После этого холодного звонка с вами точно захотят встретиться

Как составляется протокол встречи с клиентом

Для повышения КПД бизнес-процессов в области продаж используется специальный документ, который заполняют менеджеры после встречи с клиентом. Это не договор, а вспомогательная форма, позволяющая оптимизировать формулировки важных соглашений. Она играет роль моста для взаимопонимания двух сторон переговоров. Практика показала, что протокол беседы с каждым из партнеров может улучшить эффективность менеджера.

Рассмотрим, как составить этот документ. Вверху листа располагается название формы, под ним указывают время проведения и место. Все эти записи должны быть очень точными.

Как понять, что клиент готов купить?

Кроме этого, в верхней части протокола ставят дату подписи. Хорошо, если она одна, так как бывают случаи, когда документ визируют после консультаций и согласований с руководством предприятий. В итоге последняя дата отличается от первоначальной.

За вводной информацией перечисляются компании и все участники переговоров. Здесь обязательно указывать их должность и место, где работают все эти представители.

Если встреча с клиентом предполагает присутствие стороннего эксперта (консультанта, переводчика или технического специалиста), его участие отражают в виде сноски (примечания) в конце протокола.

После списка приглашенных кратко излагают все важные моменты, которые обсуждались на встрече. Стороны переговоров должны одобрить информацию. С этой целью нужно учесть финансовый потенциал и другие возможности участников мероприятия. В идеале нужно договориться о долгосрочном сотрудничестве, которое выгодно и продавцу, и покупателю.

Для удобства все темы в протоколе оформляются отдельным пунктом. Справа от каждого указывают принятые решения и ответственных исполнителей.

Также следует распределить обязанности между участниками встречи (председатель, секретарь, участник заседания, докладчик и др.), чтобы структурировать переговоры и работать плодотворно. Функция избранного секретаря – фиксировать принципиально важные моменты проходящей встречи.

Как еще можно оформить протокол, когда проводится встреча с клиентом? Таких форматов несколько, но можно выделить три основных:

• Таблица, которая содержит многочисленные строки и столбцы.
• Короткое резюме на каждого участника (кроме принимающей стороны).
• Свободное изложение без выделения граф, но с подписью и указанием даты.

Обратите внимание! Как упоминалось выше, протокол переговоров не выполняет функцию договора о поставках товара или другого соглашения. Его единственное назначение (если документ составлен верно) – структурировать дальнейшие переговоры и консультации согласно назначенным датам.. Сразу после встречи с клиентом следует передать ему на согласование готовый протокол с перечислением достигнутых договоренностей

Чем быстрее это будет сделано, тем выгоднее сторонам переговоров. Некоторые организации даже ведут визуальное документирование в процессе проведения мероприятия. Достигнутое соглашение по интересам сторон тут же отмечают маркером на специальной доске либо действуют иным способом. Позднее подписанный протокол передается сторонам переговоров.

Сразу после встречи с клиентом следует передать ему на согласование готовый протокол с перечислением достигнутых договоренностей. Чем быстрее это будет сделано, тем выгоднее сторонам переговоров. Некоторые организации даже ведут визуальное документирование в процессе проведения мероприятия. Достигнутое соглашение по интересам сторон тут же отмечают маркером на специальной доске либо действуют иным способом. Позднее подписанный протокол передается сторонам переговоров.

Деловой разговор по телефону. Пример

Вариант 1

Руководитель: Центр «Сателлит». Добрый день.

Секретарь: Добрый день. Союз потребительских обществ. Морозова Марина. Я звоню по поводу проведения конкурса.

Р: Александр Петрович. Слушаю вас.

С: Есть ли у вас возможность предоставить нам зал на 120 – 130 человек с 15 по 21 марта?

Р: Да. Вы можете забронировать конференц-зал на 150 мест.

С: Спасибо. Это нас устроит.

Р: Тогда будет необходимо выслать нам гарантийное письмо.

С: Хорошо. По почте с извещением можно отправить?

Р: Да, но идти будет дня три.

С: Это долго.

Р: Вы можете выслать его с курьером.

С: Значит, так и сделаем. Благодарю вас за информацию. До свидания.

Р: Всего доброго. Будем рады сотрудничеству.

Деловой разговор по телефону. Пример 2

Менеджер: Здравствуйте. Я бы хотел переговорить с Иваном Сергеевичем.

Директор выставки: Добрый день. Я вас слушаю.

М: Это Балуев Владимир, менеджер компании «Макси Строй». Я звоню по поводу переговоров, чтобы уточнить расценки.

Д: Очень приятно. Что конкретно вас интересует?

М: Выросла ли стоимость экспозиционного квадратного метра?

Д: Да, выросла. Один квадратный метр в павильоне с 1 сентября стоит шесть тысяч рублей, а в открытой экспозиции – три тысячи.

М: Ясно. Благодарю за информацию.

Д: Пожалуйста. Если у вас возникнут вопросы, звоните.

М: Спасибо. Обращусь при необходимости. Всего доброго.

Д: До свидания.

Работа с отговорками, сопротивлением и отказами от встречи

Вы наверняка видели по телевизору странную американскую забаву под названием родео. Человек садится на быка или необъезженного коня, животное выпускают из стойла, и оно начинает усиленно брыкаться, стараясь скинуть ездока со своей спины. Похожим образом происходит объездка лошадей. Главное и самое сложное — не упасть в первые секунды, пока животное полно сил и его скачки наиболее резки.

Что происходит, если объездчику удается удержаться на спине брыкающейся лошади несколько минут? Она успокаивается, привыкает, смиряется и начинает потихоньку, по чуть-чуть подчиняться ездоку. По схожему сценарию разворачивается и начало разговора с ЛПР. Сидел себе снабженец, работал, считал что-то, заполнял отчет, готовил договор на подпись, и тут вдруг вы со своим предложением.

Какой будет его реакция? Правильно! Такой же, как у необъезженного коня: поскорее избавиться от источника раздражения и вернуться к привычному состоянию, то есть продолжить писать отчет и ковыряться в интернете.

Это стандартная реакция. Особенно если таких «ездоков» запрыгивает по несколько десятков каждый день. 

Важно! Первую минуту разговора ЛПР чаще всего вообще не понимает, кто вы, из какой компании, в чем заключается ваш вопрос. Вы для него — раздражитель, от которого он стремится как можно быстрее отделаться. . Если спросить его в этот момент, кто звонит, он не сможет сказать ничего, кроме обобщенного «поставщики»

И только в том случае, если вы сможете «удержаться в седле» в разговоре более минуты, закупщик начинает вникать, кто вы и чего хотите. Только в этот момент появляется возможность нормально с ним общаться. 

Если спросить его в этот момент, кто звонит, он не сможет сказать ничего, кроме обобщенного «поставщики». И только в том случае, если вы сможете «удержаться в седле» в разговоре более минуты, закупщик начинает вникать, кто вы и чего хотите. Только в этот момент появляется возможность нормально с ним общаться. 

Как же этого добиться? Что говорить, слыша классические «нам ничего не надо», «вышлите КП по электронке», «у нас есть поставщик»? Ответ очень прост — «держаться в седле», не вешать нос и трубку, а продолжать разговор! 

Забудьте про «здравствуйте»: как правильно встречать посетителей

От внешнего вида, жестов и речи секретаря зависит первое впечатление о компании. Помните, ни секретарь, ни помощник руководителя не имеют права на плохое настроение. Визитной карточкой специалиста должны стать улыбка и позитив. Терпение и самообладание нужно сохранять даже со сложными и агрессивно настроенными клиентами.

Гость должен почувствовать свою важность и готовность помочь ему. Можно пользоваться готовыми формами приветствия, учитывая культуру делового общения вашей компании.

Эксперты по деловому этикету не рекомендуют говорить слово «здравствуйте», поскольку оно имеет отношение к здоровью. Лучше пожелайте доброго дня

Обратите внимание на хронологические границы.

Например, фразой «Доброе утро!» посетителей встречают до 12:00. С 12:00 до 17:00 принято говорить: «Добрый день!». После 17:00 — «Добрый вечер!». При этом, секретарю следует подняться из-за стола

Стоя, следует сопровождать выход из кабинета начальника и любого важного гостя. Подавать руку гостю не следует, за исключением случаев, когда посетитель первым предложил рукопожатие.

В некоторых организациях приняты более неформальные и простые приветствия: «Привет! Меня зовут Татьяна, чем я могу вам помочь?». Но это частные случаи.

Уточняя цель визита, нужно показать гостю, что вы ему рады и содействуете визиту. Старайтесь избегать «стоп» вопросов (Таблица 1).

Таблица 1. Какими фразами можно и нельзя встречать посетителей в офисе.

ДА	НЕТ
Чем могу помочь? Как могу вас представить? Какая у вас цель визита? Была ли договоренность о встрече?	Вы по какому вопросу? Вас ждут? Вас ожидают?

Когда не следовало обещать и нет желания переносить встречу

Как научил меня Денис Валерьевич, не нужно давать обещания из-за добрых побуждений. Самая распространенная ошибка – ответить «да» любому знакомому, который хотел бы побеседовать на общие или профессиональные темы.

Агрессивная и милая: что нельзя говорить женщине, чтобы не навредить карьере

Зацикливание на дресс-кодах и другие основные ошибки при поиске работы в 50 лет

Чтобы создавать модные образы в офис, много не нужно: примеры Рози Хантингтон

Один человек слишком настойчив, второму не хватает твердости. В результате – дискомфорт как из-за предстоящего общения, так и перспективы отказа.

Как назначать встречу через холодный звонок

Как правило, если звонит профессионал, то встреча назначается в течение 3-х минут

Важное правило – вести разговор в нужном русле, не допуская серьезных отклонений. В противном случае вы сами рискуете забыть цель своего звонка.

Но такая техника работает только тогда, когда звонящий располагает достаточной информацией о клиенте. Он уже заранее разузнал, в чем человек нуждается, что ищет и чего давно ждет. Достаточно просто дать это клиенту, и он будет благодарен. Такое приглашение на встречу будет считаться эффективным, и шансы, что человек в промежутке до часа «Х» передумает, – незначительны.

Другое дело, когда слушатель не осведомлен о предлагаемой продукции и еще не задумывался о потребности в ней. Чтобы назначить встречу и быть максимально уверенным, что человек на нее придет, нужно продуктивно построить беседу. Если у него останутся сомнения – все может сорваться. Одно из основных правил: между звонком и датой встречи должен быть минимально возможный промежуток.

Как договориться о личной встрече с клиентом по телефону

Те, кто давно работает в прямых продажах, знают, как сложно дается менеджеру первая встреча с клиентом. Психология собеседника такова, что основная масса абонентов не желает слушать, что им продают по телефону, и отказывается даже от выгодных предложений. Как же назначить встречу с покупателем? Вот поэтапная инструкция, которая поможет вам в работе.

Действуя по этим правилам, вы запросто договоритесь с любым клиентом.

Прежде чем звонить, присядьте и расслабьтесь, откинувшись на спинку офисного кресла. Запаситесь терпением, настройтесь на приветливость и улыбнитесь. Многие чувствуют улыбку даже по телефону. Итак, заряжайтесь позитивом и начинайте действовать уверенно.
Наберите номер и отрекомендуйтесь представителем компании. Озвучьте свою должность, имя и фамилию. Кратко опишите свой род деятельности.
Назовите цель звонка, чтобы собеседник понял, о чем речь. Не стоит открывать все козыри в начале разговора. Старайтесь вызвать интерес клиента, а все подробности пообещайте рассказать при индивидуальной встрече.
Упомяните крупные компании, которые являются вашими партнерами. Часто доверие известных фирм срабатывает в пользу продавца.
Самостоятельно определите день и начало встречи с клиентом. Он должен быть уверен, что сам назначил дату и время

Но вы-то знаете, что это был выбор без вариантов.
Вежливо попрощайтесь и выразите благодарность собеседнику за его внимание к вашей персоне.

Что нужно взять с собой на встречу с клиентом

Теперь подумайте о рекламных материалах и девайсах, которые понадобятся для переговоров. Что еще должно быть в вашем кейсе либо сумке:

• Ежедневник (органайзер), куда вы будете писать все важные заметки.
• Ручка.
• Личные визитки, которые должны быть емкими и лаконичными.
• Листы бумаги (пригодятся, если вы встречаетесь в кофейне, а собеседник не взял с собой блокнот).
• Бланки договоров, заказов и анкет (потребуются для заключения сделки, если вы правильно презентовали свой продукт).
• Рекламные буклеты и каталоги, чтобы наглядно показать клиенту то, о чем вы говорите и предлагаете приобрести.

10 рекомендаций телефонного этикета

1. Вести переговоры быстро и энергично. Четко и внятно излагая аргументы, отвечая на вопросы без продолжительных пауз и неопределенных фраз.
2. Пауза может длиться в виде исключения не более одной минуты, если специалист занимается поиском документа. Когда собеседник ждет дольше, он имеет полное право положить трубку.
3. Вежливость обязательна для звонков. Ругань и крики в любом случае относятся к нарушению этики общения по телефону.
4. При телефонных переговорах не рекомендуется употреблять жаргон, разговорную и ненормативную лексику. Не желательно использовать и терминологию, которая может быть непонятна собеседнику.
5. Нельзя прикрывать трубку или микрофон рукой, общаясь с коллегами, так как собеседник, вероятно, услышит этот разговор.
6. Заставлять ждать гостя, посетителя, когда вы говорите по телефону – это нарушение делового этикета. В таком случае надо извиниться, озвучить причину и назначить время нового звонка.
7. При сбое связи, когда оборвался разговор, заново набирает номер тот, кто звонил. При переговорах представителя компании с клиентом, заказчиком или партнером, представитель перезванивает заново.
8. Завершая переговоры, стоит еще раз озвучить совместные соглашения и договоренности.
9. Заканчивает беседу и прощается первым, тот, кто позвонил, или старший по должности, по возрасту.
10. Искренние слова благодарности незаменимы при завершении разговора. На прощание можно сориентировать собеседника на сотрудничество: «Увидимся завтра» или «Созвонимся в…».

Убедите клиента встретиться с вами

Роман Павловский
Бизнес-тренер

По телефону сложно убедить человека, что он должен работать именно с этим риэлтором. Это нужно делать при встрече. То есть главная задача звонка — добиться встречи. Но и по телефону есть вопросы-маркеры:

Бывают среди клиентов неубеждаемые, которые ни в какую не хотят сотрудничать с риэлторами, не стоит тратить время на встречу с ними. Как понять, хочет ли работать клиент с вами:

1. Если по голосу и интонации понимаете, что человек не готов это делать. Приятно ли общаться человеку с вами или нет.
2. Задавать прямые вопросы: Сотрудничаете ли вы с риэлторами? При каких обстоятельствах вы бы сотрудничали с риэлтором? Сейчас работаете с риэлтором? Почему не хотите?

Артур Карапетян
Риэлтор АН «RE-Invest.PRO»

Я всегда стараюсь делать анализ как положительных результатов, так и негативных. Для этого нужно ответить на несколько вопросов:

— получил ли клиент нужную информацию;
— понимает ли клиент необходимость встречи, чтобы при личной встрече я разобрался со всеми требованиями и пожеланиями клиента по поводу выбора недвижимости.

Если клиент отказывается от встречи, то важно понять, в чем причина отказа. А вообще, во время телефонного звонка надо стараться меньше говорить и больше задавать вопросов и слушать клиента

Если слушать клиента, есть шанс, что вы его услышите.

Что можно сделать

В подобной ситуации Денис Валерьевич рекомендует заглянуть в ежедневник и найти время, когда со 100% гарантией будет свободное время. Возможно, для этого накануне придется задержаться на работе или заменить полноценный обед на быстрый перекус, чтобы заранее закончить запланированные задачи. Лучше всего оставить себе запас времени и посмотреть расписание на следующую неделю.

Истинная радость от мелочей: почему деньги не сделают нас счастливыми

Россияне, которые не могут найти работу, получат индивидуальное сопровождение

С 30 октября по 7 ноября будут антиковидные выходные: в каких городах «за»

После этого следует сообщить об изменении планов и проявить максимальную гибкость для согласования и переноса даты встречи. Для общения лучше выбрать звонок по телефону, этот небольшой жест будет расцениваться как уважение, и получить согласие будет проще.

В исключительных случаях можно отправить сообщение по электронной почте или через мессенджеры примерно следующего содержания:

«Добрый день, ,

Сожалею, что не смог предупредить заранее, но вынужден сообщить о необходимости переноса запланированной встречи. В ближайшие дни мы заканчиваем работу по одному проекту, постоянная необходимость отвлекаться сделает меня плохим собеседником. Я надеюсь, что Вы согласитесь перенести встречу. Сообщите, пожалуйста, если Вас устроит. Если это время не подходит, пожалуйста, предложите свой вариант. Я приложу все усилия, чтобы учесть Ваше пожелание.

Еще раз приношу извинения. Я действительно планировал встретиться с Вами и постараюсь найти время в ближайшие дни.

Спасибо,

».

Как назначить встречу своей знакомой

Как лучше пригласить девушку на свидание, если вы уже давно знакомы? С одной стороны, вам не надо придумывать способы знакомства и что-то из себя изображать в надежде произвести первое приятное впечатление. С другой стороны, девушка, вероятно, не ждет от вас приглашения на встречу тет-а-тет и будет удивлена. В такой ситуации нужно улучить момент и сделать решительный шаг.

Раз уж вы уже общаетесь, то должны худо-бедно знать о каких-то ее увлечениях и интересах. Соответственно, у вас больше возможностей и поводов организовать свидание с прекрасной дамой. Она говорила, что хочет посмотреть конкретный фильм? Пригласите ее в кино! Мечтает о концерте любимой группы? Составьте ей компанию на этом событии!

Делайте ей комплименты, шутите, интересуйтесь мнением по тому или иному вопросу, проявляйте заинтересованность, чтобы ваше предложение не стало для нее полнейшим сюрпризом. Не забывайте о том, что приглашать даму на свидание лучше без свидетелей, чтобы не ставить в неловкое положение ни ее, ни себя, а также не давать поводов общественности обсуждать вашу личную жизнь.

Как пригласить коллегу-девушку на свидание? Если вы учитесь или работаете вместе, для начала можно просто пойти пообедать вместе и оценить, готов ли человек к дальнейшему более близкому общению.

Неплохая идея – попросить о помощи. Скажите, что вам нужно выбрать подарок сестре или маме, но вы не можете сообразить, что лучше купить. Или костюм для какого-то семейного торжества. С одной стороны, это никого ни к чему не обязывает, а с другой – дает возможность пообщаться наедине, присмотреться к человеку поближе, показать себя с другой стороны.

Относитесь к агрессии философски

Не все люди умеют держать себя в руках. Часто агрессия оппонента вызывает ответную реакцию, и вы чувствуете, что вот-вот взорветесь. Помните, что модель борьбы в переговорах должна отходить на второй план. Пружина, которую продолжают скручивать, рано или поздно выстрелит тебе в лоб. Поэтому нужно не прожимать собеседника, а договориться с ним. Это тяжелее.

Речь сейчас не об уступках, а о получении своего без ущемления интересов других. Не забывайте, что у второй стороны есть возможность отказать вам. Вы можете проиграть, но в жизни не всегда понятно, где действительно проигрываешь, а где выигрываешь.

Если же говорить о ситуациях, когда ваш собеседник кричит и визжит, можно воспользоваться несколькими лайфхаками.

Как подготовить и провести встречу с клиентом по максимуму

• На этапе подготовки узнайте как можно больше об участниках встречи. Включите в бриф вопросы о предыдущей работе по вашему направлению: что было хорошо, что плохо?
• Постройте презентацию на структуре: реальное настоящее — привлекательное будущее — как его достигнуть. Покажите готовность реализовать предложение.
• На встрече займите лидерскую позицию и настройтесь объяснять, а не доказывать. Задавайте встречные вопросы, вскрывайте сомнения собеседника и отрабатывайте их. В конце — подведите итоги.
• В переговорах будьте с заказчиком на одной стороне, ведь его экспертиза поможет вам успешно завершить сделку с ним же. В ответ на давление действуйте рационально: вы готовы к гибкости, но корректировка цены повлияет на объем работ, и так далее.

Правила назначения встречи по телефону

Правило №4: «Не ведите долгих бесед с секретарем» (блокером). Когда вы будете звонить клиенту и встретите преграду в виде секретаря или администратора и продолжите себя так представлять, то они сразу поймут что этот звонок – реклама и вы хотите что-то “впарить”. Следовательно, будет тяжело назначить реальную встречу. Вам «красиво распишут» почему они не могут соединить вас с руководителем и придумают причину отсрочить общение с вами. Вам предложат отправить информацию в электронном письме и/или перезвонить через неделю.

А давайте подумаем, что вы представляетесь человеком руководящей должности с серьезной компании, типа Газпром? Как считаете, нужна ли вам длительная присказка? 100% — нет! Ведь вы, наверное, звоните по серьезному вопросу. Вам будет легко, приятно и ни одна преграда не сможет встать на вашем пути!

Почувствовали? Запомнили? А теперь мысленно перенесите уверенность на вашу организацию. Ваш голос будет спокойным и уверенным – представьте, что вы из крупной компании. А все люди знакомы с вами. Именно это отношение и тон, дадут людям знак о том, что это совсем не реклама. Может быть, вы хотите предложить им выгодное сотрудничество

И в этой ситуации вы не продавец, а человек, который звонит по важному вопросу!

Вариант представления, без долгого вступления:

Правило №5: «Ответьте себе на вопрос, почему же вы звоните этому руководителю?»

Почему для вас важно это время и этот директор?. Велика вероятность того, что договорившись на встречу с потенциальным клиентом, менеджер сможет договориться на выгодный контракт

А также предложение менеджера решит одну из проблем клиента и все будут в выигрыше. Может быть, вы считаете его отличным собеседником для чашки капучино или разговора об улучшении мира? (а что тут не так?)

Велика вероятность того, что договорившись на встречу с потенциальным клиентом, менеджер сможет договориться на выгодный контракт. А также предложение менеджера решит одну из проблем клиента и все будут в выигрыше. Может быть, вы считаете его отличным собеседником для чашки капучино или разговора об улучшении мира? (а что тут не так?).

Снова хочется подчеркнуть – мы обычные люди, которым нужны приятные встречи и общение. Вам нужно создать такую атмосферу, чтобы человек понял, что имеет особое значение для вас.

Видео о том, как проходить секретаря и выйти на руководителя организации:

Два важных правила холодных звонков

1) Правило «встречного вопроса»: любой речевой модуль в холодном звонке должен заканчиваться вопросительным знаком, а не точкой

Читайте по теме: Холодные звонки грозят вам штрафом до 500 тысяч рублей. Как себя обезопасить?Поясню: холодный звонок можно представить как взаимодействие двух футбольных команд, у каждой из которых есть своя цель. У «команды» продавца — назначить встречу, получить заявку или другую информацию. У «команды» покупателя — договориться об отправке информации на почту и повесить трубку.

Что происходит в футболе, если игрок, завладевший мячом, останавливается? К нему бегут противники, перехватывают мяч и идут в наступление. То же самое происходит и в холодном звонке. Нужно заканчивать каждый свой речевой модуль вопросом, то есть «бить по воротам противника», переходить в наступление, а не «стоять с мячом посреди поля» в ожидании, когда в наступление перейдет ваш соперник.

Именно это происходит, если мы заканчиваем свой речевой модуль точкой: вот тут-то оппонент и приводит свои отговорки и возражения вместо того, чтобы отвечать на наш вопрос.

Еще одна ошибка, которая встречается в холодных звонках у неопытных продавцов, — длинные речевые модули.

2) Правило «пинг-понга»: при ведении телефонных переговоров избегайте фраз длиннее 35 слов, а в самом начале разговора речевые модули должны быть еще короче

Для оценки речевых модулей также можно применять правило «трех вдохов». Если вам нужно сделать больше трех вдохов при произнесении фразы — сокращайте ее, она слишком длинная.

В присылаемых мне на аудит скриптах я, не читая, вычеркиваю длинные, более 35 слов блоки — собеседник, слушая их, теряет нить разговора, его внимание слабеет, и повышается вероятность получить отговорку. Необходимо дать возможность оппоненту поздороваться с вами в ответ

Кроме того, пауза привлекает внимание и создает дополнительную интригу, а «длинная» фраза тут же выдает продавца, читающего скрипт. 

Необходимо дать возможность оппоненту поздороваться с вами в ответ

Кроме того, пауза привлекает внимание и создает дополнительную интригу, а «длинная» фраза тут же выдает продавца, читающего скрипт. 

Не делайте так!

Амбициозный новичок из моего отдела (в то время я руководил отделом продаж компании, занимающейся поставками спецодежды) взялся за серьезную задачу — привлечь одно из крупнейших предприятий страны, численность сотрудников которого составляла более 50 тысяч человек. Он решительно взялся за телефон, набрал общий номер, указанный в справочнике, и полным задора голосом представился:

Нет, его не послали, не сказали «отправьте ваше предложение по факсу» и т. п. Его переключили на управление снабжения. Там он снова проговорил свою фразу все с таким же оптимизмом и задором. Его переключили повторно. Взявшему трубку сотруднику он снова проговорил свою фразу, но уже с меньшим задором. Его переключили опять… На пятом соединении настроя у моего сотрудника уже не было совсем, голос был замученный, а фраза изрядно сократилась.

Когда, спустя минут пять-семь, на девятом переключении ему продиктовали «общий» номер, со звонка на который он начал свои мытарства, его настрой, мотивация и желание работать с крупными клиентами провалились на уровень ниже плинтуса. Он был готов отказаться от работы с таким «сладким» клиентом. 

Мы разобрали ошибки этого разговора. В результате стены моего отдела продаж, и так завешанные «шпаргалками» для продавцов на все случаи жизни, украсил и лист с правилами выхода на ЛПР: 

Представляйся только ЛПР. 
Перед каждым переключением спрашивай у переключающего ФИО и должность сотрудника, с которым тебя планируют соединить: «Напомните / подскажите его имя и отчество… А как правильно называется его должность?» 
В начале каждого контакта уточняй, нужный ли сотрудник взял трубку: «Иван Иванович, добрый день!» 
Подтверждай, что именно этот сотрудник отвечает за вопрос, по которому ты звонишь: «Вы отвечаете за закупку (название товарной группы)?»
Привлекай внимание в начале разговора. 

Используя эти правила, мой продавец со второй попытки вышел на нужного ему сотрудника. Ему не помешало даже то, что на четвертом переключении предполагаемый оппонент не взял трубку, соединение разорвалось. Благодаря тому что мой сотрудник знал имя нужного человека, ему не пришлось прозванивать всю цепочку сначала — через несколько минут он сразу позвонил адресату, разговор с которым прервался.