Как анализировать рынок

ℹ️ Графики для технического анализа

Как Вы уже поняли в трейдинге в зависимости от поставленных задач используют разные тайм фрейм

К популярным таймфреймам, которые чаще всего изучают технические аналитики, относятся:

• 5-минутный график
• 15-минутный график
• 4-часовой график
• Дневной график
• Недельный

Какие тайм-фреймы использовать при техническом анализе:

Внутридневные трейдеры, трейдеры, которые открывают и закрывают торговые позиции в течение одного торгового дня, предпочитают анализировать движение цены на более коротких временных графиках, таких как 5-минутные или 15-минутные графики. Долгосрочные трейдеры, которые удерживают рыночные позиции в течение ночи и в течение длительного периода времени, более склонны анализировать рынки с использованием часовых, 4-часовых, дневных или даже недельных графиков.

Этап 5: Ценовой анализ

Идём дальше. Теперь нужно сосредоточиться на одном из ключевых аспектов, а именно — проанализировать цены основных конкурентов на товары и услуги.

Чтобы увидеть полную картину, необходимо разбить всех игроков рынка на ценовые сегменты — эконом, премиум и т. д

Также важно понимать структуру цены (себестоимость, затраты на продвижение и рекламу, наценка) и приблизительно рассчитать прибыль от каждой продажи

При этом следует учитывать не только стандартные цены, но и наличие бонусов, промо-акций, специальных предложений, а также условия рассрочки.

Обязательно подумайте, какие причины могут привести к изменению среднерыночных цен в сторону увеличения или уменьшения.

В результате вы должны получить чёткую картину ценовой политики конкурентов, выяснить, в чём причины различий в стоимости, и рассчитать возможную прибыль через N месяцев/лет. Отталкиваясь от этого, можно определить, не слишком ли завышены или занижены цены компании, как лучше позиционировать товар — дорогой, но качественный, или доступный и экономичный.

Пример расчета TAM для малого бизнеса

Сейчас мы проведем анализ рынка. Давайте в качестве примера возьмем парикмахерскую в небольшом городе (население: 120 000 человек).

Во-первых, несколько фактов об этой парикмахерской:

— Она предоставляет высококачественные услуги стилиста
— Стрижка и укладка обойдутся в 950 рублей
— Большинство клиентов: женщины в возрасте от 25 до 55 лет

Трафик целевого рынка
Всего 35 тыс. предложений, из них местные женщины 25-34 лет — 60% и женщины 35-55 лет — 40%.
В среднем с каждой клиентки салон будет получать 5700 рублей в год.
Немного арифметики:
(35 000 х 450 рублей ) = 199500000 рублей.

Расчеты показывают, что  парикмахерская в этом городе имеет общий адресный размер рынка в 199.5 млн. рублей и потенциальные перспективы получить 35 тыс. клиенток.

Владелец также должен иметь в виду, что в городе наверняка есть два, три и более похожих салона, которые стремятся работать на этом же рынке, соответственно рынок TAM будет делиться между конкурентами.

Как использовать TAM(общий объем целевого рынка)

Важно знать, что большинство компаний стартует, чтобы захватить около 1% своего TAM за первые два-три года работы (хотя процент немного отличается от отрасли). Это то, что мы называем сегментированным доступным рынком (SOM)

Поэтому этот салон должен стремиться заполучить 350 (1% из 35 000) клиентов в первые два-три года работы.

Владелец также должен понимать, что помимо его бизнеса будут еще похожие салоны, которые стремятся работать на этом же рынке, или уже работают, соответственно рынок TAM будет делиться между потенциальными и действующими конкурентами.

Владельцу салона теперь нужно спросить себя, сможет ли он получить 1% своего ТАМ-рынка в первые несколько лет, реально ли это и выгодно ли это? Исходя из этого, нужно создать маркетинговый план, который поможет достичь 1% TAM рынка (также известный как стратегия приобретения клиентов). Например, владелец парикмахерской, скорее всего, будет нацелен на рынок клиенток от 25 до 34 лет более, чем на женщин от 35 до 55 лет. Эти два рынка должны быть сегментированы отдельно и под них нужно разработать разные маркетинговые кампании.

Еще одна веская причина для анализа и расчета TAM рынка заключается в том, что он поможет вам при разработке прогноза доходов. Часто можно увидеть бизнес- планы, в которых описывается, что стартап достигнет 2 млн долл. в продажах на втором году своей деятельности, но у стартапа, начинающего бизнеса нет таких внутренних ресурсов, чтобы поставлять продукты или услуги на сумму 2 млн. долл. в первые два года. Если бы они провели анализ и  рассчитали свои TAM ( SAM и SOM) рынки, они бы лучше поняли свой реальный рынок и не стали бы рисовать инвесторам «облачные» перспективы.

Прогнозирование доходов с помощью TAM

Как использовать технический анализ?

Большинство торговых стратегий подпадают под одну из следующих категорий:

• Трендовая торговля.
• Торговля пробоев.
• Торговля консолидаций.
• Контртрендовая торговля.

После того, как вы выберете тип стратегии, который вам больше всего нравится и подходит, вы можете подобрать необходимые торговые инструменты.

Когда я торгую по тренду, мне нравится использовать формулу: тренд + значимая область + сигнал для входа.

Сигнал для входа

В качестве сигнала для входа мы возьмем изученные нами свечные паттерны.

Вот шаблон, который вы можете использовать:

1. Если цена находится выше скользящей средней за 200 периодов, на рынке пристутствует долгосрочный восходящий тренд.
2. Мы ожидаем момента, когда цена откатится к уровню поддержки.
3. На уровне мы ожидаем появления разворотной свечной модели.
4. Затем мы открываем длинную позицию со стоп-лоссом в размере 1 ATR ниже минимума разворотной свечи. Прибыль будем фиксировать по ближайшему уровню.

Вместо горизонтальных уровней поддержки и сопротивления вы можете использовать трендовые линии. Не бойтесь экспериментировать и подберите для себя подходящий стиль и инструмент для торговли.

Торговля пробоев

Волатильность на рынке постоянно изменяется. Периоды с низкой волатильностью сменяются на периоды с высокой. Это означает, что лучшее время для торговли пробоев — это период низкой волатильности. В данном случае мы можем использовать стоп-лосс небольшого размера, а потенциал нашей прибыли будет достаточно велик.

Определяем волатильность

Мы будем использовать индикатор ATR для определения текущего состояния рынка. Низкая волатильность в течение длительного времени является верным признаком того, что назревает нечто «большее».

Сигнал для входа

Канал Дончиана подскажет нам момент пробоя. К примеру, пробой 20-дневного максимума (или минимума).

1. Если цена находится в периоде низкой волатильности, ожидаем, пока не случится пробой 20-дневного максимума.
2. Если цена пробивает 20-дневный максимум, мы открываем длинную позицию. Стоп-лосс переносим по уровню 20-дневного минимума.

6 незаменимых советов по анализу рынка

Будьте реалистами и включайте в анализ рынка только те показатели, которые Вы в состоянии получить и обработать. Помните: нет необходимости анализировать ради процесса анализа. Важны только те выводы, которые могут быть полезны при формировании стратегии.

Обязательно проведите маркетинговые исследования, которые можно организовать даже при незначительном маркетинговом бюджете. От размера бюджета зависит исключительно размер выборки. Но для понимания культуры спроса на рынке, потребностей целевого рынка достаточно бывает даже нескольких глубинных интервью с потребителями.

Возьмите за правило: после анализа каждого блока информации делать выводы. Даже тогда, когда они очевидны.

Когда Вам недостаточно данных, прибегайте к экспертной оценке и ожиданиям, делая об этом пометки и примечания.

Используйте для получения информации менеджеров по продажам. Вы удивитесь, сколько они могут знать о конкурентах и о состоянии рынка.

Составьте краткий план анализа рынка. План анализа не должен быть слишком подробным, так как он всего лишь выполняет роль систематизатора процесса. Но он необходим, чтобы в процессе анализа рынка, товара или услуги Вы не тратили время на бесполезный анализ информации.

    
Предыдущая статья:

Этап 8: Изучение поведения потребителей

Для разработки стратегии недостаточно знать общие характеристики типа возраста и дохода

Нужно понимать, как работать с конкретным типом людей, как они принимают решение о покупке, на что обращают внимание и т. п

Анализ потребителей проводится в нескольких направлениях:

• мотивация, определение потребностей и целей;
• ожидания касательно стандартов обслуживания и цен;
• ключевые критерии (что хочет получить от товара/услуги в первую очередь);
• причины недовольства и претензий (что не устраивает в продукте или сервисе);
• процесс принятия решений (чем руководствуются — логикой или эмоциями, с кем советуются).

Понимание своей целевой аудитории — важный шаг к тому, чтобы построить сильный бренд, которому будут доверять.

Характеристика потребителей продукции

Определите, является ли ваш целевой рынок потребительским или промышленным (так называемый рынок B2B – «бизнес для бизнеса»).

Если предлагаемый вами товар или услуга предназначены для конечных потребителей, то приведите их возрастные характеристики, уровень образования, состав семьи, пол, уровень доходов, опишите жизненный стиль, профессиональные занятия, общие потребности, покупательское поведение.

Например:

К целевой аудитории нашей компании относятся мужчины и женщины в возрасте ___ не состоящие в браке (состоящие в браке/ имеющие детей), со средним профессиональным/высшим образованием, с уровнем дохода _____, работающие на условиях полной занятости (частичной занятости/ неработающие/ учащиеся/ пенсионеры).

Они проживают в крупных городах (пригородах/средних и малых городах/районах), как правило, читают ____, слушают____, смотрят____ и часто (периодически/редко) пользуются интернетом.

5 советов по организации исследования рынка

1. Структурируйте информацию, которую собираете. Сортируйте по блокам, делите на части, подписывайте. Не забывайте делать выводы и постоянно анализировать этот массив. Иначе сведения будут копиться и в конце свалятся на вас, как лавина. Гораздо проще разбираться в них постепенно, чем в конце разгребать кучу разнородной информации.

2. Не делайте анализ для галочки. Если прочитали статью и решили, что надо делать исследование, но не понимаете, как это пригодится в работе — лучше не делайте. У исследования должна быть четкая цель. Анализ проводится ради результата, а не самого процесса.

3. Не забывайте о людях. Некоторые делают следующую ошибку: проводят исследования, основываясь исключительно на статистических показателях. Конечно, они более объективны, чем чье-то мнение. Но вы удивитесь, сколько всего можно узнать о рынке, если расспросить клиентов, работников компании и маркетологов.

4. Не начинайте работу без четкого плана. Необязательно расписывать в деталях каждый шаг анализа. Но план все-таки нужен, иначе рискуете распыляться на ненужные действия. В тоге исследование может затянуться, обрастая ненужной информацией, а часть реально важных сведений затеряется — без плана о ней легко забыть.

5. Делайте небольшие исследования, если на углубленные нет бюджета. Иногда этого достаточно. Сидеть в неизвестности и ждать, когда у компании будет больше денег — часто неоправданно.

Советик

3.3. Измерение емкости рынка: масштаб и потенциал рынка.

Приступая к изучению материалов данной главы, рассмотрим принятые в современном маркетинге толкования базовых понятий.

Продукция/Товар – всё, что может удовлетворить потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Следует всегда помнить, что до определенного момента товар “кактаковой” – как вещь, продукция или услуга, выставленная для продажи – не имеет для покупателя АБСОЛЮТНО НИКАКОЙЦЕННОСТИ.

Люди приобретают на рынке не продукцию, а её ФУНКЦИИ, т.е. способность удовлетворять посредством её определенную человеческую(личностную, коллективную, производственную и т.д.) Потребность. Человек становится Потребителем только, осознав путем логического рассуждения или, восприняв, благодаря изменившемуся эмоциональному состоянию, что продукция способна удовлетворить некую важную для человека потребность.

Потребность – категория, определяющая содержание спроса. Она развивается под воздействием производства. Удовлетворение потребностей происходит путём потребления конкретного вида продукции, обладающего определенной потребительской стоимостью.

Спрос – форма выражения потребности , представленной на рынке и обеспеченной соответствующими денежными средствами. Размер спроса зависит от цены продукции и платежеспособности Потребителей.

Уровень спроса – состояние спроса на продукцию на рынке, определяемое продолжительностью и условиями жизненного цикла продукции. Возможны следующие виды спроса: отрицательный, отсутствие спроса, скрытый, падающий, нерегулярный, полноценный, чрезмерный, иррациональный.

Рынок – совокупность существующих и потенциальных Покупателей.

Величина рынка в целом называется масштабом рынка.

Емкость рынка – объём реализуемой продукции в течение определенного отрезка времени, рассчитывается по формуле:

Е=П+З-Э+И+ДЗ-КЭ+КИ , где:

П– объём производства;

З – запасы продукции на складе предприятия и у посредников;

Э – объём экспорта;

И – объём импорта;

ДЗ – снижение или увеличение запасов продукции на предприятие и у посредников;

КЭ – объём косвенного экспорта;

КИ – объём косвенного импорта.

Ниша рынка – небольшой по ёмкости, узкоспециализированный сегмент рынка, характеризующийся сравнительно новым видом производственной деятельности.

Рыночная доля – процент, который приходится на долю продукции с определенной фирменной маркой.

Потенциалом рынка называется спрос, который, может быть, в конце концов, достигнут маркетинговыми усилиями всех предприятий, поставщиками данного вида продукции, иначе говоря, это предел возможностей потребления данного вида продукции на какой-то конкретно определенный период времени.

Потенциал рынка оценивается для различных этапов Жизненного Цикла продукции:

• продукция вступила в “этап зрелости” своего жизненного цикла и сложившейся на него спрос считается потенциалом рынка;
• продукция, по данным анализа, скоро должна вступить в “этап зрелости”и возможный потенциал рынка, исходя, из данных по реализации за предыдущие этапы может быть рассчитан путем применения специального математического аппарата, в частности модели кривой типа S. Наиболее известными являются логистическая кривая и кривая Компеца;
• продукция занимает на рынке незначительную долю, но за счет маркетинговых усилий её доля может быть увеличена. Здесь уместнее говорить о прогнозе спроса, который может быть рассчитан с помощью кривой регрессии.

Любые предположения о возможных объемах спроса на предстоящие периоды, масштабах и потенциале рынка называются прогнозом рынка и для их составления используются математические и нематематические модели. К последним относятся:

Метод прогноза по суждениям потребителей.Прогноз осуществляется на основе обобщенных данных ответов Потребителей на вопрос: купили бы они данный товар или нет, когда и в каких количествах. В отдельных случаях вопрос предваряют демонстрацией продукции или его описанием.

Метод предрыночного тестирования.Его используют, если нужно сделать прогноз продаж по новому виду продукции. Продукция в порядке эксперимента выводится на ограниченный рынок и по полученной реакции и объемам реализации делается прогноз о реакции всего рынка.

Метод написания сценария –подразумевает составление сценария в виде текста или диаграммы о том, какие изменения в ситуации будут происходить в будущем и как в результате изменится рынок. Несколько написанных сценариев показывается экспертам для получения оценки по каждому из них. Этот метод нередко называют методом экспертных оценок.

Первичные и вторичные исследования

Среди ключевых источников информации выделяют получение первичных и вторичных данных.

К первичным относят сведения, не существовавшие ранее. Это информация, которая впервые собирается под конкретную цель. Классический пример – опросы покупателей или потенциальных клиентов, ожидающих услугу.

Понятия и функции анализа на видео:

Первичные данные направлены на то, чтобы составить картину ожиданий подавляющего большинства. Собирать их непросто, часто затратно. К тому же требует определенного уровня квалификации от маркетолога.

Вторичные данные уже существуют в готовом виде. Это информация, собранная кем-то ранее, обычно для других целей. Такие исследования на практике принято называть кабинетными. Сбор первичных сведений всегда связан с полевыми исследованиями.

Рейтинг лучших практик анализа рынка

Методы анализа рынка делятся на две большие группы: качественные и количественные. Первые помогают получить данные, которые невозможно отразить в числовом выражении. Например, к ним относят приемы, помогающие выявить поведение потенциальных клиентов.

Количественные методы анализа – это исследования, которые отражаются в цифрах. Зачастую оценка проводится при помощи специальных инструментов, помогающих получить максимум достоверной информации.

К наиболее применяемым практикам анализа рынка относят:

• наблюдение;
• личный опыт;
• опросы;
• исследование социальных сетей и поисковых систем;
• формирование фокус-групп;
• экспертное мнение;
• бенчмаркинг.

В ходе анализа может быть использовано несколько методов. Результаты подлежат дальнейшей обработке, на основании чего составляется отчет, который послужит источником для выбора стратегии развития и принятия управленческих решений.

Метод анализа рынка	Порядок проведения	Результат
Наблюдение	Оценивается поведение потенциальных клиентов, конкурентов.	Получение информации о предпочтениях покупателей, об успешных компаниях, реализуемых аналогичную продукцию.
Личный опыт	Выстраиваются предположения на основании мнения аналитиков.	Позволяет сформировать первичное представление о рынке.
Опросы	Проводится анкетирование среди потенциальных клиентов традиционными методами, по телефону и при помощи сети интернет.	Формирование мнения потенциальных потребителей, подсчет «теплых» клиентов
Исследование социальных сетей и поисковых систем	Сбор данных о потенциальных клиентах в количественном и качественном выражении.	Получение информации о потребностях рынка, выявление основных проблем, определение числа заинтересованных в приобретении продукции клиентов.
Формирование фокус-групп	Презентация продукции среди потенциально заинтересованных людей. В ходе нее членам сообщества задают вопросы, ответы на которые дают возможность подумать над потребностями потенциальных клиентов.	Определение основных потребностей и проблем рынка, оценка конкурентоспособности.
Экспертное мнение	Построение анализа на основании мнения экспертов, изучающих рынок.	Полное представление о рынке на основании мнения специалиста, занимающегося его регулярным мониторингом.
Бенчмаркинг	Анализ сильного конкурента и его клиентов на основании двустороннего соглашения.	Выявление сильных и слабых сторон лидера рынка, оценка потребностей потенциальных клиентов.

Важно отдельно отметить метод анализа рынка при помощи сети интернет. Сегодня данный прием считается наиболее успешным и часто применяемым

Все дело в том, что большинство информации находится в сети. А использование специальных сервисов сбора данных позволяет не только упростить проведение анализа, но и получить максимум достоверной информации.

Нужно ли выбирать

Для краткосрочного трейдера с несвоевременным доступом к экономической информации, но с доступом к квотам в реальном времени, использование технического анализа может стать приоритетом. А вот для долгосрочного трейдера или, возможно, для трейдера с постоянным доступом к актуальным новостям и экономической информации использование фундаментального анализа будет необходимым.

Но для общего понимания движения рынка и отслеживания определенной валютной пары мы советуем овладеть двумя видами анализа. Вы не всегда сможете входить в торги, оперируя исключительно одним видом анализа. Владение всеми типами анализа дает преимущество и возможность входить на рынок тогда, когда другие отсиживаются или совершают ошибки. Кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает. Вы же не хотите остаться в стороне или проиграть?!

Для чего компаниям необходима оценка емкости рынка?

Стоит признать, многие начинающие предприниматели не всегда понимают, что к раскрутке любого бизнеса нужно подходить очень аккуратно и внимательно продумывать каждый стратегический шаг. Поспешные решения могут нанести серьезный удар по финансовой базе предприятия, привести к чрезмерному количеству продукции, недополученному доходу, ослаблению позиций на фоне конкурентов, а то и вовсе разорить компанию. Действенным рычагом, помогающим принимать грамотные решения по управлению фирмой, являются знания о емкости рынка, его структурных подразделениях и конъюнктуре. Это яснее выглядит на примерах.

Допустим, объем ваших продаж составляет 200 тыс. рублей в течение месяца. А в целом по рынку, если прибавить продукцию конкурентов, – 800 тыс. рублей. Вам известно, что на рынке можно успешно реализовать товар на 950 тыс. рублей, и даже больше. Каковы будут ваши действия? Скорее всего, вы предпримете активные маркетинговые шаги для устранения других игроков и получения в свое распоряжение незаполненной доли рынка.

Другой случай: вы продаете в месяц на 450 тыс. рублей, вместе с конкурентами – на 600 тыс. рублей. И у вас есть информация, что рынок способен приобретать данной продукции на 1 млн рублей. Тогда, скорее всего, вы примете решение о расширении производства.

Еще пример: объем ваших продаж равен 900 тыс. рублей в месяц, плюс продукция конкурентов. В сумме выходит на 980 тыс. рублей в месяц, а рынок потребляет данного товара в течение месяца не более чем на один миллион рублей. Как поступит правление фирмы? Примет решение инвестировать получаемую стабильную прибыль в запуск еще одного продукта, а может быть, и нового бизнеса.

Напрашивается вывод: емкость рынка – это высчитанный по результатам исследований объем продукции, услуг или работ, который реализуется или может быть реализован в перспективе в течение выбранного временного отрезка. Данные об исследованиях емкости рынка необходимы компаниям для планового ведения хозяйственной деятельности, прогнозирования продаж и прибылей.

Часто предприниматели, в особенности начинающие, не понимают разницы между понятиями «объем» и «емкость рынка». Это приводит к существенным ошибкам. Почему так происходит? Потому что многие сайты для расчета емкости рынка предоставляют формулу расчета объема.

Чтобы не путаться в этих понятиях, следует понимать, что:

• Понятие «емкость рынка» подразумевает объем товаров или услуг, который потенциально может быть реализован за выбранный отрезок времени.
• Объем рынка – это количество реально проданного продукта (по факту) в течение заданного временного промежутка.

Встречаются и несколько иные формулировки, показывающие ту же самую суть: емкость рынка (market capacity) – это всеобщий спрос, создаваемый платежеспособной частью покупателей на определенную группу товаров или услуг, при сформировавшейся стоимости продукта.

Чтобы не совершать ошибок, анализируя изложенную выше экономическую ситуацию, нужно иметь представление о том, какова для определенного продукта емкость рынка и доля на нем компании-производителя.

Емкость рынка исследуется для того, чтобы:

• спрогнозировать развитие рынка;
• вывести на него нового производителя;
• вычленить новые сегменты рынка;
• понять основные направления развития;
• внедрить новую группу товара;
• сформировать стратегические шаги для развития конкретной фирмы.

Исследование емкости рынка и его сегментов дает возможность компании определиться, будет ли выход на этот рынок разумным и уместным шагом, а также помогает ориентироваться по поводу ассортимента и ценовой линейки. Ошибки в расчетах при определении емкости рынка и потенциала его сегментов могут выражаться в весьма внушительных денежных суммах.

Кто ваш клиент или кто ищет решение этой проблемы?

Пол и возраст целевой аудитории

Знать пол и возраст своей целевой аудитории важно, не только потому что это отличные картинки в презентации, но и для того, чтобы по-разному формулировать свои ценностные предложения, составлять рекламные объявления и тестировать различные сегменты в настройках таргетинга.

Для этого есть ряд инструментов, мы расположим их в порядке простоты использования.

У Mail.ru есть свой неплохой, но малоизвестный инструмент. Количество уникальных запросов сервис показывает небольшое, но он довольно точно показывает пол и возраст тех, кто ищет тот или иной продукт, или услугу. Мы проверяли на практике гипотезы сегментирования аудитории, которые были составлены по этим данным, и они потом подтверждались.

Перевести эти данные в проценты, думаю, не составит у вас труда. Например, у нас по курсам повышения квалификации среди женщин получились такие данные:

Чуть более сложный, но и более интересный инструмент находится в дебрях рекламного кабинета Facebook: Audience_insights. Выберите нужную вам тематику и задайте ее в поле «Интересы», выберите нужный регион и наслаждайтесь. Особенно хорошо этот инструмент работает, если вы изучаете аудиторию рынка США. Тогда кроме множества интересных данных, вы сможете посмотреть примерный уровень зарплат у вашей целевой аудитории.

Источником данных для информации у Facebook являются кнопки Like на миллионах сайтов, и они очень точно знают интересы своей аудитории, даже если люди ее не вносили в свои аккаунты.

География: Где он живет, ваш покупатель?

Регионы и даже отдельные города можно посмотреть в , в настройках отчетов в Google и во вкладке «Место» в Facebook в разделе Audience_insights.