данный договор коммерческой концессии идеально подходит для неопытных бизнесменов. Он предполагает, что владелец торговой марки будет контролировать развитие бизнеса и сможет вести его на собственных условиях.

Возможностей вносить какие-либо свои изменения для франчайзи невелики. Однако новичку будет проще научиться вести дела под руководством опытной команды профессионалов.

При выборе вида франшизы необходимо оценить свои финансовые возможности, амбиции и опыт по ведению бизнеса. В любом случае, при таком многообразии типов франшиз выход всегда найдется – даже для тех, у кого небольшие стартовый капитал и опыт.

Бизнес по франшизе — основные плюсы и минусы

Виды франшиз

Существует несколько разновидностей франшиз:

1. Наиболее подходящим вариантом для тех, кто недавно начал бизнес, является стандартная франшиза. В этом случае её владелец поддержит начинающего предприниматель во всех важных вопросах. При таком построении работы снижаются риски, но бизнесмен должен строго соблюдать установленные правила.
2. Свободная франшиза даёт больше свободы по сравнению со стандартной. Здесь имеется намного меньше ограничений, однако при этом возрастают риски.
3. При использовании франшизы с замещением у предпринимателя имеется право выбирать поставщиков по своему усмотрению. Это удобно, например для владельца фабрики или завода с уже налаженным производством.
4. Иногда франшиза предоставляется в виде готового предприятия. В этом случае бизнес создаётся владельцем и продаётся предпринимателю или предоставляется ему в аренду.

При оформлении договора важно точно выяснить, о какой разновидности франшизы идёт речь. Франшиза в страховании;

Франшиза в страховании;

Ошибки при создании бизнес-модели

Ошибка 1: Слишком детально или слишком размыто описать модель

Надо понимать, что канва бизнес-модели – это не финансовая модель. В ней не нужно указывать каждую статью расходов или доходов, каждую деятельность или слишком философски оценивать свое УТП.

Например, в ключевых
партнерах нет смысла указывать госорганы вроде Роспотребназора или им
аналогичные, если вы кафе. Потому что с ними взаимодействуют все по умолчанию.

Аналогично со службой охраны или санитарной обработки. Это
не ключевые партнеры и никак не выделяют вашу бизнес-модель от аналогичных на
вашем рынке.

А если, например, ваша компания активно участвует в
гостендерах, то да – госорганы будут ключевыми партнерами.

Ошибка 2: Взять на себя слишком много обязательств

Когда вы начинаете планировать бизнес-модель, необходимо
реально оценивать свои возможности: какие задачи вы действительно можете на
себя взять, какие обязанности могут выполнять параллельно ваши сотрудники,
чтобы обеспечивать поддержку франчайзи.

Если задача предполагает большой объем однотипной работы, например, просмотр камер видеонаблюдения, то не стоит брать на себя обязательство полностью их просматривать, можно сформулировать обязательство о выборочном просмотре.

Не нужно брать на себя все элементы бизнес-модели, иначе франчайзи рискует превратиться в вашего наемного сотрудника, а не самостоятельного предпринимателя и партнера. Франчайзи должен сам принимать решения и нести предпринимательские риски.

Это важный момент — не нужно становиться нянькой для франчайзи.

Оценивайте наиболее реально свои возможности и возможности вашей бизнес-модели по делегированию, разделению задач между вами и франчайзи.

Ошибка 3: Взять на себя слишком мало обязательств

Если вы ничего или почти ничего не будете делать для
франчайзи, не возьмете на себя существенную часть задач бизнес-модели, то
возникнет вопрос, зачем франчайзи
ежемесячно платить вам роялти? Ему будет гораздо проще уйти из вашей сети и
сменить вывеску.

Отталкивайтесь от того, что с вами франчайзи должно быть проще, чем без вас и работать без вас ему должно быть сложнее.

Сколько зарабатывают известные франшизы

Одни компании просят миллионы на старте, другие работают с минимальным паушальным взносом. Мы взяли известные франшизы и узнали, сколько они зарабатывают на своих брендах:

Роялти, ₽

350 000

3,5% — первый год;

5% — второй и дальше

плюс 3% — маркетинговый взнос

от 250 000 до 2,5 млн

7%

от 600 000 до 1,5 млн

4% — первый год;

7% — второй и дальше

250 000

6,5%

от 2 до 2,5 млн

6%

Франчайзи платят паушальный взнос, роялти, но еще нужны деньги на открытие. Чтобы работать под брендом Додо-пиццы, потребуется от 6 до 15 млн рублей, в зависимости от формата и города. А инвестиции в Иль-патио — от 17 до 25 млн рублей.

Инвестиции — основные и неожиданные

Согласно схеме франшизы, франчайзи — покупатель франшизы — платит первоначальный вступительный взнос и регулярные отчисления — роялти — франчайзеру, собственнику сети. Роялти составляет от 2 до 17% от оборота. За это франчайзи может использовать товарный знак, получать консалтинговую поддержку франчайзера и продавать его продукцию.
Но есть и другие неизбежные расходы, связанные с франшизой. Директор Ассоциации магазинов розничной торговли (АМАРТ) Григорий Павлов перечислил основные из них, опираясь на данные, полученные от участников АМАРТ:

• Ремонтные работы для приведения помещения под требования и стандарты бренда. Это одна из самых существенных статей расхода. Составляет от 3 тыс. руб. за кв. м. В целом вместе с арендой затраты могут составить от 25 до 40% от общего объема инвестиций.
• Разработка дизайна и техническое оснащение. Как правило, компания-подрядчик выбирается из рекомендованного списка поставщиков. Затраты — от 10 до 20% от инвестиций.
• Внутренне и внешнее оформление. Пакет оформления, который франчайзи обязан приобрести. Опять же — у определенного поставщика. От 5 до 10% от инвестиций.
• Товарный запас. Как правило, состоит минимум из двухнедельного запаса. От 10 до 15% от инвестиций.

Общий объем разовых инвестиций может составить от 3 до 60 млн руб., в зависимости от площади объекта, необходимого оснащения и сети, у которой планируется покупка франшизы.